El principio de “ganar-ganar” en las negociaciones

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducirla,

con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

 La estrategia de "ganar-ganar" en la negociación es la que busca que ambas partes

ganen compartiendo el beneficio, lo que genera una negociación cooperativa, que
puede perdurar en el tiempo.
 Es lo contrario a la estrategia de "ganar-perder", puesto que en ésta, cada parte trata
de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente, lo que genera una negociación
competitiva.
En la estrategia de "ganar-ganar", se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente
benéfico, aun cuando esta forma de ver la interacción requiere de hacer una
aportación, para conseguir que la otra parte también lo haga. Esto lleva a la
cooperación.

En este tipo de negociación, se defienden los intereses propios, pero también se

tienen en cuenta los del oponente. La forma de hacerlo es diseñar soluciones que
convengan a ambas partes. En el diseño, se invita a intervenir al otro, para unir el
conocimiento, el poder y el talento creativo.

No se percibe a la otra parte como un contrincante, sino como un colaborador con

quien se va a trabajar estrechamente, para encontrar una solución satisfactoria para
todos. Es de suponer que las partes forman un equipo en el que ambos desean lo
mismo, aunque de manera diferente.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza y de apertura para mayores

acuerdos y beneficios. Es como si dijeras “hagamos esta negociación con beneficios
compartidos, porque nos esperan mejores oportunidades a futuro”. Ambas partes
asumen que deben realizar concesiones y que no se pueden atrincherar en sus
posturas.

Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado total, pero sí un acuerdo

satisfactorio muy aceptable. Ambas se sentirán satisfechas, lo que garantiza que
cumplirán su parte del acuerdo y se ampliará el área de colaboración.

Para concluir, se puede indicar que la estrategia "ganar-ganar” o la de “ganar-ganar o

no hay trato”, son fundamentales para planear logros, proyectos y cooperaciones con
beneficios mutuos y durante mucho tiempo.
 Formas de comunicación
La comunicación oral o verbal

Es la que realizan las personas al hablar. La ventaja de esta forma de comunicación, es

que el mensaje es trasmitido y recibido de inmediato (cara a cara) y la desventaja es
que la información puede distorsionarse cuando intervienen varios retransmisores.

La comunicación escrita

Se realiza a través de elementos escritos, notas, comunicados, correos electrónicos. La

ventaja es que la información no se distorsiona, porque al usar el medio escrito, nos
vemos obligados a poner más atención en el mensaje a trasmitir, por eso se le adopta
con frecuencia como medio formal.

La comunicación no verbal

La forma de comunicación no verbal más conocida es el lenguaje corporal. Se refiere a

expresiones faciales, gestos, movimientos de manos, etc., que pueden comunicar
timidez, agresión, temor, arrogancia, alegría, etc. Es una de las formas de
comunicación más susceptibles de codificación involuntaria, porque a veces no
controlamos un rostro de ira, aburrimiento o burla (signos no verbales). En otras
palabras, a veces enviamos mensajes sin desearlo, lo que es peligroso en una
negociación.

La comunicación asertiva

Asertividad significa comunicación lograda, que incluye buen tono de voz, volumen,
expresión facial, gestos y lenguaje corporal.
 Reflexión sobre las negociaciones
¿Qué respuesta puede encontrarse cuando deseamos negociar en forma conjunta los
problemas, evitando el rechazo, la intransigencia, el enfrentamiento y el abuso de
poder? ¡Sólo la cooperación!

Pero conviene considerar que:

 Si somos suaves, terminaremos cediendo…

 Si somos duros, crearemos tensión en las relaciones y éstas pueden
romperse…

En lugar de atacarnos, podemos colaborar y construir juntos una solución conjunta que
se centra en los intereses, no en las posiciones.

La estrategia general será establecer comprensión y escuchar a la contraparte; debe

haber flexibilidad con las alternativas del problema y racionalidad para buscar las
opciones de solución que satisfagan los intereses de las partes.

No obstante, en las negociaciones se presentan diversas barreras, intereses,

preocupaciones y conflictos emocionales, que hacen peligrar los resultados, por lo que
una pregunta conveniente será cómo convertir un campo de batalla en un ambiente
de cooperación, cómo evitar la intransigencia y la rigidez de las posiciones de las
negociaciones competitivas. “La única forma de resolver la intransigencia y la rigidez es
con la negociación cooperativa” (Ury, 1981).

Fuente de consulta

Ury, W. (1981). Obtenga el sí. Nueva York: Penguin Group.