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Negociación
OPINIONES CONTRARIAS
Disposición a competir
Disposición de cooperar
Elementos básicos
INTERDEPENDENCIA PARTES
INTERESES ANTAGONICOS
INTERACCION ESTRATEGICA
POSIBILIDAD ACUERDO
Dilema del prisionero
En Teoría de los Juegos, se supone que cada jugador, de modo
independiente, trata de aumentar al máximo su propia ventaja
sin importarle el resultado del otro jugador.
Las técnicas de análisis de la teoría de juegos estándar, pueden
llevar a cada jugador a escoger traicionar al otro, pero
curiosamente ambos jugadores obtendrían un resultado mejor
si colaborasen.
Desafortunadamente (para los prisioneros), cada jugador está
incentivado individualmente para defraudar al otro, incluso tras
prometerle colaborar. Éste es el punto clave del dilema.
Modelos de Negociación
Modelos Negociacionales
Modelos Arquetípicos
Arquetipo Modelo Autores referentes
Ganar a toda costa Herb Cohen
Modelo
Ganar-perder
Competitivo
Clausewiano A. Zapiola
Negociar sin ceder R. Fisher y W. Ury
Negociación Eficaz D. Seltz y A. Modica
Negociación Efectiva Huthwaite Research Group
Negociar para satisfacción Herb Cohen
Modelo
mutua
Cooperativo
Ganar-Ganar F. Jandt y P. Gillette
Modelo de las ocho fases G. Kennedy, J. Benson y J.
Mc Millan
Modelo Cooperativo G. Nieremberg
Modelo Competitivo
Modelo competitivo
Modelo Ganar a toda costa / Ganar-Perder
(Herb Cohen)
Autoridad Limitada
Tácticas emocionales
Modelo cooperativo
Modelo Ganar-Ganar / para satisfacción mutua
(Herb Cohen)
Consiste en que los negociadores alcancen un
acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total
o muy importante de uno sobre el otro. Los dos deben
sentir que han ganado algo y el resultado de la
negociación debe otorgar beneficios aceptables para
ambas partes.
Se busca que las partes inviertan todas sus habilidades y
medios para obtener en conjunto beneficios que no
hubieran logrado por sí solos.
Modelo Cooperativo
El método
1. Separe las personas del problema
2. Céntrese en los intereses, no en las posiciones
3. Genere alternativas para beneficio mutuo
4. Insista en criterios objetivos
5. Qué hacer si ellos son mas poderosos (desarrolle su
MAAN)
6. Qué hacer si ellos no quieren negociar (utilice la
negociación Jiu-jitsu)
7. Qué hacer si ellos utilizan trucos sucios (suavizando al
negociador duro)
Modelo Negociar sin Ceder - 1. Separe a las personas del problema
El método
1. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
Se busca un acuerdo en lo substancial, mientras hay un
interés por preservar la relación con la otra parte. No
confundir la relación con el problema.
Tratar a los negociadores como seres humanos, basando la
relación en percepciones precisas, comunicaciones claras,
emociones apropiadas y actitudes positivas.
Ponerse en el lugar del otro y buscar comprender su punto
de vista, lo que no requiere estar de acuerdo con él.
No deben deducirse intenciones de la otra parte a partir de
los propios temores. Reconocer y entender las emociones
de ambos.
Las partes deben verse como socios en la solución del
problema.
Modelo Negociar sin Ceder - 2.Céntrese en los intereses y no en las posiciones
El método
2. CÉNTRESE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES
Los intereses son los que definen el problema; la
posición por el contrario es producto de una decisión
Para cada interés hay varias posiciones posibles. Detrás
de cada posición hay varios intereses (fundamentos)
que pueden ser comunes y otros conflictivos.
Se deben determinar los intereses varios de cada parte
y ordenarlos buscando posiciones alternativas para el
acuerdo, comunicando y escuchando los intereses
mutuos y siendo flexible.
Modelo Negociar sin Ceder - 3. Genere alternativas para beneficio mutuo
El método
3. GENERE ALTERNATIVAS PARA BENEFICIO MUTUO
En lugar del supuesto de un “pastel de tamaño fijo” se debe
pensar en la abundancia.
Utilizar la imaginación creativa para la generación de nuevas
opciones. Algunas reglas a tener en cuenta al inventar
opciones son:
separar el acto creador del proceso decisorio (no juzgar lo
creado)
ampliar las opciones propuestas y no encerrarse en una sola,
buscar ganancias mutuas (identificando intereses compartidos y
entremezclando intereses),
inventar formas que faciliten la toma de decisiones (redactar
opciones atractivas para ellos en modo afirmativo, considerando
las consecuencias que tendrían éstos al decir que sí).
Modelo Negociar sin Ceder - 4. Insista en criterios objetivos
El método
4. INSISTA EN CRITERIOS OBJETIVOS
Para los intereses que siguen en conflicto, negociar sobre
una base independiente de la voluntad de las partes.Y
además para asegurar un acuerdo prudente buscar que sean
criterios legítimos y prácticos.
Identificar criterios/procedimientos de equidad, eficiencia o
respaldo científico (valor de mercado, precedentes, juicios
científicos, normas profesionales, costos, eficiencia, lo que decida la
justicia, principios morales, tradición, reciprocidad, etc.).
Para discutirlos con la otra parte, hable de búsqueda
conjunta de criterios objetivos, tenga una mentalidad abierta
para razonar y estar dispuesto a escuchar razones, nunca
ceda ante la presión sólo ante principios.
Se puede recurrir a expertos, mediadores o árbitros.
Modelo Negociar sin Ceder - 5. Desarrolle su MAAN
El método
5. DESARROLLE SU MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
El método
6. SI ELLOS NO QUIEREN NEGOCIAR (Utilice negociación jiu-jitsu)
El método
7. SI ELLOS UTILIZAN TRUCOS SUCIOS (suavizando al negociador duro)
Fijación de objetivos
Conducta interpersonal
Modelo Negociación Efectiva
1. Estrategia de planeamiento
El negociador experto, a diferencia del promedio sabe que
no alcanza con dominar todos los datos y hechos:
Considera tácticas y conductas que motiven a la otra parte (en lugar
de concentrarse en sus argumentos)
Piensa bajo que condiciones el mismo puede ser motivado por su
contraparte.
Es posible capacitar al negociador para lograr un manejo correcto de
la información disponible, a través de casos concretos, identificando
áreas de interés común, consecuencias de cada acción para cada una
de las partes y condiciones a corto y largo plazo.
Existen dos criterios básicos para el planeamiento:
el planeamiento secuencial, en el cual cada paso de la negociación
tiene un orden predeterminado,
el planeamiento por problemas aislados, en que cada problema es
estudiado sin determinar una secuencia previamente.
Modelo Negociación Efectiva
2. Fijación de objetivos:
Los negociadores expertos acotan sus objetivos a un
mínimo y máximo (“piso” y ”techo”)
Los negociadores promedio se fijan cifras o valores
rígidos sin margen de variación.
Modelo Negociación Efectiva
3. Conducta interpersonal
Tácticas frecuentes:
Preanuncio de actitud
Introducción de las razones previo a enunciar discrepancia
Verificación de la comprensión y la recapitulación
Formulación de muchas preguntas
Comentarios personales
Evaluación de la propia actitud