TRABAJO FINAL DE FUNDAMENTOS DE MERCADO

DESARROLLO TEMATICO DE UNIDADES

PRESENTA:
JHONATAN JAVIER YEPEZ RODELO
RONALD DE JESUS VASQUEZ ROMERO

PRESENTADO A:
HERNANDO GOMEZ

UNIVERSIDAD DE CARTAGENA
PROGRAMA DE ADMINISTRACION FINANCIERA VI, FACULTAD DE
CIENCIAS ECONOMICAS
SAN JUAN NEPOMUCENO, JULIO 2020

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Tabla de Contenido
1. INTRODUCCION........................................................................................................................6
El ciclo de vida de un producto consta de variables situaciones que representa cualquier tipo de
producto y estos siguen ciertas etapas en todo su desarrollo. En un lanzamiento lo más importante es
tener un buen producto, entendido éste como una solución o beneficio relevante para el consumidor.
Eso es el 90% del éxito. Pero no es suficiente, porque existen otras variables que van a ser críticas para
que el caballo sea ganador. El producto tiene que ser excelente, efectivo, seguro y organolépticamente
valorado. Finalmente, una buena marca, un buen envase y una buena campaña de lanzamiento
ayudarán al éxito del mismo”. Diferenciación clara. La necesidad de dar a conocer el producto con una
diferenciación clara se agudiza en un mercado saturado. Diferenciación clara. La necesidad de dar a
conocer el producto con una diferenciación clara se agudiza en un mercado saturado...........................6
2. OBJETIVOS.................................................................................................................................7
2.1. OBJETIVO GENERAL.......................................................................................................7
2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS..............................................................................................7
3. UNIDAD 1: MERCADEO GENERALIDADES........................................................................8

...............................................................................................................................................................8
3.1. GERENCIA DE MERCADEO................................................................................................8
FUNCIONES PRINCIPALES...................................................................................................................9
3.2. IMPORTANCIA DEL MERCADEO PARA EL DESARROLLO DE LAS
ORGANIZACIONES...........................................................................................................................9
3.3. TIPOS DE MERCADEO.......................................................................................................11
Tipos de mercadeo según su fin.....................................................................................................11
Tipos de mercadeo según su orientación.........................................................................................11
3.4. PROCESO DE MERCADEO................................................................................................12
El proceso de marketing es el proceso a través del cual se buscan oportunidades de negocios, se
segmenta el mercado y se selecciona un mercado resultante, se analiza dicho mercado, se formulan
estrategias de marketing, se diseñan planes de acción, se implementan las estrategias, y se controlan y
evalúan los resultados...........................................................................................................................12

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 a) Búsqueda de oportunidades de negocios.............................................................................12
b) Segmentación y selección de mercados...............................................................................13
c) Análisis del mercado.............................................................................................................13
d) Formulación de estrategias de marketing............................................................................14
e) Diseño de planes de acción..................................................................................................14
f) Implementación de estrategias de marketing......................................................................14
g) Control y evaluación de resultados.......................................................................................15
4. UNIDAD 2: INVESTIGACION DE MERCADO....................................................................15

.............................................................................................................................................................16
4.1. OBJETIVOS E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACION DE MERCADO...............16
OBJETIVOS........................................................................................................................................16
IMPORTANCIA..................................................................................................................................16
4.2. SEGMENTOS DEL MERCADO Y SUS TIPOS.................................................................18
Tipos de segmentación de mercados...............................................................................................18
1. Segmentación geográfica.........................................................................................................18
2. Segmentación demográfica......................................................................................................18
3. Segmentación psicográfica.......................................................................................................18
4. Segmentación conductual........................................................................................................18
5. Segmentación por industria......................................................................................................19
6. Segmentación por productos...................................................................................................19
4.3. PASOS PARA HACER UNA INVESTIGACION DE MERCADOS.................................19

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4.4. FUENTES PRIMARIAS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADO........................20
4.5. FUENTES SECUNDARIAS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADO..................20
5. UNIDAD 3: ESTRATEGIA DE MARKETING MIX( MEZCLA DEL MERCADEO)..................................21

.....................................................................................................................................................21
5.2. ESTRATEGIA DE PRODUCTOS Y SUS COMPONENTES.................................................22
5.3. ESTRATEGIAS DE PRECIOS................................................................................................22
5.4. ESTRATEGIA DE PLAZA.....................................................................................................23
La Distribución Comercial relaciona la producción con el consumo. Su objetivo es poner el
producto a disposición del consumidor final o del comprador en la cantidad demandada, en el
momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, presentando el producto de
forma atractiva, que estimule a comprarlo.  Además, implica también llevar a cabo una serie de
actividades de información, promoción y presentación del producto en el punto de venta a fin
de estimular su adquisición. Todo ello debe hacerse a un costo razonable, que el consumidor o
comprador esté dispuesto a pagar. La distribución puede ser de bienes o servicios. Si es de
servicios, suele ser distribución directa. Si se trata de bienes, estamos hablando de distribución
comercial. Esta actividad es llevada a cabo fundamentalmente por el comerciante que compra o
tiene en depósito los artículos hasta su venta..............................................................................23
5.5. ESTRATEGIAS DE PROMOCION........................................................................................25
Elementos que componen una estrategia de promoción.............................................................25
Como crear una estrategia de promoción....................................................................................26
5.6. ESTRATEGIAS DE POST VENTA.................................................................................................26
¿Por qué es importante el servicio post venta?...............................................................................27
o Te proporciona segundas oportunidades de ventas.............................................................27

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 o Mejora la experiencia de compra.........................................................................................27
o Crea lealtad hacia tu marca..................................................................................................27
o Proporciona feedback valioso...............................................................................................27
5.7. SERVICIO AL CLIENTE.....................................................................................................28
El servicio al cliente..........................................................................................................................28
6. UNIDAD 4: UNIDAD PRACTICA PLAN DE MERCADEO.................................................29
6.1. PLAN DE MERCADEO....................................................................................................29

.............................................................................................................................................................29
6.2. COMPONENTES DEL PLAN DE MERCADEO...............................................................29
6.3. EJEMPLO PRACTICO DEL PLAN DE MERCADEO.....................................................29
7. CONCLUSIONES......................................................................................................................29
8. BIBLIOGRAFIA.......................................................................................................................29

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 1. INTRODUCCION

El ciclo de vida de un producto consta de variables situaciones que representa cualquier

tipo de producto y estos siguen ciertas etapas en todo su desarrollo. En un lanzamiento lo más
importante es tener un buen producto, entendido éste como una solución o beneficio relevante
para el consumidor. Eso es el 90% del éxito. Pero no es suficiente, porque existen otras
variables que van a ser críticas para que el caballo sea ganador. El producto tiene que
ser excelente, efectivo, seguro y organolépticamente valorado. Finalmente, una buena marca,
un buen envase y una buena campaña de lanzamiento ayudarán al éxito del mismo”.
Diferenciación clara. La necesidad de dar a conocer el producto con una diferenciación clara
se agudiza en un mercado saturado. Diferenciación clara. La necesidad de dar a conocer
el producto con una diferenciación clara se agudiza en un mercado saturado.
Hoy en día el ahorro es un tema de mucha importancia debido a las crisis que se está viviendo
a nivel mundial, todos estamos buscando cómo manejar mejor nuestros recursos -desde
el tiempo hasta nuestro bolsillo- por tal motivo tanto productores como empresas buscan la
forma de crear y vender productos eficientes que beneficien y cubran las necesidades tanto
del consumidor como de la empresa misma en el largo plazo.

