Administración de la

Empresa Inmobiliaria
Conceptos
• Conceptos de administración.
• Administración inmobiliaria.
• Etapas del desarrollo inmobiliario.
• La empresa de intermediación.
Conceptos de
Administración
Diego A. Sanabria Monroe
En qué piensan cuándo escuchan la
palabra, ADMINISTRACIÓN
Conceptos de
administración
«También se desprende que la administración de la empresa
debe ser una tarea de creación más que de adaptación.
Cuanto más una administración crea condiciones económicas
o las modifica, en lugar de adaptarse pasivamente a ellas,
más administra a la empresa»

Peter Drucker
Conceptos de
administración
«La ventaja competitiva crece fundamentalmente en razón
del valor que una empresa es capaz de generar. El concepto
de valor representa lo que los compradores están dispuestos
a pagar (…) Una empresa se considera rentable si el valor que
es capaz de generar es más elevado de los costos ocasionados
por la creación del producto»

Michael Porter
Otros enfoques
«El proceso de planear, «Es la capacidad de crear un
organizar, dirigir y controlar ambiente interno propicio
el uso de los recursos para para que en unión con
lograr los objetivos oportunidades del entorno
organizacionales» se logre sinergia en la
generación de valor de una
organización»

Idealberto Chavenato Diego A. Sanabria

Gestión del cambio

• Lo único constante es el cambio

Heráclito
Gestión del cambio

•Pienso luego existo

Descartes
 Las 5 fuerzas de Porter
• Definición
• Analiza el nivel de competencia dentro de una
industria, y busca poder desarrollar una
estrategia de negocio.
• Con este modelo a partir de 5 capas de análisis
se determina la intensidad de competencia y
rivalidad en una industria, y por lo tanto, en cuan
atractiva es esta industria en relación a
oportunidades de inversión y rentabilidad.
• Modelo
 Las 5 fuerzas de Porter
• Pero….
• Porter en el 2011 escribe “La creación del
valor compartido”
• Dónde se enuncia que los proveedores
deben ser socios estratégicos de la
organización para la sostenibilidad de la
misma

¿A quién le creemos? Al Porter de 1979 o al de

2011
Ventaja Competitiva
Elementos Mayor Valor
para el
Cliente

Mayor Ventaja Mayor

Eficiencia Competitiva Calidad

Mayor
Innovación
Administración
Inmobiliaria
Diego A. Sanabria Monroe
Definición de
Inmuebles
Articulo 885 – Código Civil Peruano

«Son inmuebles:
1.- El suelo, el subsuelo y el sobresuelo.
2.- El mar, los lagos, los ríos, los manantiales, las
corrientes de agua y las aguas vivas o estanciales.
3.- Las minas, canteras y depósitos de hidrocarburos.
4.- Las naves y aeronaves.(*)»
Definición de
Inmuebles
«El término inmueble proviene de un vocablo latino que
sirve para referirse a algo que está unido al terreno de
modo inseparable, tanto física como jurídicamente. Es
decir, una estructura que no puede moverse sin causarle
daños.
Los edificios, las casas y las parcelas o terrenos son
inmuebles. Este tipo de bienes forman parte de lo que se
conoce como bienes raíces, ya que están íntimamente
vinculados al suelo.»
Web.
La empresa
Inmobiliaria
«Una inmobiliaria es una empresa dedicada a la
construcción, la venta, el alquiler y la administración de
viviendas. Cada inmobiliaria puede realizar todas estas
actividades o sólo algunas.»

Web.
La administración
Inmobiliaria
«Es la habilidad de una persona de crear un ambiente de
negocios interno ideal para el aprovechamiento de
oportunidades del entorno a favor de generar mayor
valor, con un propósito inmobiliario definido»

Diego A. Sanabria M.
Entonces…
• Conocemos las funciones de una administrador
inmobiliario.
• Nos manejamos en un mercado altamente competitivo.
• Entonces, ¿Porqué nosotros llegaremos al éxito?, ¿Qué
nos hace diferentes?.

