ECONOMÍA CONDUCTUAL Y

PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

MG. RENATO ÁLVARO OCHARAN REAÑO
Economía Conductual
LA ECONOMÍA CONDUCTUAL DESARROLLADA DESDE EL ANÁLISIS CONDUCTUAL

• Oferta y demanda, privación y saciedad

Es evidente que la ley económica de la oferta y la demanda sobre los consumidores resulta ser
una expresión relativamente cercana a los efectos de la saciedad y la privación en el análisis
experimental conductual.
En los experimentos sobre saciedad, ésta es definida como una operación que consiste en
presentarle continuamente un reforzador natural (alimento) a un organismo (por ejemplo una
rata o una paloma, hasta que la tasa de respuestas se reduce: deja de comer). A su vez, la
privación consiste en retirarle al organismo el reforzador natural durante cierto tiempo, dando
por resultado en el proceso la elevación de la tasa de respuestas (apretar una palanca o
picotear un disco) para conseguirlo.
•El objetivo de la investigación en
económica conductual es obtener un
mayor conocimiento sobre el
comportamiento humano en la toma de
decisiones y describir mejor y dar forma
política a los fenómenos sociales (como
la inversión en pensiones privadas,
sanidad, decisiones sobre finanzas y
educación), En el siglo XXI, Economía de la
Conducta es La nueva herramienta que puede usar el área de RRHH con una visión de futuro, alto impacto y propulsora
de cambios positivos y medibles en el negocio.  Facilita un pensamiento de diseño, una arquitectura de la elección (“teoría de los empujones”) y fluidez
con los datos y su análisis.
• Tanto en el ámbito de los RR.HH., como
cualquier otro del mundo empresarial,
para tratar de alcanzar el proceso de toma
de decisión óptimo, el primer paso es
comprender el importante papel que
juegan en él las emociones y la forma en
la que estas influyen sobre la capacidad
del razonamiento analítico.
• Es por esto por lo que la Economía
Conductual entra en juego, para poner a
nuestra disposición un conjunto
de prácticas multidisciplinares aplicables a
cualquier sector, tanto del ámbito público
como del privado y, en general, a cualquier
situación de la vida cotidiana que implique
una toma de decisión. 
 Economía conductual: pasado, presente y futuro
• Consagrada por la concesión del premio Nobel de
Economía a Richard Thaler en 2017, la economía
conductual vive un momento de esplendor. Combina
distintos hallazgos de las ciencias sociales, incluidas las
poderosas herramientas analíticas de los economistas, con
pruebas reveladoras sobre el comportamiento humano
procedentes de otras disciplinas, en especial la psicología y
la sociología.
• La economía conductual parece estar de moda. Los
gobiernos incorporan hallazgos conductuales a las
políticas.  Los negocios comerciales la usan en sus
estrategias de marketing.  Las lecciones extraídas de la
economía conductual moldean las relaciones entre
empleadores y empleados.  La economía conductual
ofrece una combinación única de hallazgos procedentes
del ámbito de las ciencias sociales. Hace uso de las
potentes herramientas analíticas de los economistas,
tradicionalmente aplicadas a la comprensión de los
incentivos y motivaciones que nos empujan a todoS.
• Estos procesos podrían enunciarse en la forma de principios:

SACIEDAD
• “Si un reforzador se presenta continuamente
durante algún tiempo, la tasa de respuestas
asociada al reforzador tenderá a reducirse”.

PRIVACIÓN
• “Si se retira un reforzador durante algún tiempo, la
tasa de respuestas asociada a la aproximación al
reforzador tenderá a elevarse”.
PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
• La psicología del consumidor es el estudio del
comportamiento y estructuras mentales de los
consumidores, a fin de poder conocer sus actitudes,
motivaciones, creencias y valores.
• La información de estos elementos sobre los procesos
mentales del consumidor son de mucha utilidad para
la toma de decisiones.
• Hay que tener en cuenta que esto no solo se aplica en
las grandes marcas como Coca Cola, sino que avanzó
de forma tal que en cualquier posteo de Facebook o
Instagram hay elementos de la psicología de los
consumidores.
PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS DEL CONSUMIDOR

Siempre hay que

tener en cuenta
qué acompaña a
un producto en
una vidriera, en ASOCIACIONES
una publicidad o
en un simple post
de redes sociales.

A los seres
humanos nos
AVERSIÓN A afecta más la
angustia de perder
algo antes que la
LA PÉRDIDA alegría de ganar
otra cosa. Suena
raro, pero es así. 

Hacemos lo que
nos dice la
persona que
tiene la PRINCIPIO DE
autoridad, o la
que nos hace AUTORIDAD
creer que la
tiene.
 Ser bueno
funciona, en
serio. Uno tiene
que pensar
PRINCIPIO DE
siempre a largo
plazo si quiere
RECIPROCIDAD
ganar

Ser bueno
funciona, en
serio. Uno tiene
EL RECUERDO que pensar
siempre a largo
plazo si quiere
ganar

Mucha gente dice que

es apuntar a
pequeños segmentos
de mercados siempre
es mejor. Pero nadie
SENTIDO DE
dice por

principio. La
qué. La
respuesta está en este
gente
PERTENENCIA
quiere pertenecer. 
Bibliografía

• MONTGOMERY U., W. (2011). LA ECONOMÍA CONDUCTUAL Y EL ANÁLISIS EXPERIMENTAL.

REVISTA IIPSI, 281-292.
• Nardi, G. (s.f.). Desnudando el marketing. Obtenido de PRINCIPIOS DE LA PSICOLOGÍA DEL
CONSUMIDOR: https://desnudandoelmarketing.com/psicologia-del-consumidor/
• https://www.bbvaopenmind.com/articulos/economia-conductual-pasado-presente-y-futuro/
OpenMind BBVa
• Akerlof, George (2002): «Behavioural macroeconomics and macroeconomic behavior», en
American Economic Review, vol. 92, n.º 3, pp. 411-433.