Está en la página 1de 53
Con el conocimiento llega la responsabilidad. Con la responsabilidad llega la capacidad de elección. Con
Con el conocimiento llega la responsabilidad. Con la responsabilidad llega la capacidad de elección. Con

Con el conocimiento llega la responsabilidad. Con la responsabilidad llega la capacidad de elección. Con la capacidad de elección llega el futuro. J.R. Jochmans

1

CREDO EN MERCADEO

Nuestro compromiso de servir a nuestros clientes está en el verdadero espíritu de buena voluntad. Contamos con una devoción inquebrantable a la integridad, la honestidad y la equidad.

Nos comprometemos a ser reflexivos, centrados, entusiastas y con una conducta ética en todas las relaciones profesionales.

Tratamos a los demás con respeto. Nos esforzamos por ganar el respeto, la confianza y la lealtad de los demás.

Servimos a nuestros clientes, dando la máxima aplicación de nuestros talentos.

Nos concentramos en promover los atributos positivos de nuestro trabajo, nuestros clientes, nuestros socios proveedores y nuestra comunidad.

Nos tomamos el tiempo para conocer gente, no sólo de sus negocios. Con ello, lograremos con más frecuencia la alineación de metas

comunes, de modo que todo el equipo logre realizar sus aspiraciones

y conseguir los resultados deseados.

Escuchamos más de lo que hablamos.

Constantemente nos desafiamos a nosotros mismos para ofrecer resultados que superan las expectativas de nuestros clientes.

Nosotros producimos un trabajo serio.

a divertirnos en el camino.

También nos comprometemos

Nos asociamos con clientes y proveedores que se alinean con nosotros en las prácticas empresariales de principio y se adhieren a la ética de ideas afines.

AUTOR: Valery Clark y

Kitty Ryan

CONSULTO: Jenny Carolina Pérez Tobar

2

I. INTRODUCCION AL MERCADEO:

En una época de globalización y de alta competitividad de productos y/o servicios, como lo es en el cambiante mundo del mercadeo es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas haciendo uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son: Consumidores, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, tipos de publicidad, precios, etc.

Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro qué es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué y cómo vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos (bienes o servicios).

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir de los consumidores son las que dan la pauta para definir mejor qué es lo que vamos a vender y a quienes, así: dónde, cuándo y como lo haremos en esta nueva ERA.

definir mejor qué es lo que vamos a vender y a quienes, así: dónde, cuándo y

3

4

4

5
5

5

6
6

6

1. ANTECEDENTES DEL MERCADEO

Explicar la aparición de la mercadotecnia en la superficie del mundo, tiempo y espacio, es más difícil que su simple identificación con un sistema social o una filosofía mercantil. Tal especulación supone causas y las interpretaciones de los desarrollos sociales se toman todavía como hipotéticas e imposibles de demostrar.

Las evidencias han demostrado que incluso en épocas tan remotas como 2,100 AC. Las personas se especializaban en diferentes comercios. Eventualmente, los pueblos crecieron y se desarrollaron los mercados, que eran zonas en donde los miembros de la sociedad se reunían e intercambiaban utensilios.

A principios del siglo XVII las industrias en masa comenzaron a desarrollarse,

trayendo consigo la multiplicación de los mayoristas.

La teoría más familiar para los estudiantes de comercio es la del determinismo económico, en la cual la evolución de un orden mercadotécnico es atribuible al desarrollo económico. Se puede decir que en el curso natural de éste, la sociedad ha progresado a través de etapas de rapiña, caza, pastoreo, agricultura, artesanía, industria y mercadotecnia; éste es el panorama de la historia económica y señala las etapas a través de las cuales, aún actualmente, las economías desarrolladas parecen evolucionar.

El mercadeo está asociado con la etapa de abundancia económica que otorga la

mayor importancia a la distribución y a la innovación de productos, orientada hacia

el consumidor, el servicio, etcétera.

Así se explica, según el determinismo económico, el surgimiento de la Mercadotecnia en nuestra era. “Históricamente, la mercadotecnia ha sido empleada ‹bajo algo›, en vez de ‹sobre algo›. En 1911, la empresa Publicaciones Curtís estableció el primer departamento de investigación comercial en Estados Unidos”. Actualmente, el departamento de investigación efectúa en forma adicional otras actividades, tales como el análisis de ventas, la administración y la mercadotecnia propiamente dicha.

Otras empresas han combinado la investigación con la publicidad, servicios al consumidor y otras funciones dentro del departamento de mercadotecnia. Aunque

la mercadotecnia activó la demanda donde era insuficiente y mala, esta actividad

fue extrañamente recibida, pues se le tomó como un saco de engaños o como una

amenaza al poder del Estado. Al respecto, los comerciantes pensaban que la producción debía ajustarse al mercado y no esté a la producción; igualmente, opinaban que las funciones financieras no debían aplicar test ventajosamente comunes a aquellos gastos que crearon una larga carrera de buen futuro y penetración en el mercado.