¡EL CONOCIMIENTO!
Etapas del
Desarrollo
Inmobiliario
Diego A. Sanabria Monroe
Etapas de los desarrollos
inmobiliarios

POST
VENTA
OPERACIÓN

INVERSIÓN

PRE
INVERSIÓN
 Etapas de los desarrollos
inmobiliarios

PRE INVERSIÓN

Oportunidad Financiamiento Selección Documentación

Viabilidad Estudio Legal Cierre

 Etapas de los desarrollos
inmobiliarios
INVERSIÓN

Compra Diseño Anteproyecto Especialidades

Plan Comercial Estrategias Presupuesto Preventas

 Etapas de los desarrollos
inmobiliarios
OPERACIÓN

Licencia Cronograma Obra Ventas

Supervisión Desembolsos Entrega Conformidad

Etapas de los desarrollos
inmobiliarios

POST OPERATIVO

Independización Post venta Inscripción

Levantamientos Cierre contable Liquidación

La empresa de
Intermediación
Diego A. Sanabria Monroe
Funciones de la empresa
de intermediación

Captar Vender
inmuebles inmuebles

Gestionar Cierres

Asesorar Orientación

Promover Financiamiento

Autorizar Promoción
Captaciones

Una captación es lograr que el propietario de un

inmueble lo autorice para que se comercialice su
inmueble a cambio de un precio de venta justo
(tasación) y pagando por este servicio un monto
acordado (comisión).
 Captaciones

• Proceso de capaciones Buscar

Post
Contactar
Captación

Cierre Presentación

Estudio de
Titulos
 Captaciones

• Buscar
Trabajo de campo, el Agente debe
encontrar opciones de captación, de Buscar

preferencia de manejo directo del Post

Contactar
Captación
propietario. Debe tener en cuenta sus
objetivos.
Al trabajo de campo también se le Cierre Presentación
llama «catastro» (concepto adaptado).
Estudio de
Titulos
 Captaciones

• Contactar
Identificada la opción se contacta con el
representante y se brinda una pequeña Buscar

presentación telefónica, luego se evalua Post

Contactar
Captación
las condiciones del inmueble vs el
mercado.
Cierre Presentación

Estudio de
Titulos
 Captaciones

• Presentación
Es una reunión, normalmente en el
Buscar
inmueble de interés, donde el Agente
expone los beneficios que ofrece y las Post
Contactar
Captación
condiciones que exige.

Cierre Presentación

Estudio de
Titulos
 Captaciones

• Presentación
Beneficios:
Buscar
• Tranquilidad.
Post
• Seguridad tangible e intangible. Captación
Contactar

• Orientación técnica, legal y

financiera.
• Cartera de clientes.
Cierre Presentación

• Tasación del inmueble. Estudio de

Titulos
 Captaciones

• Presentación
Condiciones:
Buscar
• 3.5% a 5% de comisión.
Post
• Documentos para estudio de Captación
Contactar

títulos.
• Periodo del contrato.
• Acceso al inmueble.
Cierre Presentación

• Respetar condiciones. Estudio de

Titulos
 Captaciones

• Estudio de Títulos
Estudiar la condición legal del inmueble
de interés para determinar su posibilidad Buscar

de venta y particulares de la misma. Si es Post

Contactar
Captación
posible apoyarse con un abogado.
Indicar los gastos de la futura operación
de venta. Cierre Presentación

Estudio de
Titulos
 Captaciones

• Estudio de Títulos
Documentos Necesarios:
Buscar
• Partida Registral.
Post
• HR y PU. Captación
Contactar

• Otros particulares.
Cierre Presentación

Estudio de
Titulos
 Captaciones

• Estudio de Títulos
Documentos Necesarios Tasación:
Buscar
• Partida Registral.
Post
• HR y PU. Captación
Contactar

• Visita al inmueble.
Cierre Presentación

Estudio de
Titulos
 Captaciones

• Cierre
Una vez aprobado el informe legal, se
redacta un contrato de venta y se Buscar

procede a la firma del mismo. Post

Contactar
Captación

Cierre Presentación

Estudio de
Titulos
 Captaciones

• Contrato debe incluir

• Naturaleza.
• Porcentaje de comisión. Buscar

• Momento de pago. Post

Captación
Contactar

• Vigencia.
• Delimitación de
responsabilidades. Cierre Presentación

Estudio de
Titulos
 Captaciones

• Post Captación
El Agente Captador tiene la función de
realizar informes periódicos sobre estado Buscar

de la venta del inmueble. Post

Contactar
Captación
Se debe realizar una venta asistida.

