EJEMPLO PROCESO TOMA DE DECISIONES

EJEMPLO 1
Determinar si se debe otorgar un descuento adicional a un nuevo cliente que
hace un gran pedido de mercanca y que amenaza con cancelar el pedido
sino se le otorga el mximo descuento posible.
1. Identificacin del Problema
Se debe otorgar el descuento adicional a este cliente, an cuando la poltica
indica que debe tener un ao como cliente y haber al menos realizado 10
pedidos?
2. Generar alternativas de solucin
A- Otorgar descuento pasando por encima de la poltica y sin consultarlo con
el director
B- Seguir al pie de la letra la poltica, no otorgar el descuento y perder el
pedido.
C- Negociar con el director para que autorice un descuento especial.
D- Negociar con el cliente nuevo para que acepte el descuento mximo
permitido segn la poltica.
3. Evaluar las Alternativas
(Ponderacin de 1-10) Alternativa Ventaja Desventaja Ponderacin
A- Se le dara gusto al cliente, no se perdera el pedido. Se estara infringiendo
la poltica de la empresa, mal ejemplo para los subordinados. 3
B- Se estara respetando la poltica de la empresa, ejemplo para los
subordinados. Se perdera el pedido, adems de generar inconformidad al
cliente y riesgo que busque a la competencia 5
C- Se estara reteniendo al cliente y realizando la venta, adems de generarle
satisfaccin. Cabria la posibilidad que cada vez que el cliente compren
grandes cantidades exija un descuento mayor al que se le puede otorgar. 9
d Se le estara otorgando el descuento que establece la poltica, aplicada
tambin para los dems clientes. Insatisfaccin y molestia del cliente 9
4. Eleccin de la mejor alternativa
Se ha escogido la opcin C, otorgarle el descuento al cliente previa negociacin
con el director, de esta forma no se tiene que saltar la poltica sin autorizacin, ni
tampoco se pierde un pedido importante
5,6. Aplicacin y Evaluacin de resultados.