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Ante tal motivo, satisfacer necesidades por parte de las empresas se vuelve más complejo pero
la creatividad de los empresarios y emprendedores siempre va más allá. Vivimos en un mundo
de constantes cambios y donde se cree que todo está hecho; más sin embargo existen mentes
que están a la expectativa de las necesidades no cubiertas de los mercados que cada vez son
más competitivos y no  ganara aquel  que solamente ofrece un producto sino el que ofrece
beneficios de un producto más que el producto, como tal. 

2. OBJETIVOS

2.1. OBJETIVO GENERAL

Generar un artículo de revisión sobre los fundamentos de mercadeo sus generalidades y

principios más relevantes, como síntesis de los temas vistos en la asignatura.

2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Definir conceptos y principios generales de los fundamentos del mercado

 Conocer la importancia del mercadeo en el mundo actual.
 Definir que es la investigación y segmentación del mercado.
 Construir mediante practica una empresa y su respectivo plan de mercadeo,
afianzando asi los conocimientos adquiridos en la asignatura.

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3. UNIDAD 1: MERCADEO GENERALIDADES

3.1. GERENCIA DE MERCADEO

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La Gerencia de Mercadeo tiene como finalidad, mantener la presencia de la Empresa en el
Mercado, mediante una efectiva labor de Mercadotecnia, orientada a desarrollar nuevos
Negocios tanto a nivel Nacional como Internacional.

FUNCIONES PRINCIPALES

 Definir un plan estratégico de Marketing, acorde con los objetivos empresariales.

 Establecer un modelo de evaluación en coordinación con la Gerencia de Ventas, que
permita conocer el avance y los resultados de las ventas.
 Realizar análisis del sector que incluya Clientes, Proveedores, Competencia, Servicios
Sustitutos y a los posibles ingresantes al Mercado.
 Estudiar las Tendencias Tecnológicas como Soporte a nuevos Mercados de Servicio
en los que pueda participar la Empresa.
 Realizar planes estratégicos de mercadeo, que permitan modificaciones y adaptaciones
para operar en diferentes ambientes.
 Analizar y determinar la Rentabilidad de los diferentes Productos y/o Servicios que
presta y/o prestará la Empresa.
 Analizar el Comportamiento de la Demanda de los diferentes productos/servicios que
presta la empresa.
 Formular e implementar políticas, que orienten los estudios de Mercado, Promoción y
labor Publicitaria de los servicios que brinda o brindará la Empresa.
 Realizar el análisis cualitativo y cuantitativo del Mercado, de tal manera que se pueda
proyectar la demanda de los distintos productos y servicios.
 Mantener una estructura tarifaria dinámica y flexible que responda a los cambios que
puedan suscitarse financiera o Comercialmente.
 Elaborar Escenarios futuros de acuerdo a los diferentes estados posibles del entorno.
 Elaborar y dar seguimiento a los planes de Comercialización de los Servicios actuales
y futuros que proporcionara la Empresa.
 Elaborar y aplicar planes de descuentos flexibles y personalizados.
 Publicitar y Promocionar los diferentes servicios que presta o prestara la empresa.
 Identificar, analizar y aplicar alternativas para penetración y desarrollo de Mercados
mediante la introducción de nuevos Servicios y la utilización de lo existente.
 Definir Estrategias de Comercialización.

3.2. IMPORTANCIA DEL MERCADEO PARA EL DESARROLLO DE LAS

ORGANIZACIONES

Desarrollar grandes estrategias de ventas ayuda a las empresas a posicionarse en un lugar muy
rentable en el mercado, dándose a conocer, mejorar la oferta, aumentar las ventas y utilidades,
optimizar recursos y sobre todo hacer que los clientes sean leales al producto o servicio.

La Mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades de la empresa en relación

con el precio, la promoción, distribución y venta de bienes y servicios que ofrece, así como la
definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de forma tal
que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos
de los clientes y de la propia organización. Si se cumple todas las características mencionadas
9
 los productos o servicios de la empresa, poseerán ciertas características particulares,
distintivas que diferencian a los demás similares en el mercado.

En términos generales, la importancia de la mercadotecnia se ha visto directamente reflejada

en tres grandes áreas:

La economía: Por ejemplo, al generar empleos directos (gerentes de mercadotecnia,

investigadores de mercados, publicistas, vendedores, etc...) e indirectos (como el personal
que se contrata en un canal de televisión gracias a la publicidad pagada por los auspiciantes),
al promover la adquisición de materias primas para la producción de nuevos productos o
productos ya existentes, al atraer más capitales, etc... Todo lo cual, da lugar a un
movimiento económico en empresas, organizaciones, países y en el mundo entero.
Según Richard L. Sandhusen, en las economías de libre empresa y las que dependen del
mercado, los procesos de mercadotecnia, como principal fuerza en la creación de mercados
de masa, producción en masa y distribución masiva, también ayudan a crear altos niveles de
actividad comercial, mayores oportunidades de inversiones y alto empleo.

El mejoramiento del estándar de vida: Hoy en día, se dispone de muchos más productos y

servicios que hacen la vida de las personas más placentera y llevadera de lo que era hace 50
años atrás; lo cual, se debe en la gran mayoría de los casos, a las diferentes actividades de
mercadotecnia, como la investigación de mercados, que es una de las primeras actividades
que se realiza dentro del proceso de mercadotecnia con la finalidad de identificar las
necesidades y deseos de los consumidores.

La creación de empresas más competitivas: La mercadotecnia impulsa a las empresas a

enfocar su atención en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un
precio que puedan y estén dispuestos a pagar, con una actividad promocional que dé a
conocer su oferta y a través de los canales de distribución que le permitan tener el producto
en el lugar correcto y en el momento preciso.

En el caso de empresas y organizaciones, la importancia de la mercadotecnia se ha visto

reflejada en dos aspectos básicos:

 Primero.- Considerando que el éxito de cualquier negocio resulta de satisfacer las

necesidades o deseos de sus clientes, la importancia de la mercadotecnia radica en el hecho
de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organización hacia el logro de ese
objetivo.
 Segundo. Aun cuando muchas actividades (administrativa, financiera, de producción,
etc...) son esenciales para el crecimiento de una empresa, la mercadotecnia es la única que
produce ingresos de forma directa. Según Lamb, Hair y McDaniel, los objetivos

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 fundamentales de la mayoría de los negocios son supervivencia, obtención de utilidades y
crecimiento. La mercadotecnia contribuye directamente a alcanzar éstos objetivos, puesto
que incluye las siguientes actividades que son vitales para la organización de negocios:
Evaluación de las necesidades y satisfacción de los clientes actuales y potenciales; diseño y
manejo de la oferta de productos; determinación de precios y políticas de precios; desarrollo
de manejo de la oferta de productos; desarrollo de estrategias de distribución y
comunicación con los clientes actuales y potenciales

3.3. TIPOS DE MERCADEO

El mercadeo se clasifica según:

Tipos de mercadeo según su fin

 Marketing comercial Se enfoca en las necesidades de los clientes individuales.

