Plan de Marketing por estrategia

Los planes de Marketing que detallan las estrategias son de nivel táctico.
Son más objetivos, ya que se enfocan en un cúmulo de acciones
específicas, pero no se pueden desvincular del plan estratégico, que
debe orientar sus decisiones.

Aquí hay unos ejemplos:

 Plan de Marketing Digital.

 Plan de Marketing de Contenidos.
 Plan de Marketing en redes sociales.
 Plan de Marketing de relación.
 Plan de Marketing de producto.
 Plan de Marketing social.
 Plan de Marketing interno (endomarketing).
Este tipo de plan se puede utilizar en empresas más grandes, que tienen
subáreas y equipos dedicados en el sector de Marketing para cada
estrategia. Pero también se adopta cuando una determinada estrategia
es fundamental para el Marketing y el crecimiento de la empresa en ese
momento.

Si el Plan de Marketing Estratégico definió, por ejemplo, que la empresa

necesita una estrategia de fidelización para mejorar sus resultados,
puede ser necesario desarrollar un plan táctico específicamente para
ello.

Plan de Marketing de campañas

Los planes de Marketing que se centran en campañas específicas suelen
ser a nivel operativo. Trabajan con el corto plazo y deben ser muy
objetivos al realizar las acciones.

Observa algunos ejemplos:

 Plan de Marketing del día de la madre.

 Plan de Marketing del Buen Fin. (Es una fecha muy esperada por los
consumidores que buscan descuentos únicos y promociones increíbles
para las compras navideñas también llamado Black Friday)
 Plan de Marketing de lanzamiento de producto.
 Plan de Marketing de eventos.
 Una vez más, las definiciones que aportan estos planes no deben
desvincularse de los planes estratégicos y tácticos. Si el objetivo principal
de la empresa es incrementar las ventas en un 30% ese año, la campaña
del Buen Fin debería contribuir a ese objetivo.

¿Cuáles son las etapas del Plan de

Marketing?

1. Diagnóstico de la empresa
La construcción del plan comienza mirando hacia adentro. Intenta resumir la
situación actual de la empresa, observando la estructura empresarial, número
de empleados, volumen de ventas, historial de facturación, recursos,
posicionamiento actual y objetivos de gestión.

2. Análisis del entorno empresarial

En el segundo paso, es hora de mirar hacia afuera. El análisis del entorno
empresarial debe recoger datos del macroambiente y del microambiente,
con el fin de investigar los factores que puedan afectar el desempeño de la
empresa durante el período de ejecución del Plan de Marketing.

3. Análisis competitivo
Entre los actores del microambiente, merece destacarse uno de ellos: la
competencia.

Busca información sobre el desempeño de los competidores, el público al que

atienden, cómo se comunican con la persona, cómo publicitan los productos y
cómo son sus resultados.

Como herramienta de inteligencia competitiva, el análisis de competidores en el

Plan de Marketing permite:

 buscar información para tus estrategias;

 anticipar las tendencias del mercado y los movimientos de la competencia;
 identificar tu posición y participación de mercado;
 identificar oportunidades de posicionamiento y ventajas competitivas.
4. Definición de audiencia y buyer
persona
Después de analizar el mercado y los competidores, tienes una mejor
base para definir el público objetivo de tus estrategias.

El público objetivo es un grupo de consumidores con características

demográficas, psicográficas y de comportamiento similares, a quienes
dirigirás las estrategias del Plan de Marketing.

5. Definición de posicionamiento
Desde la definición del público objetivo, el Plan de Marketing entra en las
definiciones estratégicas. Partimos del posicionamiento, que debe definirse
para cada público objetivo.

Definir una posición en el mercado significa pensar en cómo la

empresa quiere ser percibida por los consumidores.

El posicionamiento construye una imagen única, diferenciada y relevante

en la mente del público.
 6. Establecer metas
Establecer metas está en el corazón del Plan de Marketing.

Pero es importante seguir todos los pasos que ya hemos mencionado,

porque proporcionan la base para que los objetivos estén alineados con
la realidad del negocio y el mercado y se dirijan a la audiencia adecuada.

