Administración del departamento de ventas:

principales funciones
La administración del departamento de ventas involucra la planificación,
supervisión, control y evaluación de las diferentes fases del proceso de ventas.
También permite realizar un seguimiento de la estrategia de ventas para detectar
falencias y oportunidades de mejora.

Las principales funciones del departamento de administración de ventas son:

1. Organizar el equipo de ventas

Organizar el equipo humano que llevará a cabo todas las tareas de administración
de ventas, como: establecer objetivos, crear estrategias y lazos con los clientes,
etc. El equipo de ventas suele estar compuesto por:

 Gerente de ventas;
 Jefe de ventas;
 Supervisor de ventas;
 Ejecutivo de ventas.

2. Planificar la estrategia de ventas

Esta función de la administración del departamento de ventas consiste en varias

etapas:

 hacer un estudio de clientes: para conocer características, hábitos y

tendencias de consumo;
 hacer una investigación de mercado: para conocer también a la
competencia y entender cómo diferenciarse;
 establecer precios para los productos: para obtener los ingresos
esperados según las variables del mercado. Aprende cómo calcular el
precio de un producto en 4 pasos.
 establecer vías de promoción y comercialización: según el tipo de
producto o servicio puede ser presencial (tienda física) o virtual (e-
commerce).
3. Relacionarse con los clientes

Otra de las funciones del departamento de administración de ventas es alimentar

las relaciones entre vendedores y clientes.

Ya sea que se trate de clientes potenciales o actuales, conocer sus

características, preferencias y hábitos de consumo te ayudará a crear las
estrategias adecuadas para relacionarte con ellos.

Algunas técnicas que puedes usar para eso:

 crear tu buyer persona: una descripción de tu cliente ideal;

 hacer segmentación de clientes: para ofrecerles tus productos o servicios
según sus características, necesidades y preferencias;
 crear estrategias de retención: ¿sabías que la adquisición de un nuevo
cliente es entre 5 y 25 veces más costosa que la retención de uno actual?
Sin embargo, hay muchas cosas que puedes hacer al respecto, como:
promover incentivos para clientes leales, conocer quienes son tus clientes
actuales y a quiénes perdiste y contar con el soporte tecnológico
adecuado.

4. Medir el desempeño del departamento de administración de

ventas

Finalmente, la administración del departamento de ventas precisa, además de

tener metas claras, medir el desempeño de sus actividades y comprobar si
dieron los resultados esperados.

Para establecer objetivos de ventas puedes aplicar la metodología SMART,

acrónimo para específico, medible, alcanzable, realista y en un tiempo
determinado.

Mira cada una:

 Específico: se refiere a establecer metas concretas. No es lo mismo

establecer el objetivo “conseguir la mayor facturación posible”, que “crecer
un 25% en el próximo trimestre”.
  Medible: es fundamental establecer metas que se puedan medir. Esto te
permitirá verificar si has obtenido buenos resultados en función de ciertos
indicadores. Por ejemplo: si tu meta es aumentar las compras en el e-
commerce un 70%, podrás medir diferentes aspectos: como cantidad de
visitantes, cifras de abandono de carrito, etc.
 Alcanzable: asegúrate de que puedes cumplir tus objetivos con los
recursos que tienes a la mano (humanos, materiales, etc.).
 Realista: tienes que estar seguro de que tu meta es realizable. Por
ejemplo, no tiene sentido proponerse aumentar las ventas en tu e-
commerce un 70% si tu sitio web es lento y poco usable.
 En un tiempo determinado: designa una fecha límite para cumplir con tu
objetivo.

Organización del departamento de ventas

La administración del departamento de ventas puede llevarse a cabo de distintas
maneras según el tipo de empresa, producto, servicio y clientes que atiende. A
continuación, te mostramos algunos tipos de organización del departamento de
ventas.

1. Organización geográfica o por zonas

En este tipo de organización del departamento de ventas los vendedores se

relacionan con clientes de ciertas áreas geográficas asignadas. Las zonas con
más promesa se establecen luego de hacer el estudio de mercado y la
segmentación que mencionamos antes.

2. Organización por producto o servicio

Los vendedores trabajan con productos o servicios asignados en los cuales tienen
que especializarse. Este conocimiento, junto con el estudio de clientes, les permite
establecer un vínculo más estrecho con el consumidor, sus hábitos de uso, sus
necesidades y preferencias.

3. Organización por clientes o cuentas

En este tipo de organización del departamento de ventas, el trabajo de los agentes
de ventas se divide de acuerdo con los tipos de clientes. Por ejemplo, clientes
corporativos, personas físicas, etc.

¿Cómo te ayuda con la administración del departamento de ventas?

 porque te ofrece herramientas integradas para acceder al contexto

completo de la cuenta de un cliente, para mantenerte al día y permitirte
capitalizar las oportunidades.

 porque estás al tanto de lo que sucede en el pipeline de ventas, mientras

que tu equipo se concentra en los leads y los tratos de máximo valor sin
que las tareas administrativas lo abrumen.