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Evaluación de la CIM para una Empresa

Andrés Mauricio Caicedo Fajardo

Corporación Universitaria Rémington

Abril 14 de 2024

Notas del autor

Andrés Mauricio Caicedo Fajardo, Facultad de Mercadeo y Estrategias Comerciales

La correspondencia relacionada con este trabajo debe ser dirigida a nombre de Andrés

Mauricio Caicedo Fajardo, Corporación Universitaria Remington

caicedofandres@gmail.com
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EVALUACIÓN DE LA CIM PARA UNA EMPRESA

1. Seleccione una empresa de la ciudad en la que viva y que comercialice productos de consumo
de cualquier categoría o área.

A continuación, tomamos como modelo para la evaluación, a la empresa Colácteos de Nariño, con el
propósito de identificar el impacto de la comercialización y el nivel de fuerza de ventas aplicado al
producto Leche Pasteurizada de marca Colácteos, ofertada en tiendas de la ciudad de Pasto.

Colácteos nació en los años 60 como fruto de la unión de los ganaderos de Nariño y la visión de generar
oportunidades para el departamento y toda su comunidad.

Con el paso de los años nos hemos posicionamos en el corazón de los colombianos gracias al
compromiso de llevar bienestar con cada alimento.

Colácteos es una cooperativa sin ánimo de lucro, que asocia automáticamente y en forma voluntaria a
un número de personas productoras de leche para que con su esfuerzo contribuyan, a propiciarse
satisfacción personal, servicios económicos y sociales mediante la participación conjunta y democrática.
Determinan una acumulación de capital social, en la medida en que agrupan a personas que
individualmente no cuentan con recursos suficientes para conformar una unidad productiva o comercial
estable.

2. Seleccione una línea de productos o un producto el cual desea comunicar las diferentes
estrategias que ha desarrollado durante el último año.

Leche pasteurizada Colácteos. Por medio de un estuidio de mercado aplicado al producto “Leche
Pasteurizada Colácteos”, comercializada por la empresa Colácteos a minoristas en la ciudad de pasto, se
determinó el impacto de su comercialización frente a las diferentes marcas de leche distribuidas en
puntos de venta de los minoristas, conociendo de manera detallada acerca de la influencia de los
tenderos sobre los productos y los consumidores finales.
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3. Analice cuáles estrategias, para ese producto (o línea de productos) realiza la empresa, y que
canales utiliza, descríbalas detalladamente.

Durante los últimos años y solo en temporadas especiales, la empresa Colácteos, ha implementado la
estrategia de realizar eventos para activación en puntos de venta, además de la realización de rifas y
entrega deobsequios como son: Cortadores, despuntadores, jarras, bolsos, maletines, relojes, gorras y
muestras casuales.

En tenderos, esta empresa obsequia queso casero o arequipe en el mes de diciembre, como estrategia
de atracción y fidelización, entregando casi a todos sus clientes un estímulo, sin implementar los regalos
de alto valor que muchas veces no alcanzan para todos los clientes minoristas.

En clientes, Colacteos: por cada 10 empaques adquiridos por el tendero, se obsequia 1 bolsa de leche.
Muchos de estos tenderos, opinan que es importante motivarlos con mayor frecuencia, debido a que
cada uno de ellos es quien está en contacto directo con el consumidor final por lo cual se demostrará
preferencia sobre la marca logrando así un incremento en la adquisición y rotación del producto en
puntos de venta; lo cual demuestra que el incentivar al tendero puede ser un factor primordial para el
logro de los objetivos de ventas, logrando así un beneficio mutuo.

En la empresa colácteos, la publicidad es escaza, nula prácticamente. En puntos de venta, no se

observan letreros, afiches o anuncios que destaquen tanto la presencia, como los atributos de la marca.
Aunque las marcas se posicionen en la mente del consumidor, la publicidad no se puede dejar a un lado,
puesto que de su frecuente implementación y de la recordación de las características de los productos
depende la lealtad a la marca. Demostrar la calidad, el sabor, el contenido y demás aspectos, puede
ayudar a formar en la mente del consumidor expectativa y gusto por adquirir los productos, de tal
manera, que es importante afianzar esta actividad con el fin de atraer la atención y la mayor cantidad de
consumidores hacia la marca.

