UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y POLÍTICAS

CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA
COMUNICACIÓN VERBAL Y ESCRITA
TRABAJO GRUPAL
INTEGRANTES: Daniela Pacheco, Estefanía Paredes, Bryan Pilco, Ada Rosero, Ximena Ruíz
CURSO: Primer Semestre “A”
FECHA: 22/07/2023
CONSULTA
TEMA: Tipos de negociación

La negociación es una habilidad crucial en diversos contextos, tanto personales como

profesionales. A lo largo del tiempo, se han desarrollado diferentes tipos de negociación que se adaptan a
diversas situaciones y objetivos.
La negociación acomodativa es un enfoque en el cual una de las partes muestra una actitud
cooperativa y está dispuesta a ceder ante las demandas o intereses de la otra parte para mantener una
relación armoniosa y evitar conflictos (Lewicki, Barry & Saunders, 2015).
Es importante que la negociación acomodativa sea utilizada con precaución y que la parte que
muestra mayor cooperación tenga claro hasta dónde está dispuesta a ceder y qué límites no está dispuesta
a cruzar. En algunos casos, esta estrategia puede ser efectiva para resolver conflictos menores o para
mantener relaciones armoniosas, pero en situaciones donde los intereses son más significativos, puede ser
más adecuado utilizar enfoques integrativos o basados en principios para lograr acuerdos más equitativos
y satisfactorios para ambas partes.
En la negociación competitiva, las partes involucradas compiten por obtener la mayor parte de
un recurso o beneficio limitado, adoptando posiciones firmes y defendiendo sus intereses, con el objetivo
de maximizar las ganancias propias (Fisher, Ury & Patton, 1991).
Sin embargo, la negociación competitiva también tiene sus desventajas. Puede generar un
ambiente tenso y hostil, lo que dificulta la colaboración futura entre las partes. Además, centrarse
exclusivamente en maximizar ganancias puede llevar a perder oportunidades de encontrar soluciones
creativas que beneficien a ambas partes.
La negociación colaborativa, también conocida como negociación integrativa o de ganar-ganar,
busca encontrar soluciones creativas que satisfagan los intereses de ambas partes, centrándose en crear
valor y expandir el pastel para que ambas partes obtengan beneficios mutuos (Pruitt & Rubin, 1986).
La negociación colaborativa es especialmente útil cuando las partes tienen intereses
complementarios y pueden encontrar oportunidades para cooperar y generar valor conjunto. También es
efectiva en situaciones donde se desea mantener una relación continua y armoniosa con la otra parte,
como en acuerdos comerciales a largo plazo, alianzas estratégicas o resolución de conflictos internos en
una empresa.
 La negociación distributiva es un enfoque de suma cero en el que las partes compiten por obtener
la mayor parte de un recurso o beneficio limitado, y se percibe que lo que una parte gana, la otra parte
pierde (Raiffa, 1982).
Si bien la negociación distributiva puede ser efectiva en ciertos contextos, también puede tener
sus desventajas, especialmente si se convierte en una batalla de voluntades que conduce a relaciones
tensas y un ambiente negativo. En muchos casos, se pueden obtener resultados más satisfactorios
utilizando un enfoque colaborativo, donde las partes busquen crear valor y encontrar soluciones que
satisfagan los intereses de ambas partes.
La negociación por compromiso implica que ambas partes ceden en cierta medida para llegar a
un acuerdo intermedio que sea aceptable para ambas partes, buscando encontrar un punto medio mediante
concesiones mutuas (Lewicki, Barry & Saunders, 2015).
Es importante que los negociadores sean conscientes de las ventajas y limitaciones de la
negociación por compromiso y evalúen si este enfoque es el más adecuado para la situación particular en
la que se encuentran. En algunos casos, puede ser preferible utilizar enfoques más colaborativos o
basados en principios para lograr acuerdos más satisfactorios y equitativos para ambas partes.
En la negociación evitativa, una o ambas partes eluden el proceso de negociación y evitan
enfrentar directamente el conflicto o la discusión de los temas en disputa, posponiendo la toma de
decisiones o evitando hablar sobre el tema (Thompson, 2005).
La negociación evitativa puede ser problemática porque, en lugar de resolver el conflicto, puede
prolongarlo y llevar a malentendidos y tensiones adicionales. Si bien en algunas situaciones puede ser
comprensible evitar temporalmente el conflicto, como una estrategia de enfriamiento de cabezas, a largo
plazo, la evitación puede generar problemas más graves y deteriorar las relaciones entre las partes.
La comunicación abierta, el respeto mutuo y la disposición para abordar los problemas de
manera constructiva son elementos clave para superar la evitación y llegar a acuerdos satisfactorios para
ambas partes. Si el conflicto persiste o se vuelve demasiado complicado, puede ser útil buscar la asesoría
de un experto en resolución de conflictos o mediación.
BIBLIOGRAFÍA

Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
Penguin Books.

Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2015). Negotiation (7th ed.). McGraw-Hill Education.

Pruitt, D. G., & Rubin, J. Z. (1986). Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. Random
House.

Raiffa, H. (1982). The Art and Science of Negotiation. Belknap Press.

Thompson, L. L. (2005). The Mind and Heart of the Negotiator (3rd ed.). Prentice Hall.