7

Una vez que la mercadotecnia estuvo prósperamente establecida en la industria y entre los consumidores, empezó a ser usada en algunas empresas del transporte, como el ferrocarril y algunas líneas aéreas. Las empresas de aviación estudiaron las actitudes del viajero con la frecuencia del horario, manejo del equipaje, servicio de vuelo, confort de los asientos, etcétera. En consecuencia, los empresarios de las aerolíneas dejaron de pensar que eran sólo transportadores y su postura cambió al considerarse ahora como parte integral de un servicio más completo.

La participación de la mercadotecnia crece lentamente y tiende a pasar de una actividad artesanal a una industria consolidada.

Si la llegada de la mercadotecnia significa algo, es precisamente la transición del comercio: de aquél predominio de los intereses del vendedor, a la consideración de los del comprador o consumidor. A través de la historia, el comercio y el intercambio han estado unidos a costumbres básicas; aún en el siglo XX el concepto de Mercadotecnia, sin embargo, introdujo dos nuevos elementos en el comercio: primero un carácter más científico de administración y segundo, un motivo fundamental del servicio.

El pensamiento mercadotécnico está considerado como una parte de la inteligencia humana y el desarrollo social; en la actualidad es más que una técnica comercial, más que una institución social.

Todos reconocemos y apreciamos los comerciales de televisión, reconocemos fácilmente nombres de marca y logotipos de una corporación que en la venta de productos son en extremo importantes. Hemos visitado centros de compras, examinado desplegados de menudeo, comparado precios, tratado con personas de ventas, evaluado y adquirido productos que provienen de otros estados o países. Al proceder de este modo, durante la mayor parte de nuestras vidas hemos desempeñado un papel en el sistema de mercadeo. Todos los seres humanos entramos en contacto a diario con algún aspecto del mercadeo:

Publicidad, ventas, promoción, comercialización, distribución. Pero ninguna de estas actividades es, por sí sola, el mercadeo. Sólo cuando todos esos elementos se combinan se llegará a lo que puede llamarse MERCADEO.

8

2. ¿QUÉ ES EL MERCADEO?

En término generales, el mercadeo es un conjunto de actividades destinadas a satisfacer las necesidades y deseos de los mercados meta (consumidor) a cambio de una utilidad o beneficio para las empresas u organizaciones que la ponen en práctica; razón por la cual, nadie duda de que el marketing es indispensable para lograr el éxito en los mercados actuales.

Por ese motivo, resulta indispensable que todas las personas que son parte (directa o indirectamente) del área comercial de una empresa u organización, conozcan a profundidad cuál es la definición de mercadeo

En términos generales es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto, permitiéndoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores, algunas son

 Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor.  Identificar el tipo de cliente
 Identificar claramente las necesidades y
deseos del consumidor.
 Identificar el tipo de cliente para quien nuestro
producto o servicio será atractivo.
 Diseñar el tipo de producto o servicio que el
consumidor desea.
 Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor
acepte plenamente.
 Ofrecer el producto en el lugar en donde el
Cliente pueda adquirirlos fácilmente.
 Anunciarlos y promocionarlos de manera que
invite o provoque su compra.
 Garantizar al cliente su derecho a hacer
reclamos cuando haya quedado insatisfecho.
derecho a hacer reclamos cuando haya quedado insatisfecho. En conclusión, el Mercadeo me enseña a conservar

En conclusión, el Mercadeo me enseña a conservar y a aumentar mi clientela, También a promover las ventas de mí negocio.

9

3.

DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS

Las Ventas son sólo el resultado esperado de un buen Mercadeo, es decir, si se acertó al definir el producto o servicio, si se fijó el precio correcto, si el canal de distribución fue bien elegido y si se utilizó una publicidad efectiva

Se darán las VENTAS.

se utilizó una publicidad efectiva Se darán las VENTAS . Las Estrategias de Mercadeo se fundamentan

Las Estrategias de Mercadeo se fundamentan en

Llevar

el producto o servicio indicado por el cliente al punto de venta preciso, con el precio apropiado y la promoción acertada.

10

4.

CONCEPTOS BASICOS EN MERCADEO

4.1. TÉRMINOS UTILIZADOS EN MERCADEO:

Producto: Bien o servicio que satisface una necesidad.

Oferta: Serie de productos ofrecidos por un grupo de empresarios.

Demanda:

Es

consumidores.

la

cantidad

de

productos

que

solicitan

los

Mercado: Es el lugar donde se reúne los compradores y vendedores con una necesidad existente por satisfacer, con dinero para gastar y deseo de gastar.

Poder adquisitivo: Es la capacidad de pago con que cuenta un posible consumidor (Cantidad de dinero).

Nicho de mercado: Lugar específicos donde se encuentra el consumidor con una evidente necesidad del producto.

