PLAN DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES
MAESTRA EN COMERCIO INTERNACIONAL
Dr. Oscar D. Cortez U.
Santa Cruz - Bolivia

Objetivos del Mdulo

OBJETIVO
Conocerlametodologaparaeldiseoyelaboracindeunplande
negociosinternacionalqueselabaseformaldeldesarrolloexitosode
lagestinintegraldelnegocioendiversosmercados.
PorquyParaqusirverealizarunPlandeNegocios?
1. Esunaherramientadiferenciadora
2.Esunmecanismoparalabsquedadefinanciamiento.
3.DaunmarcodeseriedadyconfianzaalProyecto.
4. Es una hoja de ruta que marca el rumbo de manera metodolgica,
estructuradayordenadaparalograrlosobjetivos.
5.Permiteahorrardineropuestoqueesunaherramientadeinteligencia
comercialqueayudaalatomadedecisionesapriori.
6.Permiterealizarcontrolesdegestinycorregirerrores.
7.Esundocumentointegralysistmicoquenosaportavisinfrenteaun
futuroriesgosoeincierto.

Anlisis Estratgico del Entorno

Contenido del Mdulo

CAPITULO 1. RESUMEN GENERAL DEL PLAN DE NEGOCIOS
INTERNACIONAL

CAPITULO 2. ANALISIS DE SITUACION DE LA EMPRESA

CAPITULO 3. ANALISIS DE RECURSOS Y CAPACIDADES LA CADENA DE

VALOR.
CAPITULO 4. DIAGNOSTICO DE ADAPTACION DEL PRODUCTO A LOS
MERCADOS INTERNACIONALES.

CAPTULO 5. ANALISIS DE LA SITUACION FINANCIERA DEL MERCADO

DEL ENTORNO DEL SECTOR.

CAPITULO 6. EVALUACION ESTRATEGICA DE LOS ESCENARIOS

INTERNACIONALES - SELECCIN DE MERCADO.
CAPITULO 7. ANALISIS DE LA SITUACION TANTO INTERNA COMO
EXTERNA A TRAVES DE LA MATGRIZ FODA

Anlisis Estratgico del Entorno

Contenido del Mdulo

CAPITULO 8. PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO DE MARKETING Y

COMERCIALIZACION INTERNACIONAL.

CAPTULO 9. PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA RESPONDER A LA

GLOBALIZACION.

CAPITULO 10. ENTORNO MACRO ECONOMICO Y EXPERIENCIAS

INTERNACIONALES.
CAPITULO 11. PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS
ACCIONES Y LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS.
CAPITULO 12. PLANES DE MARKETING ENTORNO MICROECONOMICO.

Anlisis Estratgico del Entorno

Metodologa del Mdulo

Clase Magistral Disertaciones - Discusiones y
Explicaciones Puntuales a los temas del
Programa, complementados con el Anlisis
Explicito de la Realidad Nacional e Internacional
sobre la temtica considerando los cambios que
significa un Estado Plurinacional y Autonmico,
perteneciente a la CAN y al MERCOSUR.
Anlisis Estratgico del Entorno

Sistema de Calificacin
El sistema de evaluacin considera una puntuacin mxima de cien
(100) puntos de los cuales para la APROBACIN del mdulo, el
postgraduante deber acumular un mnimo de sesenta y cuatro (64)
puntos.
A este fin, la acumulacin del puntaje correspondiente se realizar
segn el detalle siguiente:
1. Participacin (10%). Registro del docente segn la participacin
activa del postgraduante durante el desarrollo del mdulo.
2. Trabajos Prcticos (30%). Elaboracin y presentacin de trabajos
prcticos individuales y grupales establecidos durante el desarrollo
del mdulo.
3. Examen Final (60%). Prueba escrita con base a los objetivos
definidos para el mdulo.

Anlisis Estratgico del Entorno

Contenido del Mdulo

Por qu y Para qu sirve realizar un Plan de Negocios?
1. Es una herramienta diferenciadora
2. Es un mecanismo para la bsqueda de financiamiento.
3. Da un marco de seriedad y confianza al Proyecto.
4. Es una hoja de ruta que marca el rumbo de manera
metodolgica, estructurada y ordenada para lograr los
objetivos.
5. Permite ahorrar dinero puesto que es una herramienta de
inteligencia comercial que ayuda a la toma de decisiones a
priori.
6. Permite realizar controles de gestin y corregir errores.
7. Es un documento integral y sistmico que nos aporta
visin frente a un futuro riesgoso e incierto.