Y tiene como objetivos principales la maximización de aquellos indicadores
que se realizan a fin de medir el desempeño, como por ejemplo el monto de las
ventas o la participación dentro de un mercado determinado.
 Marketing social Pone su enfoque en las necesidades sociales colectivas. A
partir de diferentes técnicas se pone como objetivo cubrir las necesidades de
dichos integrantes, apuntando al bienestar social.
 Marketing con causa Este tipo surgió en la década del noventa, en donde
ciertos estudios lograron llegar a la conclusión, de que algunas personas
escogen a las empresas en las cuales adquirían sus productos, a partir del
análisis de cómo dichas empresas, se comportan con la sociedad. Entonces, es
cuando las empresas de mayor envergadura empezaron a realizar acciones de
beneficencia social. La diferencia con la clasificación anterior, es que el
marketing desde esta óptica no deja de lado el fin de lucro, sino que por el
contrario realiza las acciones benéficas como un medio para un fin.

Tipos de mercadeo según su orientación

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  Marketing orientado a la producción Apunta los productos, a los mercados donde hay
consumidores potenciales que necesitan productos a precios bajos o menores. Si bien
la venta en este tipo de mercado es fácil, sucede que es difícil luego de llegado el
máximo de ventas, incrementar las mismas, ahí es cuando actúa este tipo de
marketing.
 Marketing orientado al producto Es aplicado cuando se desea insertar en el mercado
un producto nuevo o en donde hay un mercado de monopolio. Dado que es el único
oferente del producto, la empresa no tiene como finalidad incrementar sus ventas,
dado que las mismas se incrementarán cada vez que más individuos deseen el
producto que ésta ofrece. Pero si se enfoca mediante este tipo de marketing en la
mejora del proceso productivo y en brindar una mejor calidad del producto que
produce.
 Marketing orientado a la venta Es quizá uno de los tipos más conocidos, se aplica
cuando se quiere expandir un mercado que se encuentra en desarrollo o apuntar a un
mercado potencial. Dado que muchas empresas participan de esta puja, el esfuerzo de
las empresas se radica en lograr la mayor cantidad de ventas posibles, para traducirlas
en mayores beneficios económicos.
 Marketing orientado al mercado Cuando el mercado ya está en marcha y los
consumidores tienen conocimiento del producto consumido, es que la empresa debe
enfocarse en el mercado, para conocer los gustos específicos y las críticas de los
consumidores y mejorar su producto.
 Marketing orientado a la marca Las empresas realizan segmentaciones en los
mercados cuando los mercados son altamente competitivos. Es así, como logran
insertar productos que complacen las necesidades de diferentes tipos de consumidores.
Esta puja entre empresas se realiza con las marcas, que guían las percepciones de
forma positiva o negativa, orientando el consumo.

3.4. PROCESO DE MERCADEO

El proceso de marketing es el proceso a través del cual se buscan oportunidades de

negocios, se segmenta el mercado y se selecciona un mercado resultante, se analiza dicho
mercado, se formulan estrategias de marketing, se diseñan planes de acción, se
implementan las estrategias, y se controlan y evalúan los resultados.

a) Búsqueda de oportunidades de negocios

La primera etapa del proceso de marketing consiste en la búsqueda, identificación y análisis
de oportunidades de negocios que puedan existir en el mercado.

Esta búsqueda, identificación y análisis de oportunidades de negocios se realiza a través de

una investigación de mercados que permita identificar y analizar, entre otras cosas:

 necesidades: por ejemplo, la necesidad de ahorrar energía.

 problemas: por ejemplo, el problema de la falta de seguridad.

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  deseos: por ejemplo, el deseo de vestirse con ropa original, única y novedosa.

 cambios: por ejemplo, cambios en gustos y preferencias de consumo.

 tendencias: por ejemplo, el aumento del número de personas de la tercera edad.

Cabe señalar que las oportunidades de negocios no solo incluyen oportunidades de iniciar un
nuevo negocio, sino que también incluyen oportunidades para un negocio en marcha; por
ejemplo, oportunidades de crear un nuevo producto, de incursionar en un nuevo mercado, de
apostar por un nuevo rubro de negocio, etc.

b) Segmentación y selección de mercados

La segunda etapa del proceso de marketing consiste en la segmentación y selección de
mercados.

En primer lugar se segmenta o divide el mercado total que existe para el producto o servicio a
ofrecer en diferentes mercados homogéneos (grupos de consumidores con características
similares), tomando en cuenta diferentes variables tales como ubicación, rango de edad,
género, nivel socioeconómico, estilo de vida, etc.

Y luego se selecciona entre los mercados resultantes, el mercado más atractivo para
incursionar, tomando en cuenta la capacidad, el conocimiento y la experiencia con que uno
cuenta, así como el hecho de que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente
capacidad económica.

La razón de la segmentación de mercados es que debido a su amplitud y variedad no suele ser

rentable incursionar en todo el mercado existente para un producto o servicio, sino que lo más
razonable es enfocarse solamente en un determinado tipo de consumidor y especializarse en
él.

c) Análisis del mercado

En esta etapa se analiza el mercado que se ha seleccionado en la segmentación y selección de
mercados previamente realizada (mercado objetivo), con el fin de conocerlo mejor y así poder
formular estrategias de marketing que mejores resultados puedan tener en él.

Dentro del análisis del mercado, los dos principales elementos que se analizan son los
consumidores que lo conforman (público objetivo) y los competidores existentes (empresas
que apuntan al mismo público objetivo):

 Consumidores: se analiza sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de

consumo, comportamientos de compra (dónde compran, cuándo compran, por qué
compran), costumbres, actitudes, etc.

 Competidores: se analiza su ubicación, público objetivo, volumen de ventas,

participación en el mercado, experiencia en el mercado, recursos, capacidad,
principales estrategias, ventajas competitivas, fortalezas, debilidades, etc.

El análisis de los consumidores permite diseñar estrategias de marketing que permitan

atenderlo de la mejor manera posible o que mejores resultados puedan tener en ellos, y el

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análisis de los competidores permite diseñar estrategias de marketing que permitan competir
de la mejor manera posible con ellos.

d) Formulación de estrategias de marketing

En esta etapa se formulan las estrategias de marketing que se utilizarán para incursionar en el
mercado objetivo, en base al análisis del mercado previamente realizado; es decir, en base a
las características del público objetivo y de los competidores.

Las estrategias de marketing se realizan para los cuatro elementos que conforman la mezcla
de marketing (producto, precio, plaza y promoción).

 Estrategias para el producto: por ejemplo, la inclusión de nuevas características o

atributos al producto.

 Estrategias para el precio: por ejemplo, el aumento del precio del producto con el fin
de aumentar la sensación de calidad.

 Estrategias para la plaza: por ejemplo, el uso de intermediarios con el fin de aumentar
la cobertura del producto.

