15/8/2019 Usando RFM para identificar a sus mejores clientes | Ocho hojas | Análisis de datos y desarrollo de software

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ENE Usando RFM para identificar a sus mejores ENTRADAS RECIENTES

3 clientes
Publicado por Sridhar Mutyala a las 05:45 PM · 4 Comentarios
Cómo ganó el PND las elecciones de
Alberta 2015 5.9

Medición del rendimiento en el NHL

El 80% de sus ventas provienen del 20% de sus clientes. Como propietario 11.18

de una pequeña empresa, incluso si nunca ha oído hablar del Principio de ¿Por qué las escuelas secundarias
Pareto , conoce esta regla práctica de manera intuitiva. Usted está en el públicas de Calgary logran mejores
negocio en gran parte debido al apoyo de una fracción de su base de resultados académicos que las
clientes: sus mejores clientes. escuelas secundarias públicas de
Edmonton? 11.11

Desde una perspectiva de marketing, tiene sentido esforzarse por Aritmética simple en las aulas de
comprender las características y preferencias de sus mejores clientes por al Alberta 12.4
menos dos razones: 1) para continuar proporcionando a este grupo lo que
El verdadero problema con el ranking
están buscando y mantenerlos como clientes, y 2) orientar sus esfuerzos de
de escuelas secundarias del Instituto
marketing hacia clientes potenciales que se parecen a sus mejores clientes. Fraser - Parte 2 5.20

Al enfocar su comercialización de adquisición a través de información sobre El verdadero problema con el ranking
sus mejores clientes, atrae a clientes que probablemente respondan a las de la escuela secundaria Fraser -
Parte 1 4.2
fortalezas de su pequeña empresa y se mantengan leales. En lugar de
mover a los clientes al azar en las escaleras de lealtad, se enfoca en obtener Cuándo pedir a los compradores de
los clientes correctos , clientes que serán leales desde el principio. boletos individuales que se conviertan
en suscriptores 3.10
Pero, antes de que pueda comenzar a comprender a sus mejores clientes,
Eight Leaves es una agencia de datos
primero debe identificarlos. Y ahí es donde una herramienta de marketing de 3.1
base de datos simple llamada actualidad, frecuencia, análisis monetario (o
RFM) es útil. Cómo estamos ayudando a Origami
Accounting a apreciar a sus clientes
durante las vacaciones 12.20
RFM EN POCAS PALABRAS
RFM utiliza datos de ventas para segmentar un grupo de clientes en función ¿Groupon funciona para pequeñas
empresas? 3.18
de su comportamiento de compra. Los segmentos de clientes resultantes se
ordenan cuidadosamente de más valioso a menos valioso. Esto facilita la
identificación de los mejores clientes.
TEMAS

La idea detrás de RFM es bastante simple: 1) Los clientes que le han Análisis de clientes (2)
comprado recientemente tienen más probabilidades de volver a comprarle Conocimiento del cliente (8)
que los clientes que no ha visto por un tiempo. 2) Los clientes que compran Análisis de datos (7)
de usted con más frecuencia tienen más probabilidades de volver a comprar
Educacion (4)
que los clientes que compran con poca frecuencia. 3) Los clientes que
Noticias (5)

Medición del rendimiento (4)

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15/8/2019 Usando RFM para identificar a sus mejores clientes | Ocho hojas | Análisis de datos y desarrollo de software
gastan más tienen más probabilidades de comprar de nuevo que los clientes Artes escénicas (2)
que gastan menos.
Análisis de redes sociales (2)

Deportes (1)
El orden de los atributos en RFM corresponde al orden de su importancia en
la clasificación de clientes. La actualidad es el factor más importante. ¿Por Sin categorizar (5)
qué?

Debido a que cuanto más tiempo le toma a un cliente regresar a su negocio,

es menos probable que regrese. Puede solucionar los problemas con los
buenos clientes que no ingresan con tanta frecuencia o que gastan tanto,
principalmente porque todavía están ingresando. Pero cuando los buenos
clientes dejan de ingresar por completo, ese problema es mucho más difícil
de solucionar.

Lo reciente no separará a sus buenos clientes de los nuevos. Necesitas

frecuencia para eso. La frecuencia mide la intensidad de la relación de un
cliente con su negocio. Y los buenos clientes, por definición, hacen negocios
con usted más a menudo. Eres parte de su hábito.

Cuánto gasta un cliente en promedio o en total es la medida final de su valor.

La M en RFM agrega otro nivel de detalle a la imagen del cliente, lo que le
ayuda a distinguir entre gastadores relativamente livianos y pesados. Su
efecto a menudo, pero no siempre, está altamente correlacionado con la
frecuencia.

CÁLCULO DE PUNTAJES DE RFM

Para calcular los puntajes de RFM, primero necesita los valores de tres
atributos para cada cliente: 1) fecha de compra más reciente, 2) número de
transacciones dentro del período (a menudo un año) y 3) ventas totales o
promedio atribuidas al cliente ( el margen total o promedio funciona aún
mejor).

