Comercialización

Siendo el intercambio comercial, la actividad de comprar y vender mercancías entre dos contrayentes, este acto es
fundamental en el comercio y tiene un impacto en el mercado de bienes, servicios y la propiedad intelectual.
La comercialización es una práctica muy antigua, en sus comienzos se utilizaba el trueque como una forma de intercambio,
para conseguir esos productos a los que no se tenía acceso. Desde la antigüedad hasta nuestros días, la comercialización
ha ido evolucionando, y uno de los factores que ha favorecido el comercio, han sido los tratados comerciales.

Ventas directas
La venta directa es el modelo más tradicional de comercio. Este método se caracteriza por el contacto directo que se
produce entre vendedores y consumidores, sin que esto implique, necesariamente, la existencia de una tienda o
establecimiento comercial.
Las ventas directas se pueden realizar a través de llamadas telefónicas o en establecimientos físicos. Es una estrategia de
ventas que permite una mayor flexibilidad horaria, además de permitir que el empleado ejerza otra actividad cuando no se
está dedicando a esta tarea.
Este tipo de venta puede llevarse a cabo de varias maneras, como puerta a puerta, a través de catálogos y revistas o en
eventos o ferias, directamente. La ventaja es que el consumidor tiene un contacto mayor y más personalizado con el
vendedor, muy diferente de las ventas minoristas convencionales. Un gran ejemplo es la industria cosmética y de belleza.

Ventas corporativas
La venta corporativa se basa en el modelo de ventas del tipo B2B, o sea, entre empresas. Por eso, el procedimiento es
más largo, complejo, relevante y envuelve largas negociaciones con socios, gestores, representantes comerciales y
financieros.
En este caso, la estrategia de ventas debe basarse en argumentos concretos, racionales y persuasivos, ya que los
gerentes responsables del sector de ventas de la empresa que comprará los productos tienen experiencia en contratación
y solo autorizarán la compra si identifican las ventajas de la misma. Para esto, el proveedor debe demostrar que su
producto agregará valor y tiene el potencial de aportar ventajas respecto a los competidores.
Estos son los tipos de ventas más comunes que se pueden encontrar en el mercado. La elección del mejor modelo para
aplicar en cualquier área de negocios dependerá de tus propios objetivos como proveedor. Por lo tanto, estudia tus
estrategias y pon en práctica la que te brinde los mayores beneficios.
 LAS VENTAS A LO LARGO DE LA HISTORIA
10,000 a.c

El Origen
Se piensa que el origen de las ventas se dio cuando nacieron las primeras familias, y comenzaron a
practicar el trueque, intercambiando lo que ellos tenían en exceso por lo que les hacía falta con otros
humanos; mismo que fue evolucionando junto con las sociedades.

6000 a.c
El Trueque
Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta, una
forma de intercambio bastante primitiva, se remonta al neolítico, en el año 6000 a.c en Mesopotamia.

1000
La Edad Media
Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países europeos. Los
productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el
dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar. En
consecuencia, comenzó a darse trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos,
imposibilitados para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.

1850
El Marketing
Stanton, Etzel y Walker, sitúan las bases del marketing en Estados Unidos ya desde la época colonial en
el comercio que practicaban los primeros colonos europeos entre sí con los americanos nativos, de tal
forma que “algunos colonos se convirtieron en comerciantes al por menor, almacenistas y comerciantes
ambulantes”. Señalan, no obstante, que el marketing a grande escala no comenzó a tomar forma en el
país hasta la segunda mitad del siglo XIX con la Revolución Industrial.

1950
La Edad de Oro de la Publicidad
El boom de la publicidad fue dado en las décadas de los años 50 y 60, exactamente en las agencias de
publicidad de Madison Avenue en Estados Unidos. A esta época donde la publicidad se convierte en una
actividad profesional se le conoce como “La edad de oro de la publicidad”. Es en estos años, donde se
forja la importancia de una estrategia creativa de diferenciación para conseguir el éxito de una marca, es
decir, el valor de comunicar de forma creativa y de buscar la diferenciación.
2000
Una Nueva Era
En 2003, se firma la primera ley anti spam en Estados Unidos.
Entre 2003 y 2004, se lanzan tres redes sociales: LinkedIn, MySpace y Facebook.
En 2005, el Iphone es considerado el teléfono móvil mas vendido de la historia. La llegada de este año
2000, ha supuesto el inicio de nuevas redes sociales y la manera de cambiar el mundo de las ventas, y
aunque no lo parece, el mundo ha cambiado bastante desde el el año 2000