 Estrategias para la promoción: por ejemplo, el obsequio de artículos publicitarios

tales como lapiceros o llaveros que lleven consigo el logo de la empresa.

e) Diseño de planes de acción

En esta etapa se diseñan los planes de acción que incluyan los pasos y otros aspectos
necesarios para implementar las estrategias de marketing previamente formuladas.

Los planes de acción por lo general incluyen los siguientes elementos:

 las tareas a realizar: las tareas que se van a realizar, necesarias para implementar las
estrategias de marketing.

 la asignación de recursos: los recursos que se van a utilizar para realizar las tareas e
implementar las estrategias, y la forma en que se van a distribuir.

 los responsables: los responsables y encargados de realizar las tareas e implementar

las estrategias.

 la programación de las tareas: el cronograma con fechas de inicio y plazos para

realizar las tareas e implementar las estrategias.

 el presupuesto requerido: la inversión requerida para realizar las tareas e implementar

las estrategias.

f) Implementación de estrategias de marketing

En esta etapa se implementan las estrategias de marketing formuladas, en base a los planes de
acción previamente diseñados.

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La implementación o puesta en práctica de las estrategias de marketing comprende entre otras
cosas la organización de las tareas, la asignación y distribución de los recursos a utilizar, la
asignación de los responsables y encargados, la coordinación de las actividades, y la dirección
de la ejecución de las estrategias.

g) Control y evaluación de resultados

Finalmente, en esta etapa se controla la implementación de las estrategias de marketing, y se
evalúan los resultados obtenidos.

En primer lugar se controla y se asegura de que las estrategias de marketing se estén

implementando tal como se especifica en los planes de acción, y que el personal encargado de
la implementación esté teniendo un buen desempeño tanto individual como grupal.

Y luego se evalúa y se comprueba que se estén alcanzando los objetivos propuestos al

verificar que los resultados obtenidos concuerden con los resultados esperados, para que en
caso contrario se tomen las medidas correctivas o, en todo caso, se formulen e implementen
nuevas estrategias de marketing.

4. UNIDAD 2: INVESTIGACION DE MERCADO

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 4.1. OBJETIVOS E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

OBJETIVOS

Objetivos de la Investigación de Mercados. El objetivo primordial de la Investigación de

Mercados es el suministrar información, no datos, al proceso de toma de decisiones, a nivel
gerencial. Los estudios relacionados con la Investigación de Mercados pueden clasificarse
como básicos o aplicados en naturaleza.

La investigación de mercados tiene 3 tipos de objetivos diferentes.

 Administrativos: Ayudar al desarrollo de la empresa o negocio mediante una correcta

planeación, organización y control del recurso tanto material como humano, para así
poder cubrir las necesidades específicas dentro del mercado en el tiempo exacto.
 Sociales: Satisfacer las necesidades específicas del cliente mediante un bien o servicio
requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos
del cliente cuando sea utilizado.
 Económicos: Determinar el grado económico del éxito o fracaso que pueda tener una
empresa al ser nueva en el mercado, o en su defecto introducir un nuevo producto o
servicio para así poder saber con seguridad las acciones que se deben implementar.

IMPORTANCIA

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La importancia de la investigación de mercado radica en que es una guía para tus decisiones
empresariales, brindándote información sobre tu mercado, competidores, productos,
marketing y tus clientes. Al darte la capacidad de tomar decisiones informadas,
la investigación de mercados te ayudará a desarrollar una estrategia de marketing exitosa.

La investigación de mercado ayuda a reducir los riesgos, ya que te permite determinar los
productos, precios y promociones desde el inicio. También te ayuda a centrar los recursos en
donde serán más eficaces.

Existen dos principales tipos de investigación de mercado: la investigación cuantitativa y la

cualitativa.

La investigación cuantitativa se enfoca en generar números, por ejemplo, qué porcentaje de la

población compra un producto en específico. Se recopila utilizando encuestas y cuestionarios.
Puedes hacer tú mismo una investigación cuantitativa simple hablando con los clientes. Se
puede utilizar una investigación cuantitativa más detallada para identificar los mercados y
entender los perfiles de los clientes, y es vital si estás lanzando un nuevo producto.

La investigación cualitativa se basa en los hechos y cifras para descubrir qué piensan y sienten
las personas sobre los productos y qué factores afectan sus decisiones de compra. Los
investigadores utilizan encuestas y grupos focales para recopilar esta información, mientras
que interpretar los resultados es un trabajo que requiere ciertas habilidades.

También puedes realizar una investigación documental con las encuestas e informes
comerciales existentes. Mucha información está disponible en línea y mediante
organizaciones de la industria, y mucha de estas son gratis. Esta información proporciona
datos sobre el tamaño del mercado, las tendencias de ventas, los perfiles de los clientes y la
actividad de los competidores.

Tus registros de clientes también facilitan una gran cantidad de información, como tendencias
de compras. La investigación de mercado puede ayudarte a evaluar las tendencias claves para
anticipar la forma en la que el mercado puede cambiar. Este es un paso vital para lograr
identificar nuevos segmentos de mercado, desarrollar nuevos productos y elegir tu mercado
objetivo. Te invito a leer: Encuentra tu nicho de mercado usando encuestas online.

La importancia de la investigación de mercado está también en que te ayuda a planificar tu

estrategia. Incluso si eres una empresa establecida, necesitas mantenerte en contacto con las
necesidades de tus clientes, así como con las tendencias del mercado y tus competidores. La
investigación de mercado mide la eficacia de tu propio marketing, brindándote información
sobre las actitudes hacia todo, desde el empaque y la publicidad hasta la conciencia de marca.

17
 4.2. SEGMENTOS DEL MERCADO Y SUS TIPOS

La segmentación de mercados es una de las estrategias más eficientes para llegar

correctamente a un grupo o una determinada audiencia específica. Esta estrategia facilita el
proceso de personalización de las campañas, el enfoque en lo necesario y la agrupación de
consumidores con intereses parecidos para dirigirse de manera rentable a ellos.

La segmentación de mercados se basa, principalmente, en un proceso de dividir el mercado de

clientes potenciales en diferentes grupos y segmentos con base a ciertas características. Los
miembros de cada grupo comparten particularidades similares y tienen uno o más aspectos en
común entre ellos. 

Realizar una correcta segmentación de mercados sirve para alcanzar los objetivos que se
planteen en el departamento de Marketing de las empresas. A medida que mejor se segmenten
los mercados podrán crearse estrategias óptimas para cada uno de los segmentos con el fin de
poder brindarles los productos y servicios que mejor se adecúen a sus necesidades.

Tipos de segmentación de mercados

Son varios los tipos de segmentación de mercados que existen. Veamos a continuación
algunos de ellos:

1. Segmentación geográfica

Tal como su nombre lo indica, este tipo de segmentación hace referencia a la ubicación
geográfica del público objetivo. En qué espacio físico y bajo qué entorno se desenvuelve el
segmento. Con este tipo de segmentación es importante definir: el país, la ciudad, la región y
el clima en el que se desenvuelve la audiencia a la que se plantea llegar.

