Talca, 20 de Octubre del 2008

Modelos de Negociacin

Negociacin y Liderazgo
X Semestre
Ingeniera Civil Industrial

Vctor Aliste, Alfredo Daz, Mara Jos Gonzlez, Alejandro Iturra

Introduccin

Proceso
Procesoinherente
inherentealalhombre.
hombre.

Diferentes
Diferentesmbitos.
mbitos.

reas especficas
Desarrollo
Desarrollode
de22corrientes
corrientes

Anlisis
Anlisisgenrico
genrico
Negociacin

La Negociacin

Tendencias

Negociacin Negociacin
Tradicional Integradora
Negociacin
La Negociacin

Planificacin
Estratgica

Seguimiento
Etapas

Tctica/
Negociacin
Modelo de Harvard
1978
1978Se
Serenen
renenacadmicos
acadmicos
de
de las Universidadesde
las Universidades deBoston
Boston

Modelo adaptable a todo

tipo de negociacin

Desarroll el concepto de
"negociacin basada en
intereses

El proceso enfatiza el
Ganar Ganar
Dr. Roger Fisher
Modelo de Harvard
Los 4 Elementos

Las Separe las personas

LasPersonas
Personas del problema

Los Intereses y no
LosIntereses
Intereses Posiciones

Las
LasOpciones
Opciones Invente opciones de
mutuo beneficio

Los
LosCriterios
Criterios Usar criterios
objetivos
Modelo de Harvard
Los 7 Principios

1.
1. Intereses
Intereses

Es
Esaquello
aquelloque
quequiere
quierealguien,
alguien,detrs
detrsde
delas
lasPosiciones
Posicionesde
delas
las
partes
partesse
seencuentran
encuentransus
susnecesidades,
necesidades,deseos,
deseos,esperanzas
esperanzasyytemores.
temores.
Modelo de Harvard
2.
2. Opciones
Opciones

La
Lagama
gamadedeposibilidades
posibilidadesenenque
quelas
laspartes
partespudieran
pudieranllegar
llegaraaun
unacuerdo.
acuerdo.
Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y
Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos sabemos
que
quetenemos
tenemoselelmejor
mejoracuerdo
acuerdocuando
cuandono nololopodemos
podemosmejorar
mejorarsinsinperjudicar
perjudicar
aaalguna de las partes.
alguna de las partes.
 Modelo de Harvard
3.
3. Alternativas
Alternativas

Son
Sonlas
lascosas
cosasque
queuna
unaparte
parteyyotra
otrapueden
puedenrealizar
realizarpor
porcuenta
cuentapropia
propiasin
sin
necesidad
necesidadde deque
quelala otra
otraest
estde
deacuerdo.
acuerdo.
Son
Sonlas
lasposibilidades
posibilidadesdederetirarse
retirarseque
quecada
cadaparte
partedispone.
dispone.
 Modelo de Harvard
4.
4. Legitimidad
Legitimidad

Es
Eslalaargumentacin
argumentacinsobre
sobrelalabase
basededecriterios
criteriosobjetivos
objetivoseeindependientes
independientes
de
delalavoluntad
voluntadde
delas
laspartes.
partes.
Existe
Existe mas de un criterio objetivo parabase
mas de un criterio objetivo para basededeun
unacuerdo.
acuerdo.
Modelo de Harvard
5.
5. Comunicacin
Comunicacin

Comunicarse
Comunicarseen enlos
losdos
dossentidos.
sentidos.PorPoruna
unaparte,
parte,escuchar
escucharactiva
activayy
respetuosamente,
respetuosamente,clarificando
clarificandolaslasambigedades
ambigedadesyychequeando
chequeando
loloque
que se ha entendido. Por otra, hablar en forma clara,con
se ha entendido. Por otra, hablar en forma clara, conelel
fin
finde
dehacerse
hacerseentender
entenderyyconconun unpropsito
propsitoligado
ligadoaalos
los
intereses
interesespropios.
propios.
Modelo de Harvard
6.
6. Relacin
Relacin