Luego debe decidir el número de categorías para cada atributo RFM. El

número suele ser 3 o 5. Si decide codificar cada atributo RFM en 3
categorías, terminará con 27 combinaciones de codificación diferentes que
van desde un máximo de 333 a un mínimo de 111. En términos generales,
cuanto mayor sea la puntuación de RFM , cuanto más valioso sea el cliente.

Puede asignar clientes a categorías clasificando los atributos de RFM o

aplicando reglas comerciales. Por ejemplo, los clientes pueden ser
asignados a la categoría de frecuencia 3 si han realizado 10 o más compras
en el último año, la categoría 2 si han realizado 3-9 compras y la categoría 1
si han realizado 1 o 2 compras. Sin embargo, la determinación de reglas
significativas a menudo requiere un poco de extracción de datos, por lo que
es común que los usuarios de RFM simplemente clasifiquen el archivo del
cliente en cada atributo y asignen clientes a categorías de arriba a abajo (es
decir, el tercio superior de los clientes en frecuencia están asignados a
categoría 3 y así sucesivamente).

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También debe recordar ordenar primero a sus clientes según la antigüedad,

luego ordenar por frecuencia en cada categoría de antigüedad y, finalmente,
ordenar por valor monetario en cada combinación de categorías de
antigüedad y frecuencia. De esta manera, terminas con un número igual de
clientes por cada puntaje de RFM.

USANDO PUNTAJES RFM

Una vez que haya calculado los puntajes de RFM, es fácil identificar a sus
mejores clientes: tienen el puntaje más alto. Ahora puede comenzar a
analizar las características y el comportamiento de compra de este grupo e
intentar comprender qué los distingue de los clientes típicos. ¿Tienden a
comprar un subconjunto de sus productos o servicios? ¿Viven en barrios
demográficamente similares? ¿Son similares sus estilos de vida y / o etapas
de vida? ¿Por qué perciben más valor en su negocio que las personas que
ve una o dos veces?

Las respuestas a tales preguntas lo ayudan a mejorar su comprensión de su

mercado objetivo y a ser más preciso al comunicarse con clientes reales y
potenciales. Es un enfoque sistemático del marketing, y es el enfoque que
recomendamos a todos nuestros clientes.

He intentado sugerir aquí que RFM es un método efectivo y fácil de

implementar para segmentar un grupo de clientes e identificar a los mejores
clientes. Pero he evitado hablar sobre el uso de RFM para predecir la
respuesta del cliente para campañas de marketing directo.

La razón de esto es que existen técnicas mucho más efectivas que RFM
para predecir el comportamiento del cliente. La compensación con estos
métodos más avanzados es que, desde una perspectiva de pequeña
empresa, no son fáciles de entender o implementar.

Como herramienta predictiva, RFM funciona: sus mejores clientes tienen

más probabilidades de responder a una oferta de correo directo que los
clientes que rara vez ve. Debe usar RFM para enfocar sus correos en los
segmentos más receptivos en su base de datos de clientes. Pero debe
valorar la técnica por lo que es: simplemente el primer paso en el uso de
análisis para mejorar su toma de decisiones.

4 RESPUESTAS A "USO DE RFM PARA

IDENTIFICAR A SUS MEJORES CLIENTES"

Bill dice:
19 de agosto de 2015 a las 9:12 a.m.

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Hola Sridhar

Excelente articulo. "Cuanto más tiempo le toma a un cliente regresar a su

negocio, es menos probable que regrese", no podría estar más de acuerdo.

Al final del artículo, mencionas los sistemas de mayor potencia para encontrar los
mejores clientes. ¿Te importaría ofrecer un ejemplo?

Thnx

Cuenta

Respuesta

Akshay dice:
14 de junio de 2016 a las 9:30 p.m.

Bill, podrías probar el análisis de conglomerados. Es más complicado que RFM,

pero podría producir mejores resultados.

Respuesta

Ahmed Adeleke dice:

6 de enero de 2017 a las 9:22 a.m.

@Akshay

Utiliza la combinación de ambos modelos descriptivos, a los que pertenece el

análisis de clúster para encontrar y definir las características de sus clientes
mejores o leales y segmentarlos. Y el modelado predictivo, como el Árbol de
decisión, el Análisis de regresión o la red neuronal para predecir los posibles
clientes que probablemente comprarán o responderán a sus correos de
marketing.
Estos procesos se combinan para lograr RFM

Respuesta

sivakumar dice:
12 de abril de 2017 a las 5:52 a.m.

Hola Sridhar

¡Buen articulo!
Mi pregunta es supongamos 3 categorías de cada uno en RFM. ¿Puedo suponer
que los clientes que obtienen una puntuación> 300 son clientes de alto valor? si
no, cuál es el rango de puntuación para clientes de alto valor.

Gracias
Siva

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