"Aplicaciones prácticas de la psicología económica en el mercado peruano"

Fernández Villafuerte Blanca.

E.P de Psicología Organizacional y de la Gestión Humana, Universidad Nacional Mayor de

San Marcos

Psicología Económica 2023-I

Chuqui Cusimayta, Marco Antonio

Lima - 2023
"Aplicaciones prácticas de la psicología económica en el mercado peruano"

En el contexto actual, el comportamiento humano en el ámbito económico es cada vez más

reconocido como una pieza fundamental para comprender y abordar los desafíos del
mercado. La psicología económica, una disciplina que combina los conocimientos de la
psicología y la economía, ofrece herramientas y perspectivas valiosas para comprender
cómo los factores psicológicos influyen en las decisiones económicas de los individuos y
cómo esto se refleja en el mercado peruano. A lo largo de las últimas décadas, se ha
evidenciado que los seres humanos no siempre actúan de manera completamente racional
en sus decisiones económicas, y que existen sesgos, emociones y patrones de
comportamiento que pueden influir en su toma de decisiones. En este sentido, la psicología
económica se ha convertido en una disciplina clave para entender cómo estos aspectos
psicológicos impactan en la forma en que los consumidores peruanos interactúan con el
mercado, entonces se puede definir la economía como una ciencia social que estudia la
forma de administrar los recursos disponibles para satisfacer las necesidades humanas.
Además, también estudia el comportamiento y las acciones de los seres humanos en todas
las fases relacionadas con el proceso de extracción, producción, distribución, adquisición y
uso de bienes y servicios (López, 2020). Por su parte, la psicología económica, sería el
estudio de cómo los factores psicológicos, sociales o cognitivos afectan las decisiones
económicas de los individuos, los grupos y las organizaciones.

La psicología económica, una disciplina que combina la psicología y la economía, ha

demostrado ser relevante y útil en el entendimiento del comportamiento humano en el
ámbito económico. A través de la comprensión de los factores psicológicos y emocionales
que influyen en nuestras decisiones económicas, la psicología económica nos ofrece
herramientas para tomar decisiones más informadas y eficientes. En el mercado peruano,
esta disciplina puede ser aplicada de manera práctica para comprender y abordar los
comportamientos de los consumidores, las tendencias de compra y otros aspectos
relacionados con el entorno económico. Es necesario explorar las aplicaciones prácticas de
la psicología económica en el mercado peruano,ya que al comprender los mecanismos
psicológicos que influyen en las decisiones económicas, como es los heurísticos y sesgos
del razonamiento humano se pueden tomar medidas más acertadas para adaptarse a las
necesidades y preferencias de los consumidores peruanos, así como para fomentar un
entorno económico más saludable y beneficioso para todos los actores involucrados.

Webb es un economista reconocido que ha sido presidente del Banco Central de Reserva
además de catedrático universitario. Admite la influencia de la psicología en su profesión,
puesto que esto le ayuda a comprender los fenómenos mentales que impacta en los
principios económicos clásicos. Una de las áreas en las que la psicología económica puede
tener un impacto significativo en el mercado peruano es en el estudio de los sesgos
cognitivos y los patrones de comportamiento de los consumidores. Como se mencionó
anteriormente, los seres humanos a menudo se desvían de los estándares de racionalidad
asumidos por la teoría económica clásica. En el contexto peruano, entender estos sesgos y
patrones de comportamiento puede ayudar a las empresas a diseñar estrategias de
marketing más efectivas y a adaptar sus productos y servicios a las necesidades y
preferencias reales de los consumidores.

El artículo de “Hola Psicología, Chau Economía”. Sobre el interesante artículo de Richard

Webb y la importancia creciente de la Economía Conductual, enfatiza la importancia de
comprender la influencia psicológica en la economía y cuestiona la idea de que los seres
humanos siempre actúan de manera racional en sus decisiones económicas. Destaca el
trabajo de psicólogos como Daniel Kahneman y Richard Thaler, quienes han recibido el
Premio Nobel de Economía por sus contribuciones a la comprensión de la toma de
decisiones y la irracionalidad en la economía (Quiñones, 2018).

El artículo destaca la importancia de la Economía Conductual y el concepto de "nudge"

(empujón), que utiliza estímulos positivos para influir en las decisiones económicas de las
personas. También se menciona la importancia de integrar la psicología y otras ciencias
humanas en el mundo empresarial y económico para comprender mejor el comportamiento
humano y tomar decisiones más informadas. Estos muestran la idea de que la comprensión
de la psicología y otros aspectos del comportamiento humano es crucial en la economía y
destaca la importancia de integrar estas disciplinas para una toma de decisiones más
efectiva en el ámbito económico y empresarial. Esto contribuye a un mercado más eficiente,
satisfactorio y beneficioso tanto para las empresas como para los individuos. Las diversas
aplicaciones prácticas de la psicología económica en el mercado peruano y su impacto en la
toma de decisiones económicas a nivel individual y colectivo.

