SEGMENTACION DE LOS

MERCADOS DE EMPRESAS
 Segmentación de mercados de
empresas
Algunos de los criterios empleados para
segmentar los mercados también son criterios
para segmentar las empresas.
podemos segmentar estos mercados
aplicando un criterio geográfico.
algunas industrias muestran mucha
concentración geográfica.
 Segmentación de mercados de
empresas
Así mismos, al igual que los consumidores, las
empresas presentan aspectos demográficos.
Que pueden emplearse para segmentar un
mercado.

ejemplos:
El tamaño de una empresa medido por el
numero de empleados o volumen de ventas.
 Segmentación de mercados de
empresas
Por el tipo de negocio, es decir las empresas
publicitarias se concentran en empresas que
venden al publico consumidor o en compañías
que venden a otras empresas.

Otras segmentan de acuerdo al precio, otras

por la calidad o el tiempo de entrega.
 Segmentación de mercados de
empresas
Los vendedores también pueden segmentar
atendiendo a los beneficios deseados por el
comprados o la tasa de uso.
 Segmentación de mercados de
empresas
Se pueden segmentar teniendo en
cuenta los siguientes aspectos:
• Por tipo de cliente
• Tamaño del cliente
• Tipo de situación de compra
 Segmentación de mercados de
empresas
TIPO DE EMPRESA:
A la empresa le conviene segmentar
por el tipo de cliente para poder
especializarse y satisfacer mejor las
necesidades de la empresa.
 Segmentación de mercados de
empresas
TAMAÑO DEL CLIENTE:
S e puede medir mediante variables
como el volumen de ventas, la
cantidad de empleados, numero de
plantas y de oficinas de ventas, etc.
 Segmentación de mercados de
empresas
TAMAÑO DEL CLIENTE:
los mercados de empresas se pueden
segmentar en clientes grandes y
pequeños.
Sus vendedores se pueden dirigir
directamente a clientes grandes,
mientras que los pequeños se
manejaría a través de intermediarios.
 Segmentación de mercados de
empresas
TIPO DE SITUACION DE COMPRA:
Todo dependen del tipo de compra
que haga el cliente, recompra de un
nuevo camión, para una empresa
transportadora o la recompra de
lubricantes para los camiones que
funcionan en dicha empresa.
 ESTRATEGIAS RELACIONADAS CON
LOS MERCADOS META
Estrategia de cobertura de mercado
A. Mercadotecnia indiferenciada: Atacar el mercado
total sin ningún tipo de distinción. Desarrollar la mezcla
de mercadotecnia en forma global.
ESTRATEGIAS RELACIONADAS CON
LOS MERCADOS META
B. Mercadotecnia diferenciada: Establecer
acciones de mercadotecnia específica para
cada segmento
 ESTRATEGIAS RELACIONADAS CON
LOS MERCADOS META
C. Mercadotecnia concentrada: Concentrarse en
un solo segmento o dar con una sola mezcal de
mercadotecnia. Especialmente cuando los recursos
no permiten optar por las 1eras dos
     
DIRECTRICES PARA SELECCIONAR EL
MERCADO META
cuatro directrices rigen la manera de
cuales segmentos construirán los
mercados meta.
1. Los mercados deben ser
compatibles con las metas e imagen
de la organización.
DIRECTRICES PARA SELECCIONAR EL
MERCADO META
2. organizar la oportunidad del
mercado representada por
los segmentos identificados.
DIRECTRICES PARA SELECCIONAR EL
MERCADO META
3. Una organización ha de
buscar mercados que
generen un volumen
suficiente de ventas a un
costo lo bastante bajo para
que reporte utilidades.
DIRECTRICES PARA SELECCIONAR EL
MERCADO META
4. Una compañía deberá buscar
un mercado donde haya
menos competencia.
 ESTRATEGIA DE AGREGACION

Llamada también estrategia de

mercado masivo o indiferenciado, un
vendedor trata su mercado total
como un solo segmento
 UN VENDEDOR DIFERENCIA SU
PRODUCTO:
• Al modificar algunas
características de su aspecto (en
empaque o color)
• Utilizando un mensaje
promocional que contiene una
afirmación diferenciadora
ESTRATEGIA DE UN SOLO SEGMENTO

o de concentración.
Consiste en seleccionar como
mercado meta un solo segmento del
mercado total Ej.: MERCEDES BENZ
 HARLEY DAVIDSON

HONDA
Una estrategia de un solo segmento
le permite al vendedor penetrar
profundamente en un mercado y
adquirir buena reputación como
especialista o experto en el.
El riesgo y las limitaciones de la
estrategia orientada a un solo
segmento radica en que el vendedor
tiene todos los huevos en una sola
canasta.
Si decrece el potencial del segmento
este saldrá muy mal librado, además
si tiene una muy buena reputación
en un segmento tal vez resulte muy
difícil ampliarse a otro.
ESTRATEGIA ORIENTADA A VARIOS
SEGMENTOS
se identifican como mercado meta
dos o mas grupos diferentes de
prospectos.
ESTRATEGIA ORIENTADA A VARIOS
SEGMENTOS
ESTRATEGIAS ORIENTADAS A VARIOS
SEGMENTOS
En una estrategia de varios
segmentos, un vendedor a veces
crea una versión especial de un
producto básico para cada
segmento.
ESTRATEGIAS ORIENTADAS A VARIOS
SEGMENTOS
Sin embargo la segmentación
también se logra sin que se
introduzca cambio alguno en el
producto, sino recurriendo a canales
individuales de distribución o a
mensajes promociónales diseñado
especialmente para cada segmento.
ESTRATEGIAS ORIENTADAS A VARIOS
SEGMENTOS
ESTRATEGIAS ORIENTADAS A VARIOS
SEGMENTOS
los segmentos múltiples aportan
beneficios a una organización,
aunque la estrategia no exenta de
desventajas respecto a los costos y a
la cobertura de mercado.
ESTRATEGIAS ORIENTADAS A VARIOS
SEGMENTOS
1. Realizar el marketing en varios
segmentos es caro tanto en lo
tocante a al producción como en la
comercialización.
ESTRATEGIAS ORIENTADAS A VARIOS
SEGMENTOS
2. Costos de publicidad
3. Los gastos de administración crecen
cuando la gerencia debe planear y
organizar varios programas de
marketing.