Para la definición de objetivos, el marco de la metodología SMART es un

excelente aliado. SMART es la sigla de las siguientes características que
deben tener los objetivos:

 Specific (específico).
 Measurable (medible).
 Attainable(alcanzable).
 Relevant (relevante) o Realistic (realista).
 Time Based (con plazo de duración).

7. Definición de estrategias
Aquí comenzamos a adentrarnos en las tácticas del Plan de Marketing,
es decir, cómo implementar las definiciones en estrategias específicas,
que luego deben desglosarse en las definiciones operativas.
En este paso, debes definir qué estrategias de Marketing contribuirán a
lograr los objetivos del Plan de Marketing.
Si tu objetivo es generar 2.000 leads el próximo año, probablemente
necesitarás estrategias de Inbound Marketing, Marketing de Contenidos
y SEO, por ejemplo. Por tanto, hay que pensar en ellos en este punto.
Además, también es importante definir las estrategias del Mix de
Marketing o 4 Ps del Marketing:

 precio;
 producto;
 plaza;
 promoción.
 8. Recursos y presupuesto
¿Qué equipo y herramientas necesitarás para ejecutar tu plan? ¿Cuánto
necesitarás invertir en cada estrategia? ¡Ahora es el momento de mirar tu
bolsillo!

Entre los costos de Marketing que debes considerar se encuentran:

 adquisición de herramientas;
 contratación de empleados;
 formación de los empleados;
 campañas de Ads;
 contratación de servicios;
 gastos con internet, teléfono, energía etc.
El Marketing es una de las áreas más costosas para las empresas, por lo que
las inversiones deben estar bien pensadas y planificadas. Y por eso también
deberían formar parte del Plan de Marketing.
Crea una propuesta única de ventas
¿Qué es lo que te va a hacer diferente de la competencia? ¿Qué te
hace único(a) en el mercado?

Defina sus fuentes de tráfico

Tráfico en Internet
 SEO
 Redes Sociales
 Marketing de Contenidos
 Productos gratuitos y pagados
 Pago por clic y publicidad
 Email Marketing

Facebook:

 Entretenimiento
 Educativo
 Ofertas
 Promociones
 Sorteos

¿Cómo fidelizar a los clientes (Fans)?

Personaliza las interacciones

 Abordar el cliente por su nombre (56%);

 Hacer recomendaciones basadas en el historial de compras
(58%);
 Ofrecer transparencia sobre el uso de datos (76%);
 Brindar a los clientes la capacidad de controlar qué datos se
pueden usar y de qué manera (75%).
Ofrece beneficios exclusivos

 Ofrecer un 10% de descuento en su próxima compra;

 Dar 5 dólares de crédito por recomendar amigos que realicen
una compra o se registren;
 Enviar o aplicar una muestra gratis de nuevos productos por
cada X pesos gastados.

Realiza encuestas de satisfacción

Las encuestas de satisfacción, que te permiten evaluar el nivel

de contentamiento de los consumidores con tus productos y
servicios.

Premiar a los usuarios más fieles

 VENTAS VIPS

Si haces sentir único a tu cliente, quizás tú también puedas serlo

para él.

Invita a tu cliente a una venta privada o exclusiva, permite que

conozca la colección antes de lanzarla. Son acciones que hacen
sentir especial al cliente y que crean un vínculo de reciprocidad, que
le predispone a una respuesta positiva

DESCUENTOS

Los descuentos son eficaces, pero no son garantía de fidelidad. No

obstante, son un arma excelente para reforzar la relación con
clientes que están cerca de ser fieles a nuestra marca, y una buena
ocasión para interactuar con ellos.

Antes hemos mencionado el programa monedero, en el que por

cada compra, el cliente acumula dinero para la siguiente. Los
programas por puntos también son un modelo de fidelización muy
recurrente.
Otros modelos incluyen servicios exclusivos y adicionales como
envíos 24 h, sin gastos de envío, talonario de descuentos en la
próxima compra, acceso a sala VIP.

