Marketing operativo

FRANCISCO DRAGNIC GODOY

SABER VENDER…
¿Qué vende un medico?
TODOS VIVIMOS DE VENDER ALGO

•POR LO TANTO SABER VENDER ES

SUMAMENTE IMPORTANTE
VENDEDOR ESTRELLA
OPTIMISMO MAS QUE REALISMO
Los NO´S se DEMASIADOS DUROS!!!
¿Quien no vendió algo o esta vendiendo
actualmente?
La venta.. Los Hombres…
Cuando comienzas a buscar trabajo…
 Caso de un restaurant

.. Dame lo mejor que tengas, y de eso depende tu propina..

REDUCIR LOS
MIEDOS, LO ES
TODO!!
Saber vender a un hombre o una mujer
 El proceso de venta

Fases del proceso de venta

A. Prospección de clientes

Es la fase inicial del proceso de venta en la que se

deberán identificar los clientes
potenciales y tratar toda la información obtenida para establecer
criterios de clasificación.
El proceso de venta

Fases del proceso de venta

B. Conocimiento previo del cliente

En esta segunda fase analizaremos los datos de cada cliente de forma individualizada
con el objetivo de adecuar nuestro proceso de venta a lo que el cliente pueda requerir, y
así conseguir la venta.

Esta fase tiene dos partes:

• Análisis de las características del cliente.

• Preparación de la presentación
 El proceso de venta

Fases del proceso de venta

C. Presentación del producto

Es la fase en la que se pone en escena toda la preparación de la venta.

Se desplegarán los argumentos preparados, con la utilización de todo el material de apoyo que
se considere necesario.

Esta fase depende del buen conocimiento del cliente, en cuanto a la preparación de la presentación, ya que ahí se
definieron las líneas a seguir para captar su interés.
El proceso de venta

Fases del proceso de venta

D. Seguimiento posterior

Seguimiento posterior cuando se ha conseguido la venta:

El proceso de venta

Fases del proceso de venta

D. Seguimiento posterior
Seguimiento posterior cuando no se ha conseguido la venta:

Introducidas cada una de las fases, veamos el gráfico para entender las relaciones entre
las diferentes fases del proceso de ventas:

Fases del proceso de venta.

La prospección de clientes
La prospección de clientes es la primera de las fases del proceso de ventas, en la cual el equipo de
ventas debe conseguir datos de los clientes potenciales de una zona.

Primero se debe saber de la existencia de dicho cliente y acceder a todos los datos posibles.

Tipos de datos

Una vez hayamos accedido a estos datos, procederemos a dividirlos básicamente en dos grupos:

• Datos operativos
• Datos empresariales/comerciales

Con estos datos estructurados tendremos un mejor acceso a la información

y podremos establecer criterios para clasificar a los clientes
potenciales de una zona concreta.
 La prospección de clientes

Métodos de prospección de clientes

Estos métodos nos permiten acceder a la información de clientes potenciales.

A. Prospección en fuentes internas

El departamento de ventas mantiene una gestión constante y detallada de

cada cliente, de igual manera que se tiene constancia de los clientes potenciales que no se
convirtieron en reales, es decir, a los que no se consiguió vender, y esto es lo que nos facilita la
prospección en fuentes internas.
Las valoraciones
del cliente al
nuestro producto
son una fuente
imprescindible de
información
 La prospección de clientes

Métodos de prospección de clientes

B. Prospección de fuentes externas

Estas fuentes nos posibilitan acceder a la información de clientes potenciales a los que el equipo de
ventas nunca ha visitado todavía. Obviamente, para obtener dicha información hay que
buscar fuera de la empresa, ya que no existe contacto previo con estas empresas.

Secuencia de la fase de prospección de clientes.

Preparación de la venta

Objetivos del argumento de ventas

A. Objetivos cuantitativos

• Unidades a vender: el principal objetivo, obviamente, es conseguir

vender el mayor número de unidades de productos.

• Precio de venta: se debe marcar y tener definido el precio de venta

final que la empresa debe conseguir, teniendo muy claro los
descuentos que se pueden ofrecer (descuentos comerciales, por
volumen o por pronto pago).
 Preparación de la venta

Objetivos del argumentario de ventas

B. Objetivos cualitativos

Estos objetivos se definen a partir de las condiciones de venta que se intentarán acordar
en el desarrollo de la venta. Las condiciones de venta que se negocian más habitualmente
son las siguientes:
• Plazo de entrega
• Modo de pago

Formas de pago
4. Preparación de la venta

Contenidos del argumento en las ventas

4. Preparación de la venta

Estructura del argumento en las ventas

Elaboración del argumento de ventas

La elaboración del argumento de ventas se establecerá en función de unos objetivos, a través de unos contenidos y dentro de una
estructura, y habrá que tener en cuenta una serie de determinantes que condicionan el argumento

Determinantes que condicionan la elaboración del argumentario de ventas.

Elaboración del argumento de ventas

Determinantes que condicionan la elaboración del argumentario de ventas.

 Elaboración del argumento de ventas

Preparación de material de apoyo para reforzar el argumento de ventas

Variables que condicionan la utilización de material de apoyo en el argumentario de ventas.

 Elaboración del argumento de ventas
Preparación de material de apoyo para reforzar el argumento de ventas

Variables que condicionan la utilización de material de apoyo en el argumentario de ventas.

 Elaboración del argumento de ventas

Preparación de material de apoyo para reforzar el argumento de ventas

Actualmente, las nuevas tecnologías permiten ahorrar espacio a la vez que se aumenta la capacidad del material presentado, así, los dispositivos tablet se han convertido en una herramienta
excelente para los comerciales a la hora de realizar presentaciones atractivas de productos al cliente.
 Estructura de la fuerza de Ventas

Varia de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa. Entre los
principales factores que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran:
 

a) Los recursos monetarios de que disponen las empresas.

b)Las características del artículo que se maneja.

c) La experiencia y preparación de los ejecutivos.

d) Las características del mercado.

 Estructura de la fuerza de Ventas
ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA

Consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa.

Es el método mas sencillo y frecuente, se le asigna a cada vendedor un territorio geográfico distinto.

Con este tipo de organización cada vendedor es

responsable de realizar las actividades necesarias para
vender todos los productos de la línea de la empresa a todos los clientes en perspectiva en un
territorio dado.
 Estructura de la fuerza de Ventas

Ventajas

a)Definición clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor ya que es el

único en la zona y carga sobre sí el mérito o la culpa de la venta personal.

b) La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser

más creativos y cultivar entre sus clientes magníficas relaciones, lo cual resulta muy beneficioso.

c)Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente reducidos ya que sólo se
dedican a una zona en particular.

d)Ofrece mayor facilidad en su control. La organización por territorio da muy buenos resultados
cuando es un conjunto relativamente homogéneo de productos y clientes, pero a medida que se van
diversificando se hace menos eficaz.
 Estructura de la fuerza de Ventas

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS

Algunas compañías tienen fuerzas de ventas

independientes para cada producto o
categoría de productos de su línea.
Un ejemplo clásico de la organización por productos es la compañía 3M, la cual tiene mas de 50 divisiones
que fabrican una gran variedad de productos, desde la cinta adhesiva Scotch, pasando por los abrasivos,
hasta equipos médicos.

Muchas de estas divisiones tienen su propia fuerza de ventas independiente.

 Estructura de la fuerza de Ventas

Se basa en las líneas de productos que maneja la empresa. La especialización de los vendedores en los
distintos productos se justifica cuando:

a) Los productos de la empresa son técnicamente complicados.

b) La empresa produce líneas sin relación alguna.

c)  La empresa vende muchos miles de productos.

Esto no quiere decir que la existencia de muy variados productos de la empresa siempre sea válida para
especializar la fuerza de ventas en las distintas líneas de los mismos, ya que puede existir una falla capital
si las distintas líneas de productos las adquieren siempre los mismos clientes.

La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se caracteriza
por los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o
productos afines.
 Estructura de la fuerza de Ventas
ORGANIZACIÓN POR TIPO DE CLIENTES (POR MERCADO)

Cada vez es mas frecuentes que las fuerzas de ventas tengan una organización por tipo de cliente, como el
caso de IBM cuando creó equipos de ventas independientes para visitar a las pequeñas empresas y a los
grandes clientes.

Organizar a la fuerza de ventas por tipo de clientes es una extensión natural del concepto de marketing que
refleja una estrategia de segmentación del mercado.

Esta consiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran.
Esta estructura puede ser de las siguientes formas:

a) Por tipo de industria (categorías diferentes).

b) Por su magnitud (tamaño diferentes).

c) Por canal de distribución.

d) Por empresa (prestigio).

 Estructura de la fuerza de Ventas

Uno de los beneficios de la especialización por clientes es que los vendedores puedan
llegar a estar mejor enterados de las necesidades específicas de sus clientes.

La ventaja de que los vendedores se especialicen en el cliente es que conforme mas se

familiarizan con sus negocios y necesidades especificas, aumenta la probabilidad de que
descubran ideas para otros productos y enfoques de marketing que le resulten atractivos
a ese cliente.
 Estructura de la fuerza de Ventas

ORGANIZACIÓN POR FUNCIÓN DE VENTAS.

Con mucha frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el vendedor posea también
distintas habilidades y capacidades.

Por tanto, en ciertas circunstancias, seria lógico recurrir al enfoque de la organización por función de ventas,
de modo que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar distintas funciones de
ventas.

Una de estas organizaciones funcionales consiste en tener una fuerza de ventas que se
especialice en buscar clientes en perspectiva de nuevas cuentas y desarrollarlas , mientras
que otra fuerza se dedica a mantener y dar servicio a los clientes de siempre