Dirección General de Educación Superior Tecnológica

Instituto Tecnológico Superior de Zongólica

Sede: Nogales

Véndele a la mente, no a la gente.

Mercadotecnia

Presenta:

Erika Enríquez Nicolás

INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

SEXTO SEMESTRE

José Pablo Cervantes Xochicale

Orizaba, Ver., marzo de 2020

VÈNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE

¿Cuál es el aporte de la neurociencia a las ventas tradicionales?

Le vende a la mente, no a la gente.

Además de usar la técnica tradicional, usa el método neurocientifico.

Tiene considerado que el 85% de la decisión es subconsciente e inconsciente.

Sabe que la decisión proviene del conjunto de los 5 sentidos.

Usa todo el cuerpo para comunicar.

Emplea un discurso de venta diferenciado para hombres y mujeres.

Analiza al consumidor para adaptar el discurso a la tipología exacta de cada uno.

Sabe que la gente compra para llenar vacíos emocionales y cubrir miedos.

Aplica historias, paradojas, metáforas y analogías para ejemplificar los beneficios.

Maneja conscientemente palabras que llegan al cerebro reptil, límbico y racional

del cliente.

PAG. 78-79

Qué tanto puede influir la mente de un vendedor en su éxito

Para ser un buen vendedor de verdad debes tener la autoestima elevada porque
si no realmente no duras ni tres meses en esto.

Un buen vendedor siempre es terco como una mula, desde la óptica positiva.

Para ser un buen vendedor no necesariamente tienes que estudiar. Debes

escuchar y pensar, que, además de gratis, es maravilloso.

PAG 205-207
No hay nada peor para una empresa que un equipo de ventas
desmotivado. ¿Por qué menciona esto?

Porque debemos ser absolutos apasionados. Si no hay pasión, no hay innovación,

no hay ventas, no hay nada. Si tù manejas equipos de ventas, asegúrate que tu
principal objetivo es ser como coach de deportes con ellos, decirles todos los días
que si pueden.

PAG. 209

Cómo deben manejarse las neuroventas

Las neuroventas nos enseñan cómo funciona la mente humana y como es el

proceso de toma de decisión de compra. Cabe recordar que saber de neuroventas
te obliga a seguir una serie de principios éticos, en donde siempre debe estar por
encima de todo: el cliente.

Como vendedores, debemos resguardar la integridad de quienes se acercan a

nosotros y centrarnos en ser solucionadores de problemas, así como una
herramienta útil de ayudar a cubrir necesidades a través de los productos y
servicios que ofrecemos.

Nunca debemos pasar por encima de los demás ni de tratar de crear nuevas
necesidades. Un discurso ético bien estructurado no requiere formar parte de un
plan maquiavélico que vaya en detrimento de otras personas. El éxito se logra con
transparencia y honestidad.

PAG 74-75

¿Por qué se menciona que las empresas deben estar en constate

innovación para que su marca no se vuelva ciega?

Innovación significa ofrecer valor agregado a las personas a través de los

productos y servicios que les vendemos.

La innovación nos mejora la vida y ese en nuestro verdadero negocio como

vendedores: modificarles la vida a nuestros consumidores.

PAG 42-43

¿Cómo debe verse a los clientes?

Debe de estar por encima de todo.

PAG 75
¿Por qué decimos que nos gusta un determinado color cuando
los estudios demuestran que preferimos el otro diferente?

Una buena forma de ejemplificar esta desconexión entre lo que decides y las
razones que tienes es la preferencia por colores.

Las neuroventas nos encargamos de estudiar cuales son los estímulos y las cosas
que le gustan al cerebro porque cuando le muestras a esta compleja estructura
que es que quiere, en vez de lo que la persona pide, entonces, ¡oh sorpresa!, las
ventas suben, Por eso te digo: deja de venderle a gente para empezar a venderle
a mente.

PAG 18-19

En qué se basa este criterio: Creemos saber por qué compramos,

pero lo cierto es que la mayoría de nuestras adquisiciones las
hacemos de forma inconsciente.

El cliente no sabe por qué está comprando un producto o servicio, esa es la pura
verdad. El primer descubrimiento científico en el sector de las neuroventas es que
el 85% de la decisión de todo lo que compras en tu vida es inconsciente o
subconsciente y solo el 15% restante es consciente.

PAG 75

¿En qué única frase se sustenta gran parte del éxito de una
multinacional como Starbucks?

Su concepto de capacitación es orgánico. Le dicen a cada empleado: ¨De ahora

en adelante, tú tienes una sola misión en Starbucks: ser el mejor vecino del
barrio¨.

PAG 62

Qué es el neuromarketing

Consiste en conectar de manera estratégica los productos, servicios, marcas o

categorías con la mente del consumidor.

PAG 12
Por qué es una ventaja conocer al consumidor

La gente tampoco es consciente de muchos de sus miedos, pero si tú los analizas

y los identificas, puedes ofrecer algo que hará a tu cliente un ser menos vulnerable
y más fuerte, por lo tanto, más feliz y más agradecido. Las neuroventas no solo
son para vender más, si no para cumplir más y ganar más amigos.