2. Segmentación demográfica

Este tipo de segmentación es una de las más importantes porque permite tener en cuenta
aspectos muy específicos de la audiencia. Mientras más se delimite, más fácil podrán tenerse
a los clientes potenciales. Las variables de este segmento son: edad, sexo, estado civil,
profesión, nivel educativo, cultura, nacionalidad y estatus socio-económico.

3. Segmentación psicográfica

Tener en cuenta las particularidades psicológicas del cliente potencial también es clave
cuando se segmentan los usuarios. Conocer sobre su personalidad, estilo de vida, valores,
actitudes, intereses y preferencias permite adecuar el producto y servicio para que se alinee a
las expectativas del cliente.

4. Segmentación conductual

Conocer sobre el comportamiento de los usuarios también nos permite perfilar mucho más el
producto o servicio para antes de su lanzamiento. En este punto se analizan los patrones de
consumo y uso que tiene la audiencia con relación a lo que se va a promocionar. También, la

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sensibilidad que se tiene con respecto al precio, la lealtad con la marca y la respuesta que se
puede llegar a tener con relación a lo que se está ofreciendo.

5. Segmentación por industria

Este tipo de segmentación sirve para tener un mejor panorama sobre el sector al que entrará a
competir la empresa. Ya sea el sector económico, tecnológico, agropecuario, etc. Lo
importante en este punto es conocer cuántos son los negocios que se dedican a lo mismo y
cuáles son los productos que ofrecen al mercado, de esta manera puede analizarse mejor el
producto con el que cuentan para que al introducir el nuevo producto o servicio pueda
competirse con algo diferenciador a lo que ofrecen las otras industrias.

6. Segmentación por productos

Por último pero no menos importante está la segmentación por productos, en esta se toma en
cuenta las especificaciones con las que cuenta el producto. Por ejemplo: computadora portátil,
calzado para dama, tapetes de cocina, etc. Cuanto más específica sea la segmentación del
producto, mejor será la posibilidad de que el producto llegue a la persona correcta.

4.3. PASOS PARA HACER UNA INVESTIGACION DE MERCADOS

 Identificación del problema: Es decir, que quiero saber con mi investigación.

Ejemplo:
– ¿Quién es mi público objetivo?,
– ¿Cuál es la viabilidad de mi producto o servicio en el mercado?
– ¿Quiénes son los competidores?
 2. Planteamiento de objetivo: Las preguntas anteriores se convierten en acciones.
Ejemplo:
– Definir el segmento de mercado al que quiero llegar.
– Conocer la viabilidad de mi producto o servicio en el mercado
– Identificar a la competencia.
 Determinar grupo de estudio: A qué grupo en específico se enfoca el estudio a
realizar. Es necesario conocer datos como: características generales: variaciones
demográficas, condiciones económicas; tamaño, hábitos, ubicación.
Ejemplo:
– Se estudiara una muestra, (una parte representativa del universo objeto
de estudio), que consta de: Todos las personas que tienen un vehiculo
de gama alta.
 Elegir fuentes de información: Recurriendo a los recursos que me darán los datos de
mi interés.
Ejemplo:
– Fuente secundaria: Consulta de estadísticas en Internet sobre usuarios
de coches de gama alta.
 Selección de herramientas e instrumentos para recabar datos: Una vez que se
conocen los objetivos y las fuentes que me darán los datos de mi investigación, y el
grupo de estudio. Se selecciona las herramientas a utilizar, pueden ser cuestionarios,
hojas de registro de la información recabada.

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  Análisis de los datos: En el momento de interpretar los datos conseguidos. Se sugiere
el uso de tablas comparativas, gráficos, códigos para facilitar la interpretación y
agrupación de datos.
 Organización de resultados y conclusiones: Aquí se encuentran los aspectos más
importantes de tu estudio. Las respuestas a tus preguntas iníciales y la correspondencia
entre cada uno de los objetivos que se plantearon en un inicio y la información que se
obtuvo. Obtén conclusiones de tus comparaciones, y observa tendencias en las
estadísticas.

4.4. FUENTES PRIMARIAS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADO

Son los datos obtenidos "de primera mano", por el propio investigador o, en el caso de
búsqueda bibliográfica, por artículos científicos, monografías, tesis, libros o artículos de
revistas especializadas originales, no interpretados.

Una fuente primaria es aquella que provee un testimonio o evidencia directa sobre el tema de
investigación. Las fuentes primarias son escritas durante el tiempo que se está estudiando o
por la persona directamente envuelta en el evento. La naturaleza y valor de la fuente no puede
ser determinado sin referencia al tema o pregunta que se está tratando de contestar. Las
fuentes primarias ofrecen un punto de vista desde adentro del evento en particular o periodo
de tiempo que se está estudiando.

Algunos tipos de fuentes primarias son:

 Observación directa
 Encuestas
 entrevistas
 documentos originales                  
 trabajos creativos
 artefactos
 diarios
 novelas
 Instrumentos musicales
 minutas
 arte visual

4.5. FUENTES SECUNDARIAS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADO

Consisten en resúmenes, compilaciones o listados de referencias, preparados con base en

fuentes primarias. Es información ya procesada. Una fuente secundaria interpreta y
analiza fuentes primarias. Las fuentes secundarias están a un paso distanciadas de las
fuentes primarias. Algunos tipos de fuentes secundarias son:

 libros de texto

 artículos de revistas

 crítica literaria y comentarios

20
  enciclopedias

 biografía

5. UNIDAD 3: ESTRATEGIA DE MARKETING MIX( MEZCLA DEL

MERCADEO)

Es un análisis de la estrategia interna desarrollada comúnmente por las empresas. Se analizan

cuatros variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y promoción. El
marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y desarrollados comúnmente
por las empresas. Se tienen en cuenta cuatros variables principales del negocio: producto,
precio, distribución y promoción. El objetivo de aplicar este análisis es conocer la situación
de la empresa y poder desarrollar una estrategia específica de posicionamiento posterior. Una
manera de empezar es realizando un estudio de mercado.

Esta estrategia es también conocida como las "4Ps", dado que en su origen anglosajón se
conoce como: price (precio), product (producto), place (distribución) y promotion
(promoción).

5.1. CONCEPTO MEZCLA DE MERCADO

21
 5.2. ESTRATEGIA DE PRODUCTOS Y SUS COMPONENTES

Las Estrategias de producto reúnen las diferentes acciones que se realizan a la hora de

diseñar y producir un bien o servicio teniendo en cuenta principalmente las necesidades y
preferencias del consumidor. El desarrollo de la estrategia de producto en una empresa
tiene una gran importancia, ya que en entornos altamente competitivos, este tipo
de estrategia de marketing debe gozar de una constante actualización.

Para el desarrollo de las estrategias de producto efectivas, la compañía debe conocer los

comportamientos del consumidor y su respuesta ante el lanzamiento de productos nuevos.
Al mismo tiempo, también es importante conocer las actitudes de las empresas
competidoras y su reacción ante las estrategias de la firma en cuestión.

Con la estrategia de productos, una organización es capaz de definir su camino a seguir

tomando como referencia el producto, uno de los elementos del Marketing mix. Con el
diseño de un bien o servicio para producir y habiendo elegido el mercado en el que entrar,
la compañía realiza mediante este tipo de estrategias su plan de acción comercial.

