GERENCIA DE COMERCIALIZACION

GERENCIA DE COMERCIALIZACION

SYLLABUS
 OBJETIVOS

1. Ventas Vs Mercadeo: Comprender la diferencia entre los procesos

de ventas y mercadeo de una organización

2. Ventas Vs Mercadeo: Comprender el foco de atención de la

Gerencia de Comercialización.

3. Conocer sobre las nuevas tendencias en la Gestión de la

Comercialización.
 REQUERIMIENTOS
Para lograr los objetivos del curso:

• Es importante la participación en las clases, particularmente en la

reflexión de videos y en la solución de los casos presentados.

• Tomando en cuenta que el tiempo de cada sesión es de horas es

importante la puntualidad en cada sesión y la lectura previa de los
casos asignados.
 ESQUEMA DEL CURSO
SEMANA 1 SEMANA 2

• Ventas vs Mercadotecnia. • El proceso de ventas

• El proceso de Mercadotecnia
• El proceso de Ventas
• Video: Como hacer un picth
• Caso 1: Metabical
• Que es un Gerente de Ventas
• Video: Presentación del Iphone
• Caso 2: La batalla de los precios de
los seguros
 ESQUEMA DEL CURSO
SEMANA 3 SEMANA 4

• Ventas en un mundo cambiante • Gestión de los clientes como

• Tipos de Vendedor
• Caso: Scharffen Berger Chocolate
Maker
activos. Tipos de Clientes
• Propuestas de valor
• Cadena de experiencia del cliente
• Caso: ¿Cuál CRM adquirir?
 EVALUACIÓN Y PUNTEO

Solución Caso 1: 20 Pts.

• Cada caso de ser leído antes de
Solución Caso 2 25 Pts. cada clase.

Solución Caso 3 25 Pts. • Cada caso se resolverá en grupo

Solución Caso 4 30 Pts. en la clase

Total 100 Pts.C • El caso se presenta de manera

individual en la plataforma
 SOLUCION DE CASOS
• La presentación de cada caso debe de responder a las preguntas
establecidas para cada caso (Usualmente 3 o 4 preguntas)

• Presentar la solución en primera persona, con el desarrollo

adecuado y la extensión necesaria para presentar su idea.

• Incluir conclusiones y recomendaciones generales.

• El caso debe de subirse a la plataforma en PDF, antes de que

inicie la siguiente clase.
osefrainantonio@gmail.com
 GERENCIA DE COMERCIALIZACION

• Ventas vs Mercadotecnia.
• El proceso de Mercadotecnia
• El proceso de Ventas

• Video: Como hacer un picth

• Caso 1: Metabical

CLASE 1
 GERENCIA DE COMERCIALIZACION

“…Para saber lo
que la gente
realmente piensa,
preste atención a
lo que hacen, más
que a lo que
dicen,.,,”

- Rene Descartes
CLASE 1
 VENTAS VS MARKETING

y
Dos elementos fundamentales en ésta requisición de puesto de trabajo
MERCADOTECNIA

Es un proceso social y
administrativo mediante el cual
grupos e individuos obtienen lo
que necesitan y desean a través
de la creación, crecimiento e
intercambio de productos de valor
 PROCESO VS PROCEDIMIENTO

El proceso, es un conjunto de actividades orientadas a

cumplir un fin determinado, mientras que

Procedimiento es la forma en que se define una serie

de pasos para obtener un resultado concreto.
MERCADOTECNIA

elementos del
concepto de
mercadotecnia
MERCADOTECNIA
 MERCADO META

Un mercado meta es el grupo de clientes al que

que captará, servir y se dirigirá los esfuerzos de
marketing
REFLEXION

¿Realmente conoces a tu
mercado meta?

¿Sabes a quién le quieres vender

y a quién no le quieres vender?
NECESIDADES O DESEOS
 NECESIDAD VS DESEO

Las necesidades se refieren a elementos sin los

cuales no es posible la supervivencia o la calidad de
vida, mientras que

los deseos hacen referencia a cosas que queremos

tener o alcanzar para sentirnos mejor.
COMPETENCIA
COMPETENCIA DIRECTA

vs Oferta de valor similar en

producto, precio, plaza y
promoción
COMPETENCIA INDIRECTA

vs COMPETENCIA POR
CATEGORIA

Cerveza Corona compite

contra cualquier otra bebida
alcohólica
COMPETENCIA INDIRECTA

vs COMPETENCIA POR BENEFICIO

Cerveza Corona compite contra

cualquier otra cerveza, aun siendo
de diferente categoría
COMPETENCIA INDIRECTA

COMPETENCIA POR
EL DINERO

vs Cerveza Corona compite

contra cualquier cosa
que podamos adquirir
con nuestro dinero
 PRACTICA

Defina la competencia de una empresa de su elección, en los cuatro

niveles que se acaban de ver:

• Directa,

• Indirecta por Categoría,

• Indirecta por Beneficio

• Indirecta por el dinero

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4 PILARES DE LA MERCADOTECNIA
Conocer con precisión mi mercado meta

Ver tu propuesta de valor desde el

puntode vistadel cliente

Coordinación total de las 4 P´S

de mercadotecnia (precio,
producto plaza y promoción

Generar. retorno sobre la inversión

 PROCESO DE LA MERCADOTECNIA

1. Investigación de mercado 5. Marketing Mix

2. Segmentación de Mercados 6. Plan de Mercadotecnia

3. Elección de Mercados 7. Control

4. Posicionamiento
 TRES NIVELES DE LA MERCADOTECNIA

ESTRATEGICA ESTRATEGICA ADMINISTRATIVA

Define el negocio Manejo mas Elabora el plan

eficiente de las de
Responsabilidad 4P´s del Marketing
de la Alta Marketing
Dirección Responsabilidad
Responsabilidad de la Alta
del Director de Dirección
area
osefrainantonio@gmail.com
 VENTAS: QUE ES?

