Alumna Sara Andrea Villarruel Castañeda

Matrícula 159191

Grupo 96SE14-96SE15

Materia Técnicas de comunicación y

negociación efectiva

Docente asesor Juan Manuel Vargas

Ramírez

Actividad 03. La negociación en el ámbito

profesional

Chihuahua, Chihuahua a 28 de Febrero de

2022
 Introducción

¿En qué momento de mí día a día en el trabajo hago negociación? ¿Para qué me sirve?
Son preguntas ambiguamente realizadas por mis compañeros durante la última sesión
online en blackboard sin embargo, no se trata de cerrar un trato con una gran corporación
donde estén de por medio millones de pesos sino que, según los textos que se nos
entregaron incluso en cualquier página de internet que se investigue, la negociación es
algo tan simple y tan fundamental en la vida del ser humano desde el nacimiento y
durante su desarrollo, pone de ejemplo Carrión (2007) a un bebé que después del llanto
consigue alimento, ahí ya se está hablando de una negociación o trueque de forma
innata. Luego entonces, nos pone la definición de negociación como la describe
Munduate et al (1994): una situación donde dos o más parte interdependientes reconocen
divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación.
Las partes cuentan por un lado con sus propios recursos pero necesitan los recursos de la
otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas
partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y
están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo”.

Por otro lado, Ibarra (citado por García y Valles, 2012, p. 129) la define con un proceso
racional y estructurado que pretende llegar a un acuerdo; es decir, resolver el problema o
conflicto, partiendo de la base inicial en la que existe una diferencia de intereses, así
mismo menciona que es un método para resolver conflictos o como el proceso político
que surge entre actores sociales cuyas diferencias e intereses se presentan en la arena
política para resolver los desacuerdos, concluir compromisos e influir en las decisiones.
Entonces la negociación la debemos entender como el medio para llegar a obtener un
propósito donde siempre habrá al menos dos partes con diferentes intereses u opiniones
pero que a través de la comunicación son capaces de llegar a un punto en el que ambos
estén de acuerdo. Todo lo que engloba desde definir los intereses de cada parte, analizar
la personalidad de la o las partes opuestas, llevar una comunicación efectiva incluyendo el
lenguaje no verbal; entender adecuada y claramente lo que la contraparte expresa,
requiere y sus intereses; transmitir seguridad, confianza en el plan que se desea tomar
pero también tener la flexibilidad al cambio en caso necesario, todo lo mencionado es
parte del proceso de negociación.
Además de esto, es importantísimo el papel de la comunicación donde un buen
negociador deberá tener excelentes habilidades de comunicación y manejar fácilmente su
lenguaje corporal, oral y escrito así como adaptar cada una de estas habilidades a los
diferentes tipos de encuentros ya sean meramente presenciales o “cara a cara” como lo
menciona Munduate et al (2006) o por el contrario como vemos actualmente con el
creciente uso de los medios de comunicación ya sea por videoconferencia, el cual ha
tomado un incremento increíble debido a la actual pandemia por COVID 19 o también por
correo electrónico o llamada telefónica.

Procesos de la comunicación

Partiendo entonces de que como describe Munduate, L. et al (2006) toda negociación

consta al menos de: dos o más partes implicadas, un conflicto de interés subyacente,
cierta relación de poder entre las partes, proceso sistemático de ofertas y contraofertas,
aspectos tangibles e intangibles así como voluntad de llegar a un acuerdo. Esta última
especialmente relevante para mí ya que, si no se tiene en cuenta pasaría de ser una
negociación a una mera discusión o conflicto en el que no se pretende llegar a una
solución. O sea desde el principio analizar internamente si uno está dispuesto a ceder así
como valorar el objetivo de la contraparte y su postura y de esta manera decidir si
continuar o no con lo que puede llegar a ser solo una discusión o buscar alternativas.