Una
Unanegociacin
negociacinhabr
habrproducido
producidoun unmejor
mejorresultado
resultadoen
enlalamedida
medida
que
quelas
laspartes
parteshayan
hayanmejorado
mejoradosu sucapacidad
capacidadparaparatrabajar
trabajar
colaborativamente.
colaborativamente.Un Unelemento
elementocrucial
cruciales
eslalacapacidad
capacidadde deresolver
resolver
bien
bienlas
lasdiferencias.
diferencias.
Tratar
Tratarlalarelacin
relacinyylalasustancia
sustanciaenenforma
formaindependiente.
independiente.
Ser
Serincondicionalmente
incondicionalmenteconstructivo
constructivo
 Modelo de Harvard
7.
7. Compromiso
Compromiso
La
Ladecisin
decisinde
decomprometerse
comprometersedebe debellevarse
llevarseaacabo
caboslo
slodespus
despusdedehaber
haber
evaluado
evaluadocuidadosamente
cuidadosamentelas lasventajas
ventajasdel
delacuerdo
acuerdocon
conrespecto
respectoalalMAAN.
MAAN.
Los
Loscompromisos
compromisossonsonconvenientes
convenientesen enlalamedida
medidaque
quecumplan
cumplancon
conlas
las
siguientes
siguientescaractersticas:
caractersticas:
Claros
Clarosyyoperacionales
operacionales
Realistas
Realistas
Suficientes
Suficientes
 Aplicacin del Modelo
Fijarse
Fijarseen
enlalacreacin
creacinde
devalor
valor

Combinacin
Combinacinde delos
losrecursos
recursos
para satisfacer las necesidades
para satisfacer las necesidades
mutuas
mutuas

Clarificacin
Clarificacinde
deintereses
interesesdentro
dentro
del crculo
del crculo

Comunicacin
ComunicacinyyRelacin
Relacin
Mediciones del xito
MAAN

Satisface los Intereses

Es la mejor de varias
opciones

El resultado se
considera legtimo

Los compromisos son

claros y operativos

La comunicacin fue
efectiva

Mejora relacin de
trabajo
Entrevista a Roger Fisher

Fundador y Director
del proyecto de negociacin
de Harvard

Autor de los ms importantes

textos de negociacin

Propuso el formato de
negociacin para la Paz entre
Egipto e Israel
Entrevista a Roger Fisher
Si la empresa es muy fuerte Por que
habra de convenirle negociar de esta
manera, en vez de simplemente imponer
su voluntad?.

Hay ocasiones en que no se "negocia".

Pueden estos principios aplicarse, por
ejemplo, al caso de las empresas
reguladoras? Que recomendara usted?

Se puede negociar con fanticos?, o

con terroristas?
Teora de Juegos
Conocida
Conocidacomo
comolalateora
teorade
delas
las
situaciones sociales
situaciones sociales

Tcnica para tomar decisiones

en situaciones de conflicto

Apropiada para quienes no

poseen un control de los
factores del resultado

Su campo de accin
es ilimitado
Von Neumann
 Teora de Juegos
Las 2 reas

La
Lamaximizacin
maximizacinde delas
lasmetas
metasparticulares
particulares
significa
significaen
eneste
estecaso
casoelelmayor
mayorvalor
valoraa
Planteamiento
PlanteamientoEstratgico lograr,
Estratgico lograr,yygeneralmente
generalmentecoincide
coincidecon
conelel
mayor
mayorvalor
valoraaconseguir
conseguirdentro
dentrodel
deljuego
juego

La
Lamaximizacin
maximizacinde delos
losintereses
interesesparticulares
particulares
significa
significaen
eneste
estecaso
casoelelmayor
mayorvalor
valoraalograr,
lograr,
en
enconjunto
conjuntocon
conlalaotra
otraparte,
parte,yynonoes
es
Planteamiento
PlanteamientoCoalicional
Coalicional necesariamente el mayor valor a
necesariamente el mayor valor a
conseguir
conseguirdentro
dentrodel deljuego
juego
 Objetivos Teora de Juegos

Determinar los papeles de conducta racional

La extensin con que un jugador alcanza su objetivo depende del azar.

Cada jugador conoce los resultados de todas las combinaciones posibles

de las estrategias.
Aplicaciones del Modelo
La Economa

Ciencia Poltica

Biologa

Filosofa
Dilema del Prisionero
 Conclusiones
Progreso de la Negociacin

Mutuos deseos de ganancia

Demuestran una dbil cooperacin entre s

Negociacin Internacional para solucionar conflictos

Bibliografa

http://www.monografias.com/trabajos5/teorideju/teorideju.shtml

http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/

http://www.mastermas.com/masters/master-negociacion

http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_juegos

http://www.eumed.net/cursecon/juegos/index.htm