Anlisis Estratgico del Entorno

Contenido del Mdulo

Ejecutivo: Se focaliza en empresas de gran
trayectoria o conocidas en el mercado. Para
presentarseenbancos/inversores.PPT
Completo: Engloba la totalidad de los pasos a
seguir pero algunos de ellos no desarrollados en
su totalidad que sern presentados como anexo o
comooperativos.
Operativo: Se focaliza en los detalles de
operaciones(produccin,distribucin,etc.)
Internacional. Es el mas complejo de desarrollar
y el que acompaar la internacionalizacin de la
compaa. (Nacional). Diferente tipo de Plan de
Negocios.

Anlisis Estratgico del Entorno

Partes que Integran el Plan de Negocios Internacional

1. Portada: Lamismadebeincluirelnombredelaempresa.
2. Resumen Ejecutivo:EslapartefundamentaldelBPpuestoque
vende el Proyecto. No debe ocupar mas de 1 carilla, debe ser
preciso, claro y directo para captar la atencin del potencial
inversor. La pregunta que debemos generarle es: Me parece
interesante, Como piensan lograrlo?, Cul es la necesidad
insatisfecha y donde se presenta la oportunidad?, cuanto debo
invertirycuantopodrganarsiapuestoporesteProyecto?.Siel
Resumen Ejecutivo falla, no leern el resto del Plan puesto que
hay miles de BP que abruman con exceso de informacin y
terminanenlanada.Final
3. ndice: Detallado,queexpliquedondeencontrarcadaparte.

Anlisis Estratgico del Entorno

Partes que Integran el Plan de Negocios Internacional

4. Clusula de confidencialidad: Debe dejarse por

escrito que la informacin no puede divulgarse y que la
PropiedadIntelectualesdelemprendedor.

5. Anlisis interno de la Empresa: Se realizar un

anlisis exhaustivo, basado en la formulacin de
preguntas,quepermitirnsabercualessonlasfortalezas,
debilidades, potencialidades de nuestro producto/servicio.
Incluir: calidad, produccin, RRHH, I+D, instalaciones,
infraestructura,etc.Innovacin
6. El Mercado Local: Se analizar la industria en la que
operalacompaa.

Anlisis Estratgico del Entorno

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Partes que Integran el Plan de Negocios Internacional

7. Seleccin del Mercado/Pas Objetivo: Se

seleccionarnpotencialesmercadosquerespondernala
base de las fortalezas y debilidades de la compaa. Se
los ponderar y de ah surgirn el o los mercados/pases
objetivo.Justificar
8. Pas/Mercado Objetivo: Semencionarnlos aspectos
centrales del Pas objetivo, tales como: forma de
Gobierno, aspectos macroeconmicos, idioma, geografa,
etc.
9. Plan de Comercializacin: Realizaremos un anlisis
de situacin en el mercado destino, intercambio bilateral
con ese pas, si poseemos acuerdos comerciales o no,
bloque econmico al que pertenece, competidores,
potencialesclientes,FODA,tendencias,etc.
Anlisis Estratgico del Entorno

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Partes que Integran el Plan de Negocios Internacional

10. Estrategia de Ingreso y penetracin del Mercado:

Evaluaremossiingresaremosalmercadoatravsdeunagente,
representante, broker, etc. y si haremos radicacin directa y
montaremosunaoficinapropia,etc.Mix
11. Plan Estratgico: El mismo determinar cual ser la
diferenciacin
de
producto/precio,
marketing
mix,
posicionamiento, canal de distribucin, polticas comerciales,
incoterm,medioyplazodepago,comunicacin,normaslegales
y de ingreso, etiquetado, envase y embalaje, medidas
sanitarias/fitosanitarias,patentesypropiedadintelectual,etc.
12. Anlisis Econmico/Financiero: Evaluaremoslainversin
inicial,loscostostotalesdeexportacin(EXWhastaDDP),yla
evaluacindelproyectodeinversin:valoractualneto(VAN),la
tasa interna de retorno (TIR), Punto de equilibrio, Anlisis de
sensibilidad,etc.
Anlisis Estratgico del Entorno

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Partes que Integran el Plan de Negocios Internacional

13. Conclusiones: Sin dejar de mencionar los puntos

crticos
14. Anexos
Una de las formas para entender el medioambiente de
negocios consiste en enfocarse en los distintos acuerdos
de cooperacin econmica, TLCs, etc. que existen entre
los diferentes pases. Es posible examinar al mundo en
trminos de regiones geogrficas. Si bien cada pas es
soberano existen similitudes que permiten planear el
ingreso a los mismos con un enfoque basado en
denominadorescomunes.Zonasfrancas,sortearbarreras
IntentandosimplificarunmundocomplejoPENSAMIENTO
SISTMICO
Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

