Business-Level Strategy

Professor: Econ. Maria Cecilia Moreno

Video
Business-Level Strategy/ Estrategia de nivel de
negocio

• An integrated and coordinated set of • Un conjunto integrado y coordinado de

commitments and actions the firm compromisos y acciones que la empresa utiliza
uses to gain a competitive advantage para obtener una ventaja competitiva
by exploiting core competencies in mediante la explotación de competencias
specific product markets. básicas en mercados de productos específicos.
Customers: Their Relationship to Business-Level
Strategies/Clientes: Su relación con las estrategias de nivel de negocio

Who will be
served?

Cuestiones clave en
Estrategia a nivel de Key Issues
negocio in What needs will
¿Quien será servido?
¿Que necesidades se Business-level be satisfied?
satisfarán? Strategy
¿Como se satisfarán esas
necesidades?
How will those
needs be satisfied?
Who: Determining the Customers to Serve/
Quién: Determinar los clientes a servir
• Segmentación del mercado
• Market segmentation
• A process used to • Proceso utilizado para
cluster people with agrupar a personas con
similar needs into necesidades similares
individual and en grupos individuales
identifiable groups. e identificables.
All Customers •
-Mercado de
consume
-Mercados Consumer Industrial
industriales Markets Markets
Market Segmentation
• Industrial Markets
• Consumer Markets
• Demographic factors
• Socioeconomic factors
• Geographic factors
• Psychological factors
• Consumption patterns
• Perceptual factors
• Mercados de consumo
Factores demográficos
Factores socioeconómicos
Factores geográficos
Factores psicológicos
Patrones de consumo
Factores perceptuales
• End-use segments
• Product segments
• Geographic segments
• Common buying factor
segments
• Customer size segments
• Mercados industriales
Segmentos de uso final
Segmentos de productos
Segmentos geográficos
Segmentos de factores de compra
comunes
Segmentos de tamaño de cliente
What: Determining Which Customer Needs to Satisfy/
Qué: Determinar qué cliente necesita satisfacer
• Customer needs are related to a product’s benefits and features.
• Customer needs are neither right nor wrong, good nor bad.
• Customer needs represent desires in terms of features and
performance capabilities.

• Las necesidades del cliente están relacionadas con los beneficios y características de
un producto.
Las necesidades del cliente no son ni correctas ni incorrectas, buenas ni malas.
Las necesidades del cliente representan deseos en términos de características y capacidades
de rendimiento.
How: Determining Core Competencies
Necessary to Satisfy Customer
Needs/ Cómo: Determinar las competencias básicas necesarias
para satisfacer las necesidades del cliente/
• Firms use core competencies to implement value creating strategies that satisfy
customers’ needs.
• Only firms with capacity to continuously improve, innovate and upgrade their
competencies can expect to meet and/or exceed customer expectations across time.

• Las empresas utilizan las competencias básicas para implementar estrategias de creación de valor que
satisfagan las necesidades de los clientes.
Solo las empresas con capacidad para mejorar, innovar y actualizar continuamente sus competencias pueden esperar
cumplir y/o superar las expectativas de los clientes a lo largo del tiempo.
 The Purpose of a Business-Level Strategy /
El propósito de una estrategia de nivel de negocio
• Estrategias de nivel empresarial
• Business-Level Strategies Están destinados a crear diferencias entre la posición de
la empresa en relación con la de sus rivales.
• Are intended to create differences Para posicionarse, la empresa debe decidir si tiene la
between the firm’s position relative intención de:
to those of its rivals. Realizar actividades de manera diferente o
Realizar diferentes actividades en comparación con sus
rivales.

• To position itself, the firm must

decide whether it intends to:
• Perform activities differently or
• Perform different activities as
compared to its rivals.
 Types of Potential Competitive Advantage
Tipos de ventaja competitiva potencial
• Achieving lower overall costs than
rivals
• Performing activities differently (reducing
process costs)
• Possessing the capability to
differentiate the firm’s product or
service and command a premium
price
• Performing different (more highly valued)
activities.
• Lograr costos generales más bajos
que los rivales
•
• Poseer la capacidad de diferenciar el producto o
servicio de la empresa y tener un precio premium
• Realización de diferentes actividades (más
valoradas).
Realizar actividades de forma diferente (reducción de
los costes de proceso)
Competitive Scope/ Alcance competitivo

