PLAN DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES
Gustavo Enrique Salazar Otálora

EJE 1
Conceptualicemos

Fuente: Shutterstock/688290907
 Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

Generalidades y estructura del plan de negocios internacional . . . . . . . . . . . 5

¿Qué es el plan de negocios? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Propuesta de valor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Especificación de la actividad clave del negocio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

Definición y estructuración de los estudios preliminares . . . . . . . . . . . . . . . 8

Análisis del mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Análisis técnico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

Análisis de la organización y de los aspectos institucionales . . . . . . . . . . . 11

Análisis de las posibles fuentes de ingresos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Acuerdos o colaboraciones, gana – gana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Nociones de CRM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Segmentación de mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Estructuración de los canales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Bibliografía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
ÍNDICE
 Introducción

¿Qué conceptos fundamentales debe conocer el profesional en Finanzas y Nego-

cios Internacionales relacionados con la estructuración de los planes de negocio para
la concreción de oportunidades, en función del análisis del entorno y del mercado?

El presente documento pretende ofrecer al lector una descripción general de los

elementos y conceptos principales que hacen parte del estudio de los planes de
negocios, enmarcados dentro de las estrategias de negociación internacional, para
resaltar las principales habilidades y competencias que debe fortalecer o desarrollar
todo profesional que desee trabajar y aprovechar las múltiples oportunidades que
ofrece esta área.
INTRODUCCIÓN

La organización prevista de los contenidos temáticos, aparece de acuerdo con la

estructura del micro currículo del curso, para el eje 1, y de acuerdo con los elementos
que le permitirán al estudiante contar con las bases conceptuales necesarias para
dar respuesta a la pregunta orientadora enunciada anteriormente.

Con base en lo anterior, el lector en la medida en que va avanzando en el estudio

del eje, se va a encontrar con la explicación de diversos elementos que le permitirán
contar con los cimientos suficientes para la identificación, estructuración y deter-
minación de oportunidades propias de negocios.

Puntualmente, los contenidos que se abordarán en este eje tienen en cuenta las
siguientes temáticas: generalidades y estructura de los planes de negocios inter-
nacionales, ¿Qué es un plan de negocios?, la propuesta de valor, la definición de la
actividad clave del negocio, la definición y estructuración de los estudios prelimina-
res, el análisis de las posibles fuentes de ingresos, acuerdos colaboraciones gana –
gana, las nociones de CRM (Customer Relationship Management), la segmentación
del mercado y la estructuración de los canales de distribución.

En el módulo, con la adquisición de conocimientos sobre la estructura general

de los planes de negocios, se ofrece una oportunidad contextual de lectura de los
diferentes aspectos que afectan el éxito o que conllevan al fracaso en un proyecto
o alternativa de inversión en el plano internacional. Para el profesional en finanzas
y negocios internacionales es fundamental conocer las herramientas y metodo-
logías disponibles para el desarrollo de una idea de negocios o de inversión en el
contexto internacional, pues actualmente, sin lugar a duda, se deben aprovechar
las oportunidades que ofrece el mundo globalizado e interconectado. Lo anterior,
teniendo en cuenta que con los avances en materia de información y comunicación
se encuentra hoy la valiosa posibilidad de comunicarse de manera eficiente, efectiva
y a bajo costo.

El curso le ofrece al profesional los conocimientos y las herramientas necesa-

rias para su desempeño como inversionista, asesor o consultor para la identifica-
ción y materialización de oportunidades de acceso a los mercados internacionales
 mediante la estructuración de planes de negocios y la determinación de estrategias
asertivas.

El módulo de plan de negocios internacionales, por su naturaleza interdisciplinaria

busca el conocimiento y la articulación de los elementos relevantes que permitan
analizar la viabilidad de las oportunidades de negocios seleccionadas en el contexto
internacional, para ello, se deben conocer los fundamentos y las herramientas dispo-
nibles, es así, que uno de los aspectos claves en el módulo es el conocimiento de los
elementos relacionados con el mercado, y con el entorno, temas de gran relevancia
para el plan de negocios internacional.