Consumidor: Todo individuo que compra productos o servicios para un uso concreto a fin de satisfacer sus necesidades.

Marca: identificación del nombre de un producto por medio de su diseño, color y forma y que le diferencia de otro producto igual.

MERCHANDISING: Son todos los factores que en el punto de

venta que refuerzan o hacen variar la decisión de compra con relación

a un determinado producto, muy a menudo se hacen directamente en los puntos de ventas, pero también se pueden cumplir fuera de la tienda. En el punto de venta pieza del Merchandising son aquellas que cumplen con lo siguiente:

atención del comprador hacia un determinado

Llamar

la

producto.

Refuerzan la intención de compra de ese producto.

Trata de desviar hacia nuestro producto una intención de compra que está originalmente orientada hacia la competencia.

11

4.2. CONCEPTOS BASICOS MERCADEO

EL MERCADO

En términos económicos generales, el mercado designa al conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de bienes y servicios o en la utilización de los mismos. En el mercado se cruzan la oferta de los productores y la demanda de los consumidores, aspectos que condicionan el precio final. En términos espaciales, el mercado es el lugar donde vendedores y compradores realizan sus intercambios, los vendedores ofrecen sus productos o servicios a los consumidores a cambio de un precio. Para el marketing, el mercado se compone de personas con un determinado nivel de renta que necesitan o pueden ser inducidas a comprar bienes o servicios. Desde esta perspectiva, es interesante el mercado actual, pero resulta más atractivo el mercado potencial, es decir, el mayor número posible de consumidores al que ofertar un bien en un momento concreto, lo que incide en el posible desarrollo y en los beneficios de la empresa.

CLASES DE MERCADO

un momento concreto, lo que incide en el posible desarrollo y en los beneficios de la

12

PRODUCTO.

Cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga un deseo o una necesidad.

Una serie de “atributos conjuntados” en forma reconocible, designado con un nombre descriptible o genérico que entiende la gente, como acero, seguro, raqueta, computadora, teléfono, entretenimiento. Todo cambio de característica (diseño, color, tamaño, empaque, etiqueta), por pequeño que sea crea otro producto que puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona, una idea y puede incluir aspectos como la entrega, crédito, servicios posventa, garantía, instalación.

Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluye entre otras cosas: servicio al vendedor, reputación del vendedor, color, garantía, diseño, empaque, marca, precio, características físicas, calidad del producto. El público está comprando la satisfacción de sus necesidades en forma de los beneficios que espera recibir del producto.

13

PRODUCTO Es el Bien o Servicio que ofrezco para satisfacer las necesidades de mi Cliente. Debo analizar sus Características Complementarias como:

La Línea

sus Características Complementarias como: La Línea La Marca El Empaque La Calidad Los Servicios Adicionales El

La Marca

Características Complementarias como: La Línea La Marca El Empaque La Calidad Los Servicios Adicionales El Ciclo

El Empaque

Complementarias como: La Línea La Marca El Empaque La Calidad Los Servicios Adicionales El Ciclo de

La Calidad

como: La Línea La Marca El Empaque La Calidad Los Servicios Adicionales El Ciclo de Vida

Los Servicios Adicionales

La Marca El Empaque La Calidad Los Servicios Adicionales El Ciclo de Vida del Producto 

El Ciclo de Vida del Producto

Los Servicios Adicionales El Ciclo de Vida del Producto  La Línea: Es la variedad de

La Línea: Es la variedad de productos que ofrezco relacionados entre sí, bien porque se venden al mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar.

al mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar. Ejemplo: Un ebanista puede trabajar en

Ejemplo: Un ebanista puede trabajar en diversas líneas, entre ellas tenemos, Juegos de oficina, juegos de comedor, closets, puertas y ventanas, etc.

14

La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares. Debe tener logotipo, ser corta, fácil de leer y pronunciar, así se reconoce y recuerda más.

ALGO QUE DEBO PERSEGUIR CON LA MARCA ES LA SUPERVIVENCIA EN EL TIEMPO, CREANDO UNA IMAGEN DE FÁCIL RECORDACIÓN.

EN EL TIEMPO, CREANDO UNA IMAGEN DE FÁCIL RECORDACIÓN.  El Empaque: Es el vestido del
EN EL TIEMPO, CREANDO UNA IMAGEN DE FÁCIL RECORDACIÓN.  El Empaque: Es el vestido del

El Empaque: Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra; se distinguen tres tipos:

El envoltorio: Recubre el artículo que llegará al Cliente, requiere un diseño acorde con el objetivo de la empresa: distinción, funcionalidad y sencillez.

El envase: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio; en las promociones, el envase sustituye el envoltorio unitario.

El embalaje: Agrupa varios envases.

15

unitario. El embalaje: Agrupa varios envases. 15  La Calidad: Es el conjunto de  

La Calidad: Es

el conjunto de

 

cualidades y características que debe tener mi producto o servicio para satisfacer e incluso superar

las expectativas del cliente.