2020
Las Ventas Web
Los compradores están mucho más educados, por lo cual los vendedores no podrán manipularlos con los
argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de venta” comúnmente enseñadas en el Siglo XX.
Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un
establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al
alcance de los dedos.
Administración del departamento de ventas: principales funciones
La administración del departamento de ventas involucra la planificación, supervisión, control y evaluación
de las diferentes fases del proceso de ventas. También permite realizar un seguimiento de la estrategia
de ventas para detectar falencias y oportunidades de mejora.

Las principales funciones del departamento de administración de

ventas son:
1. Organizar el equipo de ventas
Organizar el equipo humano que llevará a cabo todas las tareas de administración de ventas, como:
establecer objetivos, crear estrategias y lazos con los clientes, etc. El equipo de ventas suele estar
compuesto por:
Gerente de ventas;
Jefe de ventas;
Supervisor de ventas;
Ejecutivo de ventas.
¿Sabes exactamente cómo funciona un equipo comercial? Conoce objetivos y tareas + 4 funciones clave.

2. Planificar la estrategia de ventas

Esta función de la administración del departamento de ventas consiste en varias etapas:
hacer un estudio de clientes: para conocer características, hábitos y tendencias de consumo;
hacer una investigación de mercado: para conocer también a la competencia y entender cómo
diferenciarse;
establecer precios para los productos: para obtener los ingresos esperados según las variables del
mercado. Aprende cómo calcular el precio de un producto en 4 pasos.
establecer vías de promoción y comercialización: según el tipo de producto o servicio puede ser
presencial (tienda física) o virtual (e-commerce).

3. Relacionarse con los clientes

Otra de las funciones del departamento de administración de ventas es alimentar las relaciones entre
vendedores y clientes.
Ya sea que se trate de clientes potenciales o actuales, conocer sus características, preferencias y hábitos
de consumo te ayudará a crear las estrategias adecuadas para relacionarte con ellos.
Algunas técnicas que puedes usar para eso:
crear tu buyer persona: una descripción de tu cliente ideal;
hacer segmentación de clientes: para ofrecerles tus productos o servicios según sus características,
necesidades y preferencias;
crear estrategias de retención: ¿sabías que la adquisición de un nuevo cliente es entre 5 y 25 veces más
costosa que la retención de uno actual? Sin embargo, hay muchas cosas que puedes hacer al respecto,
como: promover incentivos para clientes leales, conocer quienes son tus clientes actuales y a quiénes
perdiste y contar con el soporte tecnológico adecuado.
Conoce estas estrategias a fondo con 6 tips para la retención de clientes en tiempos de crisis.

4. Medir el desempeño del departamento de administración de ventas

Finalmente, la administración del departamento de ventas precisa, además de tener metas claras, medir
el desempeño de sus actividades y comprobar si dieron los resultados esperados.
Para establecer objetivos de ventas puedes aplicar la metodología SMART, acrónimo para específico,
medible, alcanzable, realista y en un tiempo determinado.
Mira cada una:
Específico: se refiere a establecer metas concretas. No es lo mismo establecer el objetivo “conseguir la
mayor facturación posible”, que “crecer un 25% en el próximo trimestre”.
Medible: es fundamental establecer metas que se puedan medir. Esto te permitirá verificar si has
obtenido buenos resultados en función de ciertos indicadores. Por ejemplo: si tu meta es aumentar las
compras en el e-commerce un 70%, podrás medir diferentes aspectos: como cantidad de visitantes, cifras
de abandono de carrito, etc.
Alcanzable: asegúrate de que puedes cumplir tus objetivos con los recursos que tienes a la mano
(humanos, materiales, etc.).
Realista: tienes que estar seguro de que tu meta es realizable. Por ejemplo, no tiene sentido proponerse
aumentar las ventas en tu e-commerce un 70% si tu sitio web es lento y poco usable.
En un tiempo determinado: designa una fecha límite para cumplir con tu objetivo.

¿Cuáles son los tipos de ventas que existen?