El estudio del mercado es fundamental porque es el que determina finalmente el

nivel de aceptación o rechazo de los productos o servicios que se pretenden ofrecer,
INTRODUCCIÓN

por su parte, conocer el entorno estratégico es clave para detectar aspectos que
representen riesgos, tanto positivos (oportunidades), como negativos (amenazas),
este análisis se realiza teniendo en cuenta los diferentes tipos de entornos como:
político, económico, social, cultural y tecnológico.

¡Importante!

Con el desarrollo del eje 1, los estudiantes fortalecerán

las siguientes competencias:
• Realizar diagnósticos y análisis del entorno em-
pleando técnicas y herramientas adecuadas.
• Identificar oportunidades de negocios en el
ámbito internacional.
• Formular y evaluar planes de negocios en un
contexto internacional.
• C
apacidad para generar ideas novedosas en
materia de inversiones o negocios a nivel inter-
nacional.

Instrucción
Con el propósito de dar una idea general de
un plan de negocios se recomienda revisar el
recurso mapa conceptual “estructura básica
de un plan de negocio”.
 Generalidades y
estructura del plan de
negocios internacional
 ¿Qué es el plan de negocios?

El plan de negocios es un documento clave que presenta y analiza de forma sis-

temática y breve toda la información relevante de una alternativa de inversión,
busca determinar su viabilidad desde varios enfoques entre los que se encuentran:
el financiero, el económico y social. Dicho documento se elabora para minimizar la
incertidumbre y anticiparse a los riesgos, tanto negativos como positivos.

El plan de negocios es también un documento geren-

cial que busca motivar a los posibles patrocinadores, al Apalancamiento financiero
Se da cuando se acude a la finan-
igual que a inversionistas, entidades de apoyo al empren- ciación externa (crédito), para
dimiento, a quienes autorizan la ejecución de un proyecto hacer una inversión mayor que las
posibilidades que permiten los re-
o incluso a las instituciones financieras para la aprobación cursos propios, elevando a su vez
y el otorgamiento de un crédito, cuando las alternativas las utilidades en términos mone-
tarios.
buscan apalancamiento financiero.

Dicho plan constituye una metodología específica para aprovechar una oportunidad
o dar desarrollo a una idea de manera integral, precisa, articulada y puntual, haciendo
especial énfasis en el análisis de los principales componentes de los proyectos de inversión
privada que determinan su factibilidad.

Como lo afirma Varela (1991), “la complejidad del plan de negocios depende directa-
mente de la complejidad del negocio, y este es inversamente proporcional al conocimiento
y la experiencia del empresario sobre el mismo”, así las cosas para un emprendedor joven
y con poca experiencia en el área, dicho documento requiere de mayor elaboración y
análisis, lo que será más complejo para él, para un empresario experto, su nivel de com-
plejidad baja, puesto que ya conoce cuáles son los aspectos claves a la hora de identificar
oportunidades y minimizar los riesgos.

¿Cuál es la percepción
¿Para qué sirve el bien del mercado sobre el
¿Qué bien o servicio o servicio ofrecido? bien o servicio y la
se busca ofrecer? ¿qué problemas o estrategia para
necesidades satisface? conquistarlo?

¿Cuál es la organiza- ¿Cuáles son los

ción adecuada y el ¿Es pertinente con el requerimientos
personal requerido entorno estratégico? técnicos para llevarlo
para su ejecución? a cabo?

¿Cuáles son las ¿Cuál es la rentabilidad

¿Cuál es la estructura
necesidades de del negocio frente a otras
de costos y gastos
recursos para la finan- alternativas u oportuni-
para su desarrollo?
ciación del negocio? dades de inversión?

¿En cuánto tiempo se

¿En qué consiste el recupera la inversión?
negocio?

Figura 1. Preguntas que el plan de negocios debe responder

Fuente: propia

Plan de negocios internacionales - eje 1 conceptualicemos 6

 Como complemento a la información presentada y para establecer una percepción
general de los planes de negocios, los invitamos a ver el vídeo:

Video

Plan de negocio: los 4 pasos que debes seguir para

tener un negocio eficaz

https://goo.gl/BVVTv8

Instrucción

Con el objeto de promover el análisis de manera

interactiva los invitamos a desarrollar la actividad
de aprendizaje video pregunta.