 

Un Producto no solo es de calidad porque su presentación o terminado sea bueno, también es importante determinar su vida útil, materiales utilizados, diseño, funcionalidad, precio justo, el proceso de fabricación y entrega al cliente.

SI USTED NO PUEDE DAR CALIDAD, NO ANUNCIE ¡¡CALIDAD!!

Servicios Adicionales: Hay productos de los que ofrezco que requieren una serie de servicios complementarios para el cliente que los compra como:

complementarios para el cliente que los compra como:  Garantía.  Instrucciones precisas de manejo.

Garantía.

Instrucciones precisas de manejo.

Servicio de reparación, mantenimiento y venta de repuestos.

Venta de accesorios complementarios.

16

El ciclo de vida del producto tiene cuatro etapas, que debo conocer y saber como tomar decisiones adecuadas en cada una de ellas.

V

E

N

T

A

S

Veamos que pasa en cada una de las etapas CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Introducción: Se caracteriza por bajas ventas y fuertes gastos de distribución y publicidad que tengo que hacer, a fin de asegurar la llegada del producto al cliente.

hacer, a fin de asegurar la llegada del producto al cliente. Crecimiento : Hay incremento de

Crecimiento: Hay incremento de las ventas. El objetivo es mantenerme al ritmo del crecimiento sin perder mercado, pues mi competencia podrá introducirse.

INTRODUCCIÓN

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECADENCIA

TIEMPO

Madurez: Durante esta fase las ventas se estabilizan, hay fuerte competencia, esto implica que debo aplicar estrategias a fin de diferenciar mi producto y mantener su participación en el mercado, con Innovación, Promoción, Publicidad, etc.

Decadencia: En éste período bajan las ventas en forma imparable debido a la aparición de sustitutos, cambio de tecnologías o de modas. Es hora de pensar en diversificarme, entrar en nuevos mercados o desarrollar nuevos productos.

17

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO ¡¡¡ MUCHA ATENCIÓN !!! puede suceder que el Producto nunca

¡¡¡ MUCHA

ATENCIÓN !!! puede suceder que el Producto

nunca despegue, no pasar la fase de Introducción, o irse a

pique en la etapa de Crecimiento o de Madurez

por eso

Es necesario vigilar atentamente las ventas del producto para observar su Ciclo de Vida y estar preparado si se presenta su Decadencia.

En el Ciclo de Vida es importante identificar las etapas claramente definidas en la historia de un producto. Debemos diferenciar 4 etapas en el ciclo de vida de un producto. Cada una de estas etapas se enfrenta de manera característica con problemas relativamente diferenciados, debido a la existencia de modelos potenciales de beneficios y estructura competitiva de mercados diferentes. En consecuencia es viable confeccionar mejores planes de marketing si se puede identificar la etapa en que está o estará el producto.

ETAPA DE INTRODUCCIÓN:

Es el momento en que se lanza el producto bajo una producción y programa de comercialización. Aquí se dan las etapas del tamizado de ideas, modelo piloto y

18

prueba.

gastos promocionales. Esto se debe a las necesidades de:

Esta etapa se caracteriza por un aumento lento en las ventas y altos

Informar a los consumidores potenciales sobre el producto.

Estimular la prueba del producto

Lograr su distribución en las tiendas de menudeo

Las características más importantes de la etapa de introducción son:

Pocos competidores

Líneas limitadas

Distribución reducida

Conservación de la demanda principal

ETAPA DE CRECIMIENTO

En esta etapa el producto es aceptado en le mercado y se aprecia un aumento en la curva de las ventas y de los beneficios; además es un período de rápida aceptación en el mercado y una considerable mejora en las utilidades. Si el nuevo producto satisface el mercado, las ventas empezarán a ascender en forma considerable, caracterizándose por:

Un aumento de la competencia

Un manejo de calidad de los productos

Métodos de producción en línea

Acaparamiento de otro segmento de mercado}

Mejores canales de distribución

La promoción de otros usos para el producto

ETAPA DE MADUREZ

Las tácticas de la mercadotecnia y la imagen de su marca son bien conocidas durante esta etapa, además de la lealtad de sus clientes y la participación en el mercado; el producto se estabiliza y disminuye el margen de utilidad debido a que los precios se acercan más a los costos (se estabilizan las ventas y decrecen los beneficios para la empresa).

19

Se desarrollan grandes esfuerzos para un mejor mensaje publicitario, y se dedica gran parte del presupuesto al consumidor ya los tratos comerciales; dichos tratos permiten:

Liquidar excesos de inventarios, problema frecuente en esta etapa

Incitar a los usuarios de otras marcas a probar ésta

Aumentar la visibilidad de la marca o el espacio destinado a ella.