Cuando piensas en los tipos de ventas, debes tener en cuenta qué criterios se están utilizando para hacer
esta clasificación.
En la siguiente lista encontrarás tipos de venta que obedecen a distintos parámetros y, siempre que sea
posible, te lo haremos explícito.
También encontrarás las ventajas y desventajas de los tipos de ventas, con algunas sugerencias
prácticas para aplicarlos en el mundo real. ¿Empezamos?

1. Venta directa
La venta directa es aquella en que una persona o empresa vende sus productos directamente a los
consumidores, sin la ayuda de intermediarios. Este tipo de clasificación tiene en cuenta la forma en que
se realiza la transacción.
Entre los tipos de ventas, las ventas directas suelen realizarse en entornos informales: el hogar donde
vives, la oficina donde trabajas u otras ubicaciones que no sean una tienda tradicional. Por ejemplo,
cuando horneas pasteles en casa y los vendes directamente a tus compañeros de trabajo a la hora del
almuerzo.

2. Venta indirecta
La venta indirecta es aquella en la que un bien o servicio se comercializa a través de un tercero, como un
socio o afiliado, en lugar del equipo de tu empresa. Así como la venta directa, esta clasificación tiene en
cuenta la forma en que se realiza la transacción.
Entre los tipos de ventas, la venta indirecta implica intermediarios, tarifas adicionales y control reducido
sobre la imagen de marca. También corres el riesgo de brindar un servicio al cliente inconsistente, porque
no es posible monitorear la actividad de cada persona que vende tus artículos.

La importancia de las ventas para la economía

No solemos pensar en cómo asuntos de este estilo trascienden las realidades organizacionales y afectan
no solo a la empresa, sino a lo que la rodea. La pregunta, por tanto, no debería ser solo cuál es la
importancia de las ventas en las organizaciones, sino ir aún más allá: ¿por qué son importantes las
ventas para la economía mundial en general?

Existen, como mínimo, tres razones:

Son un indicador económico importante
Las compras de los consumidores son uno de los factores que más mueven la economía de los países.
Más allá de la compra que ocurre frente al mostrador, eso solo tiene lugar porque se dieron numerosos
procesos detrás, como la producción y distribución de ese producto, donde están involucrados
numerosos actores. Las ventas desplazan a muchas piezas del ajedrez económico.

Permiten el crecimiento de los negocios

A través de las fuerzas de venta y demanda involucradas en cada transacción, así como las ganancias
producidas, se le brindan herramientas a los negocios para que puedan evolucionar y atender cada vez
más nichos de mercado. Las ventas sirven para impulsar a las empresas y convertirlas en organizaciones
cada vez más grandes y capaces de abastecer diferentes mercados.

Crean oportunidades de trabajo

Dado que las ventas son algo muy humano y personal, nunca podrán ser reemplazadas totalmente por
máquinas o automatizaciones. Mientras más demanda, mayores las ventas necesarias, y eso se traduce
en aperturas de puestos de trabajo y más oportunidades para las personas.
1. Técnica de venta SPIN
Realiza las preguntas adecuadas con esta técnica. Así podrás identificar las necesidades precisas del
cliente y lograrás saber qué beneficios puedes brindarle. Sigue estos pasos SPIN (Situación, Problema,
Implicación y Beneficio):
Situación: haz preguntas abiertas para conocer al cliente, su forma de vida, objetivos y retos para
empatizar con su situación actual.
Problema: localiza las cuestiones que la persona quiere mejorar de su situación para detectar sus retos.
Estas preguntas deben ser más concretas y dirigidas hacia el producto o servicio a vender.
Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que implica no resolver el problema y menciona las
oportunidades que puede perder.
Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir, como el valor que le dan a su
vida o trabajo, por ejemplo.
En esta técnica te serán muy útiles estas frases que podrás aplicar para diferentes personas y contextos.
Ejemplo de técnica de venta SPIN
Pensemos en un champú para combatir la caída del cabello. El vendedor tendría que establecer una
situación: la creciente calvicie prematura y cómo hombres y mujeres jóvenes hoy sufren por esta pérdida
de cabello (problema). Si no se toman medidas en un corto tiempo, esa persona estará calva o tendrá un
problema de caída de cabello mayor, para lo cual requerirá invertir en técnicas más dolorosas y costosas
(implicación). Pero, si toma acción inmediata con el champú aplicándolo diariamente, podrá detener el
efecto de la caída, ya que el producto fortalece el cabello recuperando su crecimiento natural (beneficio).