• Broad Scope
• Amplio alcance
• The firm competes in many La firma compite en muchos segmentos de
customer segments. clientes.
Alcance estrecho
La firma selecciona un segmento o grupo
• Narrow Scope de segmentos en la industria y adapta su
estrategia a servirles excluyendo a otros.
• The firm selects a segment
or group of segments in the
industry and tailors its
strategy to serving them at
the exclusion of others.
 Types of Business-Level Strategies
Tipos de estrategias de nivel empresarial

Ventaja competitiva
costo singularidad

Objetivo
amplio
Alcance
competitivo

Objetivo
estrecho
Types of Business-Level Strategies
Competitive Advantage
Cost Uniqueness

Cost Leadership Differentiation

Broad
Target

Competitive Integrated Cost Leadership/

Differentiation
Scope
Narrow
Target
Focused Cost Leadership Focused Differentiation
 Cost Leadership Strategy
Estrategia de liderazgo de costos
• An integrated set of actions taken to
produce goods or services with
features that are acceptable to
customers at the lowest cost, relative
to that of competitors with features
that are acceptable to customers.
• Relatively standardized products
• Features acceptable to many
customers
• Lowest competitive price
• Un conjunto integrado de acciones tomadas
para producir bienes o servicios con
características que son aceptables para los
clientes al menor costo, en relación con la de
los competidores con características que son
aceptables para los clientes.
Productos relativamente estandarizados
Características aceptables para muchos clientes
Precio competitivo más bajo
 Cost Leadership Strategy
• Cost saving actions required by this
strategy:
• Building efficient scale facilities
• Tightly controlling production costs and overhead
• Minimizing costs of sales, R&D and service
• Building efficient manufacturing facilities
• Monitoring costs of activities provided by
outsiders
• Simplifying production processes
• Acciones de ahorro de costes requeridas por
esta estrategia:
Construcción de instalaciones eficientes a escala
Controlar estrechamente los costos de
producción y los gastos generales
Minimizar los costes de ventas, I+D y servicio
Construcción de instalaciones de fabricación
eficientes
Seguimiento de los costos de las actividades
proporcionadas por personas ajenas
Simplificación de los procesos de producción
Cost Leadership Strategy: Competitors
Rivalry with • Due to cost leader’s advantageous position:
Existing Competitors • Rivals hesitate to compete on basis of price.
• Lack of price competition leads to greater profits.
Threat of
new
entrants
Rivalry
among Bargaining
competing power of
firms suppliers
• Debido a la posición ventajosa del líder de costos:
Los rivales dudan en competir en función del precio.
Threat of Bargaining
substitute power of La falta de competencia de precios conduce a mayores
products buyers beneficios.
Cost Leadership Strategy: Buyers
Bargaining Power • Can mitigate buyers’ power by:
of Buyers • Driving prices far below competitors,
causing them to exit, thus shifting
Threat of power with buyers back to the firm.
new
entrants
Rivalry
among Bargaining
competing power of
firms suppliers • Puede mitigar el poder de los compradores al:
Conduciendo precios muy por debajo de los competidores,
haciendo que salgan, desplazando así el poder con los
Threat of Bargaining
substitute power of
compradores de vuelta a la empresa.
products buyers
Cost Leadership Strategy: Suppliers
Bargaining Power • Can mitigate suppliers’ power by:
of Suppliers • Being able to absorb cost increases due
to low cost position.
Threat of
new • Being able to make very large purchases,
entrants
Rivalry
reducing chance of supplier using power.
among Bargaining
competing power of
firms suppliers
• Puede mitigar la potencia de los proveedores al:
Ser capaz de absorber los aumentos de costos debido a la
Threat of Bargaining
substitute power of posición de bajo costo.
products buyers Ser capaz de hacer compras muy grandes, reduciendo la
posibilidad de que el proveedor utilice el poder.
Cost Leadership Strategy: New Entrants
The Threat of • Can frighten off new entrants due to:
Potential Entrants
• Their need to enter on a large scale in
Threat of order to be cost competitive.
new
entrants • The time it takes to move down the
Rivalry
among Bargaining learning curve.
competing power of
firms suppliers

• Puede asustar a los nuevos participantes debido a:

Threat of Bargaining
substitute power of • Su necesidad de entrar a gran escala para ser
products buyers
competitivos en costos.
• El tiempo que se tarda en bajar la curva de
aprendizaje.
Cost Leadership Strategy: Substitutes
Product • Cost leader is well positioned to:
Substitutes • Make investments to be first to create substitutes.
• Buy patents developed by potential substitutes.
Threat of
new • Lower prices in order to maintain value position.
entrants
Rivalry
among Bargaining
competing power of
firms suppliers

• El líder de costos está bien posicionado para:

Threat of Bargaining Haga inversiones para ser el primero en crear sustitutos.
substitute power of Comprar patentes desarrolladas por posibles sustitutos.
products buyers
Precios más bajos para mantener la posición del valor.
 Differentiation Strategy
• An integrated set of actions taken to
produce goods or services (at an
acceptable cost) that customers
perceive as being different in ways
that are important to them.
• Focus is on nonstandardized products
• Appropriate when customers value
differentiated features more than they
value low cost.
• Un conjunto integrado de medidas tomadas
para producir bienes o servicios (a un costo
aceptable) que los clientes perciben como
diferentes en formas que son importantes
para ellos.
El enfoque se centra en los productos no estandarizados
Apropiado cuando los clientes valoran las entidades
diferenciadas más de lo que valoran el bajo costo.
 Value-Creating Activities and Differentiation /
Actividades de creación de valor y diferenciación

• Highly developed MIS • MIS altamente desarrollado( sistemas de información de

gestión/ IT, tecnología informática)
• Emphasis on quality
El énfasis en la calidad
• Worker compensation for creativity/productivity Compensación de los trabajadores por la
• Use of subjective performance measures creatividad/productividad
• Basic research capability Uso de medidas subjetivas de rendimiento
Capacidad de investigación básica
• Technology
Tecnología
• High quality raw materials Materias primas de alta calidad
• Delivery of products Entrega de productos
• High quality replacement parts Piezas de repuesto de alta calidad
Manejo superior de las materias primas entrantes
• Superior handling of incoming raw materials
Productos atractivos
• Attractive products Respuesta rápida a las especificaciones del cliente
• Rapid response to customer specifications Procedimientos de procesamiento de pedidos
• Order-processing procedures Crédito del cliente
Relaciones personales
• Customer credit
• Personal relationships
Differentiation Strategy: Competitors
Rivalry with • Defends against competitors
Competitors because brand loyalty to
differentiated product
offsets price competition.
Threat of
new
entrants
Rivalry
among Bargaining
competing power of
firms suppliers
• Defiende contra los competidores
Threat of Bargaining
porque la lealtad de la marca a los
substitute power of productos diferenciados compensa la
products buyers competencia de precios.
Differentiation Strategy: Buyers
Bargaining Power • Can mitigate buyers’ power
of Buyers because well differentiated
products reduce customer
Threat of sensitivity to price increases.
new
entrants
Rivalry
among Bargaining
competing power of
firms suppliers
• Puede mitigar el poder de los
Threat of Bargaining
compradores porque los productos bien
substitute power of diferenciados reducen la sensibilidad del
products buyers cliente a los aumentos de precios.
Differentiation Strategy: Suppliers
Bargaining Power • Can mitigate suppliers’ power by:
of Suppliers • Absorbing price increases due to
higher margins.
Threat of
new • Passing along higher supplier prices
entrants because buyers are loyal to
Rivalry
among Bargaining differentiated brand.c
competing power of
firms suppliers

• Puede mitigar la potencia de los proveedores al:

Threat of Bargaining Absorber los aumentos de precios debido a los
substitute power of
products buyers
márgenes más altos.
Pasando a lo largo de los precios más altos de los
proveedores porque los compradores son leales a la
marca diferenciada.
Differentiation Strategy: New Entrants
The Threat of • Can defend against new entrants because:
Potential Entrants • New products must surpass proven products.
• New products must be at least equal to
performance of proven products but offered
Threat of
new at lower prices.
entrants
Rivalry
among Bargaining
competing power of
suppliers • Puede defenderse de los nuevos participantes porque:
firms
Los nuevos productos deben superar a los productos
probados.
Threat of Bargaining Los nuevos productos deben ser al menos iguales al
substitute power of
products buyers rendimiento de los productos probados, pero ofrecidos a
precios más bajos.
Differentiation Strategy: Substitutes
Product • Well positioned relative to substitutes
Substitutes because:
• Brand loyalty to a differentiated product tends
to reduce customers’ testing of new products
Threat of
new or switching brands.
entrants
Rivalry
among Bargaining
competing power of
firms suppliers
• Bien posicionado en relación con los sustitutos
Threat of Bargaining
porque:
substitute power of La lealtad de la marca a un producto diferenciado tiende a
products buyers reducir las pruebas de los clientes de nuevos productos o
marcas de cambio.
 Focus Strategies/ Estrategias de enfoque
• An integrated set of actions taken
to produce goods or services that
serve the needs of a particular
competitive segment.
• Particular buyer group—youths or senior
citizens
• Different segment of a product line—
professional craftsmen versus do-it-
yourselfers
• Different geographic markets—East coast
versus West coast
• Un conjunto integrado de medidas
adoptadas para producir bienes o servicios
que atiendas las necesidades de un
segmento competitivo en particular.
Grupo de compradores particular: jóvenes o
personas de la tercera edad
Segmento diferente de una línea de productos:
artesanos profesionales frente a los que lo
hacen a sí mismos
Diferentes mercados geográficos: costa este
frente a costa oeste
Focus Strategies/ Estrategias de enfoque
• Types of focused strategies
• Focused cost leadership strategy
• Focused differentiation strategy
• To implement a focus strategy,
firms must be able to:
• Complete various primary and
support activities in a competitively
superior manner, in order to develop
and sustain a competitive advantage
and earn above-average returns.
• Tipos de estrategias enfocadas
• Para implementar una estrategia de enfoque, las
empresas deben ser capaces de:
• Completar varias actividades primarias y de apoyo
de una manera competitivamente superior, con el
fin de desarrollar y mantener una ventaja
competitiva y obtener rendimientos por encima de
la media.
Estrategia de liderazgo de costos focalizada
Estrategia de diferenciación enfocada
Factors That Drive Focused Strategies
Factores que impulsan estrategias enfocadas

 Large firms may overlook small
niches.
 A firm may lack the resources
needed to compete in the broader
market.
 A firm is able to serve a narrow
market segment more effectively
than can its larger industry-wide
competitors.
 Focusing allows the firm to direct
its resources to certain value chain
activities to build competitive
advantage.
 Las grandes empresas pueden pasar por
alto pequeños nichos.
Una empresa puede carecer de los recursos
necesarios para competir en el mercado más amplio.
Una empresa es capaz de servir a un segmento de
mercado estrecho de manera más eficaz que sus
competidores más grandes de toda la industria.
El enfoque permite a la empresa dirigir sus recursos a
ciertas actividades de la cadena de valor para
construir una ventaja competitiva.
 Integrated Cost Leadership/Differentiation
Strategy
(Best Cost Strategy)
Estrategia Integrada de Liderazgo/Diferenciación de Costos
(Mejor estrategia de costo)
• A firm that successfully uses an integrated • Una empresa que utilice con éxito una
cost leadership/differentiation strategy estrategia integrada de liderazgo en costos
should be in a better position to: /debe estar en una mejor posición para:
Adaptarse rápidamente a los cambios ambientales.
• Adapt quickly to environmental changes. Aprende nuevas habilidades y tecnologías más
rápidamente.
• Learn new skills and technologies more Aproveche eficazmente sus competencias básicas
quickly. mientras compite contra sus rivales.

• Effectively leverage its core competencies

while competing against its rivals.
 Integrated Cost Leadership/Differentiation Strategy
(Best Cost Strategy)
Estrategia Integrada de Liderazgo/Diferenciación de Costos
(Mejor estrategia de costo)

• Commitment to strategic flexibility is

necessary for implementation of
integrated cost
leadership/differentiation strategy.
• Flexible manufacturing systems (FMS)
• Information networks
• El compromiso con la flexibilidad estratégica es
necesario para la implementación de una
estrategia integrada de liderazgo/diferenciación
de costos.
Sistemas de fabricación flexibles (FMS)
Redes de información
Sistemas de gestión de calidad total (TQM)

• Total quality management (TQM)

systems