PAG 187

Qué es el cerebro reptil

El cerebro más primitivo es conocido como Complejo-R p cerebro reptil, y es el

que nos tendrá secuestrados y dominados toda la vida, porque es la base de
nuestro sistema de supervivencia. De ahí la importancia y poder que tiene sobre
nuestras vidas. No siente, no piensa, simplemente reacciona y actúa para superar
cada situación; en donde se encuentran los instintos, por lo que en gran parte es
muy resilente al cambio. Se centra en el aquí y ahora, por lo que no hace
reflexiones ni considera pasado o futuro.

PAG 83

Menciona algunas preguntas clave para la contratación de los

mejores vendedores

1. ¿Qué tan amiguero eres?

2. ¿Qué retos has logrado en la vida?
3. ¿Qué tanta necesidad y responsabilidad tienes con tu tribu?
4. ¿Qué tanto coraje tienes y cuáles son las pruebas de ello?
5. ¿Cuál es tu pasión?
6. ¿Qué tal tu nivel de ambición y reto?
7. ¿Qué tanto te frustras que haces para solucionarlo

PAG 212-220
Comentario:

“Véndele a la mente y no a la gente” lo veo completamente reflejado a los

temas que vemos los sábados en clase, ¿por qué?, porque en este libro Jurguen
comienza haciendo mención de los “commodities” los cuales son todas esas
características que son copiadas en productos y/o servicios de diferentes marcas
con tal de buscar el éxito, pero que al momento en que lo hacen, pierden el
sentido de la originalidad, que es lo que buscamos como consumidores en lo que
compramos. En cierto punto, pienso que nosotros también somos commodities a
final de cuentas, ya que copiamos todo lo que vemos, lo que sentimos en el
entorno en el que nos desempeñamos cada día, muchas veces ni siquiera por
realmente quererlo o desearlo, si no simplemente por la tendencia que nos dicta la
sociedad.

Desde el punto de vista como mercadólogo, es importante entender no a las

personas, ni lo que dicen querer, ya que la mayoría de las veces son mentiras o
simplemente no es realmente lo que desean, si no mejor concentrarnos en lo que
demuestra su mente, debido a que muchas de estas veces dicen querer algo pero
hacen completamente lo contrario y es ahí el punto clave.

Yo me di cuenta de un claro ejemplo respecto a esta conducta hace un tiempo,

cuando McDonald’s optó por sacar una línea de comida saludable, por ejemplo
con ensaladas con pollo, fruta, verduras, etc. ya que según se veía venir la
tendencia de cuidar más la alimentación y mejorar los hábitos de salud, muchas
personas aplaudieron esa idea, sin embargo en ese mismo tiempo, Burger King,
sacó una nueva línea de hamburguesas totalmente más grandes, grasosas y con
tres veces más carne y queso. Los resultados fueron muy simples, tuvo
muchísimo más éxito y demanda lo que hizo Burguer King, que McDonald’s.

Siguiendo con el libro, que en general son tips para ser buenos vendedores, nos
habla mucho de vendernos a nosotros mismos, “El primer producto a vender
somos nosotros mismos”, y tantas veces me ha pasado y creo que en general a
muchas más personas como yo, que nos enfocamos tanto en darle vueltas a cómo
presentar el producto o servicio que ofreceremos cuando en realidad estamos
descuidando completamente nuestra presentación personal, que va a jugar casi
casi hasta un papel más importante que el del producto o servicio ante el cliente o
prospecto.

Debemos de saber qué es lo que queremos e ir hacia ello, es ahí en donde entra
lo importante de la actitud, ya que muchas veces solo compramos o realizamos las
actividades por compararlas con las de quienes nos rodean y no por estar
convencidos de si eso nos beneficiara o de qué manera afecta nuestra vida. Otro
caso es el tener la mentalidad cerrada que no es bueno el dinero o de que no es lo
que buscamos, pero es momento de entender que si lo es, que vendemos y
venderemos para generar dinero, utilidad, ganancia; y que debemos de tener la
meta de tener más, ir haciendo un incremento económico cada vez mayor, pero
principalmente para esto se necesita el creer que se puede, creer que se va a
lograr, porque de esta manera el cerebro se adaptará y con esto vendrán las
ideas, la planificación estratégica para lograrlo, por eso es tan importante como
primer paso creer que se puede, creerlo sin dudar en el éxito, en nuevas metas y
nuevas aspiraciones. Todo depende de nosotros, no de ningún otro factor,
siempre es más fácil culpar a los demás o cualquier circunstancia en vez de
preferir aceptar que nosotros mismos somos los primeros en obstaculizarnos.

Bibliografía
1ra. Edición: noviembre 2014 “Véndele a la mente, no a la gente”, Jùrgen Klaric

ISBN:978-612-46858-5-9 formato e-book