2. Venta colaborativa
Quizá, más que una técnica, la venta colaborativa es una forma de pensar que ayuda a redireccionar el
enfoque de ventas hacia el cliente a partir de sus necesidades. El punto principal de esta técnica es crear
vínculos entre los prospectos y los vendedores.
La venta colaborativa desafía a muchas otras, en especial, aquellas en las que el vendedor solo mira
casos de éxito para repetir la fórmula. Pero ¿qué pasa con aquellos prospectos que no eligieron tu
marca? Son igual de importantes que el segmento de compradores logrados, pues será otro sector al que
deberás prestar atención para afianzar lazos la próxima vez.
Es elemental aprender a reconocer que no todos los prospectos van a convertirse en clientes. El objetivo
es analizar el recorrido del cliente y ubicar la fase donde abandonaron para conocer sus razones.
Ejemplo de técnica de venta colaborativa
Comienza por hacer preguntas como: ¿cuál fue la razón por la que no eligió este producto? Recuerda
que entregar un valor único depende de construir relaciones duraderas. Con una atención así, varios
prospectos te darán una segunda oportunidad.
3. Uso de testimonios positivos para generar más ventas
Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos». Bueno, cumplir esa frase es el
propósito de esta técnica. La forma de lograrlo es mostrar a tus clientes potenciales la manera en que tu
producto o servicio funcionó o ayudó a otros.
Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores potenciales puedan verlo. Qué
mejor manera de exaltar las características o beneficios de tu marca que mostrando casos de satisfacción
total.
Una buena herramienta para implementar esta técnica es utilizar el storytelling para comunicar tus casos
de éxito. Describe el problema del cliente y cómo tu marca le ayudó a solucionarlo de una manera
creativa. De esta forma, hasta tus clientes distraídos escucharán lo que tienes que decirles.
Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es más probable que opten por
seguir la sugerencia, pues les resultan más confiables que una descripción con atributos y virtudes hecha
por la misma empresa.
Ejemplo de técnica de venta de uso de testimonios
Actualmente, hay muchas formas de verificar comentarios y reseñas sobre un producto. Al platicar con el
prospecto, el vendedor podría tomar los testimonios de diferentes canales para argumentar su venta. Por
ejemplo, las reseñas de Google, comentarios en redes sociales o alguna entrevista de un cliente en la
que destaque cómo ese producto o servicio le ayudó a su negocio.
4. Venta SNAP
Esta técnica de venta la utilizan mucho los vendedores para ser más eficientes en su proceso de venta
con prospectos y clientes. Consiste en establecer las ventajas de un producto en un contexto específico,
similar al método SPIN, pero con la diferencia de que en la etapa final se ofrece una prueba. A
continuación, puedes ver qué significan estas siglas:
SITUATION (situación): aquí hay que ubicar cuál es la situación actual del cliente y comprender sus
necesidades y desafíos.
NEED (necesidad): en esta etapa haces evidentes las necesidades del cliente.
ADVANTAGE (ventaja): consiste en presentar al cliente la solución que mejor se adapta a sus
necesidades, destacando las ventajas y beneficios de esa solución.
PROOF (prueba): en esta fase se proporciona evidencia de que la solución presentada puede resolver
las necesidades del cliente.
Ejemplo de una venta con el método SNAP
Imagina un agente de bienes raíces: este debería ubicar la situación de su cliente potencial, quien le ha
dicho que busca una casa en una zona tranquila y segura, cerca de una escuela para sus hijos. Para
remarcar la necesidad, el vendedor podría hacer preguntas como «¿qué características requiere de una
casa?» y resaltar las ventajas de las casas que está vendiendo y se acercan a lo que está buscando esa
persona. Por último, las pruebas podrían ser fotos o videos del inmueble e, incluso, una visita al lugar.
5. Venta consultiva
El experto en el producto o servicio eres tú. Averigua qué es lo que necesita una persona y cómo puedes
ayudarle a resolver sus problemas. Cualquier cliente debe sentirse seguro de tu experiencia para que se
pueda crear un vínculo significativo. Esta técnica es común en la venta de productos intangibles.
Para poner en práctica la venta consultiva, debes cumplir con lo siguiente:
Investiga no solo sobre tu prospecto (en qué etapa del ciclo del cliente se encuentra, qué experiencias ha
tenido con tu producto), sino también sobre la competencia y tu mercado.
Pregunta de manera correcta las necesidades que desean cubrirse y qué tipo de dudas tienen tus
prospectos sobre tu oferta, esto puede ayudar también para convencer a alguien indeciso.
Escucha y toma nota de lo que comenta tu prospecto. Lo que dice y lo que calla acerca de sus
expectativas, objeciones y posibilidades es la información más valiosa que tendrás para esta y futuras
ventas.
Informa sobre los beneficios de tu producto o servicio y acerca de cómo alcanzar el éxito para tu cliente.
Conviértete en un aliado de los clientes más valiosos. Una vez que ya tengas información, podrás
adelantarte a sus necesidades compartiéndoles consejos para su negocio y al estar pendientes de si tu
producto o servicio los satisface, por ejemplo.
Cierra el trato. No debe ser complicado porque demostraste lo valiosa que es tu oferta y el seguimiento
que tendrá como cliente calificado.
Ejemplo de técnica de venta consultiva
La venta consultiva se emplea con frecuencia en la comercialización de tecnología y software. Imagina a
una empresa que vende el servicio de automatización de procesos (RPA) para corporativos. Es claro que
tendrá que explicar a fondo en qué consisten las tecnologías de automatización, cuáles son los pasos
para implementarlas, qué se requiere y los beneficios que obtendrá una empresa al hacerlo.