En este periodo se presenta los nuevos usos del producto, valores nuevos y refinamiento del mismo, mayor segmentación del mercado. Por eso este periodo se denomina de madurez innovadora, ya que cada uso nuevo puede originar un periodo nuevo de mayor crecimiento y, por lo tanto, entre mayores innovaciones, menor declinación en los precios y en las utilidades.

ETAPA DE DECLINACIÓN

En la última etapa, el paso de la moda es inevitable porque los nuevos productos empezaran un nuevo ciclo de vida para sustituir a los viejos. La mayor parte de las firmas y marcas de productos experimentan al correr del tiempo un periodo de declinación en las ventas; este puede ser rápido o lento. Las empresas utilizan diferentes estrategias durante este periodo: muchas abandonan precipitadamente el mercado para dedicar sus recursos a fines más productivos;

otras siguen operando, con la ventaja de que, al tener menos competencia, tienen utilidades positivas y hasta mayores. Por lo tanto, este periodo se caracteriza por:

Una reducción en el número de empresas que produce el artículo

Una limitación en la oferta del producto

Un retiro de pequeños sectores del producto

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

PRODUCTOS DE CONSUMO:

Son los destinados al uso del consumidor domestico y se dividen en:

PRODUCTOS DE GRAN CONSUMO: Pueden ser comprados en todos los sitios bajo formas idénticas. Ej. Los alimentos, bebidas,

20

tabacos y cosméticos. En general están estandarizados y a precios bajos; interesan al gran público y dan lugar a compras grandes y pequeñas, los puntos de ventas son muy numerosos y el grueso de la clientela son las amas de casa.

PRODUCTOS DE NOVEDAD: en la elección de los mismos, juegan un importante papel, la moda, el gusto y el precio. Son por ejemplo, artículos de moda, fantasía, artículos de temporada, etc. Son artículos no estandarizados, cuyo atractivo es la novedad, la estación y la moda; son de un precio más elevado que los de gran consumo y su compra no es repetitiva; se dirigen a una clientela más distinguida y refinada.

PRODUCTOS DE CONSUMO DURADERO: Tienen unas características netamente marcadas a los ojos del comprador, que sabe, por adelantado lo que quiere y donde lo va a comprar. Por ejemplo, los automóviles, accesorios, cuartos de baño, piscina, etc. Son productos duraderos, cuya adquisición no se renueva frecuentemente, de precio generalmente elevado y con un nivel aceptable de calidad; para su venta y entrenamiento, se necesita un personal especializado.

PRODUCTOS INDUSTRIALES:

Son aquellos productos que sirven sobre todo para fabricar otros productos

o participar en el funcionamiento de la empresa. Los productos industriales se clasifican en:

BIENES DE EQUIPO: Constituyen el equipamiento principal de la empresa, del cual depende en gran manera, la forma, la calidad, el volumen y el costo de la producción de la empresa. Ejemplo, maquinarias y equipos fijos.

EQUIPO ACCESORIO: este grupo de productos, está más estandarizado y se dirige a un mayor número de compradores. Por ejemplo: papel para escribir, lápices, etc. Son mucho más flexible en cuanto al número de utilización posible, pueden tenerse en stock, el

21

precio es unitario, aunque respetable, es menos elevado, la frecuencia de compra es mayor y la venta más regular que los bienes de equipo. MATERIAS PRIMAS: Pertenecen a este grupo las materias en estado natural, que se encuentran en la tierra, o sea en su superficie, ya sea en sus profundidades, que no hayan sufrido más que algunas preparaciones. elementales, por ejemplo, café, algodón, hojas de tabaco, azúcar, etc. PRODUCTOS SEMI-ELABORADOS: Estos productos esta caracterizados por ser elementos separados de ensamblajes, piezas sueltas o mecánicos que se incorporan a un conjunto, conservando más o menos su individualidad y productos semi-elaborados que hayan sufrido una serie de transformaciones a partir del estado de materia prima. Por ejemplo: piezas y accesorios, carburadores, baterías.

EL PRECIO

Cantidad de dinero que se carga a un producto. Es el principal mecanismo de ajuste de la oferta y de la demanda, ya que el precio de cualquier bien, en una economía en el libre mercado, tiene que alcanzar el punto donde se equilibre la producción y el consumo; este precio de equilibrio refleja un punto donde se acuerda lo que los productores costean y lo que los consumidores están dispuestos a pagar. Por lo tanto los precios determinaran que ¿Cuanto se produce?, ¿Cómo se produce? y ¿Quien pueda comprar?

22

Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta:

la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta:  Los costos: Asigno los

Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos, pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada.

Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del bolsillo de mi clientela.

que estén al alcance del bolsillo de mi clientela.  Los precios de la Competencia: Ofrezco

Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia, sin poner en peligro las ganancias de mi empresa.

La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan dependiendo de la

23

cantidad de productos para vender y la demanda de ellos, según el comportamiento del mercado.

Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los acuerda con productores y proveedores y los impone.

los acuerda con productores y proveedores y los impone. ¡ Mi GOOD WILL !  El

¡ Mi GOOD WILL !

