CASO: CITRUS EXPORT

INTEGRANTES:

EDWIN AMILCAR MAMANI

DENNIS DURAN MAMANI
ELMER SALAS ANCO
DANITZA PERES
SUSAN CHAMBI TARQUI
JOSGABRIEL SANGA COARITE

PREGUNTAS:
1. QUE TIPO DE NEGOCIACION ES Y POR QUE?
En este caso el tipo de negociacin es colaborativa ya que se utiliz la
estrategia de ganar-ganar tratando de llegar a un acuerdo
mutuamente beneficioso donde se defienden los intereses propios
pero tambin se tienen en cuenta los del oponente donde no se
percibe a la otra parte como un contrincante sino como un
colaborador donde se pretende generar un clima de confianza
(relaciones personales) y obtener un acuerdo suficientemente bueno.
2. PARA CUMPLIR LA FASE DE PLANIFICACION, ELABORE UN
ANALISIS FODA DE CITRUS EXPORT?
FORTALEZAS:
En el mercado tiene un 90% de participacin en la produccin de
ctricos para la exportacin de su pas
Cuenta con experiencia de trabajo de su pas
Prestigio en territorio nacional e internacional
Cuenta con un socio que financia la compra del producto
Dispone de un terreno con suficiente capacidad para sus objetivos
de almacenamiento.
OPORTUNIDADES

Contrato y vasta experiencia en la construccin d frigorficos

Pocas ofertas atractivas dentro de este mercado (pocos
competidores)
Arrendatario interesado en el terreno lo cual permite cubrir gran
parte de sus costos.

DEBILIDADES:

No cuentan con un frigorfico propio, por lo que sus costos son

elevados.
No tienen financiamiento propio para la inversin del proyecto.
Cuentas con un tiempo reducido para la construccin del frigorfico
(esto debido por el periodo de cosecha)

No poda enfocarse en el proyecto de la construccin de frigorfico

porque no poda estar al tanto de todo lo que ocurra y a la misma
vez estar pendiente de la produccin de ctricos.

AMENAZAS:

El pas estableci una norma de poltica de crdito, pautas para la

gestin de crdito donde las inversiones con recuperacin lenta se
deban realizar con financiamiento externo.
Las empresas nacionales de experiencia no contaban con la
tecnologa ni los recursos financieros necesarios, por lo que deban
recurrir a otras empresas.

3. CUAL ES LA NECESIDAD QUE LLEVO A ESTA NEGOCIACION?

La principal necesidad que llevo a la empresa es hacer esta
negociacin fue disminuir los costos de su empresa y para eso
construir un frigorfico que fuera un activo propio para la empresa.
4. CUAL ES EL OBJETO O INSTRUMENTO A TRAVES DEL CUAL LOS
NEGOCIADORS TRATAN DE RESOLVER ESA NECESIDAD?
Mediante cotizacin con empresas con participacin nacional y
extranjera, se trata de encontrar a la empresa que cumpla con los
requerimientos de la empresa y a travs de la firma de un contrato se
pretende completar y formalizar la negociacin, cerrar el trato e
iniciar el proyecto de la construccin del Frigorfico.
5. CUALES SON LOS OBJETIVOS QUE SE PROPONEN ALCANZAR
CON LA NEGOCIACION?
OBJETIVO: Construir el frigorfico dentro de un periodo de 10 meses
para poder asegurar el almacenamiento de ese ao y para
que
as no interviniera con el proceso de produccin.
6. CUAL CONSIDERAS QUE ES EL MAAN (mejor alternativa de
acuerdo negociado) EN ESTA NEGOCIACIN?
MAAN: Para la empresa la mejor alternativa es construir el frigorfico
en un plazo de 1 meses, que no supere los 20 mil dlares y que la
empresa a cargo tuviera experiencia en el rubro.
7. QU TACTICAS APLICO CITRUS EXPORT?
En este caso podra utilizarse la tctica de desarrollo, ya que se
quiere lograr un acuerdo, sin provocar un ataque a la otra parte. Esta
tctica evita afectar la relacin de ambas partes, y por lo mismo, la
empresa tomo la decisin de presentar su propuesta y facilitar toda la
informacin necesaria para cumplir el objetivo (construir un frigorfico
por 12 mil dlares y que este se construya dentro de 10 meses).
Adems cuando la empresa se dio cuenta que la negociacin estaba

en juego por la parte extranjera, propuso otras medidas para que

ambas partes quedaran conformes y de acuerdo con la propuesta.