6. Challenger o vendedor desafiante

Esta técnica está basada en el perfil del vendedor desafiante, creado por Matthew Dixon y Brent
Adamson. Según el libro publicado en 2010, el «challenger» no busca necesariamente ser complaciente,
sino que conoce tan bien las necesidades de sus prospectos que ya no quiere únicamente resolverles un
problema, sino retarlos.

Según Dixon y Adamson, el vendedor desafiante es ideal para ventas complejas, pues en el 54 % de las
ocasiones un representante con este perfil cierra sus tratos. Al presentarse como alguien que anticipa el
futuro del desarrollo de sus clientes, un challenger es considerado como innovador y creativo. Puede,
incluso, ser la figura experta al que cualquier prospecto acuda cuando es momento de dar el siguiente
paso en el crecimiento de su organización.
Ejemplo de técnica de venta de challenger
Piensa en un vendedor de un nuevo software de gestión de proyectos: no solo presentará las
características y beneficios de la herramienta, sino que abordará al prospecto con preguntas que lo
desafíen:
¿Cuál es su proceso actual para gestionar sus proyectos? ¿Cómo les está funcionando ese proceso?
¿Han tenido algún problema recientemente? ¿Y si pudiera ofrecerle un software de gestión de proyectos
que lo ayude a mantener todo organizado y con un seguimiento constante, permitiéndole tener una mayor
visibilidad sobre el progreso de sus proyectos y asegurándose de que nada se le pase por alto?

7. Venta Sandler
Fue creada por David Sandler en los años sesenta del siglo pasado. Pese a esto, todavía es útil porque
se vale de la empatía; incluso, varias de las técnicas de negociación abordan los negocios desde esta
perspectiva.
Con el método de Sandler, quien compra y quien vende son pares y saldrán igualmente beneficiados
desde que se concreta la venta y mientras dura la relación comercial.
Se recomienda mucho para pequeñas y medianas empresas, ya que existe mayor posibilidad de
dedicarle más tiempo a un prospecto que cuando la organización ya tiene las dimensiones de una
corporación.
Ejemplo de técnica de venta con el método Sandler
Recuerda que este método se basa en la empatía, así que un vendedor que quisiera comercializar un
software de email marketing podría abordar a su cliente con una conversación como: «Hola, ¿cómo
estás? He estado trabajando con varias empresas de email marketing en tu área y he notado que muchas
están buscando maneras de aumentar la efectividad de sus campañas. ¿Es algo que también te
preocupa?».