EJEMPLOS DE FIDELIZACIÓN DE
CLIENTES
1# EL CLÁSICO
Antes hemos mencionado el programa monedero, en el que por
cada compra, el cliente acumula dinero para la siguiente. Los
programas por puntos también son un modelo de fidelización muy
recurrente. Otros modelos incluyen servicios exclusivos y
adicionales como envíos 24 h, sin gastos de envío, talonario de
descuentos, descuentos en la próxima compra, acceso a sala VIP o
venta priveé.

2# EL SOLIDARIO
Al mismo tiempo que fidelizas, colaboras con una causa solidaria
haciendo partícipe a tu cliente de ello.
Por ejemplo, por cada compra que se realice se dona un % a una
organización.

La responsabilidad social cada vez tiene más importancia y los

clientes valoran mejor a las marcas que implementan este tipo de
programas.

3# EL ILUSTRADO
Un buen aliciente para que tu cliente se una a tu comunidad es que
ofrezcas contenido de valor. No solo estás facilitando al cliente la
comprensión de ciertos temas, sino que también estás mostrando el
valor o visión de tu empresa.

4# EL ATENTO
Muestra cuánto te importa tu cliente a través de tu servicio de
atención al cliente. Cuida que tu servicio siempre sea excelente
independientemente del punto de contacto.
Considera el servicio de atención al cliente como una inversión, no
como un gasto.
5# EL DETALLISTA
Los regalos promocionales, no tiene por qué ser un regalo material,
puede ser un servicio inesperado, una comunicación personalizada,
una felicitación, un recordatorio… pequeños detalles que marcan la
diferencia.

7#EL HUMANO
Las empresas forman personas, y las personas nos equivocamos.
La cuestión es cómo afrontamos nuestros errores. En el caso de las
empresas, si se realiza de forma honesta, inmediata y resolutiva, lo
que en un principio era una barrera, se puede convertir en una gran
oportunidad para fidelizar a ese cliente descontento.

8# EL SPONSOR
Organiza y participa en eventos que sean acordes a los valores de
tu marca. Haz partícipes a tus clientes y aprovecha estos actos para
reforzar los vínculos y el posicionamiento de tu marca.
Al organizar un evento, podrás generar experiencias memorables
en tus clientes y crear lazos afectivos indispensables para generar
relaciones a largo plazo.
CONCLUSIÓN
Las empresas han de ser conscientes de que vender a un cliente
nuevo cuesta seis veces más que hacerlo a uno existente, por lo
que su planteamiento estratégico ha de tener necesariamente un
plan de fidelización.

Es la conocida Ley de Pareto que en más de una ocasión hemos

mencionado: el 20 % de los clientes genera el 80 % de las compras.
Ese 20 % es la clave porque al fin y al cabo:

“La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos”, Philip

Kotler.
 Formas de persuadir a un cliente

1 – Esté centrado en las necesidades reales del destinatario.

Imagina que te acabas de caer en la calle debido al mal estado de una acera y
te has dislocado un tobillo.
Estas rabiando de dolor cuando se te acerca un tipo y te empieza a decir que
eso te ha ocurrido por usar un mal calzado, pero que él fabrica el mejor calzado
del mundo, con garantía de por vida y con una suela especial antideslizante y
que deberías comprar su producto ahora mismo porque tiene una oferta
excepcional para accidentados.
¿Qué harías tú si vives esa experiencia? ¿Te persuadiría su mensaje para
comprar? Yo, probablemente, lo mandaría a la porra y lo agregaría a mi lista de
«no comprar nunca».
Esa persona caída no necesita un calzado nuevo. Su necesidad más urgente y
sentida es la de un médico. Presentar un mensaje que no tenga en cuenta
las necesidades de la persona que tienes delante será un absoluto
fracaso.