Cierre Presentación

Estudio de
Titulos
 Captaciones

• Captación como herramienta

La cartera de todo agente es limitada y los deseos de
los clientes son ilimitados, ante tal escenario nacen las
búsquedas inmobiliarias. Se basa en realizar la
captación de un inmueble por un pedido específico de
un cliente, de la misma también se derivan los
contratos de compartición.
 Ventas

• Introducción
Una vivienda es un bien duradero cuya compra
supone una inversión muy importante. Esta, suele ser
la inversión más importante en la vida de la mayoría
de las familias y el proceso de decisión de compra está
inmerso en una altísima compenetración personal y
familiar.
El Agente inmobiliario pasa de ser conocido a parte de
un sueño.
 Ventas

• ¿Qué diferencia a un Vendedor empírico de uno profesional?

El empírico.
• No conoce su producto/servicio.
• No conoce su cliente.
• No conoce su competencia.
• No tiene método de trabajo.
 Ventas

• ¿Qué diferencia a un Vendedor empírico de uno profesional?

El Profesional.
• Conoce su producto/servicio.
• Fideliza su cliente.
• Conoce su competencia.
• Tiene método de trabajo.
 Ventas

• El Vendedor profesional…

“Puede y sabe como repetir sus resultados”

 Ventas

• Partes de una transacción comercial.

• Proceso de compra. Pasos
concatenados para la adquisición de
un bien o servicio.
• Proceso de venta. Pasos
concatenados para la transferencia de
un bien o servicio.
 Ventas

• Proceso de Compra Formular

Deseo

Buscar
Post Compra
Información

Evaluar
Decisión
alternativas
 Ventas

• Formular el deseo
La necesidad se concreta en un deseo
Formular
expreso de satisfacerla. Adquirir una Deseo

vivienda es una necesidad primaria que

Buscar
nace de forma espontánea. Post Compra
Información

Las inmobiliarias pueden estimular ese

deseo y orientarlo a beneficio propio con Evaluar
Decisión
propuestas atractivas y sugerentes alternativas

(Publicidad).
 Ventas

• Búsqueda de información
El cliente recurre a todos los medios
Formular
posibles para acumular una gama de Deseo

productos que lo satisfagan.

Buscar
Post Compra
Ustedes deben encargarse de estar entre Información

las opciones de búsqueda del cliente.

Evaluar
Decisión
alternativas
 Ventas

• Evaluar alternativas
Los productos ofertados tendrán
Formular
diferentes atributos y el cliente tendrá Deseo

diferente orden de prioridades, es función

Buscar
del Agente escuchar, preguntar y escuchar Post Compra
Información

para descubrirlas.
Evaluar
Decisión
alternativas
 Ventas

• Evaluar alternativas
Luego de las prioridades, los siguientes
Formular
decisores son los atributos, pueden ser: Deseo

• Atributos intrínsecos. Toda característica

Buscar
del inmueble (ubicación, distribución, Post Compra
Información
precio, acabados, dimensiones, etc.)
• Atributos Tangibles. Cercanía a centros de
salud, educación, etc. Decisión
Evaluar
alternativas
• Atributos Intangibles. Desarrollo,
confianza, etc.
 Ventas

• Decisión de Compra
El principal factor que altera la decisión
Formular
de compra de inmuebles es la percepción Deseo

de riesgo.
Buscar
Post Compra
El planteamiento adecuado de atributos, Información

ventajas reales, y garantías, ayuda a

reducir el riesgo percibido y por ende Evaluar
Decisión
favorece a la toma de la decisión. alternativas
 Ventas

