TALLER

1. ¿Cuáles factores justifican la segmentación de los mercados?

La segmentación de mercado incluye cinco variables denominadas geográficas,
demográficas, psicológicas, socioculturales y conductuales.
Base geográfica
Hay características del mercado que dependen netamente de la división
geográfica como por ejemplo el tamaño, la localización, población, densidad si es
rural urbana.
Estos factores inciden importantemente en la segmentación del mercado y aun
en mayor proporción en la estrategia de venta y marketing de la organización
Base demográfica
Es una de las variables más comunes y fáciles de identificar. Consiste en
clasificar a los segmentos de mercado en función de factores como edad, el
sexo, estado civil, ocupación, ingresos, educación, religión, raza, generación o
nacionalidad.
Base psicológica
Consiste en la división del mercado en función de características como la clase
social, el estilo de vida o la personalidad de los consumidores.
Base sociocultural
Se define en función de los aspectos culturales, sociales o todas aquellas
coacciones que la sociedad tiene en la persona para modificar su decisión de
compra, clase social, estilo de vida son las más comunes.
Este factor de segmentación busca focalizar los productos a las diversas
coacciones en las que se ve envuelto el comprador por pertenecer a cierto rango
social o cultural.
Base conductuales
Esta segmentación se basa en la forma en la que el consumidor utiliza el
producto  y en los hábitos de consumo. Este tipo de segmentación puede ser en
función del momento, de los beneficios, del nivel de uso, de la frecuencia de uso
o del nivel de fidelidad
2.  ¿En cuales variables basaría la segmentación del mercado si usted pretende
incursionar como inversionista en los siguientes sectores: ¿hotelería,
construcción de vivienda, educación universitaria y comercialización de
vehículos?

Aunque estos productos presentan similitudes se debe realizar una

segmentación individual para cada uno ya que el grupo focal de clientes
puede variar tanto geográficamente como demográfica, socioculturales,
psicológicos y conductuales.
3. ¿Cuáles son las principales variables demográficas estudiadas para precisar la
naturaleza del mercado-meta o blanco del marketing?

Dentro de las principales variables para precisar la naturaleza del mercado-

meta se encuentran la edad, sexo, estado civil, ingreso, y educación. Estas
ayudan a identificar el mercado objetivo y describir a las personas del grupo
debido a que es más accesible y eficaz.

4. ¿Cuáles manifestaciones del entorno económico, competitivo, social y

tecnológico repercuten sobre las decisiones de productos y precios?

Las manifestaciones exógenas son factores de vital importancia en la toma de

decisiones en cuanto un producto o fijación de precios las cuales se pueden
aglomerar en económicas, sociales, competitivos y tecnológicos.

En las variables económicas podemos encontrar los fenómenos producidos

por las inflaciones, devaluaciones tanto en el mercado como de la moneda
circulante, de igual manera se observa situaciones económicas propias del
estado geográfico como lo pueden ser depresiones o crisis económicas las
cuales afectan principalmente a la capacidad de compra de los clientes.

En las variables sociales podemos destacar las políticas a las que se ciñe la
compañía tratados comerciales con el exterior e incluso factores impositivos
pactados por los gobiernos.

Las manifestaciones competitivas se pueden observar mediante las

estrategias abordadas por la competencia para así captar el mercado entre
estas se pueden destacar las promociones, la innovación, de productos y
procesos, las alianzas empresariales y todas aquellas acciones que la
competencia realiza para su subsistencia en el mercado.

Cabe aclarar que de igual manera pueden influir los cierres empresariales la
desaparición de grupos empresariales, o desaparición de productos, ya que
estos factores modificaran de igual manera la oferta del mercado
repercutiendo a la organización, y dependiendo de la capacidad de la empresa
esta influencia puede jugar un papel positivo o negativo.

Siendo positivo por la creación de nuevas posibilidades de negocio o negativo

por la incapacidad de satisfacer la nueva demanda.