U N I O N E S A D U A N E R A S .-algunasimperfectas
CARICOM
COMUNIDADANDINA
MERCADO COMN CENTROAMERICANO
MERCOSUR
TRATADOSDE LIBRECOMERCIO
BOLIVIA MERCOSUR y MXICO
CANAD E E U U y M X I C O ( NAFTA)
A S O C I A C I N E U R O P E A D de L I B R E C O M E R C I O ( A E L C )
COSTARICA-PER
COSTARICAREP.DOMINICANA
CENTROAMRICACHILEPANAMREP.DOMINICA
NA+EEUU
CHILEPANAMPER TURQUA
ASOCIACINEUROPEALIBRECOME RCIO(AELC)
AUSTRALIACHINACOLOMBIA
UE
C O R E A del S U R E C U A D O R E E U U J A P N
MXICONUEVAZELANDA,SINGAPURyBRUNEI(P4)
Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

COLOMBIAECUADORME RCOSUR
ASOCIACINEUROPEALIBRECOME RCIO(AELC)
MXICOYTRIANGULONORTE.
COMUNIDADANDINA-MERCOSUR
COSTARICA-M XICO
E LSALVADOR-TAIW N
E STADOSUNIDOSAUSTRALIABAHRE INISRAEL-J
ORDANIAMARRUECOSOMN PER-S INGAPUR
GUATEMALA-TAIWN
HONDURAS-TAIW N
MERCOS URISRAELYPER(E CANO58 )
MXICOUE ISRAEL JAPNNICARAGUATRIANG
ULODELNORTE-ASOCIACINEUROPEALIBRECOME
RCIO(AELC)
NICARAGUA-TAIW N
PANAMS INGAPUR-TAIWN
PE REEUUCHINASINGAPUR
ASOCIACINEUROPEADELIBRECOMERCIO(AELC)

Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

La Investigacin de Mercados Por que realizar una
investigacindemercados?
Existeinformacintilydefcilaccesoatravsdelared
Permitereducirlosmrgenesdeerror
Permite organizar y crea una metodologa ordenada de
trabajoPermiteanalizartendenciaenlaspreferenciasdel
consumidor.Bancomext,Italtrade,Prochile.
Lasempresaslogranreducircostosweb
Lostiemposparalatomadedecisionessehanreducido.
Porende,brindarlealasorganizacioneslamenorcantidad
dealternativasposibleslespermitirsermaseficientes.
Permiteserproactivosfrentealoscompetidores.

Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

Anlisisdesituacin
EstudioExploratorio
Investigacincomercial
EtapasCentralesInformales1
PabloOlmedoyFranciscoSciscenko.:
Prepararse para exportar Anlisis de situacin:
Comienza con un diagnostico de la propia empresa
Estudio Exploratorio: Se intentara obtener informacin
de fuentes externas a la empresa, la que nos permitir
realizarunanlisisdesituacindelmercado.Investigacin
comercial: Se comenzar a trabajar en el mercado
objetivo,ahondandoenlasobtencindeinformacin,para
poderdisearelplandeexportacin.

Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

Evaluacin, anlisis y comprensin del mercado:
Funcionamiento, bloques, factores y medio ambiente
denegocios.
La Empresa, evaluacin y anlisis interno: Oferta
exportableypotencialidadescomerciales.
Diseo, estructura e implementacin del negocio:
Lossistemasoperativos.
Posibilidades de permanencia y desarrollo en el
mercado objetivo. Dif.. Autores. Crecimiento hacia
adentro-CCRETAPASCENTRALESINFORMALES
2
Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

1. LA EMPRESA: ANALISIS INTERNO
2. EVALUACIN Y ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO:
INVESTIGACIN EXPLORATORIA
3. DISEO, ESTRUCTURA E IMPLEMENTACIN DEL NEGOCIO
4. POSIBILIDADES DE PERMANENCIA Y DESARROLLO DEL
MERCADO
5. CONTROL DE GESTIN 5 etapas Caso Prctico: Etapas
centrales informales 3

2. LA EMPRESA: ANALISIS INTERNO: Somoscompetitivos?

11.ActividaddelaEmpresa,trayectoriavspotencial.Bancos
1.2.Suevolucinoproyecto:QuebuscaelmercadoIntl.?
1.3.Certificacionesdecalidaddelosproductos/Servicios
1.4.Innovacinyventajasdiferencialesdelproducto/servicio
Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

1.5.ProcesodeProduccin,tecnologa.

1.6.RRHH(conexpertiseennegociosintls./comex.)