Propuesta de valor

La propuesta de valor, busca generar una serie de atributos a nuestra empresa o

negocio internacional, ofreciendo a los clientes verdaderas soluciones a sus necesidades
y requerimientos, mostrándole los beneficios concretos y diferenciales que le representa el
hecho de escogernos como su primera opción. Dichos aspectos no son fáciles de lograr y
normalmente se van construyendo y fortaleciendo con el tiempo, bajo los principios de la
ética, la confianza, el cumplimiento, la lealtad, la fidelidad y demás valores indispensables
para que los negocios se repitan. La propuesta de valor debe incluir la estrategia para
conquistar clientes, así como para retenerlos a través del tiempo.

En conclusión, se debe resaltar en qué consiste la

propuesta de valor del bien o servicio ofrecido por la
empresa, destacando sus principales atributos, por ejem-
plo, en términos de exclusividad, calidad, cumplimiento,
innovación, respaldo, atención y demás características
que lo hagan único, preferido, o de gran reconocimiento
por parte de los clientes.

Plan de negocios internacionales - eje 1 conceptualicemos 7

 Especificación de la actividad clave del negocio

Dentro del modelo de negocio emprendido, es indispensable Tercerización

definir cuáles son las actividades más relevantes que se deben Se da cuando se contrata
a una entidad o persona
manejar directamente por la empresa creada y que no son posi- externa para que desarro-
bles de tercerizar. Dichas actividades se dan en función de todos lle algún servicio o proceso
específico, lo cual resulta
los factores grandes a trabajar en el plan de negocios, como la beneficioso para la empresa
propuesta de valor y las relaciones con los clientes, las actividades a través de la reducción del
costo, por la especialidad de
clave en relación con los procesos distribución, publicidad, comu- la empresa contratada, o la
nicación, ingresos, producción, construcción de redes y relaciones transferencia del riesgo a di-
cha empresa.
con todos los involucrados directos e indirectos, entre otros.

Una de las competencias claves de los gerentes es la de conciliar las expectativas de

los stakeholders o interesados en el proyecto, en función de las motivaciones, recursos,
mandatos o aportes de cada uno de ellos, por ende, la determinación de las actividades
clave sirve para armonizar el objetivo de negocio en función de las fortalezas, capacida-
des y recursos disponibles para ello.

Con base en lo anterior, se puede afirmar que la determinación de las actividades se

da en función de las principales restricciones inherentes al presupuesto, a los costos, el
tiempo y la calidad, según la definición del alcance del negocio.