Publicidad en puntos de venta:

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Podemos apreciar que su imagen es impecable y hay presencia de marca. Sin embargo, la publicidad y
promoción en la mayoría de sus puntos de venta y tiendas de la región, es nula.
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Publicidad en medios masivos, redes sociales:

Participan en ferias y eventos locales, además de realizar actividades de promotoría en puntos de venta,
en los cuales se ofrecen degustaciones del producto, informando al cliente potencial sobre los beneficios
de la leche pasteurizada en bolsa, al igual que en las redes sociales.

Eventos en redes y tiendas físicas de la región:

Campaña “De regreso a clases con Colácteos”, dirigida a cliente final en los diferentes puntos de la
región por la compra de six pack de leche entera colácteos.
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Activación y promotoría en Puntos de venta:

En estas activaciones, la empresa colácteos, da a conocer a clientes potenciales o lanza nuevas líneas de
productos, además de incentivar y activar la rotación de los productos existentes en las tiendas,
supermercados o puntos de venta, con promotoría por parte de una persona altamente capacitada y
conocedora de los productos de la empresa.
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4. Recomiende nuevas acciones o estrategias respecto a las que actualmente desarrolla y

proponga unas nuevas para fortalecer la línea y la CIM de la empresa y el producto.

Para fortalecer la línea y la cadena de suministro CIM, de la bolsa de leche entera de la empresa
colácteos, podemos considerar las siguientes acciones y estrategias:

 Expansión de productos: Introducir nuevas variedades de lecha pasteurizada, como leche

desnatada, leche con un sabor específico o leche enriquecida con vitaminas y minerales. Esto
ampliará la línea de productos y ofrecerá más opciones a los consumidores.

 Alianzas estratégicas: Establecer alianzas con productores locales de leche para garantizar un
suministro constante y de alta calidad. Esto fortalecerá la cadena de suministro y permitirá a la
empresa mantener un control sobre la calidad de la materia prima.

 Implementación de tecnología: Utilizar tecnología de seguimiento y trazabilidad para

monitorear el proceso de producción y distribución. Esto garantizará la seguridad alimentaria y
proporcionará transparencia en toda la cadena de suministro.

5. . Presente un informe con todas las estrategias de Comunicación Integrada de Marketing.

INFORME DE ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN INTEGRADAS DE MARKETING EMPRESA COLÁCTEOS

1. Introducción:

El propósito de este informe es presentar una visión integral de las estrategias de Comunicación
Integrada de Marketing (CIM) aplicadas por nuestra empresa distribuidora de leche pasteurizada en
bolsa. La CIM desempeña un papel crucial en la promoción y comercialización efectiva de nuestros
productos, al tiempo que fortalece la imagen de marca y fomenta la lealtad del cliente.

Dada la competitividad del mercado lácteo y la diversidad de opciones disponibles para los
consumidores, es fundamental que nuestra empresa implemente estrategias de CIM sólidas y
coherentes. Este informe busca destacar la importancia de la integración de publicidad, fuerza de
ventas, marketing directo, mercadeo en punto de venta y relaciones públicas en el contexto específico
de nuestra empresa, con el fin de lograr una comunicación uniforme y efectiva que impulse el
conocimiento y la preferencia por nuestra leche pasteurizada en bolsa.

Al comprender y analizar el impacto de estas estrategias integradas, podremos identificar áreas para
mejorar la eficacia de nuestras acciones promocionales, así como fortalecer nuestra posición en el
mercado y satisfacer las necesidades cambiantes de nuestros consumidores.

2. Visión general de la empresa:

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Misión
Somos la cooperativa lechera de Nariño que impacta la cadena alimentaria con productos de calidad,
aportando bienestar social y económico en su entorno”

Visión
“Nuestra visión es ser una empresa de carácter social que genere satisfacción y bienestar a sus grupos
de interés de manera sostenible, con innovación, calidad y precio justo”.

