Valor Vitalicio del Cliente

CARLOS FRANCISCO TELLO PERDOMO

COSTOS Y PRESUPUESTO

Mercadeo y Publicidad
ABRIL, 2020
Calcular tu presupuesto de marketing
para garantizar los resultados de tu inversión

Si has logrado crear un producto que la gente quiera,

has recorrido un gran camino, pero tener un buen
producto o servicio no es suficiente para conectar con
tus clientes.
Cuando tus clientes no se enteran de lo que tienes, si no
conocen sus beneficios y el valor que aporta tu
producto o servicio a su vida, no lograrás vender.
La importancia del marketing y, por consiguiente,
de calcular EL presupuesto de marketing basado en
valor, de manera que puedas manejar los recursos de
manera efectiva para lograr los objetivos.
Cálculo de los elementos
esenciales de un presupuesto de marketing

• Entre los elementos esenciales para poder fijar un

presupuesto de marketing basado en valor, cuyos
costes garanticen resultados favorables para la
empresa, están:
• El valor vitalicio del cliente
• El costo de lead
• El costo total de captación
• El costo de mantener los clientes o de fidelidad
La importancia de Life Time Value

….
…. que no es más que
el valor que tiene un
cliente
para la empresa.
Para calcular tu presupuesto de
marketing
…. es importante tener este valor porque te ayudará
a saber cuál es el costo de tu cliente y cuál
es la utilidad que representa para tu
empresa en el largo plazo.
Conociendo cuánto es el
valor de la vida de tu cliente
• …..mientras conserva este estatus en la interacción
con la empresa, tendrás el punto de partida para la
inversión, solo te faltaría tomar en cuenta los
siguientes valores que voy a explicarte y ya podrás
manejar un presupuesto.
La forma más simple y muy efectiva
para calcular el Valor Vitalicio del Cliente

….consiste en determinar
cuál es el gasto promedio
del cliente en sus compras
(ticket).
¿Por qué es importante
conservarlos?

• Es bueno conservar los ‘tickets’ en sobres, hojas plastificadas o en un cajón específico

(libre de humedad y con poca luz) para proteger la información que en ellos aparece.
• En la mayoría de las tiendas el plazo máximo para cambiar cualquier artículo es un mes.
Si la factura simplificada es ilegible, el establecimiento puede negarse a realizar la
devolución o el reembolso. Por este motivo, los bolsillos o bolsos no son los sitios
adecuados para tenerlos ya que el roce continuo del papel hará que se borre la impresión.
• Por su parte, el vendedor deberá conservar la copia de la factura emitida durante seis
años a partir de la expiración de la venta realizada.
• El ‘ticket’ también puede hacer la función de garantía, en este caso será aún más
importante hacer una copia y que está esté sellada por la tienda en la que se compró.
También se usa como comprobante un duplicado de la factura simplificada. De esta forma
se asegura que si lo comprado se ha estropeado pronto se pueda 
reclamar con la seguridad de que lo que aparece en el ‘ticket’ de compra se ve
perfectamente y tengan la obligación de repararlo. Desde la 
Dirección General de Consumo recomiendan priorizar los establecimientos que exhiben el
distintivo de pertenecer al Sistema Arbitral de Consumo porque en caso de reclamar, la
solución podrá ser correcta, gratuita y rápida.
Valor de por vida del cliente

• En marketing , el valor de por vida del

cliente ( CLV o, a menudo, CLTV ), el valor de por
vida del cliente ( LCV ) o el valor de por vida ( LTV )
es una predicción del beneficio neto atribuido a
toda la relación futura con un cliente. 
• El modelo de predicción puede tener diferentes
niveles de sofisticación y precisión, desde una 
heurística cruda hasta el uso de técnicas complejas
de análisis predictivo .
Un fundamento del marketing
que debes tomar en cuenta:
El Valor Vitalicio del Cliente o Lifetime Value

• Al Valor Vitalicio del Cliente se conceptualiza como el valor

presente neto correspondiente a la utilidad que podría
generar un cliente medio en un período específico de tiempo. 
• ara aumentar el Valor Vitalicio del Cliente hay que tomar en
cuenta que este no es un dato dependiente de las cifras del
pasado, sino que más bien resulta de las acciones que tomas y
la relación futura que establezcas con tus clientes.
• Por otra parte es muy importante tomar en cuenta el análisis
del Valor Vitalicio del Cliente para hacer una medición del
impacto de tus estrategias de marketing en la rentabilidad de
tu negocio y respaldar tus presupuestos tomando en cuenta
que tus clientes son activos a largo plazo.
Para aumentar el
Valor Vitalicio del Cliente 
• Hay que tomar en cuenta que este no es un dato
dependiente de las cifras del pasado, sino que más
bien resulta de : las acciones que tomas y la
relación futura que establezcas con tus clientes.
• Por otra parte es muy importante tomar en cuenta
el análisis del Valor Vitalicio del Cliente para hacer
una medición del impacto de tus estrategias de
marketing en la rentabilidad de tu negocio y
respaldar tus presupuestos tomando en cuenta
que tus clientes son activos a largo plazo.
¿Qué se requiere para calcular
el Valor Vitalicio del Cliente?
Para poder aumentar el Valor Vitalicio del Cliente necesitas obtener información
financiera relacionada a los ingresos y costos así como las utilidades y beneficios de
tus acciones durante los períodos específicos de implementación.
A continuación te presento las características básicas relacionadas al cálculo del
Valor Vitalicio del Cliente:
• Ingresos medios que genera un cliente en el periodo de la relación con el negocio.
• Margen de contribución y beneficios que aporta el cliente en el periodo de la
relación, no volumen de ventas o ingresos brutos de ventas.
• Se toma en cuenta el valor que tiene en ese período exclusivo no antes ni después.
• Ya que el cliente es considerado un activo a largo plazo se toman en cuenta
métodos como el Valor Actual Neto, actualizando al valor presente todos los flujos
de caja que generarán las acciones alrededor del cliente a futuro
• Al calcular el Valor Vitalicio del Cliente se definen las variables de las acciones a
tomar para la atracción, captación y fidelización de los clientes, obteniendo así el
costo de futuros clientes.
Fórmulas para calcular el Valor Vitalicio del
Cliente

Existen básicamente dos fórmulas para realizar este

cálculo, o cual es importante pues solo
podrás aumenta el Valor Vitalicio del Cliente si
conoces tal valor.

En primer lugar está la fórmula simple:

TP * RA * VC= LTV
Ejemplo de cálculo:
Tomas el valor de ese gasto y luego lo multiplicas por la recurrencia
de sus compras de  los productos o servicios de la empresa para
finalmente multiplicar ese resultado por el tiempo que dura como
cliente .
El resultado final es el Valor Vitalicio del Cliente.

• Ejemplo:

Promedio de compra $500,000

Recurrencia: Semestral
Tiempo de permanencia: 5 años

El valor simple vitalicio es: $500,000 x 2 x 5 = $5,000,000

Calculadora en línea del Valor Vitalicio del Cliente

• https://
iteragrow.com/calculadora-de-valor-vitalicio-del-cli
ente
Acciones para aumentar el Valor Vitalicio del
Cliente

Existen acciones específicas que te permitirán aumentar el

Valor Vitalicio del Cliente, a continuación te explicaré
brevemente las más efectivas:
• Fortalecer la relación con el cliente y aumentar la fidelidad.
• El cross selling o venta cruzada
Esta es otra de las acciones con la que podrás aumentar el
Valor Vitalicio del Cliente, se le conoce como venta cruzada
porque te permite venderle a un cliente, es decir a un usuario
que ya ha sido convertido mediante una acción de compra,
otro producto o servicio complementario al que ya ha
comprado.
Acciones para aumentar el
Valor Vitalicio del Cliente
• Incrementar el tiempo de permanencia
• Mientras más tiempo permanezca el cliente con el negocio o
marca, más logras aumentar el Valor Vitalicio del Cliente. Por eso
entre las acciones a tomar debes plantearte como objetivo
incrementar el tiempo de permanencia.
• Buscar recomendación y defensa de la marca
• Un cliente fidelizado se convierte en un embajador del negocio o
la marca, de manera que te ayuda a atraer otros clientes por la
experiencia que tiene con tu negocio. Si utilizas técnicas de
crecimiento que incentiven la recomendación y la defensa de tu
marca, tendrás nuevos consumidores, prácticamente sin costos
de adquisición, con la ventaja de ser clientes con alta identidad
hacia tu oferta de valor.