NEGOCIACION

1
 ACTITUDES ANTE EL
CONFLICTO

• Actitud de Competir.
• Actitud de Ceder.
• Actitud de Compromiso.
• Actitud de Colaborar.
• Actitud de Evitar.
 ACTITUD COMPETITIVA
Tratamos de convencer al otro de que acepte
nuestras posiciones, exigimos
presionamos, reclamamos, ,
El abuso de este estilo puede amenazamos.
originar una
falta de colaboración de la otra parte.

3
ACTITUD COLABORATIVA
• Se trabaja en forma conjunta
para maximizar las ganancias de ambas
partes. Ambos salen satisfechos con la
solución: Ganar-Ganar

4
 NEGOCIACION
• Es un proceso que tiene por objeto la
búsqueda de un acuerdo
CONSENSUAL entre dos o más
personas en conflicto mediante el trato
directo “Frente a Frente” a fin de lograr
la satisfacción de sus respectivos
intereses.

5
• La negociación es un proceso de solución de
problemas en el cual dos o más personas,
cuyos intereses están parcialmente en
conflicto, dialogan tratando de encontrar un
acuerdo o arreglo conjunto.
• La negociación es un arte porque esta
actividad requiere de preparación,
disciplina, técnica y hasta imaginación.
• La negociación requiere de investigación y
análisis de las debilidades y fortalezas del
tema y persona con la que se va negociar,
mientras más se prepare un negociador, mas
habilidades y destrezas adquirirá.
 CARACTERISTICAS
• Es Autocompositiva
• Es Cooperativa
• Existe Flexibilidad en la Aplicación
de
Normas Legales
• Existe Flexibilidad en las Formalidades

7
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
• Comunicación
• Relación
• Alternativas
• Intereses
• Opciones de solución
• Legitimidad
• compromiso
• Comunicación.- La negociación eficiente
requiere de una efectiva comunicación
entre las partes. La comunicación tiene un
sentido y un propósito, si no lo hay es
mejor el silencio. La comunicación no
debe estar dirigida a convencer al otro o
imponer argumentos o puntos de vista,
sino a que la otra parte los entienda, a
destacar que ambos tienen un problema
común. No está dirigida a convencer sino
a persuadir.
• Relación.- Una negociación producirá un
mejor resultado en la medida que las partes
hayan fomentado su capacidad para trabajar
juntas. Para esto tenemos que separar las
personas del problema entendiendo que lo
que causa dificultades es la situación
problemática y no la persona, por lo tanto
los esfuerzos deben concentrarse en resolver
el conflicto.
• Para comprender las percepciones de la otra
parte es necesario tener empatía e intentar
apreciar la situación como lo aprecia la otra
parte
• Alternativas.- Son las posibilidades que
tienen las partes fuera de la mesa de
negociación y de las que disponen si no
llegan a un acuerdo negociado. Es
necesario generar alternativas para acudir a
la negociación con mayor seguridad.
• Entre las alternativas tenemos que
determinar nuestra MAAN (Mejor
alternativa a un acuerdo negociado). Esto
nos va a servir como medida para seguir
negociando retirarnos.
• Intereses.- Es aquello que realmente cada
una de las partes desea obtener. Estos
intereses se encuentran detrás de las
posiciones y están constituidos por las
necesidades, inquietudes, deseos,
esperanzas, temores de las partes.
Cuando se va a negociar es importante
tener en cuenta los intereses de la otra
parte
• Opciones de solución.- Son toda la gama de
posibilidades que tienen las partes para llegar a
un acuerdo. Son las opciones de solución que
están sobre la “mesa de discusión”. Un acuerdo
óptimo será aquel que contenga la mejor de
muchas posibles soluciones.
• Legitimidad.- son normas externas de
imparcialidad. Son referencias externas,
normas, leyes, costumbres, criterios o principios
que van más allá de la simple voluntad de
cualquiera de las partes y que van a apoyar a las
posibles opciones de solución
• Compromiso.- Son planteamientos
verbales o escritos que especifican lo
que una parte hará o no hará. Un
acuerdo será mejor en la medida que
sea claro, específico, ejecutable,
duradero y de fácil comprensión para
quienes tienen que llevarlo a cabo.
 CLASES DE NEGOCIACION
Según el comportamiento de los participantes

NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA
(Actitud
competitiva )

NEGOCIACION
INTEGRATIVA
(Actitud
colaborativa)
15
 NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA
• Esquema de Ganar – Perder
• Conocida como negociación de suma
cero.
• Se basa en la actitud competitiva de las
partes, donde uno o ambos se ven
como adversarios, se atacan, se
engañan, se amenazan.