Una buena estrategia de producto es aquella nacida tras una inicial y exhaustiva

investigación de las características del producto que va a comercializarse. En ese sentido,
es importante a la hora de acometer la salida de un producto nuevo haber realizado un
intensivo trabajo previo de ideas y estudios del mercados y del público en el que
concentrarse mediante una correcta segmentación de clientes.

5.3. ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que

establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los movimientos de
precios a lo largo del ciclo de vida del producto.

Complementando ésta definición, cabe mencionar que según Geoffrey Randall, la política
general de fijación de precios de una empresa es una decisión estratégica: tiene implicaciones
a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no se puede modificar fácilmente.
Es parte de la estrategia de posicionamiento general.

22
 5.4. ESTRATEGIA DE PLAZA

La Distribución Comercial relaciona la producción con el consumo. Su objetivo es poner el

producto a disposición del consumidor final o del comprador en la cantidad demandada, en el
momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, presentando el producto de
forma atractiva, que estimule a comprarlo.  Además, implica también llevar a cabo una serie
de actividades de información, promoción y presentación del producto en el punto de venta a
fin de estimular su adquisición. Todo ello debe hacerse a un costo razonable, que el
consumidor o comprador esté dispuesto a pagar. La distribución puede ser de bienes o
servicios. Si es de servicios, suele ser distribución directa. Si se trata de bienes, estamos
hablando de distribución comercial. Esta actividad es llevada a cabo fundamentalmente por el
comerciante que compra o tiene en depósito los artículos hasta su venta.

Atributos del Producto. Se debe analizar cuáles son las necesidades de almacenamiento y
transportación del  bien que se quiera comercializar, en este caso es importante distinguir los
materiales con los que se encuentra fabricados. En ocasiones, más si se tratan de materiales
químicos o considerados de alta peligrosidad, se deben cumplir con ciertas Normas Públicas
dependiendo de la regulación existente en cada país, para tener un adecuado almacenamiento
y manejo de los mismos.

También son importante los atributos como el tamaño, resistencia, caducidad. En el caso de
productos perecederos se requieren ciertas características de refrigeración para el transporte y
almacenaje. Todo esto con el fin de que el bien permanezca en perfectas condiciones para el
goce y disfrute del consumidor.  Hablando del tema de servicios, es importante distinguir
cuales son las necesidades para proporcionarlo en forma adecuada, ¿Se requiere de alguna
ubicación especial? ¿Se necesitan adaptaciones en el establecimiento donde este se ofrecerá?
Si se trata algún servicio o producto digital, como una escuela en línea o un programa de
computadora, se tomará en cuenta atributos como el tamaño para su descarga, o los
requerimientos del hospedaje web para su correcto funcionamiento.

Ubicación del Mercado Meta. ¿Dónde se encuentran los consumidores a los que quiero
llegar?, ¿cuáles son las características de las avenidas, calles, ciudades?  También deben
observarse las diversas características socio- demográficas del perfil del cliente, que hábitos
de compra poseen, el nivel socio- económico que tienen.

Recursos de la empresa. Esto es muy importante, porque por más que se quiera llegar a
distribuir los productos en un vasto territorio se necesita ver la realidad de los recursos de
capital, humano y tecnológicos que se tienen al alcance. Quizá no se pueda adquirir una
flotilla de camiones para repartición, pero tal vez se pueda echar mano de algunos
intermediarios o alquilar espacios de almacenamiento en punto estratégicos.

Competencia. Y por último, para la elaboración de unas estrategias de distribución adecuadas

es importante observar que está haciendo la competencia, como distribuye su producto, en
donde se encuentra ubicada. 

23
Algunas personas, cuando van a iniciar un negocio parten de la premisa: " Es que en ese lugar
no existe este producto y no existirá competencia ". Pero no han pensado en las razones por
las que nadie ha decidido ubicarse en ese lugar ¿Realmente puede existir un mercado
interesado en tu producto en ese lugar?

En muchas ocasiones se comparten espacios territoriales con la competencia, ¿Han observado

como generalmente las sucursales bancarias se encuentran ubicadas en la misma zona? Esto
es porque en ese lugar ya existe un mercado con necesidades de servicios financieros. O que
tal una tienda de ropa, por costumbre las personas se dirigen a los centros comerciales o al
centro de las ciudades para comprar su vestuario, es por ello que las boutiques normalmente
comparten avenidas o pasillos del centro comercial.

Funciones de los Intermediarios.

Los intermediarios llevan a cabo una gran diversidad de funciones que están relacionadas con
la utilidad de lugar, tiempo y posesión que genera la actividad de distribución. Estas funciones
pueden agruparse en las siguientes:

Reducción del número de transacciones: Además de facilitar los intercambios, los

intermediarios también pueden simplificarlos. Además, reducen el número de transacciones
necesarias.
Adecuación de la oferta a la demanda: Por una parte, comprando grandes cantidades de
producto que luego venden en otras más pequeñas a los consumidores finales o
intermediarios, que no quieren o no pueden acumular grandes existencias del producto (esta
división es la que realizan los intermediarios). Pero, también puede llevar a cabo una función
de agrupación o acumulación de la oferta cuando el número de productores es muy elevado y
la cantidad ofrecida por cada uno de ellos es muy pequeña.

Creación de surtidos: comprando a distintos fabricantes y ofreciendo a los detallistas una

amplia variedad de marcas dentro de una misma clase de productos, para que puedan
ofrecerlas a sus clientes.

Movimiento físico del producto a su último destino: actividades de distribución física del

producto (transporte, almacenamiento y entrega)

Realización de actividades de marketing: Los intermediarios llevan a cabo diversas

funciones de venta personal y publicidad. Actúan como fuerza de venta de los fabricantes y, al
mismo tiempo, desempeñan el papel de agentes de compras de los detallistas ante los
fabricantes. Los detallistas, por sí mismos o con la colaboración de los mayoristas y
fabricantes, llevan a cabo con mucha frecuencia actividades de promoción en el punto de
venta (merchandising).

24
Transmisión de la propiedad, posesión o derecho de uso del producto: Un comerciante es
aquella persona u organización que compra o tiene en depósito la mercancía que vende. Si el
intermediario no tiene la propiedad ni la posesión del producto, actúa como agente.

Financiación: pueden proporcionar crédito, tanto al fabricante o distribuidor al que adquieren

el producto como al cliente que lo ha comprado. Los mayoristas y detallistas suelen financiar
también las existencias de sus productos hasta que son vendidos. La mayoría de
establecimientos detallistas admiten el pago con tarjeta de crédito (algunos ofrecen sus
tarjetas de compra), etc. Cualquiera que sea la fórmula de financiación ofrecida, los
distribuidores deben soportar, además, los riesgos de impagados.

Servicios adicionales (entrega, instalación, reparación, suministros, asesoramiento,

formación, etc): entrega a domicilio, financiación, asistencia técnica, información sobre los
productos que venden, asesoramiento, etc.

Asunción de riesgos: una vez adquiridos los productos, el intermediario corre el riesgo de

que el producto no lo pueda vender, o tenga que haberlo a un precio inferior al previsto o al de
la compra. Además de los anteriores, también se dan el riesgo de los impagos, robo,
inundación, incendio, etc.

