Negociación

¿Qué son las concesiones en una negociación?

¿Qué son las concesiones en una negociación?

Aunque no lo parezca, todo el tiempo estamos haciendo concesiones, desde cuando aceptamos ver una película
que no nos gusta para luego salir a nuestro restaurante favorito, hasta cuando debemos trabajar horas extra pero
a cambio del doble del sueldo. ¿Te has visto en alguna de estas situaciones? Esto ocurre, porque en una
negociación se suelen ceder ciertas cosas para llegar a un acuerdo. De eso se trata una negociación ¿no?

El término concesión proviene del concepto conceder, es decir que cuando estamos en una negociación y
hacemos concesión estamos permitiendo o entregando elementos, ya sean económicos, de tiempo, de medios,
etc., a cambio de algo para llegar al acuerdo final.
Por ejemplo:
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¿Qué son las concesiones en una negociación?

Principios básicos de las concesiones

Es importante que tengas en cuenta que las concesiones no son regalos, sino que son esfuerzos que hacemos a
cambio de algo mayor. A continuación te dejamos algunos principios útiles para que tengas en cuenta antes de
hacer una concesión al negociar.

Cede inicialmente en los puntos menos importantes, dejando que sea la otra parte quien realice la primera
concesión importante.

Haz trabajar a la otra parte por las concesiones que consiga. Es importante hacer ver que las concesiones tienen
un precio.

Cuanto más tarde realices la concesión más valor le dará la otra parte.

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¿Qué son las concesiones en una negociación?

Es importante no hacer concesiones de forma gratuita, debes obtener algo por cada una de tus concesiones. Haz
comprender a la otra parte que “nada es gratuito”.

Es importante identificar qué concesiones son las que más valora la otra parte, puede que para ti esa concesión
sea poco relevante.

La negociación no termina hasta el final con el apretón de manos. Es decir, no debes avergonzarte de anular una
concesión ya realizada si no recibes lo que esperas de la otra parte.

Es importante que al momento de preparar la negociación y las estrategias que utilizarás, conozcas cuál es el
margen que tienes para maniobrar. Es decir, conocer tus recursos y analizar las posibilidades que tienes para
hacer concesiones o solicitarlas, y hasta qué límite.

Para ayudarte a descubrir tus posibles concesiones responde la siguiente pregunta: ¿Qué esfuerzos
puedo realizar para lograr el acuerdo?
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Concesiones para el hombre más veloz del mundo

Usain Bolt es un atleta jamaiquino famoso por alcanzar un récord de velocidad en las olimpiadas y considerado
como el atleta más veloz del globo, es codiciado tanto por los eventos deportivos como por agencias de
publicidad ya que su rostro es el ícono de un genio del deporte en todo el mundo.
Imagina que eres representante de una agencia de publicidad y estás trabajando para una marca deportiva. Tus
clientes te piden que contrates a Bolt como rostro de su nueva línea de ropa y debes negociar con su
representante para lograr el ambicioso acuerdo.

Como puedes apreciar, las diferencias son significativas, ya que se trata de una estrella del deporte y además
cuando la concesión es en términos económicos es mucho más fácil de cuantificar.

¿Qué esfuerzos realizarás para llegar a un acuerdo?

La concesión sería todo el esfuerzo económico que realices para conseguir cerrar el acuerdo con el representante
de Bolt, es decir, que puedes llegar a conceder 20 mil dólares más para que el atleta sea el rostro para tu
campaña de publicidad.
Cediendo todo este dinero y aún en el supuesto de que el representante permaneciera inflexible en su postura,
conseguirías cerrar un acuerdo, aunque no sería el más rentable para los intereses económicos de la marca. En
definitiva es cuestión de que ambas partes cedan algo y lleguen a un acuerdo, produciéndose un regateo.
¿Qué concesión le darías al representante del atleta más rápido del mundo para que acepte tu oferta?
¡Felicitaciones! Ya conoces en qué consisten las concesiones y en qué momentos utilizarlas. Recuerda que éstas
no son regalos por lo que debes estar muy pendiente del contexto de la negociación y cuáles son tus prioridades.

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¿Qué concesiones has hecho en una negociación? ¿Cuál es la importancia que le das a las concesiones al
momento de negociar?