Entonces basados en lo que dice Munduate, L., et al (2006) hablemos más ampliamente
de los procesos que se llevarán a cabo como etapas de la negociación:

1. Preparación o planeación. Se debe realizar un diagnóstico previo a la negociación

analizando ¿En dónde me encuentro parado? Establecer las metas y objetivos propios
tanto definir un nivel máximo de aspiraciones como la zona de resistencia que es hasta
donde estoy dispuesto a ceder. Elaborar un alista con posibles concesiones. Realizar un
plan estratégico - táctico y también una alternativa de ruptura en caso de no obtener
ningún beneficio o estar rodeada la negociación de un ambiente negativo y de conflicto.

2. Fase de antagonismo. Muy de la mano con lo ya mencionado acerca de definir y

expresar el nivel máximo de aspiraciones, cómo quiero ser visto ante la contraparte.

3. Aceptación del marco común. Se define si la negociación tiene un carácter competitivo,

de colaboración o de concesión unilateral.

4. Presentación de alternativas. Fase con la mayor actividad y comunicación bilateral ya

que se exponen las ofertas y contraofertas.

5. Fase de cierre. Una vez concluida la fase de oferta/contraoferta, aceptados y

esclarecidos los acuerdos a los que se llegaron.
Ahora veremos que tanto en la comunicación como en las negociaciones existen tipos. Se
dividen en dos grandes grupos: la negociación integrativa y la distributiva. Petzold (2019)
que hace referencia a Villa, 2016 define a la negociación distributiva, también conocida
como de suma cero, negociación posicional, negociación competitiva o negociación
“ganar-perder” es un tipo de negociación donde las partes compiten por la distribución de
una cantidad fija de valor. Es decir, de $15 pesos (cantidad fija) que son parte de la
negociación, a las partes les interesa ganar al menos más de 8 pesos. Si una parte
obtiene 10 pesos y la otra parte 5 pesos. Esta última parte afectada intentara una nueva
negociación o contra oferta pero el trato sería $9 y $6, beneficiando nuevamente a la
parte que ya había ganado. Es el tipo de trato del que un buen negociador no quiere ser
parte pues caso contrario a la negociación integrativa aquí no se toma muy en cuenta la
honestidad ni la relación a futuro que se pueda tener entre las partes.

Por otra parte la negociación integrativa que también lleva por nombre negociación de
suma variable, colaborativa o negociación “ganar – ganar” es aquella donde las partes
adoptan el compromiso de cooperación para lograr un buen resultado que beneficie a
todas la partes implicadas.

Como lo menciona Lewicki, R.J., et al (2012) los aspectos que se llevan a cabo en una
negociación integrativa son principalmente: Concentrarse en las afinidades, no en las
diferencias entre negociadores. Intentar abordar las necesidades y los intereses, no las
posiciones. Comprometerse a satisfacer las necesidades de todas las partes. Intercambiar
información e ideas. Crear opciones para una ganancia mutua. Emplear criterios objetivos
para los estándares de desempeño. Esto es básicamente hacer míos los intereses de las
otras partes y respetarlos para así hacer sumativos los resultados. En este tipo de
negociación influye mucho la relación que se planea tener entre partes si se desea llevar
a largo plazo para futuras negociaciones o solo será cuestión de un solo trato.

Brevemente mencionaré algunas de las tácticas que nos ayudarán para concretar una
negociación integrativa, la cual dependiendo el contexto, puede ser más beneficiosa y me
inclinaría hacia ella para mi desarrollo laboral que es estar siempre en contacto con
paciente y familiares los cuales ya están pasando por un proceso de enfermedad y estrés.

Recomendaciones.