5.5. ESTRATEGIAS DE PROMOCION

La promoción es una herramienta del marketing que tiene como objetivos específicos el
informar, persuadir y recordar a tu público objetivo sobre los productos que maneja tu
empresa.

Dentro de la etapa de influir tienes que dar a conocer las características, ventajas y beneficios
de tu producto.

En la etapa de persuasión tendrás que conseguir que tus prospectos procedan a comprar tus
productos.

Y en la etapa de recordar tu objetivo es que tu marca se encuentre siempre en la memoria de

tus clientes.

La estrategia de promoción tiene el propósito de influir en la actitud y comportamiento del

cliente o prospecto utilizando herramientas como la publicidad, promoción de ventas,
relaciones públicas, marketing directo y ventas personal.

25
 Elementos que componen una estrategia de promoción

Para lograr los objetivos de la promoción te puedes basar en las herramientas antes
mencionadas utilizando los siguientes elementos:

 Publicidad: Anuncios de televisión, de radio, impresos, folletos, carteles, volantes,

sección amarilla, directorios publicitarios, espectaculares, material audiovisual, Internet,
etc.
 Promoción de ventas: Sorteos, juegos, loterías, obsequios, muestreo, ferias,
exhibiciones, demostraciones, cupones, financiamiento con tasa de interés baja, etc.
 Eventos y experiencias: Visitas a fábricas o empresas, actividades al aire libre,
exposiciones artísticas, eventos deportivos, etc.
 Relaciones públicas: Discursos, capacitaciones, seminarios, reportes anuales,
publicaciones, cabildeo, asociación con cámaras de comercio, boletines de prensa, etc.
 Venta personal: Programas de incentivos, reuniones de venta, muestreo, ferias, etc.
 Marketing directo: Catálogo de productos, telemarketing, compras por Internet,
Mensaje de por correo electrónico, venta por TV, etc.

Como te puedas dar cuenta, existen bastantes herramientas que puedes utilizar en la
promoción, con el propósito de informar, persuadir y recordar sobre los productos que maneja
tu empresa.

Como crear una estrategia de promoción.

Una vez que ya conoces la definición de promoción y las herramientas que puedes utilizar
para tu estrategia, debes de tener en cuenta que tu objetivo es:

 Aumentar tus ventas.

 Atraer clientes.
 Recuperar cartera.
 Reconocimiento del producto.
 Mejorar la identidad de la marca.

Debido a la fuerte competencia que existe en el mercado, es necesario programar una

estrategia fuerte y segura antes de iniciar una campaña de promoción, principalmente las
pequeñas empresas deberán de utilizar sus recursos de manera eficaz.

5.6. ESTRATEGIAS DE POST VENTA

26
 El servicio post venta se refiere a todas las acciones de seguimiento y atención que le brindas
a tus clientes después de haber finalizado el proceso de compra.

Estas acciones van más allá de responderles cuando entran en contacto contigo. Su finalidad
es estrechar la relación entre ellos y tu marca al agregar valor a su experiencia de compra.

Un concepto que te puede ayudar a entender mejor de qué se trata el servicio post venta es
el Flywheel. Vamos a explicarlo con detenimiento.

El Flywheel es una técnica desarrollada por el equipo de Hubspot para sustituir el clásico

embudo de ventas en el Inbound Marketing.

Al abandonar la idea de que el proceso de ventas tiene un comienzo y un final, el Flywheel

presenta una forma circular donde cada etapa se retroalimenta de la anterior y fortalece la
siguiente.

El Flywheel está conformado por tres etapas: atracción, compromiso y fidelización, que

rodean la variable más importante del proceso: el cliente.

La idea detrás de esto es que el proceso de ventas nunca acaba, al contrario, debe
retroalimentarse continuamente para seguir generando resultados, pues un cliente fiel realizará
nuevas compras e incentivará a nuevos usuarios a hacerlas, haciendo que la marca sea querida
por muchos.

¿Por qué es importante el servicio post venta?

Según el Flywheel, aumentar las ventas de tu negocio no solo radica en atraer nuevos
usuarios, también debes aumentar el engagement de tus clientes actuales. ¿Por qué? Listamos
4 razones.

o Te proporciona segundas oportunidades de ventas

 Vender nuevos productos resulta más económico con clientes actuales que hacerlo con
usuarios nuevos.

 Piénsalo de la siguiente manera. Construir relaciones desde cero implica

crear contenidos para atraer, diseñar flujos de nutrición e implementar
nuevas estrategias de conversión para llevar a un usuario nuevo a una etapa en la que
ya se encuentra tu cliente actual.

o Mejora la experiencia de compra

 Habilitar un canal de atención exclusivo es mostrarles a tus clientes que, incluso

después de la compra, estarás disponible para atenderlos. Con esto, demuestras que
confías en tu producto y tus clientes se sentirán más seguros al realizar una compra.

 En definitiva, la experiencia que vivan tus clientes hablará por ti, pues ellos se
encargarán de compartirla con comentarios, calificaciones o reseñas.

o Crea lealtad hacia tu marca

27
  Un cliente satisfecho será el mejor embajador de tu marca.

 Será él quien les cuente a sus conocidos sobre ti, aumentando el reconocimiento de tu
marca y la confianza que estos nuevos usuarios puedan sentir por ella.

o Proporciona feedback valioso

 Con el servicio post venta tendrás acceso a información de primera mano sobre tu
producto y la experiencia de compra en general.

Mediante encuestas tendrás la posibilidad conocer el grado de satisfacción actual de

tus consumidores. De esta manera, podrás identificar los puntos débiles de tu estrategia para
mejorarlos y desarrollar la cadena de valor.

5.7. SERVICIO AL CLIENTE

El servicio al cliente se ha convertido en el eje sobre el que giran todos los departamentos de
la empresa. Disponer de un servicio de atención al cliente eficaz es la mejor estrategia para
conseguir clientes satisfechos y captar nuevos. Un cliente contento vende más que cualquier
acción de marketing.

El servicio al cliente

Para comprender por qué es importante y qué debería significar para las empresas, es
necesario tener una idea de cómo el marketing y el servicio al cliente se han fragmentado y
por qué esto ha perjudicado a ambos departamentos.
En principio, el marketing y el servicio al cliente parecerían tener propósitos cruzados. El
marketing trata de llamar la atención de los clientes, mientras que el servicio al cliente busca
desviar la atención de los clientes. Pero en realidad, el marketing y el servicio al cliente ya
comparten un vínculo muy importante: el cliente. Si bien estos departamentos pueden diferir
en la forma en que manejan a los clientes, es vital que reconozcan su objetivo compartido:
comunicarse de forma intencionada con los clientes y usar eso como base para la cooperación.
Para que las empresas continúen creciendo, es necesario que haya líneas claras de
comunicación y colaboración entre el servicio al cliente y el marketing. Vivimos en un
entorno muy complejo que requiere nuevas formas de afrontamiento.

Desde el advenimiento del servicio digital al cliente, ha habido un cambio muy importante en
la forma en que las marcas trabajan con los clientes, tanto en el lado del servicio como en el
marketing/ventas. Esto ha ocurrido por la facilidad de comunicación en Internet y la forma en
que los clientes hablan sobre sus experiencias de marca a través de las redes sociales. Por el
contrario, también se trata de cómo la marca se comunica con los clientes.