1.7.Abastecimiento,CapacidaddeProduccin

1.8.ElMercadoInternoMS
1.9.Variacionesestacionalesdelaventa

1.10.SituacinEconmicaFinanciera

1.11.Mrgenesdeganancia.Intermediarios

1.12. Poltica de promocin y ventas

bonificaciones)

(descuentos,
Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

1.13.Distribucingeogrficadelmercadodeventas

1.14.GestindeComercioExterior
1.15.Pasesalosqueexporta(palancascompetidoreslocales)

1.16.FODA
ProgramaNacionesUnidasparaelDesarrollo(PNUD)
Desarrollohumano2004-2014
%delPBI19962002-2014
%delPBI2002***ppaenusd2002***ppaenusd2002sobre
baseCEIenmilesdemillonesdeu$s

Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

ESTRATEGIA DE SELECCIN PAS
Variable PBI *Per capita*
Poblacin(enmillones)
PoblacinurbanaEsperanzadevida

TasadeAlfabetizacin
Importacionesdebienesyservicios

GastosenInvestigacinyDesarrollo

Bolivia63%64aos87%270,3%
Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

Colombia75%72aos92%210,2%

Chile87%76aos96%320,5%

Ecuador61%71aos91%310,1%

Mxico75%73aos91%290,4%

Per74%70aos85%170,1%
Venezuela87%74aos93%170,4%

Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

1potenciacomercialdeA.Latinay8MundialAlto
potencialdeconsumodealimentosMiembroALADI
Plataformadeingresoysegundosociocomercialdelos
EEUU171.000millonesdedlaresdeimportaciones2003
Poblacin100,349,766PrevisibilidadensuPoltica
econmicaAcuerdosdeproteccindelainversin
POR QUE MEXICO?
ATRACTIVOS DEL MERCADO MEXICANO
100millonesdehabitantes
PrimerapotenciacomercialdeAmricaLatina2003-2010
Octavapotenciacomercialanivelmundial2003
Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

Dcimaeconomadelmundo2003
171.000millonesdedlaresdeimportacionesen2003.
VentajasarancelariasenelmarcodelConvenioALADI
VentajasarancelariasenelmarcodelConvenioALADI
Internacionalizacindesueconoma,gradodeaperturay
potencialdeconsumo
Acuerdosdeproteccindelainversin
Plataformadeingresoysegundosociocomercialdelos
EstadosUnidos.
ClimafavorabledeNegocios
Estabilidadyprevisibilidad,ligadoaunmanejoeficientede
supolticaeconmica.
Similitudesculturales

Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

EVALUACIN

Y ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO:

INVESTIGACIN EXPLORATORIA.DatosBsicosdePas
PoblacinGeografa
CentrosurbanosTransporteFF
Comunicaciones Organizacin Poltico Econmica
Financiera
CoyunturaeconmicaPrincipalessectoresdeactividad
laeconmica
Tributosregionales
Perfilesregionales
Moneda
Sistemabancario
Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

EVALUACIN Y ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO:
INVESTIGACIN EXPLORATORIA
AcuerdosInternacionalesyComercioExterior
Integracin econmica Insercin en el comercio
internacional(abiertoocerrado)Evolucinreciente
Balanzadepagos/comercial
Estructuraycomposicindelcomercio(servicio/prod)
Direccin del comercio Relaciones bilaterales de
Argentinaconelmercadoobjetivo
RelacionesbilateralesArgentino
IntercambiocomercialArgentino
Composicin del comercio del ltimo ao
Negociacionescomercialesactualizadas
La posicin arancelaria del producto en el mercado -
Importaciones
Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

EVALUACIN

Y ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO:

INVESTIGACINEXPLORATORIA
DatosBsicosdePas
Poblacin
Geografa
Centrosurbanos
TransporteFF
Comunicaciones Organizacin Poltico Econmica -
Financiera
Coyunturaeconmica
Principalessectoresdeactividadlaeconmica
Tributosregionales
Perfilesregionales
Moneda
Sistemabancario
Anlisis Estratgico del Entorno

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Contenido del Mdulo

EVALUACIN Y ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO:
INVESTIGACINEXPLORATORIA
AcuerdosInternacionalesyComercioExterior
Integracineconmica
Insercin en el comercio internacional (abierto o cerrado)
Evolucinreciente
Balanzadepagos/comercial
Estructuraycomposicindelcomercio(servicio/prod)
Direccin del comercio Relaciones bilaterales con el mercado
objetivo
Relacionesbilaterales
Intercambiocomercial
Composicin del comercio del ltimo ao Negociaciones
comercialesactualizadas
La posicin arancelaria del producto en el mercado -
Importaciones
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