16
 NEGOCIACION
INTEGRATIVA
• Esquema GANAR – GANAR
• Las buscan satisfacer
partes
intereses se sus basa enla actitud
colaborativa de las partes. Conocida
como la negociacion basada en
principios .

17
CASO PRACTICO

18
19
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

20
 NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA
• La dinámica consiste en el
planteamiento deposiciones que van
cediendo por la presión de uno o del
otro (el clásico regateo).

21
REGATEO

22
 TIPOS DE
NEGOCIADORES
Frente a una negociación distributiva se
generan en esencia dos tipos de negociadores

23
CARACTERISTICAS DE LOS
NEGOCIADORES
SUAVE DURO

1 Los participantes son Los participantes son

amigos adversarios

2 El objetivo es lograr un El objetivo es la

acuerdo victoria

3 Hace concesiones Exige concesiones

para cultivar la relación como condición para
la relación

24
 CARACTERISTICAS DE LOS
NEGOCIADORES
SUAVE DURO

4 Es suave con las Es duro con el

personas y el problema problema y con las
personas

5 Confia en elos otros Desconfía siempre

6 Cambia su posicion Mantiene su posición

facilmente

25
 CARACTERISTICAS DE LOS
NEGOCIADORES
SUAVE DURO

7 Hace ofertas Amenaza

8 Da a conocer su última Engaña respecto a su

posición última posición.

9 Acepta perdidas Exige ventajas

unilaterales para unilaterales
lograr un acuerdo como precio del
acuerdo

26
CARACTERISTICAS DE LOS
NEGOCIADORES
SUAVE DURO

10 Busca la única Busca la única

respuesta: la que sería respuesta: la que él
aceptada aceptara

11 Insiste en lograr un Insiste en su posición

acuerdo

12 Cede ante la presión. Aplica presión.

27
 PENSAMIENTO
• Si Ud. Se conoce y no conoce al enemigo
sus
oportunidades de ganar o perder son iguales .

• Si Ud. No se conoce y no conoce al

enemigo ,
entonces sucumbirá en todas las batallas.

• Si Ud. Conoce al enemigo y se conoce a si

mismo,
no tiene por que temer el resultado de las batallas.
28
TACTICAS DE LA NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA

El empleo de tácticas de negociación, busca

cambiar las percepciones de la para
acercarla o modificarla, hacia donde nosotros
contraparte
deseamos transar.

Cambiar la percepción de la contraparte modifica

el rango a favor de quien usa las tácticas.

29
 CLASIFICACION

Como la base de la negociacion

distributiva es una actitud competiva ,
estas tacticas buscan afectar :

30
TACTICAS PARA AFECTAR LA
ESTRUCTURA DEL PROCESO
• EL ANCLAJE
• DEMANDAS EXCESIVAS
• FALTA DE AUTORIDAD
• LOS PRECEDENTES
• LA TECNICA DEL SALAME
• PRIMERA OFERTA
• LA RETIRADA

31
TACTICA: EL ANCLAJE
Muchas ante un precio incierto
personas un punto estimativo y ajustan su
oferta
escogenal valor referencial. Esta táctica
permite establecer mínimos y el
valores nivel de a
ls
aspiraciones CONTRATACTICA

• Contrarrestar yéndonos
al extremo contario.
• Si la oferta es
inaceptable,
no debatir, pues
propuesta
estaríamos 24
dando credibilidad a la
TACTICA: DEMANDAS
EXCESIVAS
Presento mi pliego
de reclamos con 15
peticiones. Unas son
importantes y otras
son para sacrificar.
Se presenta en
forma de pedidos
exorbitantes pero
solo como táctica
33
 TACTICA: FALTA DE
AUTORIDAD
• La persona que representa a la otra parte no tiene
autoridad
para decidir.
• Quienes tienen la última palabra no están presentes.
• Una variante: Excusarse para negativas en “Es la
política
de la empresa”
• Peligro: Corremos el riesgo de excedernos
en
concesiones y perder margen de negociación.