Definición y estructuración de los estudios preliminares

Figura 2.
Fuente: Shutterstock/110061932

Plan de negocios internacionales - eje 1 conceptualicemos 8

 La estructura general de los planes de
negocio es prácticamente la misma, aun-
que puede variar según los formatos, guías
y metodologías adoptadas y adaptadas por
cada entidad que la trabaje, es decir, tales
como entidades financieras, entidades de
apoyo al emprendimiento, empresas, inver-
sionistas, entre otros. Específicamente, los
planes de negocios están estructurados
según los elementos más relevantes de un
proyecto, los cuales se enuncian a conti-
nuación: resumen ejecutivo, introducción,
análisis del mercado, análisis FODA, estudio
de la competencia y nivel de rivalidad en
el mercado, estrategias, factores críticos
de éxito, plan de marketing, análisis de la
organización, la dirección y de los recursos
humanos, análisis técnico, análisis y evalua-
ción de la viabilidad financiera, análisis de
sensibilidad, conclusiones y anexos.
FODA
Es un acróstico de Fortalezas (factores
críticos positivos con los que se cuenta),
Oportunidades, (aspectos positivos que
podemos aprovechar utilizando nuestras
fortalezas), Debilidades, (factores críti-
cos negativos que se deben eliminar o
reducir) y Amenazas, (aspectos nega-
tivos externos que podrían obstaculizar
el logro de nuestros objetivos) (Matriz
FODA, s.f.).
El resumen ejecutivo es un breve relato
de los principales elementos descritos en el
plan de negocios o en el proyecto, la iden-
tificación de la estrategia, de sus aspectos
claves en materia de resultados y análi-
sis de viabilidad, con el objeto de facilitar
la comunicación y la toma de decisiones
gerenciales, la asignación de recursos o la
autorización por parte del sponsor o patro-
cinador del mismo. Dicho resumen al igual
que la introducción se construyen una vez
se haya terminado de elaborar el plan de
negocios, el resumen se debe presentar de
manera impecable.
Plan de negocios internacionales - eje 1 conceptualicemos
¡Importante!
Los estudios y análisis preliminares que se
deben adelantar son: análisis del mercado,
análisis técnico, análisis organizacional,
estructura financiera, análisis de viabilidad
financiera, y análisis de sensibilidad.
Análisis del mercado
Es uno de los estudios más relevantes
del plan de negocios o de un proyecto en
general, puesto que establece un punto de
partida para identificar la oportunidad real
del mismo, según la información obtenida
del entorno y de la información aportada
por la demanda potencial, permitiendo
establecer hábitos de compra, perfil de
los clientes, interés en el bien o servicio
a ofrecer, nivel de ingresos, periodicidad
o frecuencia de compra. Igualmente, en
el análisis del mercado también se con-
sidera a la oferta o competencia actual,
al mercado de insumos o de proveedores
para establecer niveles de dependencia,
disponibilidad y valor de materias primas o
insumos, identificación y descripción de las
características del bien o servicio, estrate-
gias de comercialización, promoción, publi-
cidad y distribución. Igualmente se deben
establecer los referentes en cuanto al tipo
de precios que se manejan en el sector en
el cual se va a trabajar, así como las posi-
bilidades de protección en este campo por
parte de los gobiernos, es decir, si existen
precios políticos, medidas de protección,
beneficios e incentivos gubernamentales.
9
 Kotler define la investigación de mercados como, “el diseño,
la obtención, el análisis y la presentación sistemáticos de datos
y descubrimientos pertinentes para una situación de marketing,
Información objetiva
que enfrenta la empresa”. Por ello, el análisis de mercados ya sea Representada por datos, ci-
a nivel nacional o internacional ofrece una aproximación objetiva fras, o valores que se pueden
verificar.
y subjetiva de las condiciones de aceptación o rechazo del bien
o servicio incluido en la propuesta o en el plan de negocios. Información subjetiva
Son argumentos o puntos
de vista que se basan en la
Estrategias de mercado: definen cómo se alcanzarán los obje- experiencia, la opinión o los
criterios de los entrevistados.
tivos. Se dividen en estrategias de producto o servicio, estrategias
de precio, estrategias de marketing, estrategias de negociación
o estrategias de diferenciación.

Estrategias de Estrategias de Estrategias de Estrategias de Estrategias de

producto o servicio precio marketing negociación comunicación
- Innovación - Precios competitivos - Innovación - Gana - Gana - Innovación
- Valor agregado - Según niveles de in- - Impacto - Análisis de interesa- - Servicio postventa
- Calidad gresos - Cobertura dos - Valor agregado
- Garantía - Segmentación - Marca - Acceso a la informa- - Atributos
- Mejoras - Clientes - Posicionamiento ción y bases de datos - Originalidad
- Nivel de recordación - Redes y medios
- Uso de tecnología y
medios masivos
- Redes

Figura 3. Estrategias de mercado

Fuente: propia

Una estrategia es el benchmarking de la competencia, existen

muchos negocios y empresas que trabajan de esta forma, es
decir, de manera reactiva, esperando a que la competencia pro- Benchmarking
ponga cambios y asuma riesgos, para luego ser adoptados por Consiste en estudiar a la
competencia o a empresas
una empresa similar, incluso tratando de mejorarlos. Esto tam- similares destacadas para
bién se da para los modelos de negocio que son exitosos en otros transferir conocimiento que
permita realizar mejoras.
países y se implementan en el propio para el fortalecimiento de
diferentes sectores de la economía y para el aprovechamiento
de oportunidades en materia de inversión.

