EXPOCISIÓN DE LUQUITAS

¿Qué es negociar?
Podemos definir negociación como el proceso de interacción que se establece
entre varias partes con el fin de llegar a un acuerdo. El acuerdo supone la solución
del conflicto o la mejora en la gestión del mismo. La negociación se produce
cuando se presentan determinadas diferencias entre las partes, ya sea de
posición, puntos de vista o intereses. Si una de las dos partes no está interesada
en intentar llegar a un acuerdo, la negociación no se produce.
La negociación no solo son técnicas, sino que está relacionada con el desarrollo
personal. Las habilidades más importantes que ha de tener un buen negociador
son:
• Inteligencia emocional.
• Creatividad.
• Escucha activa.
• Empatía.
• Asertividad.
• Preparación.
• Interculturidad
• Habilidad de saber gestionar el tiempo adecuadamente.
¿Qué son tácticas de negociación?
Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso
de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos. También puede
definirse como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para
influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo.
Estas acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la
negociación.
El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor acuerdo posible
desde el punto de vista del negociador. Para mantener en el futuro una fructífera
relación de intercambio, se precisa que el acuerdo resulte ventajoso para las partes
implicadas. Las tácticas ayudan a resolver problemas, responder a objeciones y
manejar eficientemente los conflictos. Además, permite cerrar acuerdos entre las
partes y mantener buenas relaciones en el largo plazo
Clasificación de las tácticas de negociación.

Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso de

negociación las distingue en:

 Tácticas de desarrollo: sirven para determinar la estrategia a elegir,

pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-
perder). Son tácticas que no perjudican las relaciones entre los implicados.

Ejemplos:

o Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se

considere necesaria.
o Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.

 Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia postura y

debilitar al rival.

Ejemplos:

o Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta

que se rinda. No ceder ni hacer concesiones.
o Ofensiva: persionar e intimidar atacando al contrario y rechazando
sus propuestas de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomde al
contrario.
o Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o
aparentar estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el
fin de obtener lo que se desea. A la larga, táctica poco recomendable.
Mejor preparar de forma más profesional la negociación.
o Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la
reflexión. Se trata de decir frases típicas como “o lo tomas o lo dejas”;
“tengo otras personas interesadas, así que debes decidirte”. 
 o Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algún aspecto
continuar realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratará de
cerrar pronto el trato para evitar nuevas demandas.

Otras tácticas de negociación.

1. Reacciona rápido

La negociación es un proceso exploratorio. Como no sabes cuáles son las

prioridades de la otra persona, debes estar atento para reaccionar según cambian las
circunstancias.

2. Maneja varios escenarios

Soy escéptico a la idea de que "el que gana se lo lleva todo". Hay libros sobre
negociación que van desde un extremo al otro. Incluso algunos recomiendan
que siempre hay que partir con un "no". Pero la clave es ser flexible y
moverse en varios escenarios. Los mejores negociadores no usan una sola
forma de negociación.

3. Desarrolla una relación

Incluso si vas a negociar con alguien por una sola vez, es importante
desarrollar algún tipo de relación. Aunque tengas poco tiempo, tiene sentido
que al inicio del diálogo expliques quién eres y cuáles son tus prioridades.
Hay negociadores que prefieren ser agresivos desde el primer momento, pero
en ocasiones eso puede jugar en tu contra.

Lo justo y razonable: Es una táctica de negociación muy utilizada cuando

las partes se encuentran en posición desigual, y a la que los novatos han de
estar atentos. La parte dominante plantea la situación como desventajosa para
ella, frente a la supuesta ventaja que obtienen el adversario. El trato final se
intenta cerrar con una propuesta que le beneficia, presentada como "justa y
razonable" a la luz del panorama dibujado.
Autoridad limitada: En cuanto la negociación llega a un determinado punto
estipulado de antemano (alcanza un determinado precio, plazo, etc.) deja de
avanzarse en las negociaciones, argumentándose que en esas condiciones es
necesario consultar con un responsable superior o demorarse la aprobación
por necesidad de determinados trámites. Si el adversario no contaba con esos
obstáculos que suelen presentarse como inaccesibles a corto plazo, y, en
definitiva, no puede esperar, podría decidir aceptar las condiciones.

Gran jefe indio: El uso del silencio puede ser una eficaz estrategia para
obtener una respuesta más completa a preguntas incómodas. El secreto está
en provocar una sensación de incertidumbre y extrañeza en el adversario tras
escuchar su respuesta a una pregunta clave con la intención de que revele
información que no debiera.

La gran muralla. Como su propio nombre indica, significa convertirse en

esa pared imperturbable ante la que nuestro oponente chocará hasta que se
canse. Debemos mostrarnos inflexibles y no otorgar ni una concesión. Al
final, conseguiremos nuestros objetivos por el propio desgaste del adversario.

La táctica “del enfado”. Se trata de mostrar un enfado, obviamente

preparado y controlado, para intentar conseguir alguna ventaja.