8. Técnica de venta de storytelling

El storytelling sirve para explicar algo contando historias: una línea argumentativa que ayuda a entender
mejor. De hecho, la base del conocimiento de la humanidad se ha desarrollado a través de las historias.
Por lo tanto, un vendedor puede hacerse valer de este método para comercializar sus productos o
servicios.

Puedes elaborar una historia en la que hables de los desafíos que tienen los clientes en un asunto en
particular, las consecuencias de no hacer nada y la solución que requieren. Ahí es cuando puedes
presentar tus productos, sus características y beneficios.
Ejemplo de técnica de venta con storytelling
Visualiza un vendedor de calzado deportivo de alta calidad que podría contar una historia de cómo un
corredor de maratón ganó una carrera importante gracias a unas zapatillas. Podría narrar cómo se
diseñaron especialmente para ofrecer un soporte óptimo y cómo el corredor se sintió ligero y rápido
durante toda la carrera gracias a ellas.

9. Técnica de venta con el modelo AICDC

Las siglas de este modelo corresponden a: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Consiste en
guiar al cliente en un proceso de venta en el que el comerciante lo escucha, promueve su interés en la
mercancía o servicio, lo convence y cierra el trato. Las etapas de este procedimiento son las siguientes:
Atención: tienes que llamar la atención del cliente potencial, hacer visible la marca y resaltar algo del
producto o servicio.
Interés: si ya ha captado la atención del cliente potencial, debes mantener su interés y sus sentidos sobre
el producto o servicio. Para lograrlo, debes presentar los beneficios de manera clara y atractiva.
Convicción: trata de convencer a la persona de que su oferta es la mejor opción. En esta etapa, es
importante destacar las características distintivas del producto o servicio y cómo estas pueden resolver
las necesidades del cliente.
Deseo: el cliente potencial ya está convencido, pero ahora es preciso que lo motives y tenga el deseo de
adquirir el producto o servicio.
Cierre: debes cerrar la venta, es decir, asegurarte de que el cliente decida comprar el producto o servicio.
Ejemplo de técnica de venta con el modelo AICDC
Esta estructura la puedes ver en los infomerciales que dominan la forma de atraer la atención sobre un
producto y mantienen el interés hasta convencerte. Despiertan tu deseo de compra con promociones
exclusivas como ofrecer un 2 x 1 o un regalo único y cierran la venta cuando te aseguran que es una
oferta limitada o que solo aplica durante los próximos 10 minutos.
10. Método FAB
Esta técnica de venta se centra en las características y beneficios de un producto o servicio, por tanto,
destacar estos aspectos será la clave para tener éxito. FAB significa Features (características),
Advantages (ventajas) y Benefits (beneficios).

Características: el vendedor debe describir las características del producto o servicio, centrándose en
aspectos objetivos como tamaño, forma, color, materiales y cualquier dato que sirva para detallar la
oferta.
Ventajas: este tiene que explicar las ventajas que las características destacadas del producto aportan.
Toma los puntos positivos de las características del producto o servicio como su durabilidad, calidad,
eficiencia, entre otros.
Beneficios: así como presentar los beneficios que se obtienen al comprar el producto o servicio. Estos
son los resultados positivos que la mercancía proporcionará al cliente, como ahorrar tiempo, dinero o
mejorar su calidad de vida.
Ejemplo de técnica de venta con el Método FAB
Piensa en una empresa de bicicletas: su vendedor podría describir las características del producto:
«Nuestra bicicleta tiene un cuadro de aluminio ligero y resistente, frenos de disco hidráulicos y un sistema
de cambios de alta calidad». Luego, se centraría en las ventajas,«es fácil de manejar y muy resistente, lo
que la hace perfecta para viajes largos y terrenos difíciles».