• Post Compra
Luego de la compra, el cliente constata la
Formular
adecuación entre los atributos y las Deseo

necesidades.
Buscar
Post Compra
Si se le vendió un bien de calidad, el Información

cliente podrá recomendarnos con su

entorno de forma directa (solicitar) e Evaluar
Decisión
indirecta (tarjetas). Ambas provechosas alternativas

para el Agente.
 Ventas

• Proceso de Venta Prospección

Post Venta Contactos

Cierre Venta Presentación

Manejo
Objeciones
 Ventas

• Prospección
Se define como el estudio de las
posibilidades futuras de un negocio Prospección

teniendo en cuenta datos actuales. Post Venta Contactos

La influencia del Agente para crear la

necesidad en un potencial cliente
(publicidad), y que tome nuestra opción Cierre Venta Presentación
como la mejor.
Manejo
Objeciones
 Ventas

• Contactos
La prospección es necesaria en muchas
ocasiones, no obstante el manejo de Prospección

los contactos que llegan por la Post Venta Contactos

publicidad es vital.

Cierre Venta Presentación

Manejo
Objeciones
 Ventas

• Contactos
Todo cliente que llega es una potencial,
cita para el Agente, y toda potencial cita, Prospección

es una potencial Venta. Post Venta Contactos

En este aspecto la Base de Datos será

primordial como herramienta de Venta y
como medio de supervisión. Cierre Venta Presentación

La base datos podrá convertirse en una Manejo

cartera de clientes. Objeciones
 Ventas

• Base de Datos:

Nº Fecha Gestor Apoyo Cliente Interés

Cliente Interés Distrito Correo Teléfono Celular

Tipo de
Teléfono Celular Seguimiento Puntaje
Cliente
 Ventas

• Presentación
Es un punto álgido en nuestro negocio, la
presentación o cita, es donde el vendedor Prospección

(Agente) muestra y demuestra el valor Post Venta Contactos

que genera el inmueble para el cliente; es
en este momento donde el cliente
formulará objeciones básicas que deben
Cierre Venta Presentación
ser absueltas por el Agente.
Manejo
Objeciones
 Ventas
• Presentación
Partes:
• Planeación: Formulación de la cita, Prospección

particulares de la misma.
• Ambientación: Llegada anticipada al
Post Venta Contactos

inmueble.
• Recorrido: Mostrar virtudes del
Cierre Venta Presentación
inmuebles ya conocidas. Identificar
quien toma la decisión Manejo
Objeciones
• Cierre: “Autorización para hacer
seguimiento”
 Ventas

• Manejo de Objeciones
El punto mas extenso, en este momento
se debe buscar el punto de equilibrio Prospección

entre las ambiciones del Vendedor y las Post Venta Contactos

restricciones del Comprador.
Se produce normalmente vía telefónica,
presencial y «formal». Cierre Venta Presentación

Manejo
Objeciones
 Ventas

• Cierre de Venta
Es un proceso de formalización
contractual para la venta de un inmueble, Prospección

incluye documentos estandarizados y

Post Venta Contactos
obligaciones comunes a las partes.

Cierre Venta Presentación

Manejo
Objeciones
 Ventas

• Cierre de Venta
Proceso:
• Contrato Privado. Prospección

• Escritura Pública. Post Venta Contactos

• Bloqueo Registral.
• Inscripción registral.
Cierre Venta Presentación

Manejo
Objeciones
 Ventas

• Post Venta
Al igual que la post compra, en la post
venta se verifica el grado de Prospección

satisfacción del cliente y se busca

Post Venta Contactos
obtener referidos, además de generar
una relación a largo plazo.
Cierre Venta Presentación

Manejo
Objeciones
 Ventas

• Aspectos Prácticos.
Los Agentes siempre deben conocer la siguiente
información:
• Precio.
• Áreas.
• Ubicación (en el proyecto y del proyecto).
• Financiamiento.
• Distribución.
• Antigüedad.
• Piso. (ascensor)
 Ventas

• Aspectos Prácticos.
Como motivadores de venta es adecuado saber:
• Revalorización.
• Acabados.
• Vigilancia.
• Áreas comunes.
• Vista.
• Estructuras.
• Linderos. (Frontera)