Plan de negocios internacionales - eje 1 conceptualicemos 10

 Análisis técnico
Se debe construir la ficha técnica del
bien lo servicio a ofrecer, la descripción
del proceso de producción o de presta-
ción del servicio, el diagrama de procesos,
la ubicación y localización de la empresa
(macrolocalización y microlocalización),
la tecnología empleada y demás requeri-
mientos técnicos del proyecto. Capacidad
de producción, en términos de tamaño, es
decir su capacidad de diseño, capacidad
instalada y capacidad utilizada, la forma
de distribución de planta, la descripción
técnica de la maquinaria y los equipos
requeridos, requerimientos de personal téc-
nico o especializado, entre otros.
La macrolocalización consiste en el análisis
y la descripción de un entorno más amplio,
el cual puede ser una región o un país, la
microlocalización por su parte consiste en
la descripción de la zona en la cual traba-
jará el negocio, la empresa o el proyecto.
Dentro del análisis técnico se suelen uti-
lizar diagramas de proceso para establecer
las diversas etapas, actividades y secuen-
cias de las mismas que hacen parte de
cada proceso, y determinar la ruta a seguir,
en cada caso, para saber qué es lo que se
debe hacer. Otro tema relevante dentro de
este análisis es el cronograma.
Análisis de la organización y de
los aspectos institucionales
Se deben establecer todos los elementos
y aspectos que se deben en cuenta a la hora
de constituir formalmente una empresa o
Plan de negocios internacionales - eje 1 conceptualicemos
un negocio, como el tipo de sociedad a
conformar, normas y políticas de partici-
pación y distribución de utilidades, trámites
necesarios para la creación de una persona
jurídica, con lo cual se minimizan riesgos,
inherentes a las actividades informales, en
donde se pone en riesgo el patrimonio pro-
pio de los socios o inversionistas, mediante
la constitución formal, la empresa es quien
responde por las obligaciones contraídas.
Igualmente, existe la posibilidad de realizar
publicidad, y tramitar créditos propios de la
actividad comercial realizada a nombre de
la compañía.
Figura 4. Estrategias de mercado
Fuente: Shutterstock/2082440009
Otro de los elementos fundamentales a
trabajar en este apartado, son los recursos
humanos y la forma de organización de los
mismos, puesto que se deben identificar
los perfiles del personal requerido, deter-
minar el tipo de estructura organizacional
representada en el organigrama, los niveles
de dependencia, de autoridad y responsa-
bilidad, descripción de cargos y manuales
de funciones, unidades de apoyo, políticas
de bienestar del personal, incentivos, for-
11
mas de selección, contratación, inducción
y vinculación, conformación de equipos de
trabajo, entre otros.
A la hora de hacer inversiones un
tema de gran cuidado es la selec-
ción de los posibles aliados, socios, o
inversionistas con quienes trabajar,
puesto que una mala selección re-
dundará en problemas por pérdidas
económicas, o de intereses diferen-
tes o individuales.
Lectura recomendada
Para ampliar el tema estudiado, por
favor consultar la lectura recomendada
entre las páginas 5-11 y 18-23:
Manual para la elaboración de planes de
negocios
Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo
Igualmente, lo invitamos a desarrollar
la actividad de aprendizaje control de
lectura.
Análisis de las posibles fuentes de
ingresos
El éxito de cualquier negocio o empresa,
tiene que ver con la capacidad de cap-
tación de clientes, volumen de ventas y
la capacidad de retener y fidelizar clien-
tes. Los ingresos en los negocios privados
dependen en su mayoría de las ventas de
bienes y servicios, de alquiler de los acti-
vos no utilizados, por ello, el análisis de las
posibles fuentes de ingresos, así como de su
periodicidad es un tema de vital importan-