I. Comportamiento humano y toma de decisiones económicas, es fundamental comprender

que los seres humanos no siempre toman decisiones económicas de manera
completamente racional. La psicología económica ha demostrado que existen diversos
factores psicológicos, sociales y emocionales que influyen en nuestras elecciones
económicas. Estos factores pueden incluir sesgos cognitivos, emociones, normas sociales y
prejuicios, entre otros. En el contexto del mercado peruano, es crucial reconocer que los
consumidores peruanos no son excepción a estos patrones de comportamiento. En lugar de
tomar decisiones basadas únicamente en consideraciones racionales de costos y
beneficios, los consumidores peruanos pueden verse influenciados por factores
emocionales como la aversión a la pérdida, el efecto de anclaje, la preferencia por la
familiaridad y la influencia social.

II. Estrategias de precios y promociones, es uno de los campos en los que la psicología
económica ha demostrado su aplicabilidad en el mercado peruano es en el diseño de
estrategias de precios y promociones. Los estudios en esta área han revelado que los
consumidores peruanos son sensibles a los precios, pero también están influenciados por
cómo se presentan los precios y las ofertas.

III. Gestión de la experiencia del cliente, es otra área en la que la psicología económica
tiene aplicaciones prácticas en el mercado peruano es en la gestión de la experiencia del
cliente. Entender cómo se forman las percepciones y las emociones de los consumidores
durante el proceso de compra y consumo puede ayudar a las empresas a mejorar la
satisfacción del cliente y generar lealtad a la marca. En el mercado peruano, las empresas
pueden aplicar conceptos de la psicología económica, como el efecto de dotación y el
principio de pérdida aversión, para diseñar estrategias que maximicen la satisfacción del
cliente. Por ejemplo, ofrecer una garantía de devolución de dinero o una prueba gratuita
puede reducir el riesgo percibido por parte de los consumidores peruanos y aumentar su
disposición a probar nuevos productos o servicios.

IV. Educación financiera y toma de decisiones informada, la psicología económica también

tiene una aplicación relevante en el ámbito de la educación financiera y la promoción de una
toma de decisiones económicas más informada por parte de los individuos en el mercado
peruano. La comprensión de los sesgos cognitivos y emocionales que afectan nuestras
decisiones financieras puede ayudar a desarrollar programas educativos más efectivos. En
el mercado peruano, donde la falta de educación financiera es una barrera para la toma de
decisiones informada, las empresas y las instituciones financieras pueden aplicar principios
de la psicología económica para comunicar de manera más efectiva conceptos financieros
complejos y promover comportamientos financieros saludables. Además, la psicología
económica destaca la importancia de diseñar entornos que faciliten la toma de decisiones
financieras óptimas. En el mercado peruano, esto podría implicar la implementación de
"empujones" (nudges) que fomenten el ahorro, la planificación financiera y la inversión
responsable.

V. Desafíos y oportunidades en la aplicación de la psicología económica en el mercado

peruano, por ejemplo la economía a pesar del golpe durísimo del 2020 había tenido un
proceso de recuperación el año pasado y un primer trimestre del 2021 con varios
indicadores que sorprendieron para bien, como generación de energía eléctrica, venta de
vehículos menores, despacho de cemento, pagos de IGV, importación de bienes de capital,
entre otros (Macera, 2021). La psicología económica ofrece valiosas herramientas para
comprender y abordar el comportamiento de los consumidores peruanos, también presenta
desafíos en su aplicación. Es fundamental considerar factores culturales, sociales y
económicos específicos del mercado peruano que pueden influir en las preferencias y
decisiones económicas de los consumidores.

La psicología económica se enfoca en comprender cómo los procesos cognitivos y

emocionales afectan las decisiones económicas de las personas y cómo estas decisiones
influyen en el comportamiento del mercado. Un aspecto fundamental a tener en cuenta es el
papel del razonamiento en la toma de decisiones económicas. El razonamiento es un
proceso cognitivo esencial que nos permite utilizar y aplicar nuestro conocimiento en
diferentes situaciones. Sin embargo, la psicología económica ha revelado que nuestros
procesos de razonamiento están sujetos a sesgos y heurísticas que pueden llevar a errores
sistemáticos en nuestras decisiones.

Uno de los sesgos cognitivos más estudiados es el sesgo de confirmación, el cual se

manifiesta cuando buscamos y seleccionamos información que confirma nuestras creencias
o hipótesis previas. En el contexto del mercado peruano, este sesgo puede influir en la
forma en que los consumidores interpretan la información y toman decisiones de compra.
Por ejemplo, pueden buscar evidencias que respalden sus preferencias o creencias sobre
ciertos productos o marcas, sin considerar alternativas potencialmente más beneficiosas.

La psicología económica también ha identificado diferentes heurísticas que influyen en

nuestras decisiones económicas. Estas heurísticas son reglas y estrategias mentales que
utilizamos para hacer estimaciones o predicciones de manera rápida y con pocos recursos
cognitivos. Algunas de las heurísticas más relevantes en el contexto peruano son la
heurística de representatividad, la heurística de accesibilidad y la heurística de anclaje y
ajuste.

