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CAMARA de la INDUSTRIA
QUIMICA y PETROQUIMICA Centro de Educacin Empresaria
Escuela de Negociacin
AGENDA:
Introduccin a la Negociacin
Poder de la Negociacin.
Crisis Secuencia
Tcnicas de Negociacin bajo Presin
Toma de Decisiones
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Conflicto
Es un encuentro de dos o ms voluntades (partes) que poseen intereses
encontrados (opuestos) cuya resolucin se da a travs de un proceso
Qu es Negociar?
La negociacin es un proceso de intercambio
voluntario en la satisfaccin de los intereses de cada
parte, donde a menudo existe una actividad de
reclamacin del valor en juego, una actividad de
creacin del valor, y una actividad de distribucin del
mismo. La negociacin, a su vez, se apoya en un
proceso de comunicacin, pero se distingue del
mismo.
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La Resolucin de Conflictos
MTODO COMPETITIVO MTODO COOPERATIVO
Negociacin basada en la Busca beneficios mutuos siempre
posicin que sea posible
Negociador Suave Busca preservar la relacin
Busca el acuerdo evitando el personal
conflicto
Odia la confrontacin Pero tambin preservar sus
Privilegia la relacin por sobre sus intereses
intereses inmediatos
Negociador Duro Contempla los componentes
cada situacin es un enfrentamiento irracionales de la persona
el triunfo acompaa a quien asume
posiciones extremas Es absolutamente racional en el
Privilegia sus intereses inmediatos tratamiento de los intereses
sobre la relacin con el otro
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Apertura integrativa
Punto de Desescalada Pre-acuerdo
Conflicto encuentro
Autonivelacin
de poder
Punto mximo
de integracin
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1. Percepcin precisa
2. Comunicacin clara
3. Emocin apropiada
PNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO
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1. Percepcin precisa
2. Comunicacin clara
3. Emocin apropiada
PNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO
Intereses comunes
Intereses opuestos
Variables de la Negociacin
BATNA o M.A.A.N.
Aplico el MAAN
Determina un nuevo tipo de poder,
Es susceptible de mejorarse y ampliarse
Necesita revisin contnua
La contraparte tambin posee su MAAN
Cuanto ms fcilmente pueda abandonar la negociacin
mayor PODER tendr
El MAAN debe ser secreto
Debo tratar de adivinar el MAAN del oponente
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El Diamante Negociador
PODER
ESPACIO NEGOCIACIN
TIEMPO
INFORMACIN
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PODER
Sin embargo
El poder en una negociacin, tambin se refiere a imponer las reglas de juego
durante la meta - negociacin.
Hay circunstancias en que la capacidad y la voluntad de ejercitarlas no son
simtricas en la Negociacin y la meta - negociacin
TIEMPO
El tiempo fluye; una negociacin nunca es esttica.
El tiempo puede jugar a favor o en contra.
Puede ser un elemento del poder.
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ESPACIO
No es lo mismo ser local que visitante
Ni tampoco negociar en terreno neutral
La disposicin del espacio y de los negociadores, usualmente simbolizan
poder
Se utiliza en la comunicacin no verbal y proxmica
Hay tres clases: PBLICO - SOCIAL - INTIMO
INFORMACIN
La informacin significa Poder
Recopilar en equipo
Informacin estratgica y tctica
Grados de certeza
Confeccionar un Ranking
Revisar en el Medio Juego
Efectuar un anlisis simtrico del oponente
La informacin del entorno debe tenerse en cuenta
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Toma de Decisiones
Importancia de la informacin...
Un hombre se va dar una ducha en el momento en que su esposa est terminando de ducharse.
En ese instante llaman a la puerta de calle.
Despus de unos segundos de duda, ambos deciden que ella ir a atender, por lo cual se envuelve en
un toalln baja.
Abre la puerta y se encuentra con el vecino.
Antes que ella diga algo, el vecino le dice:
- Le doy mil pesos si deja caer la toalla al suelo.
Ella piensa unos segundos y deja caer la toalla, quedando desnuda frente al vecino.
Despus de unos segundos, el vecino saca de su bolsillo mil pesos se los entrega y se retira.
An confundida, la mujer, cierra la puerta rpidamente, se envuelve otra vez en la toalla y regresa al
bao a secarse el cabello.
Cuando llega, su marido le pregunta:
-quin toc el timbre. ?
- el vecino de al lado, respondi ella,
y el marido le replic:
- Que bien! te devolvi los mil pesos que le prest?
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Tiempo
Problema SITUACION
Marco de Ref
Factores que influyen
Actitudes
Percepcin Motivos
Paradigma en propia Intereses
afirmacin Experiencia - Expectativas
Negociaciones Prolongadas
PLANIFICAR
Improvisar
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Plan Ejecucin
Momentos
Planeamiento
La Negociacin
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Fases de la negociacin
FASE ESTRATGICA: dialctica previa
- Toma de decisiones
Fase ESTRATEGICA
Qu negociar?
Es necesario negociar? Existen otros medios ms
eficaces, seguros y/o fciles para resolver el conflicto?
Si negociamos, Hay posibilidades de llegar a un acuerdo?
Cundo?
Con quin?
Quin debe estar presente?
Quin debe ponerse en contacto con quin?
En qu orden?
Dnde reunirse?
Cmo formo el equipo de negociacin?
Estrategias de negociacin?
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Fase Tctica
Plan de negociacin
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Plan de negociacin
Pasos
1ro. Preparacin
3ro. Ejecucin
4to. Control
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El problema
Situacin general (marco referencial)
Situacin particular
Intereses
Objetivos
FODA
Emisin del
Criterios objetivos Documento
Estrategias
MAAN
Plan de recoleccin de informacin
Conformacin del equipo negociador
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Apertura
Meta negociacin
Medio juego
Remate / Cierre
Final distinto del acuerdo
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Apertura
Meta negociacin
Medio juego
Remate / Cierre
Final distinto del
acuerdo
CONTROL
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