El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o posicionamiento de mis productos en el mercado. Los Clientes prefieren comprar mi producto que es un poco más costoso que el de la competencia, porque obtienen otros beneficios como:

calidad, durabilidad, status o vanidad.

¡¡¡ Debo aprender a establecer Precios Justos y Competitivos!!!

Precio justo es el que es bueno y conveniente tanto para el que compra como para el que vende.

24

Precios competitivos significa iguales o mejores que los de la competencia.

EL CONSUMIDOR

Persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el uso de los bienes y servicios generados en

el proceso productivo.

Un consumidor es aquella persona que piensa comprar o ha consumido un producto determinado, eligiéndolo entre los de

la competencia. Esto implica que el producto que se acerque mejor a las preferencias de un individuo determinado estará

en una mejor posición a la hora de convertir a este individuo en un cliente.

Ninguna empresa puede permitirse el lujo de fabricar un producto distinto para cada consumidor, la mejor manera de

adecuarse a las preferencias individuales es identificando grupos de clientes con preferencias similares utilizando la

psicología del consumidor.

Este proceso de identificación de grupos de consumidores con las mismas preferencias se conoce como segmentación

de mercados. Las segmentaciones de mercado permiten llevar a cabo programas de marketing ventajosos, tal y como el

diseño de productos específicos para distintos segmentos, la concentración en consumidores que usan grandes

cantidades del producto, y el uso estratégico de Los recursos de servicio al cliente.

El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento humano relacionada con la adquisición y uso de bienes y servicios, así como el proceso de decisión que conduce a estos actos.

25

Necesidades y motivaciones

Si se quiere conocer el porqué un consumidor compra un determinado producto en lugar de otro, o una marca concreta en lugar de otra, o incluso visita una zona de ocio o vacaciones en vez de otra, habrá que acudir al estudio de las motivaciones, y al estudiarlas se verá que la base de las motivaciones son las necesidades. Al fin y al cabo, si se considera que el objetivo principal del Marketing es la satisfacción de las necesidades de los clientes, habrá que conocer cuáles son esas necesidades para ver después qué motiva a los consumidores a satisfacerlas.

Antes de continuar es conveniente recordar la definición de necesidad:

es conveniente recordar la definición de necesidad: Siguiendo la teoría de las necesidades de Maslow, existen

Siguiendo la teoría de las necesidades de Maslow, existen cinco grandes grupos o grados de necesidades, y además, hasta que no se han satisfecho las necesidades del primer grado, no se dejan sentir las necesidades del segundo grado. Una vez satisfechas las de segundo grado, se dejarán sentir las necesidades de tercer grado, etc. De esta manera se puede comprender que son limitadas las necesidades básicas (de primer grado), mientras que por el contrario, las necesidades relacionadas con la autorrealización (el quinto grado) pueden ser infinitas.

Según Maslow, las necesidades se podrían agrupar en los grados siguientes:

a) Necesidades Básicas: son aquellas necesidades elementales que se deben satisfacer para poder sobrevivir, como el hambre, la sed, la ropa, etc.

b) Necesidades de Seguridad: están relacionadas con la protección física de la persona, la salud, etc.

26

c) Necesidades Sociales de Pertenencia: comprenden todas aquellas necesidades relacionadas con las de sentirse

aceptado por los miembros del grupo al que pertenece, sea la familia, los amigos, la clase social, el vecindario, etc.

d) Necesidades de Liderazgo o Reconocimiento: es decir, las necesidades de esforzarse por conseguir que los demás

reconozcan la valía del individuo.

e) Necesidad de Autorrealización: también pueden ser llamadas necesidades superiores: conocimiento, belleza, creación,

etc., y la búsqueda de un sistema de valores. Cuando el ser humano alcanza este nivel, no tiene en cuenta las opiniones de las personas que le rodean, sino que busca su propia felicidad. Estas necesidades ni pueden ser creadas, ni pueden ser modificadas de ninguna forma por ser inherentes a la persona. Lo que debe plantearse el Departamento Comercial de la empresa es averiguar cuáles son las necesidades del consumidor para adaptar el producto o servicio de que se trate de tal forma que satisfaga esa necesidad.

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Lógicamente, existen una serie de factores que influyen en las decisiones de compra, el siguiente grafico es un resumen de dichos factores:

el siguiente grafico es un resumen de dichos factores: a) F. Culturales: cultura, clase social b)

a) F. Culturales: cultura, clase social b) F. Sociales: grupos de referencia, (grupos de pertenencia, de aspiración y disociativos), la familia, roles y status. c) F. Personales: edad, fase del ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, personalidad

y auto concepto.

d) F. Psicológicos: motivación, percepción, creencias

y actitudes.

27

ENTONCES: LA CLIENTELA

 ENTONCES: LA CLIENTELA La clientela es la parte de mi segmento del mercado (Pedazo de

La clientela es la parte de mi segmento del mercado (Pedazo de la torta) que efectivamente compra mis productos o me contrata.