CONTRATACTICAS

Presentar tan solo la propuesta inicial y solicitar negociar

con la autoridad competente. 34
Sugerir que la empresa debe aplicar excepciones en su
 TACTICA: LOS
PRECEDENTES
Busco mi beneficio haciendo referencia
a
situaciones previas:

1. Precedentes establecidos en negociaciones

previas con el mismo negociador.
2. Precedentes establecidos en
convenios logrados con terceros.

35
 TACTICA: EL
SALAME O MINI-
TodasCONCESIONES
las mini-concesiones suman o restan,
debemos tener cuidado y ver cada concesión en su
contexto. Antes de decidir primero sumo y resto.

36
TACTICA: LA PRIMERA
OFERTA
Es recomendable que la contraparte haga
la primera oferta ya que si nos equivocamos
esta primera oferta puede ahorrarnos dinero

37
TACTICA: LA PRIMERA
OFERTA
Tener en cuenta dos
tipos
de mercados :
1.Los de alta incertidumbre :
En este caso solicite
la oferta
2.Los de baja incertitumbre :
En este caso tome
la iniciativa
38
 TACTICA: LA
RETIRADA
• Pretende hacer que la otra parte crea que se ha
dejado de pensar en el asunto, cuando
en realidad no es así.

39
 TACTICA: BOLSILLOS
VACIOS
• Es una táctica poderosa. Consiste en convencer
a la otra parte de que deseamos llegar a un
trato pero que no hay posibilidad de acceder
a sus demandas iniciales.
• Objetivo: Reducir sus exigencias de
manera
significativa.
• Como funciona: Se les hace creer que están
a punto de cerrar el trato. “De verdad
queremos comprar tú producto”.
• Presentar pruebas de la imposibilidad de
pagar 40

el precio.
TACTICAS PARA AFECTAR A
LAS PERSONAS EN LA
NEGOCIACION

• AMENAZAS

• RABIA FINGIDA
• INESCRUTABILIDAD

• EL ROL DEL BUENO

Y EL MALO 41
 TACTICA: LAS
AMENAZAS
• Argumentos verbales y no verbales que
una persona dirige a otra para influir sobre
ella y obtener un resultado.
• La amenaza solo tiene valor solo si es
creíble, visible e irreversible .

42
 TACTICA: RABIA
FINGIDA
Táctica que busca crear dudas
o sobre la validez de la
posición o busca intimidar a las
personas.

43
 TACTICA:
INESCRUTABILIDAD
Es una táctica que consiste es
disfrazar
nuestros sentimientos y reacciones

44
TACTICA: EL ROL DEL
BUENO Y EL MALO
Es una táctica que consiste en crear
un contraste entre las dos opciones y de
este modo presentar mucho mejor la
menos extrema.

45
 TACTICAS PARA AFECTAR EL
ENTORNO DE LA NEGOCIACION

• USO DE ANEXOS O
VINCULACIONES

• CIRCUNVALACIONES

46
 TACTICA: USO DE
VINCULACIONES
• Esta consiste en introducir temas
técnica nuevos
la intención deahacer
agregándolos fracasar
los que la negociación
se discuten en la mesa,ocon
de
obtener mayores beneficios

47
 TACTICA:
CIRCUNVALACIONES
• Con esta táctica
busca se
sobrepasar nuesta
el
autoridad de
limite
poniendose en
contacto con
nuestros
con superiores
la intencion de
debilitar nuestra
posicio o
nsin respaldo.
dejarnos

48
 TACTICA: TIEMPO
• El tiempo importante e ingrato en
es todo
proceso negociación que
controlar para alcanzar nuestros
de objetivos.
debemos

49
 TACTICA: TIEMPO
• Tener en cuenta :
• Enfrentar la reducción del tiempo
• Tratar de extender el tiempo lo mas que
se
pueda (postergar , suspender)

50
TACTICA: DEMANDA DE
ULTIMO MINUTO
• Establecer las reglas de juego con claridad
para que no surgan sorpresas de último
minuto que hagan que toda la negociacion
fracase

51
CONTRATACTICAS

52
EL SECRETO

53
 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
1.- PREPARACIÓN:

2.- DESARROLLO:

3.- IMPLEMENTACIÓN: