Análisis de Mercado

Zona Ciudad del Cármen

 Objetivo

 Establecer un plan estratégico para la captación de clientes e

identificar necesidades operativas para ofrecer mejores
servicios y posicionar al Grupo Gracida en la Región.

 Presentar estrategias para desarrollar plan de trabajo que

contribuyan al crecimiento y evolución del Grupo Gracida
involucrando todos los departamentos necesarios.

AMENAZAS
 Falta de pagos por parte de Pemex a sus proveedores que son
nuestros clientes, se estiman pagos en Enero 2020.
 Retrasos en los pagos por parte de clientes podría afectar el flujo
de caja de Gracida.
 Competidores con patios de materiales y equipos ya establecidos
en Ciudad del Carmen.
 Clientes con contratos en curso por tiempos
largos con proveedores de competencia local.
 Precios por debajo del promedio en la oferta de
servicios por parte de la competencia.
DEBILIDADES
 Falta de Patio de Materiales y Equipos en
Ciudad de Carmen.
 Precios más altos que los ofrecidos por los
competidores (Debido al flete).
 Falta de logística necesaria para el retiro de los equipos una vez
terminado el servicio.
 Tiempo de respuesta muy tardío a clientes, en varias ocasiones
(Operaciones, Facturación, Cobranza, etc).
 Fallas de organización interna para que cada proceso se pueda
ejecutar de la mejor forma.
Análisis FODA
FORTALEZAS
 Contar con representante de ventas en Cd. del Carmen.
 Experiencia comprobable en la ejecución de diferentes servicios y
proyectos de suministros de energía.
 Disposición a ajustar el precio de la renta de equipos dependiendo
del cliente y el proyecto.
 Disposición a ofrecer créditos dependiendo de la
empresa y tipo de servicio.
 El creciente interés por parte de la gerencia de
expandirse a otras ciudades y sectores.
OPORTUNIDADES
 Apertura de nuevos proyectos en el sector Oil &
Gas para el año 2020.
 En la zona se encuentran un gran número de
empresas del Sector Marítimo y Oil & Gas que
puedan requerir los servicios de Gracida.
 Gran expectativa de inicio de operaciones de los Bloques asignados
por la CNH con empresas Trasnacionales.
 Se tiene un convenio con la empresa Rosen que abre un abanico
de servicios adicionales a ofrecer en Cd. del Carmen.
 Estrategia de Ventas

Visita y seguimiento
Plan de visita con Renta o Venta
Proyección resultados Implementación del plan
Investigación de esperados, comercial, elaboración y
Proyectos, reuniones con entrega de propuesta,
1 oportunidades y 3 directores, area de 5 cierre de contrato,
noticias. proyectos y facturación y cobranza.
compras.

Mapa de Estatus del Análisis de la

Constituyente Cliente Competencia
Identificar a tomadores de 2 Revisión de créditos, 4 Ofrecer mejores
6
decisiones y personal del actualización de precios y
área de proyectos y documentos, condiciones
compras, para captar identificar clientes comerciales.
necesidades y proponer con mejor historial
servicios integrales. crediticio y menos
morosos.
 Estrategias de Ventas y Actividades
 Dar seguimiento constante a los clientes, investigar y mantenerse informado de las
noticias y proyectos próximos a empezar tanto en Pemex como en Privadas.

 Identificar fallas en los servicios suministrados por los proveedores de la competencia

para tener oportunidad de entrada con nuevos clientes.

 Mantener una base de datos actualizada con información de los clientes, contactos,
cotizaciones realizadas, estatus actual, equipos rentados, etc.

 Habilitar un patio de materiales y equipos en Ciudad del Carmen, para tener una mejor
maniobra de los equipos en la región y reducir gastos de flete.

 Mantener la disposición de ajustar precios de renta de equipos y créditos,

considerando previamente el tipo de cliente y el proyecto.

 Realizar asistencia a congresos y seminarios para captar nuevos clientes en el Sector

Oil & Gas.

 Mayor presencia en linkedin a través de campañas publicitarias para compañías

petroleras, videos, imágenes y que los vendedores puedan compartir dicha
información.
 Empresas con Proyectos 2020

EMPRESA INICIO ESTIMADO DE PROYECTOS

Dragados Offshore Febrero 2020
Deep Ocean Enero 2020
Bluemarine (Subtec) Actualmente con proyectos hasta diciembre 2020
Demar Enero 2020
Diavaz Actualmente con proyectos hasta diciembre 2020
Cotemar Actualmente con proyectos hasta diciembre 2020
Typhoon Extensión de Proyectos a diciembre 2022
Protexa Extensión de proyectos a finales de 2020
Harren & Partner Diciembre 2019 – Marzo 2021
Petrolera Cárdenas Mora Febrero 2020
Fugro Actualmente con proyectos
Proserma Diciembre 2020 – Diciembre 2022
Sapura Extensión de proyectos a finales de 2020
 Necesidades Operativas Detectadas

Generación Eléctrica

Estimulación de Pozos

Limpieza de tanques

Actividades de Mantenimiento
Principales competidores
 Estrategias de Crecimiento y Refuerzo

 Crear procedimientos de atención a casos urgentes donde todos los departamentos

estén alineados a dicho procedimiento (Sobre todo para la Industria Oil & Gas).

 Corrección del formato de raider (buscar integrar y mantener actualizada la

información de los equipos de almacén con los equipos del raider).

 Desarrollar formatos de información de operaciones solicitada por clientes y

mantenerlos actualizados:

 Reporte de equipos en Villahermosa: horas de uso, programas de mantenimiento,

certificaciones de los equipos, certificaciones de rack.
 Información personal técnico: fotos, permisos, identificación oficial, libreta de mar,
etc.
 Bitácora de trabajo diario de los técnicos.
 Estrategias de Crecimiento y Refuerzo

 Reforzar el seguimiento a mantenimientos de equipos rentados, especial atención al

plan de mantenimiento de equipos offshore, ya que la logística para abordar es más
complicada.

 Desarrollar una base de datos donde se mantenga actualizado el procedimiento de

facturación de cada cliente y las fechas de introducción de facturas.

 Mantener actualizado un servidor público en línea donde se encuentre la información

disponible dependiendo de cada gerencia, que permita dar agilidad y respuesta en los
diferentes departamentos.

 Hacer dinámicas para reforzar el trabajo en equipo, los valores y filosofía Wow de la
empresa, donde se realice especial atención al “como si se puede”.
Aleska Rosillo
Ejecutiva Comercial