Entonces en el uso de tácticas también las podemos dividir según la etapa de la

negociación para hacer no solo más amena si no favorecedora la presentación, el llamado
estira o afloja incluso el cierre. En un inicio preferiría como táctica para romper el hielo,
fijar objetivos y conocer a la contraparte el realizar preguntas, de todo tipo sin embargo
cuidar el realizar preguntas cerradas que siendo contestadas concretamente no nos dirán
mucho más de lo que esperábamos. Tampoco es recomendable iniciar con preguntas
tendenciosas ya que pueden ser tomadas con una connotación negativa y crear conflicto
en lugar de ayudar. Otra táctica segura es ir abordando de lo grande a lo general que nos
puede llevar a avanzar a pasos pequeños o a abarcar el aspecto que genera más tensión
para después enfocarse en detalles y pequeñeces ya en un ambiente de confianza.
También mencionaré la táctica de la resolución tentativa donde se abordan desde un
principio posibles soluciones que no se concretarán hasta firmar un acuerdo lo cual las
hace flexibles y considera los intereses de todas las partes.

Por el contrario, hay algunas de tácticas que son más peligrosas o se pueden interpretar
como agresivas por lo que solo un negociador experimentado deberá asumirlas, tal es el
caso de: hacer la primera, pues debe uno de considerar no ser el que haga la primera
oferta y crear una posible desventaja; posturas extremistas, renuncia o psicología
inversa, bloqueo o presión.

Para la etapa de intensificación las más favorables serán la asociación donde

nuevamente se genera un ambiente de sintonía entre las partes. La paciencia que bien
conocemos como una virtud no es extraño pensar que puede ser utilizada a favor.
Solicitar es otra táctica mencionada por Bujdac, B. A. (2011) que se envuelve de aspectos
positivos y menos peligrosos a cmo lo es la intimidación, el uso de amenazas y la ira.

En el momento de cierre de la negociación lo importante es reducir el número de

concesiones, mantener la creatividad y la paciencia, guardar silencio estará bien así como
hacer pequeñas peticiones y evitar un ultimátum. Cabe mencionar que aún en este punto
por y a pesar del tiempo invertido se puede considerar la retirada si no se está ganado o
cumpliendo con los objetivos deseados.

Conclusión

En conclusión la base para toda relación interpersonal, posteriormente corporativa implica

una comunicación efectiva para lo cual se deben desarrollar habilidades para lograr
transmitir lo que queremos con seguridad y generar un ambiente de confianza, dicho
ambiente favorecerá el cierre de negociaciones las cuales tendrán mayor probabilidad de
generarse en forma colaborativa consiguiendo un bien común y abriendo espacio a
futuras negociaciones teniendo de base una relación laboral de respeto mutuo. Si bien, no
es tan fácil como se lee ya que estarán de por medio la personalidad, conocimientos y
habilidades de la contraparte eso no lo hace imposible sino que da pie y se debe usar de
incentivo de desarrollo personal el llevar a cabo una comunicación verbal y no verbal más
coherente así como con la práctica poco a poco aprender las diferentes tácticas de
negociación, desarrollando una o dos a la perfección pero conociendo las demás para
estar preparado ante casi cualquier situación.
 Bibliografía

1. Estrategia y técnicas de negociación integrativa: Lewicki, R. J., et al. (2012).

Fundamentos de negociación (pp. 66 - 95). McGraw-Hill. México.
2. Características personales de los negociadores : Munduate, L., et al. (2006).
Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201 - 223). Psicología
Pirámide. España.
3. Estilos alternativos _estrategias y técnicas de negociación : Budjac, B. A. (2011).
Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. 203 - 220). Pearson
Education. México.
4. La negoción distributiva y colaborativa como mecanismos alternos de resolución
de conflictos: Petzold, M. (2019). Revista pensamiento gerencial. Venezuela.
5. La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto,
Negociación y Mediación (pp. 119 - 132). Psicología Pirámide. España.
6. Características personales de los negociadores : Munduate, L., et al. (2006).
Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201 - 223). Psicología
Pirámide. España.
7. Estrategia y técnicas de negociación distributiva:Lewicki, R. J., et al. (2012).
Fundamentos de negociación (pp. 29 - 65). McGraw-Hill. México.
8. Técnicas de negociación: Carrión, J. (2007), Asociación para el estudio y la
investigación del protocolo universitario. España.
9. IEU, (2022), semana 3 técnicas de comunicación y negociación efectiva, unidad 3,
negociación. IEU, México.
Anexo 1
Anexo 2