Para cerrar, se enfocaría en los beneficios con algo así: «Al comprar esta bicicleta estarás invirtiendo en
un artículo duradero y de alta calidad que te permitirá explorar nuevos lugares de manera segura y
cómoda. También podrás mantenerte en forma y mejorar tu salud».
Independientemente de la técnica que utilices, busca construir una relación de confianza, realiza una
evaluación a conciencia del problema a solucionar y haz lo posible para que la venta se cierre bajo el
compromiso de cumplir con una meta en tiempo y forma. De esta manera, seguro que muchos de tus
clientes indecisos terminarán por escoger tu empresa.
Técnicas de venta que ya no funcionan
Hay técnicas que, con la llegada de las estrategias online, ya no resultan tan adecuadas para tu empresa.
Si en este momento dependes de alguna de las siguientes, comienza por adoptar nuevas técnicas que
selecciones con base en los objetivos de tu negocio.
Puerta en puerta
Si por motivos de seguridad casi nadie gusta de responder el teléfono, ¡mucho menos abrir las puertas de
su casa! Las técnicas de puerta en puerta funcionaron durante una época donde no había más opción
que vender de manera física, pero en estos tiempos representan un gasto sin fundamento.
La única forma en la que podría servirte es cuando quieras explorar un nuevo territorio en el que haya
pocas vías de comunicación o tengas la necesidad de vender cierta cantidad de productos en muy poco
tiempo.
Correo no solicitado
Esta técnica surgió desde hace varios siglos y migró al mundo digital. ¿Recuerdas cuando llegaba el
cartero con miles de sobres con publicidad que nunca solicitaste?

Seguro tienes correos en la carpeta de spam llenos de información que no necesitas y direcciones de
correo que no contactaste. Esas empresas te encontraron en una base de datos y te ofrecen unas
bicicletas de montaña... cuando a ti ni te gusta salir de la ciudad.

Venta agresiva
La venta agresiva ya no es una técnica efectiva porque implica presionar al cliente para que compre un
producto o servicio sin tener en cuenta sus necesidades o deseos. Los consumidores hoy son más
perceptivos y exigentes: en cuanto detectan un vendedor que solamente busca colocar sus artículos sin
pensar en ellos, buscarán otras opciones.
Publicidad engañosa
Esta técnica sigue utilizándose, pero los consumidores ya tienen los sentidos más agudos para
detectarla. Esta no funciona, incluso, es una mala práctica porque crea argumentos falsos o promete algo
que no se cumplirá. Exagerar las características de un producto o servicio o presentar información falsa
es contraproducente porque las personas tienen acceso a mucha información en línea y pueden verificar
rápidamente cualquier afirmación del vendedor.
Para mejorar tus técnicas de ventas, piensa como el cliente y empatiza con sus necesidades. Sobre todo,
practica tus dotes de comunicación para que tus canales sean efectivos y busca el asertividad tanto como
puedas. Esta es la mejor forma no solo de lograr la rentabilidad, sino de crear vínculos duraderos que te
posicionen como una marca de confianza.

La negociación
 La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más
partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.
 Es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un asunto en
particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales.
En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno
tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar todas sus
condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un
punto de acuerdo aceptable por ambos.

Características básicas de la negociación

La negociación, independientemente del contexto en el que se realice, tiene las siguientes características
básicas:

 Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras)

 Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen algo de interés
para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de negociación. Si no hay nada que se
pueda ofrecer, no se puede negociar.
 Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus posiciones y
discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de algo que el otro le puede otorgar.
 Cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada estrategia negociadora cuyo
objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea aceptada. La estrategia puede ser exitosa
o no.
 Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se comprometen
con lo pactado.

Etapas de la negociación
A continuación, describimos cada una de las etapas de la negociación:
Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre las partes (qué se negocia),
la posición y estrategia de cada uno. Entre las actividades que se realizan son las siguientes:
Diagnóstico de la situación: Cuáles son las partes y cuál es el conflicto
Determinar los propios objetivos y posibles concesiones: Determinar cuál es el punto más favorable y
cuál es la zona de resistencia (hasta que límite se está dispuesto a ceder)
Definir la estrategia negociadora a seguir
Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la negociación. Esta etapa es
determinante para definir el poder de negociación de cada parte. De acuerdo a la firmeza de su posición y
argumentos se verá cuál de las partes estará más o menos dispuesta a ceder parte de sus condiciones.
Aceptación del marco común: Una vez que las partes ya se han presentado deben decidir si están
dispuestas a acercar sus posiciones y qué tipo de postura elegirán: competitiva, colaborativa o de cesión
unilateral.
Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de acuerdo (con más o
menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.
Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a cumplirla.
Cabe destacar que los nombres de las etapas de la negociación que hemos descrito pueden variar entre
unos autores y otros. Sin embargo, sea cual sea el nombre de cada una de las etapas, la esencia es la
misma.