2 – Muestre empatía
Imagina ahora que te encuentras en la misma situación y se te acerca un
individuo que te pregunta cómo te encuentras, se ofreces a llamar a una
ambulancia y te ayuda a incorporarte un poco.
Mientras esperáis que llegue la ambulancia te conforta con un poco de
conversación y ánimo. Se interesa por ti y, entonces, te comenta que es
abogado y que si lo deseas, cuando te hayan atendido en el hospital puede
encargarse de tramitar nuestra demanda contra el ayuntamiento.
¿Qué harías en este otro caso? Quizá ya tengas abogado y no pase nada, pero
en caso contrario es muy probable que su acción te persuada de su calidad
como persona y le reporte un nuevo cliente.

3 – Transmita originalidad
Otro aspecto que suelen valorar mucho los clientes es la originalidad en el
mensaje. Estamos tan habituados a que se dirijan a nosotros de determinada
manera y a que nos presenten siempre los mismos argumentos que los
mensajes se nos vuelven invisibles.
Sin embargo, cuando alguien hace algo diferente, nos habla de otra forma,
nos consulta primero o nos ofrece otro tipo de enfoque en su propuesta
entonces resalta como un faro en medio de la noche.
Por ello, si quieres persuadir a tus clientes dale una vuelta a tus mensajes,
prueba otros argumentos, diferénciate de lo que hace tu competencia. Anímate
a arriesgarte y a encontrar nuevos caminos.
4 – Transmita exclusividad
Nos gusta sentirnos únicos.
La mejor forma de conseguirlo es diferenciando e individualizando tu mensaje y
tu propuesta.
¿Por qué no hacer sentir a tus clientes como si fueran clientes VIP y a los que
ofreces soluciones VIP?

5 – Esté basado en sensaciones y experiencias

 Para llegar a persuadir a tu cliente potencial céntrate en mostrarle cómo se
sentirá al elegir tu propuesta. Puede ser seguridad, puede ser belleza, puede
ser tranquilidad. Sea lo que sea, procura que tu mensaje lo muestre hasta la
saciedad.

6 – Resalte los beneficios que conseguirán

Deja de poner el énfasis en las características de tu producto para resaltar todo
lo que va a ganar con él.
Por ejemplo, si tu marca tiene unos productos tremendamente fiables resalta
todo el tiempo y dinero que se ahorrará-

7 – Explique por qué eres más adecuado

Debes tener un montón de argumentos que tiren por tierra las objeciones no
reales de tus posibles clientes y les mostrará todo lo que sentirán, ganarán y se
evitarán si aceptan tu propuesta.
Así que si estás convencido de que tu propuesta es la más indicada para ellos
explícale todos y cada uno de los «porqués».

8 – Use palabras positivas (sí, además, mejor…) y verbos, especialmente

aquellos que inciten a la acción (dar, ganar, conseguir…)
Las palabras positivas generan sentimientos positivos y las palabras que
denotan acción generan acción en nuestros receptores.
Por ello, cuida especialmente tu vocabulario y, si es posible, evita escribir o
comunicar en momentos en los que te encuentras bajo de ánimo, porque lo
trasmitirás en tu mensaje.

9 – Use imágenes descriptivas (gráficas, comparativas, etc.) y positivas.

Escoge imágenes que resalten y potencien la idea o sensación que quieres
transmitir con tus palabras. Si son positivas mucho mejor aunque, a veces, el
mensaje que queremos enviar funciona mejor con imágenes más tristes.

10 – Muestra tu expertise
 Harás bien en demostrar cuan bueno eres en tu campo salvo que quieras que
tu posible cliente se vaya con otro proveedor quizá menos indicado que tú.

Para ello puedes apelar a:

 La experiencia que tienes en tu sector.
 Los premios que has o la empresa ha recibido
 Los proyectos que han resuelto con éxito.
 Los logros alcanzados.
 La prueba social, es decir las recomendaciones de tus clientes actuales o
pasados.
 Comentarios y recomendaciones a tu favor por parte de otros expertos.
 Publicaciones realizadas. (En redes sociales, mensajes de emoción y gratitud
enviados por clientes).
 Todo aquello, en suma, que hable a favor tuyo.

Debes hacer sentir a tu posible cliente que se encuentra ante alguien capaz de
solventar su necesidad con profesionalidad y honestidad.