Las manifestaciones del factor tecnológico están dadas por la constan te

revolución informática que ha tenido lugar en la nueva era, este es el caso de
las empresas de hace unos 20 años las cuales no conocían ni tenían procesos
que involucraran la internet y en la actualidad no podemos concebir gran parte
de los procesos sin la utilización de esta herramienta tecnológica. Hoy por hoy
la revolución informática y tecnológica avanza a pasos agigantados
arrastrando consigo los procesos empresariales y de igual manera los
 modelos administrativos que se ven en la obligación de ajustarse a las nuevas
tecnologías. Basado en presupuestos, planificación y control.

5. Como los pronósticos de ventas de la empresa consultan el potencial

empresarial, destaque los aspectos que éste contempla.

 Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la

inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el
tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que
exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra
inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de
productos, entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico
de ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes decidimos aumentar
nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas
también aumentarán.
 Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año.
Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo
el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados
en determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas de baño en el
verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su
demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo, la
demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).
 Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras
aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que
quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de
ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los
factores limitativos del negocio.

6. Relacione y explique los principales objetivos mercantiles de un plan

estratégico.

El plan estratégico contempla dos objetivos mercantiles estos son el análisis del
ambiente empresarial y el potencial empresarial.
Por su parte el análisis del ambiente empresarial observa la segmentación del
mercado bajo los conceptos geográficos, demográficos, socioculturales, psicológicos
y conductuales con el fin de identificar el mercado focal en el cual se orientara la
organización
El análisis del potencial empresarial el cual muestra la capacidad que tiene la
empresa tanto para afrontar el crecimiento que se aspira tener en determinado
tiempo como también facilidad de amoldarse a las posibles contingencias que surjan
a razón de la competencia o de los movimientos de la demanda tanto incrementos
como contracciones.
7. ¿De qué manera los objetivos mercantiles pueden experimentar ajustes
provocados por la situación financiera de la empresa?
La situación financiera de la organización es una de las variables más importantes
en el desarrollo de los objetivos y propósitos mercantiles dado que el musculo
financiero demarca los límites de capacidad de inversión y reacción de la
compañía lo que conlleva que estos no puedan ser trasgredidos con la
complejidad de variables que pueden acarrear para la organización quedarse sin
capital de trabajo.
8. Entre los siguientes métodos de cuantificación de precios ¿cuáles prefiere y
por qué?: precios fijados con el fin de asegurar un determinado margen de
utilidad sobre los costos o precios fijados con el fin de alcanzar un
determinado margen de utilidad sobre las ventas.
Precios fijados para asegurar un determinado margen de utilidad sobre costos
porque es bueno determinar un valor de recuperación de dinero pero que esta sea
de utilidad por lo menos mayor sobre los costos.
9. ¿En qué circunstancias convendría implantar las estrategias de penetración
y la diversificación de mercados?

Tenemos dos circunstancias para la realización de dichas estrategias: Cuando

la empresa se extiende y tiene base para implementar la penetración y
diversificación de mercados generales. La otra es cuando nuestro mercado
meta es afectado y necesitamos mejorar el nivel de incorporaciones lo cual lo
podemos lograr con la diversificación de productos y penetración de
mercados.

10. ¿Cuáles fuentes de información deben considerarse para preparar los

presupuestos de publicidad y promoción?

Tipo de producto/mercado estado de disposición anímica de comprador Etapa

del ciclo de vida del producto.

11. ¿Qué condiciones deben crearse para comercializar productos con precios

superiores a los de la competencia?
 
 Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan
a los compradores y por los que éstos estén dispuestos a pagar

 Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar

de inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que
esas ventas sean rentables

 Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más

barreras de entrada, como una patente
  Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las
primeras etapas del ciclo de vida de un producto

 Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad

igualmente alta.

12. ¿Cuáles costos deben estimarse para elaborar los presupuestos

correspondientes a la distribución de productos?

Costos adscritos
Costos vinculados
Costos de transporte

13. Establezca las diferencias existentes entre: demanda electiva y selectiva; y,

entre forma, clase y marca de producto.
14. Por qué las tasas de crecimiento poblacional proyectadas suelen estudiarse
para pronosticar las ventas de productos de consumo masivo?