28
 6. UNIDAD 4: UNIDAD PRACTICA PLAN DE MERCADEO

6.1. PLAN DE MERCADEO

6.2. COMPONENTES DEL PLAN DE MERCADEO

Para poder trazar un plan de marketing que resulte efectivo es necesario tener
ciertos conocimientos sobre conceptos relacionados con las empresas y su funcionamiento.
De una forma muy general, se puede decir que los puntos imprescindibles que todo plan de
marketing debe contemplar son:

29
 

1. Análisis de la situación de la empresa

Lo primero que se debe realizar cuando se decide planear una estrategia de marketing es
analizar la situación dela empresa desde todos los puntos posibles. Debe conocerse el entorno
económico de la misma, dónde desarrolla sus ventas y sus estrategias, qué medios son los más
apropiados para el producto o servicio que ofrece, etc.

2. Dónde está el público objetivo

Debe realizarse un estudio de los potenciales clientes, qué personas son las más susceptibles
de realizar una compra y en que ámbitos suelen moverse.

Por ejemplo, entre las distintas redes sociales existentes algunas suelen ser más utilizadas por
un determinado tipo de personas, en un rango de edades determinadas. Conocer en qué tipos
de redes sociales suelen invertir su tiempo los potenciales clientes de una determinada
empresa es vital para conocer el escenario en el que se debe actuar con el plan de marketing.

3. Conocer a la competencia

Es muy importante saber cómo actúa la competencia, qué suele hacer, conocer sus intenciones
y sus comportamientos, para así tener toda la información de los rivales a los que se debe
enfrentar.

4. Plantear objetivos

Es el punto más importante de un plan de marketing. En estos objetivos se basarán los

diferentes pasos a dar en cada momento. Fijar unos objetivos claros y específicos es el primer
paso hacia el éxito en la estrategia a realizar.

5. Dividir para vencer

Es imprescindible segmentar los diferentes potenciales clientes con los que cuenta una

empresa. No todos son iguales, no todos tienen las mismas aficiones o costumbres.

Emprender una acción lo más personal posible es quizá la manera de conseguir mejores
resultados. La efectividad de un plan de marketing muchas veces se basa en la segmentación
de sus acciones, en función de los posibles focos de acción sobre los que actuar.

30
6. Adaptación

En el mundo actual todos tenemos acceso a casi todo. Internet está al servicio de todos, por lo
que cualquier estrategia de marketing digital exitosa debe ser una que sea capaz de captar la
atención de un determinado público, por lo que debe ser lo más personalizada posible.

El marketing digital es una potente herramienta para darse a conocer, pero se debe utilizar de
forma sabia para poder sacar el máximo partido. Publicidad enfocada a los perfiles
característicos de cada persona es algo que nunca debe perderse de vista en el plan de
marketing.

7. Ejecución

Aplicar las estrategias fijadas es la mejor manera de conocer si funcionan. Evaluar los

resultados es vital para saber si es necesario modificar la estrategia.

El plan de marketing es el empujoncito que toda empresa necesita para poder conseguir
mejores resultados. Analizando las situaciones, conociendo dónde y cómo moverse, es posible
organizar un plan de acción eficaz y preciso.

6.3. EJEMPLO PRACTICO DEL PLAN DE MERCADEO

En el documento adjunto a este correo, encuentra el plan de mercadeo para la empresa

CHOCOLAT CHILC, empresa productora y fabricadora de dulcería.

7. CONCLUSIONES

Para ser exitoso en la estrategia de mercadeo, hay que ser muy claro en la misión y visión del
negocio, con orientación a servir al cliente actual y potencial. La debida investigación de
mercado, la penetración y desarrollo del mercado la adecuada segmentación objetivos claros y
alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos que conlleven a la adecuado
seguimiento al desempeño y las acciones correctivas en tiempo y orden son la clave del éxito.
Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la organización esta es la única forma de
lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder subsistir en un mercado cada
vez más competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado
a información alrededor del mundo.
La mezcla de mercadotecnia es uno de los elementos tácticos más importantes de la
mercadotecnia moderna y cuya clasificación de herramientas o variables se ha constituido
durante muchos años en la estructura básica de diversos planes de marketing, tanto de
grandes, medianas como de pequeñas empresas. Sin embargo, y conforme los avances
tecnológicos van permitiendo la creación de nuevos escenarios para los negocios, también

31
vemos como van apareciendo nuevas propuestas de clasificaciones para las herramientas y
variables de la mezcla de mercadotecnia; las cuales, pretenden sustituir a las tradicionales 4
P's porque consideran que ya han cumplido su ciclo y que están obsoletas para las condiciones
del mercado actual. En todo caso, es decisión de la empresa el utilizar y adaptar la
clasificación que más se adapte a sus particularidades y necesidades; sin olvidar, que el
objetivo final de la mezcla de mercadotecnia es el de coadyuvar a un nivel táctico para
conseguir la satisfacción de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega
de valor, claro que todo esto, a cambio de una utilidad para la empresa.
Con esta combinación chocolat chilc, podrá ingresar en el mercado de una manera
competitiva, asequible al público y de una forma innovadora para llegar al cliente final, se
recomienda a la compañía seguir generando valor por medio de ideas innovadoras que
permitan un mayor desarrollo y estabilidad dentro del mercado Colombiano de dulces; para
esto es muy importante desarrollar el plan de mercadeo con fechas estipuladas, asignación de
responsabilidades dentro del equipo de trabajo y fomentar la motivación y creatividad para
seguir desarrollando planes de mercadeo a corto y mediano plazo que permita tener un
desarrollo continuo e ir a la vanguardia del mercado.

8. BIBLIOGRAFIA

 Jaramillo Leonor, (2007) Concepción de infancia, Revista zona próxima, (8), 108-123
 Francois Boucher, (2009) Historia del traje en occidente Gustavo Gili
 http://www.abc.es/estilo/moda/20140323/abci-lanvin-aniversario201403211641.html
 Gonzalez, Ana Marta. Garcia, Alejandro Nestor. (2007) Distincion social y moda.
Panplona España; Editorial EUENSA
 Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Marketing, Sexta Edición
 Diccionario de Términos de Marketing, de la American Marketing Asociation, sitio
webMarketingPower.com, URL: http://www.marketingpower.com/mgdictionary.php?
 Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, (2004) “Fundamentos de Marketing”
13va. Edición Mc Graw Hill
 Del libro: «Marketing», Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel
Carl, International Thomson Editores, 2002, Págs. 607 al 610.
 Tipos de mercadeo” (s/f.). En Hay Tipos. Disponible en:
https://haytipos.com/mercadeo/ [Consultado: 8 de julio de 2020].
 Del libro: «Principios de Marketing», Segunda Edición, de Geoffrey Randall,
International Thomson Editores, 2003, Pág. 243.
 Del libro: «Fundamentos de Marketing», 13va. Edición, de Stanton William, Etzel
Michael y Walker Bruce, McGraw-Hill Interamericana, 2004, Pág. 423 y 424.

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