Es persuadir a los demás,

que lo que tenemos para
ofrecerles, lesconviene yles
será provechoso, de forma
tal que adopten la decisión
de comprar en repetitiva.
 VENTAS: QUE ES?

Conseguir conrazonesy argumentosqueunapersona actúe o

Es persuadir a los piedemás,
nse deunmododeterminado.
que lo que tenemos para
ofrecerles, lesconviene ylesenmarcarventajas demiservicio VS.competencia
será provechoso, de form
Cubrir a
unanecesidad/deseo real del cliente
tal que adopten la decisión
de comprar en repetitiva. Lealtad del cliente
MODELO AIDA
osefrainantonio@gmail.com
 VENTAS VS MARKETING

Phillip Kotler
 VIDEO: Elevator pitch.

https://www.youtube.com /watch?v=2b3xG_YjgvI
 VIDEO: Elevator pitch.
• Alguna vez ha tenido la necesidad de vender un
proyecto, al interno de la empresa?

• Alguna vez a tenido la necesidad de contar con un

contacto que le permita hacer un negocio
importante?

Se presenta la oportunidad… como lo aborda, como

se presenta, como lo maneja?
osefrainantonio@gmail.com
 GERENCIA DE COMERCIALIZACION

“…Para saber lo
que la gente
realmente piensa,
preste atención a
lo que hacen, más
que a lo que
dicen,.,,”

- Rene Descartes
CASO: Metabical: Estrategia de posicionamiento y
comunicaciones para una nueva droga reductora

“He probado innumerables dietas y todas las pastillas adelgazantes que han
salido al mercado. No logro perder estos kilos de más con ningún método.
Cuando hago dieta, me siento pésimo porque tengo hambre todo el tiempo y
ninguna de las pastillas parece funcionar. Logro bajar uno o dos kilos, pero jamás
llego a mi peso ideal y, en general, termino engordando más. Me encantaría
perder los 10 kilos de más que tengo para vivir más y ser más feliz.”

Tamara Jinkens, 42 años, participante de un grupo de enfoque

 CASO: Metabical: Estrategia de posicionamiento y
comunicaciones para una nueva droga reductora

Conclusión

Printup estaba sentada en su oficina, con la mirada clavada en un block de hojas tamaño
oficio. En el margen superior de la primera hoja, escribió y subrayó las cifras: “10 años” y
“USD 400 millones.” Se trataba del tiempo y el dinero que CSP había destinado a las tareas
de investigación y desarrollo (I+D) y a las pruebas de la FDA de Metabical.

Printup era consciente de que, para recuperar esa cuantiosa inversión, el fármaco no sólo
necesitaba un lanzamiento exitoso sino también una demanda constante a largo plazo. Si
bien todos los estudios médicos y las encuestas de mercado indicaban que Metabical tenía
un futuro prometedor, Printup sabía que un posicionamiento inadecuado podría llevar al
medicamento a la ruina.
 CASO: Metabical: Estrategia de posicionamiento y
comunicaciones para una nueva droga reductora

Si Metabical no tenía éxito con los consumidores iniciales, se cuestionaría la credibilidad del
fármaco y la aprobación de la FDA resultaría de muy poco valor. CSP contaría con
aproximadamente 10 años de exclusividad una vez que Metabical llegara al mercado, antes
de que se fabricaran las versiones genéricas del medicamento.

Los objetivos prioritarios de Printup consistían en lograr la longevidad de Metabical y evitar

su encasillamiento como una cura de moda. En ese momento de su carrera, la ejecutiva
competía con miras a acceder a la posición de vicepresidente en el grupo de marketing
corporativo de CSP. Sus superiores le habían dicho que, si el lanzamiento de Metabical
resultaba exitoso, su recompensa sería su ascenso a esa posición.
 CASO: Metabical: Estrategia de posicionamiento y
comunicaciones para una nueva droga reductora

Printup aún debía determinar la segmentación y el posicionamiento óptimos para el

fármaco. Luego, podría dedicarse a evaluar su estrategia de comunicaciones de
marketing y a desarrollar un plan detallado, con la cronología de las principales
actividades a realizar. Mientras comenzaba a analizar los datos que había recolectado,
se planteaba una serie de preguntas.

¿Quiénes eran los consumidores ideales de Metabical? ¿Cómo se debía encarar a

cada uno de los participantes en el proceso de toma de decisión? ¿Cómo llegar a ellos
de la mejor manera? ¿Cuál era el mensaje adecuado para cada uno ellos? ¿Qué rol
debía desempeñar el programa de apoyo? ¿Cuál era el mejor cronograma de
implementación para las principales actividades de comunicación de marketing?
 CASO: Metabical: Estrategia de posicionamiento y
comunicaciones para una nueva droga reductora

Resuelva tomando en cuenta su respoansabilidad:

1. ¿Cómo se debía encarar a cada uno de los participantes en el proceso de toma de

decisión? ¿Cómo llegar a ellos de la mejor manera?

2. ¿Cuál era el mensaje adecuado para cada uno ellos?

3. ¿Cuál era el mejor cronograma de implementación para las principales actividades de

comunicación de marketing?
 CASO: Metabical: Estrategia de posicionamiento y
comunicaciones para una nueva droga reductora

Recuerde:
1. La solución del caso puede ser trabajada en grupo

2. La presentación del caso es individual y debe de ser subido a la

Plataforma antes de la siguiente clase

3. El formato de presentación debe de ser PDF. No se califican

trabajos fuera de la Plataforma.
osefrainantonio@gmail.com