MI CLIENTELA

compra mis productos o me contrata. MI CLIENTELA El éxito del Mercadeo está en lograr que
El éxito del Mercadeo está en lograr que gran parte de mi Segmento de Mercado,
El éxito del Mercadeo está en
lograr que gran parte de mi
Segmento de Mercado, se
convierta en mi clientela.

Por ejemplo: Los niños de 10 a 14 años son el segmento del mercado de una empresa de ropa juvenil; pero la clientela de esa fábrica son las personas que compran efectivamente los bienes que esta produce.

Por eso es importante saber quiénes son mis verdaderos clientes para evitar que se vayan para la competencia.

28

¿QUIÉN ES EL CLIENTE? PERSONA NATURAL O JURIDICA QUE TIENE:

ES EL CLIENTE? PERSONA NATURAL O JURIDICA QUE TIENE: Una capacidad de pago:  Presente 

Una capacidad de pago:

Presente

Futura

QUE TIENE: Una capacidad de pago:  Presente  Futura La necesidad de satisfacer un deseo:
QUE TIENE: Una capacidad de pago:  Presente  Futura La necesidad de satisfacer un deseo:

La necesidad de satisfacer un deseo:

Reconocido o no por él.

Un poder de decisión:

Individual.

Influido.

Entonces mi Cliente es:

La persona más importante en mi empresa.

El que permite el progreso y desarrollo de mi empresa.

Toda persona que necesita mis productos.

Que puede pagar mis precios.

Que decide la compra en mi negocio.

A quién debo aprender a tratar bien para conservarlo.

29

MUY IMPORTANTE !!!

Mis Clientes son únicamente las personas que siempre me compran, las que deciden qué y en dónde comprar; por eso, si a mi empresa vienen son los mensajeros, empleadas o niños, mis verdaderos Clientes son las personas

que mandan a estos a comprar.

También es necesario conocer muy bien los Clientes de mi empresa EL PERFIL DE MIS CLIENTES

bien los Clientes de mi empresa EL PERFIL DE MIS CLIENTES Es el conjunto de características

Es el conjunto de características comunes que todos tienen.

Además es importante saber su forma de pago, capacidad de compra

LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR:

Estas pueden ser:

Debo darme cuenta cuándo mi Cliente tiene ganas de comprar o no !!!

Reflexivas: Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la satisface de una manera consciente.

decide comprar lo que la satisface de una manera consciente. Ejemplo: El cliente realiza una lista

Ejemplo:

El cliente realiza una lista para salir a comprar el mercado.

Impulsivas o Emocionales: Cuando el cliente compra algo porque se antojó.

30 Ejemplo: Comprar un vino porque una linda muchacha le dio un poco a probar.

LOS FINES DE LA COMPRA:

LOS FINES DE LA COMPRA: Comodidad Utilidad Apariencias Economía Seguridad Debo analizar por qué razón compran
LOS FINES DE LA COMPRA: Comodidad Utilidad Apariencias Economía Seguridad Debo analizar por qué razón compran

Comodidad

Utilidad

Apariencias

Economía

Seguridad

COMPRA: Comodidad Utilidad Apariencias Economía Seguridad Debo analizar por qué razón compran mis clientes los

Debo analizar por qué razón compran mis clientes los productos en mi empresa ???

LOS HÁBITOS DE COMPRA:

Las personas generalmente tienen costumbres fijas en lo referente a los productos, las marcas y los sitios donde prefieren comprar. Estos son:

LOS HÁBITOS DE COMPRA.

Algunos factores que determinan los hábitos de compra en las personas son:

Facilidades de Compra.

Preferencias en tener lo que el consumidor necesita.

Rapidez.

Buena atención, amabilidad y respeto por el Cliente.

Facilidad de estacionamiento o parqueo.

31

Facilidad de conseguir gran variedad de productos en el mismo lugar.

Facilidad de transporte.

Disponibilidad de descuentos o buenos precios.

¡Ah, ya se! Debo saber que es lo que hace que mis clientes me compren siempre.

TIPOS DE CLIENTES:

Existen varias formas de clasificar a los Clientes, una es por la frecuencia con que ellos acuden a mi negocio, estos pueden ser Activos y Potenciales.

Clientes Activos: Existen dos tipos, los habituales y los ocasionales.

Los Habituales: Son aquellos que con frecuencia me compran porque soy un empresario

serio, responsable, vendo artículos buenos a precios justos y los trato bien.

¡¡¡ Debo Cuidarlos mucho !!! ya que ellos son el presente de mi empresa.

