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ACTIVAR LA COMPRA
27 julio, 2020Laura CantizanoNeuroventas, Vender en 59 segundosNo hay comentarios
Entendiendo que este cerebro actúa de manera instintiva, así como que su correcta
estimulación hará que una decisión se tome de forma inmediata y absoluta, nos brinda
una de las herramientas de ventas más poderosas.
Ante una situación que involucre la obtención de bienestar o incluso en el que peligre
nuestra supervivencia, el cerebro reptiliano pensará siempre en nosotros mismos en
primer lugar.
Desde las neuroventas, podemos accionar esta palanca a nuestro favor. El cliente
siempre buscará el beneficio individual sobre el colectivo. Es por ello que debemos
apelar al sentido egocéntrico del cliente en dos etapas: su beneficio como centro de
nuestro universo y su prevalencia en el mercado.
En el enfoque de crecer del reptiliano: debe estar claro desde el primer momento que tú
como vendedor estarás ahí para acompañarle, que su crecimiento a tu lado está
asegurado y que estarás ahí cada vez que lo necesite. Debe entender muy bien, lo que
podría perder de no estar contigo.
En el enfoque de perder del reptiliano: hay muchos modos de hacerle ver al cliente que
debe tomar una decisión acertada. La visión de quedarse fuera de mercado, que sus
competidores crezcan sobre él o que pueda perder la fidelidad de sus clientes, son
visiones muy poderosas y que estimulan al cerebro reptiliano a decidir.
Contraste
El cerebro reptiliano mide todo basado en su opuesto, es decir, cualquier decisión que
toma la hace contrastándola.
Por lo tanto, las decisiones de “todo o nada” o “ahora o nunca”, le impulsan de manera
más eficiente a tomar decisiones de manera más efectiva.
Los criterios de escasez y urgencia, son estímulos poderosos para el cerebro reptiliano.
Si el cliente se ve en la posición de elegir entre dos opciones, elegirá la que lo beneficie.
Es por ello que cuando encaramos a un cliente desde las neuroventas, debemos:
1. Hacer que toque, sienta, huela y saboree el producto, use el coche, haga un demo
del software y cualquier cosa que le permita saber que nuestro producto es real y
tangible
2. Debe ver y oír: fotos, vídeos y testimonios de clientes usando el producto. Así,
lo interpretará como un elemento familiar, conocido y favorable.
3. Aporta datos: debes darle al cliente estadísticas, cifras de aumento de sus
ganancias, aumentos porcentuales de venta, reducción de costes, etc. Pero sobre
todo, acompáñalas con visualizaciones potentes sobre estos beneficios.
Como neurovendedores, tenemos que tener este concepto muy presente, pues, el cliente
sólo recordará como comenzamos y como terminamos una conversación, una reunión o
una presentación de ventas.
Visual
“Una imagen vale más que mil palabras”. Esto nunca es más cierto que cuando le
hablamos al cerebro reptiliano. Cuando hablamos de imágenes, debemos ampliar el
espectro a fotografías, vídeos, gráficas y otros recursos visuales.
Imágenes que representan escenas familiares y beneficiosas, inmediatamente le
despiertan interés.
Emoción
Aunque el cerebro límbico se encarga de las emociones, el cerebro reptiliano tiende a
asociar las emociones positivas como fuente de satisfacción y placer.
Emociones positivas llevan a acciones positivas. Si logramos conectar con los cócteles
emocionales indicados, podemos desencadenar la producción química de
pequeños shots de adrenalina, oxitocina y dopamina, los químicos del placer.
Este efecto estimulante y/o relajante en el cliente, le hará más propenso a votar a aquello
que le resulte más gratificante.