Ventas Personales

“Es la vertiente interpersonal de la mezcla de

Promoción”.
Ventas Personales
“Todos viven de vender algo”

Robert Louis
Stevenson
 Viajantes Vendedor Gerente

cuenta
Ejecutivos de
s de
es
Consultores de
Asesores de Ventas
Ingenieros de Ventas distrito
Directo
Corredores r de
Ventas
Ventas

Asesores Técnicos de Ventas

Comercial Agentes
es
Representantes de Ejecutivos de Ventas
ventas
>> Estereotipo <<
 La muerte de un
vendedor
Vendedor tradicional dicharachero y
compadre de medio mundo.

Vendedor profesional, conocedor de

su producto, serio y ordenado.
Época de Marketing
 Vendedor
Persona que representa a una compañía ante los clientes y
realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda
de clientes potenciales, comunicación, ventas, prestación
de servicios, recopilación de información y
establecimiento de relaciones.
 El papel de la fuerza de ventas
“Vertiente interpersonal de las comunicaciones de marketing”

 Capacidad de averiguar más sobre los problemas y luego adaptar la

oferta.
 Vínculo de las compañías con sus clientes
“El vendedor es la compañía”
 Capacitación de vendedores

 Profesión: Actividad habitual de una persona, generalmente para la

que se ha preparado, que, al ejercerla, tiene derecho a recibir una
remuneración o salario.

Generar Saber lo que el

confianza cliente necesita

https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2016/08/dos-claves-para-la-capacitacion-de-la-fuerza-de-ventas/
El proceso de las ventas personales

Pasos que el vendedor sigue al vender, los cuales incluyen

búsqueda y calificación de prospectos, pre acercamiento,
acercamiento, presentación y demostración, manejo de
objeciones, cierre y seguimiento.

Meta: Conseguir clientes nuevos y lograr que hagan pedidos.

 Pasos para el proceso de ventas
Búsqueda y
Presentación y
calificación de Pre acercamiento Acercamiento
demostración
prospectos

Manejo de
Cierre Seguimiento
objeciones
 Búsqueda y calificación de prospectos
Clientes Demanda Clientes potenciales
El público objetivo, prospectivos
como la población potencial como como estudiantes
como estudiantes estudiantes universitarias con
femenina de un país, universitarias con
varía en función de la universitarias con edades
edades edades comprendidas entre
edad y la ciudad. comprendidas comprendidas 18 y 22 años, que
entre 18 y 22 entre 18 y 22 años ganen más de S/
años. y que ganen más 3,000 al mes y que
de S/ 3,000 al mes. estén deseando
algún producto de
belleza.
PRESUNTO
CLIENTE
CLIENTE PROSPECTIVO DEMANDA
POTENCIAL CLIENTE
POTENCIAL
Pre acercamiento
Aprendizaje sobre el cliente potencial

Acercamiento
Entrevista con el cliente
Presentación y Demostración
Relato del valor del producto al comprador

Manejo de Objeciones
Aclaración de dudas del comprador
Cierre
Reconocer las señales del cierre de ventas

Seguimiento
Aseguramiento de satisfacción