Plan de negocios internacionales - eje 1 conceptualicemos
cia para el logro de los objetivos financieros
de las empresas o negocios.
En el eje dos se presentarán una serie
de elementos relacionados con las fi-
nanzas internacionales, en donde se
resaltarán fuentes y alternativas de
financiación internacional.
Acuerdos o colaboraciones, gana
– gana
Son acuerdos en donde se busca gene-
rar alianzas estratégicas entre dos o más
partes, con la finalidad de que todos obten-
gan un beneficio. Los acuerdos gana - gana
son vitales en los negocios, puesto que un
buen negocio es verdaderamente aquel
que ofrece la oportunidad de repetirse y en
donde las dos o más partes involucradas
quedan igual de satisfechas.
Nociones de CRM
Un sistema CRM (Customer Relations-
hip Management), es el encargado de la
gestión de las relaciones con los clientes,
se busca contar con bases de datos com-
pletas, precisas y ágiles, que le permitan a
todos los interesados, (funcionarios, direc-
tivos, clientes, asesores comerciales, entre
otros), contar con información que resuelva
de manera eficiente sus necesidades e
inquietudes, específicamente a los clientes
les permite estar enterados e informados
acerca de nuevas ofertas, servicios, mejo-
ras, precios, y demás y a los funcionarios
de las empresas contar con información
que indique todas las operaciones que
realizan los clientes, con ello contarán con
datos objetivos que reflejen quienes son los
12
principales clientes y en qué momento se
debe dirigir a cada uno. Incluso les permite
también formular estrategias de mercadeo
o un plan de marketing, todo lo anterior,
redundará en las mejoras del servicio y por
ende en la satisfacción del cliente.
””
Con base en lo anterior, se
puede afirmar que para las
empresas resulta altamen-
te recomendable adquirir
programas informáticos
CRM, porque sus bondades
son enormes y se pueden
palpar fácilmente al ana-
lizar los aspectos citados,
así como los resultados
observados en las empre-
sas que han implementa-
do dichos sistemas.
Lectura recomendada
Para ampliar la información estudiada se
recomienda realizar la lectura:
El papel del aprendizaje del mercado en la
creación de valor para el cliente1
Carolina Ruíz y Carmen Barroso
Plan de negocios internacionales - eje 1 conceptualicemos
Segmentación de mercado
Es una fracción de la demanda poten-
cial, que presenta características similares
y que se selecciona de manera estratégica
porque representa la mayor oportunidad
de maximizar las ventas. Los principales
aspectos a tener en cuenta en la segmen-
tación son: perfil del cliente según sus gus-
tos y preferencias, hábitos y frecuencia de
compra, nivel de ingresos, nivel de forma-
ción, ubicación geográfica, entre otros.
Estructuración de los canales
Uno de los aspectos más relevantes en
las actividades logísticas es la distribu-
ción, tanto al interior del país como a nivel
internacional (DFI), todo esto dentro de la
cadena de suministro, la cual también hace
parte de la logística.
(DFI) Distribución Física Interna-
cional
Es el análisis de la logística en el comercio
exterior, para poder llevar a cabo la dis-
tribución real de productos o servicios en
el contexto internacional.
Cadena de suministros
Hace parte de la gestión logística de las
empresas y está conformada por diversos
actores que, en conjunto, buscan satis-
facer una necesidad específica del mer-
cado. Estos actores son los encargados
de coordinar la fabricación y distribución
de un producto destinado al intercambio
comercial y cuyo fin es la satisfacción del
consumidor
(Cámara de Comercio de Medellín, 2017).
Los actores que participan de la cadena
de suministros son: proveedores, productor,
intermediario, mayorista y detallista.
13
 Con base en lo anterior, se encuentra que tradicionalmente existen cuatro canales a
saber:

1. Productor -- cliente o consumidor final.

2. Productor -- detallistas -- cliente o consumidor final.

3. Productor -- mayorista -- minorista -- cliente final.

4. Productos -- intermediario -- mayorista -- minorista -- cliente final.

1. Productor 2. Productor 4. Productor 5. Productor

Detallistas -- Intermediario --
Mayorista --
Cliente o consumidor cliente o mayorista --
minorista --
final consumidor final minorista --
cliente final
cliente final

Figura 5. Canales
Fuente: propia

Es un hecho, entre más agentes participen, o más

E-commerce o comercio elec-
canales de distribución existan para un producto o ser- trónico
vicio, mayor será el precio final que debe pagar el cliente E-commerce o comercio electrónico
del mismo, actualmente con el desarrollo de la tecnología Es un método de compraventa de
en los negocios, se han logrado reducir costos e interme- bienes, productos o servicios valiéndo-
se de internet como medio, es decir,
diación, aspectos que se ven derivados en mejores precios comerciar de manera online (Debitor,
para el cliente final, puesto que con el e- commerce y 2017).

e- business los productores y/o los comerciantes cuentan E-business

con medios virtuales para dar a conocer sus productos
sin la necesidad de exhibirlos en un almacén real, el cual
requiere de una infraestructura física para su funciona-
miento, elevando los costos fijos.
Consiste en introducir tecnologías de
la comunicación para realizar las acti-
vidades de un negocio. Es un conjunto
de nuevas tecnologías y nuevas es-
trategias de negocio para desarrollar
estos negocios en línea (Debitor, 2017).

Otra alternativa para hacer negocios tiene que ver con la intermediación, en la cual
los riesgos son bajos y se puede obtener un margen de ganancia por dicha actividad,
representando incluso a marcas extranjeras en el país.

Plan de negocios internacionales - eje 1 conceptualicemos 14

 Video

Para complementar la información estudiada, los invitamos

a ver el video:

Plan de Negocio: los 4 pasos que debes seguir para tener

https://www.youtube.com/watch?v=BO6REdpE9Kc

Instrucción

Con el propósito de presentar una síntesis del referente

de pensamiento uno, se recomienda revisar el recurso
vídeorresumen.

En términos generales se puede establecer que la metodología de plan de negocios es

una herramienta útil y práctica, que permite estructurar de manera integral y articulada
todos los elementos claves que integran el proyecto de inversión internacional, en donde
se resalta la importancia de la elaboración detallada de los estudios de preinversión rela-
cionados con: la identificación inicial, el análisis del mercado, un análisis técnico, análisis
organizacional, legal y financiero, igualmente, permite evaluar y determinar la viabilidad
del negocio en tres escenarios a saber; un escenario probable, un escenario pesimista y un
escenario optimista, específicamente, el escenario probable es que muestra los resultados,
según los datos determinados en los diferentes estudios; el escenario pesimista es el que
se calcula modificando de manera negativa alguna variable a nivel microeconómico

Ejemplo

Estableciendo cómo afecta la viabilidad del proyecto una

reducción de los ingresos, un aumento de los costos o un
incremento de la inversión inicial; en el escenario optimista
se modifica alguna de esas variables de manera positiva es
decir, un incremento de los ingresos, una reducción de los
costos o de la inversión.

Plan de negocios internacionales - eje 1 conceptualicemos 15

 Dicho análisis también se puede hacer a nivel externo, identificando cómo se afecta la
viabilidad del negocio con una modificación de alguna variable macroeconómica, como el
tipo de cambio, las tasas de interés, entre otras, dichos aspectos se explicarán con mayor
detalle en el siguiente eje temático, en donde se abordarán temas relacionados con la
estructura financiera, análisis de sensibilidad y en general las finanzas internacionales
asociadas con los planes de negocios.

¡Importante!

En conclusión, el referente ha presentado de manera inte-

gral, los elementos más relevantes que se deben tener en
cuenta a la hora de planear un negocio o inversión, haciendo
énfasis en la relevancia que tiene la propuesta de valor del
negocio a crear, en la cual se resaltan los atributos del bien
o servicio a ofrecer, al igual que los elementos que lo hacen
diferente o único. Igualmente, el referente incluye una des-
cripción general de los estudios previos y de los interrogantes
que hay que resolver para desarrollar un negocio eficaz, sin
descuidar ningún aspecto que pueda generar inconvenientes.
Otro elemento fundamental que se citó en este referente,
tiene que ver con la formulación de estrategias, las cuales
permiten identificar cómo se lograrán los objetivos, y la mejor
manera posible.

Instrucción

Una vez se ha realizado el estudio de esta unidad, así

como sus recursos y actividades complementarias, se
invita a los estudiantes a realizar la actividad evaluativa
del referente, la cual consiste en una prueba objetiva
individual.

Plan de negocios internacionales - eje 1 conceptualicemos 16

 Bibliografía

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