La heurística de representatividad se refiere a nuestra tendencia a clasificar la información o

los eventos en categorías que consideramos representativas o típicas. En el mercado
peruano, esto puede influir en cómo los consumidores perciben la calidad de un producto o
servicio en función de su apariencia, marca o similitud con otros productos populares.

La heurística de accesibilidad se relaciona con nuestra tendencia a utilizar información

fácilmente accesible o recordada para tomar decisiones. En el mercado peruano, los
consumidores pueden verse influenciados por la publicidad, las recomendaciones de
amigos o familiares, y las experiencias previas con productos o marcas específicas.

Por otro lado, la heurística de anclaje y ajuste se basa en nuestra tendencia a basar
nuestras decisiones en un punto de referencia inicial, o "ancla", y realizar ajustes a partir de
ese punto. En el mercado peruano, los precios iniciales pueden servir como anclas que
influyen en cómo los consumidores perciben el valor de un producto o servicio. Las
estrategias de precios y promociones pueden aprovechar este sesgo para influir en las
decisiones de compra.

La aplicación práctica de la psicología económica en el mercado peruano implica considerar

estos sesgos y heurísticas en el diseño de estrategias de marketing, publicidad y
comunicación. Las empresas pueden utilizar técnicas que aprovechen los sesgos cognitivos
y emocionales de los consumidores peruanos para influir en sus decisiones de compra. La
comprensión de los sesgos cognitivos y emocionales en la toma de decisiones financieras
puede conducir al desarrollo de programas educativos efectivos que aborden estos sesgos
y promuevan comportamientos financieros saludables.

En conclusión, la psicología económica ofrece herramientas valiosas para comprender y

aprovechar los procesos cognitivos y emocionales que influyen en las decisiones
económicas de las personas en el mercado peruano. La aplicación de la psicología
económica en estrategias de marketing, comunicación y educación financiera puede ayudar
a las empresas y los consumidores peruanos a tomar decisiones más informadas y
beneficiosas. Sin embargo, es importante tener en cuenta los desafíos y limitaciones de
esta disciplina, así como adaptar las estrategias a las características culturales y sociales
específicas del mercado peruano y reconocer la influencia de los factores psicológicos en
nuestras decisiones económicas nos permite tomar decisiones más informadas y eficientes
en el mercado peruano, y promover un entorno económico más saludable y exitoso para
todos los actores involucrados. Sin embargo, es importante reconocer que la
implementación de la psicología económica en el mercado peruano presenta desafíos y
requiere adaptación a las características culturales y sociales específicas del país. La
colaboración y el intercambio de conocimientos entre diferentes disciplinas y actores
pueden contribuir al desarrollo de estrategias más efectivas y beneficiosas para los
consumidores y las empresas en el mercado peruano.
Referencias:

BBC News Mundo. Qué es la “teoría del empujón” que le hizo ganar al
estadounidense Richard H. Thaler el Nobel de Economía. BBC [Internet]. el 9 de octubre de
2017 [citado el 17 de julio de 2023]; Disponible en: https://www.bbc.com/mundo/noticias-
41551856

López A. (2020). PSICOLOGÍA ECONÓMICA: SESGOS, HEURÍSTICOS Y

“EMPUJONES” [Internet]. Blog de Psicología del Colegio Oficial de la Psicología de
Madrid. 2020 [citado el 17 de julio de 2023]. Disponible en:
https://www.copmadrid.org/wp/psicologia-economica/

Macera, D. (2021)12. IPE. Economía peruana: retos y oportunidades [Internet].

Instituto Peruano de Economía. 2021 [citado el 17 de julio de 2023]. Disponible en:
https://www.ipe.org.pe/portal/economia-peruana-retos-y-oportunidades/

Quiñones, C. (2018). “Hola Psicología, Chau Economía”. Sobre el interesante artículo

de Richard Webb y la importancia creciente de la Economía Conductual [Internet].
Gestion.pe. [citado el 17 de julio de 2023]. Disponible en:
https://blogs.gestion.pe/consumerpsyco/2018/04/hola-psicologia-chau-economia-sobre-el-
interesante-articulo-de-richard-webb-y-la-importancia-creciente-de-la-economia-
conductual.html

Quiñones, Cristina (2017). “La obsolescencia psicológica en el consumo: Usar y

Tirar. Gastar y Endeudar. Cambio por Cambiar” en Blog Consumer Psyco de Gestión.
https://gestion.pe/blog/consumerpsyco/2016/12/la-obsolescencia-psicologica-en-el-consumo-
usar-y-tirar-gastar-y-endeudar-cambio-por-cambiar.html?ref=gesr

Webb, R. (2018). Hola psicología, chau economía, por Richard Webb [Internet]. El
Comercio Perú. [citado el 17 de julio de 2023]. Disponible en:
https://elcomercio.pe/opinion/rincon-del-autor/peru-hola-psicologia-chau-economia-richard-
webb-noticia-510383-noticia/