Caso Practico de Negociacion

Dos hermanas, ya casadas y con sus respectivas familias, estaban encargadas de

efectuar las labores de limpieza de un saln en el cual otras personas haban sostenido
una reunin. Al entrar, la hermana menor, not que ya no haba nadie en el saln, y que
sobre una de las mesas haban quedado 10 naranjas. Se alegr mucho de verlas, pues
saba que nadie las reclamara. De manera que empez a empacar las naranjas en una
bolsa que tena, mientras, se imaginaba el delicioso jugo preparado con estas frutas que
se tomara esa noche en su casa.
Su hermana mayor entr repentinamente al saln y al ver las naranjas, exclam: Que
bien, nos han dejado 10 hermosas naranjas.
A lo que la menor contest: Cmo es eso de que nos han dejado? Dirs, me dejaron a
m 10 naranjas.
Es que te piensas quedar con todas ellas?- replic la mayor.
Por supuesto! Tu bien sabes, que al que madruga Dios le ayuda.- respondi la hermana
menor-; de manera que esta vez me correspondi a m en suerte quedarme con el
regalito que qued en el saln.
Y no me piensas dar ni una sola naranja?- le pregunt juguetonamente la hermana
mayor.
Ya te dije que no. En otra ocasin la suerte te favorecer, como ya lo ha hecho antesmanifest la hermana menor.
A m esto no me parece justo! -insisti sorprendida la hermana mayor-. Qu tal si
hubiera sido yo la primera en entrar a este saln?, Te parecera justo que me hubiera
quedado con las 10 naranjas?,Te parecera correcto que no te hubiera dado ninguna?
Bueno hermana -corrigi la menor-, yo te puedo dar un par de naranjas.
Pero la mayor insisti: Slo un par? Solo dos naranjitas para la hermana que tanto te
ha querido toda la vida. Casi que me das slo las migajas.
Esta discusin se prolong por algunos minutos, y finalmente, despus de algunos
disgustos, la hermana mayor termin recibiendo 4 de las 10 naranjas que haba recogido
su hermana menor.
Esta ltima se llev sus 6 naranjas a su casa. Con ellas se prepar un delicioso jugo de
naranja, y mientras lo comparta con su esposo e hijos, pens en lo afortunada que
haba sido al encontrar las 10 naranjas, y sobre todo, al poder quedarse con ms de la
mitad de ellas.
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Esa misma noche, su hermana mayor tambin llev sus 4 naranjas a su hogar.
Cuidadosamente las pel con un cuchillo, y con las cscaras de todas ellas prepar un
delicioso dulce. Y mientras lo comparta con su esposo e hijas, pens en lo afortunada
que haba sido al quedarse con 4 de las naranjas, despus de no haber tenido ninguna
en sus manos. Terminada la cena, arroj las pulpas de las cuatro naranjas a la basura,
pues ni a ella ni a su familia le gustaba el jugo de naranja. Entonces sirvi a todos un
vaso de leche que disfrutaron con el dulce de naranja.
Este ejemplo nos sirve para hacer una distincin clara entre posiciones e intereses. El
fundamento bsico de los procesos de negociacin radica en que centra su atencin en
los intereses de las partes (motivaciones, aspiraciones, preocupaciones) y no en sus
posiciones, poder de coercin o derechos legales.
Basado en la informacin anterior y los temas expuestos en clase conteste las siguientes
preguntas:

1. Qu estilo de negociacin utilizo cada una de las hermanas?

El tipo de negociacin es el regateo, que se lleva a cabo entre un n cliente. El discutir
desde una posicin produce acuerdos poco aconsejables, pues los negociadores tratan
desde sus posiciones y tienden a anclarse en dichas posiciones.

2. Qu argumentos fueron utilizados?

Fue el chantaje haciendo sentir culpable a la hermana menor haciendo sentir que si ella
hubiera llegando despus no le hubiera gustado que le dijera lo mismo. Ya que se empieza
a negociar desde una posicin extrema, mantenindola con terquedad, engaando a la
otra parte acerca de la posicin verdadera y otorgando pequeas concesiones solo para
que la negociacin contine.
3. Cules argumentos tuvieron mayor influencia?
El sentimiento de culpa y hacerla ver que si la hermana menor hubiera sido ella quien
fuera la que llego al ltimo no le hubiese gustado que actuar as su hermana mayor.
4. Cules eran los intereses de cada una de las hermanas?

5. Cree que fue una buena negociacin? No Porque? Al momento de negociar hubieran
sabido los intereses o fin que tena las hermanas para las naranjas y as hubieran ganado
las dos hermanas.
6. Qu aspectos considera que son importantes para tener xito en la negociacin?
Con frecuencia se presentan la ira y el resentimiento cuando una parte se ve doblegada
por la voluntad rgida de la otra.
7. Quin cree usted que result vencedora en la negociacin?
Ni una de las dos porque al final las dos perdieron, hubiera ganado ms si supieran
negociar.
8. Cules fueron las concesiones realizadas?

9. Cmo influye la relacin que se tiene en la negociacin?

En tanto sus propios y legtimos sentimientos no se toman en cuenta.