Valores
Honestidad
Transparencia
Equidad
Sentido Social
Pertenencia

3. Estrategias de CIM:

 Publicidad:

- Campañas publicitarias en medios locales y digitales que resalten los beneficios nutricionales y la
conveniencia de la leche pasteurizada en bolsa.
- Colaboraciones con influencers o personalidades locales para promocionar el consumo de leche
pasteurizada en diferentes contextos, como desayunos saludables o preparación de recetas.

 Fuerza de Ventas:

- Capacitación del equipo de ventas sobre los atributos y beneficios específicos de la leche
pasteurizada en bolsa para transmitir este conocimiento a los puntos de venta y clientes potenciales.
- Implementación de programas de incentivos para el equipo de ventas que impulsen el impulso y la
comercialización activa del producto en tiendas minoristas.

 Marketing Directo:

- Campañas de correo directo o email marketing dirigidas a consumidores y minoristas para promover
ofertas especiales, degustaciones o información sobre los beneficios de la leche pasteurizada en bolsa.
- Programas de fidelización que premien a los consumidores frecuentes con descuentos o regalos
relacionados con la leche pasteurizada.

 Marketing en Punto de Venta:

- Material promocional en los puntos de venta, como exhibidores llamativos, material POP (punto de
compra) y degustaciones para destacar la leche pasteurizada en bolsa frente a otros productos lácteos.
- Entrenamiento del personal en tiendas minoristas para promover activamente la leche pasteurizada y
ofrecer sugerencias sobre su uso y beneficios.

 Relaciones Públicas:
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- Participación en eventos comunitarios o patrocinio de actividades locales que refuercen la imagen

positiva y el compromiso con la comunidad.
- Colaboraciones con nutricionistas o expertos en salud para destacar los beneficios nutricionales y el
papel de la leche pasteurizada en una dieta equilibrada.

Estas estrategias integradas buscan asegurar que la comunicación sobre la leche pasteurizada en bolsa
sea coherente, efectiva y orientada a diferentes audiencias, desde consumidores finales hasta
minoristas. Cada estrategia se complementa entre sí para maximizar el impacto y aumentar la visibilidad
y preferencia del producto en el mercado.

4. Recomendaciones:

 Personalización de Mensajes: Tras analizar la respuesta del mercado, se sugiere personalizar aún
más los mensajes de marketing directo y publicidad para segmentos específicos de
consumidores. Por ejemplo, destacar los beneficios nutricionales para familias con niños, la
conveniencia para profesionales ocupados y la sostenibilidad del empaque para consumidores
conscientes del medio ambiente.

 Ampliación de Canales Digitales: Dado el creciente uso de medios digitales, se recomienda

ampliar la presencia en plataformas como redes sociales, aplicaciones de mensajería y sitios
web especializados en nutrición y estilo de vida saludable. Esto permitirá llegar a una audiencia
más amplia y fomentar la interacción con los consumidores.

 Programas de Educación en Punto de Venta: Tras observar la importancia del conocimiento del
producto en el punto de venta, se sugiere implementar programas continuos de educación para
el personal minorista, asegurando que estén equipados para informar a los clientes sobre los
beneficios y usos de la leche pasteurizada en bolsa.

 Colaboraciones Estratégicas: Basándonos en los resultados del informe, se propone explorar

colaboraciones estratégicas con tiendas de conveniencia, cafeterías o empresas de entrega a
domicilio para expandir el alcance y disponibilidad del producto en contextos donde se busca
conveniencia y consumo inmediato.

 Evaluación Continua del Impacto: Se recomienda establecer métricas específicas y periódicas

para evaluar el impacto individual y combinado de cada estrategia CIM. Esto permitirá ajustes
ágiles en tiempo real y una toma de decisiones basada en datos con el fin de optimizar el
rendimiento general.

Estas sugerencias están diseñadas para capitalizar las fortalezas identificadas en el informe, así como
abordar áreas que puedan beneficiarse de ajustes o innovaciones. Al implementar estas mejoras, la
empresa podrá fortalecer su posición en el mercado y seguir satisfaciendo las necesidades cambiantes
de sus consumidores.
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