32

buenos a precios justos y los trato bien. ¡¡¡ Debo Cuidarlos mucho !!! ya que ellos

Los Ocasionales: Son aquellos que de vez en cuando vienen a la empresa, pues prefieren a

la competencia por que tiene precios bajos, facilidades de pago, etc.

por que tiene precios bajos, facilidades de pago, etc. ¡¡¡ Debo Atraerlos !!! hasta convertirlos en

¡¡¡ Debo Atraerlos !!! hasta convertirlos en mis Clientes habituales, además conocer más sobre sus necesidades para adaptarme a ellos.

Clientes Potenciales: Son aquellos que pueden llegar a necesitar mis productos, tienen como pagar pero aún no han decidido comprar, ni a mí ni a la competencia, pero lo harán.

Estaré atento para desarrollar estrategias, estudios, publicidad y promociones

efectivas para conquistarlos cuando decidan comprar.

Otra clasificación de los Clientes se da conociendo sus características personales, su forma de ser o de tratar a fin de adquirir la capacidad necesaria para darles un mejor trato

33

Estos Clientes pueden ser :

Estos Clientes pueden ser :  Dominante e impulsivo.  Tímido.  Indeciso.  Reservado o
Estos Clientes pueden ser :  Dominante e impulsivo.  Tímido.  Indeciso.  Reservado o

Dominante e impulsivo. Tímido. Indeciso. Reservado o silencioso. Vanidoso y sabelotodo. Gruñón. Metalizado. Técnico. Asesorado. Curioso.

Investigaré más con mi Asesor para saber como abordar estos Clientes en mi negocio

 Asesorado.  Curioso. Investigaré más con mi Asesor para saber como abordar estos Clientes en

34

LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

Son los posibles caminos de VENTA que toma el producto desde quien lo produce hasta el Cliente final.

Debo saber muy bien cual CANAL usar para situar mis productos en el lugar y el momento adecuado a mis Clientes, evitando mayor encarecimiento del producto.

INTERMEDIARIOS
INTERMEDIARIOS
MAYORISTA MINORISTA DETALLISTA MINORISTA DETALLISTA VENTA DIRECTA DETALLISTA
MAYORISTA
MINORISTA
DETALLISTA
MINORISTA
DETALLISTA
VENTA DIRECTA
DETALLISTA
MAYORISTA MINORISTA DETALLISTA MINORISTA DETALLISTA VENTA DIRECTA DETALLISTA MI EMPRESA S.A. CLIENTE FINAL 35

MI EMPRESA S.A.

MAYORISTA MINORISTA DETALLISTA MINORISTA DETALLISTA VENTA DIRECTA DETALLISTA MI EMPRESA S.A. CLIENTE FINAL 35

CLIENTE

FINAL

MAYORISTA MINORISTA DETALLISTA MINORISTA DETALLISTA VENTA DIRECTA DETALLISTA MI EMPRESA S.A. CLIENTE FINAL 35

35

Veamos estos Canales de Comercialización o Distribución

La Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet.

comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet. Esto me permite dar mejores precios al

Esto me permite dar mejores precios al consumidor final pues no uso intermediarios.

precios al consumidor final pues no uso intermediarios. La venta directa también puede realizarse a través

La venta directa también puede realizarse a través de Agentes Comerciales, Franquicias o Sistemas Multinivel, son personas o empresas que venden por su cuenta mis productos, a cambio se les paga una comisión o regalías según las ventas realizadas.

36

La ventaja de esta es que se puede crear una amplia red de ventas sin costos fijos muy elevados; este sistema se utiliza mucho en industrias de cosméticos, productos de limpieza, productos para la salud, libros, etc.

Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre la empresa y el Cliente final.

o más distribuidores entre la empresa y el Cliente final. Se trata de empresas o personas

Se trata de empresas o personas que adquieren mi producto y lo revenden en un precio más alto, pueden ser: MAYORISTAS, MINORISTAS O DETALLISTAS.

Los Mayoristas: Adquieren productos en grandes cantidades, para suministrarlo a los Minoristas o Detallistas, usualmente en una zona geográfica determinada.

Los Minoristas o Detallistas: Venden directamente el producto al consumidor final en uno o más puntos de venta.

Los medios de comunicación son muchos y de mi acertada elección dependerá su efectividad para dar a conocer los productos o servicios que ofrezco al Cliente. Los más comúnmente en el Mercadeo son:

37

La Publicidad: Son anuncios que se realizan a través de televisión, radio, prensa, vallas, volantes, perifoneo, etc. Permite dar a conocer el nombre de la empresa y de sus productos.

dar a conocer el nombre de la empresa y de sus productos. EL OBJETIVO DE LA

EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES POSICIONAR EL PRODUCTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR.

¡¡¡ Escoger los horarios y los días en que se sacarán los anuncios es muy importante !!!

La Promoción: Es una forma de impulsar mis ventas e incentivar a vendedores, distribuidores o al mismo Cliente en momentos específicos, mediante premios, cupones, degustaciones, rebajas,

38

distribuidores o al mismo Cliente en momentos específicos, mediante premios, cupones, degustaciones, rebajas, 38

El Merchandising:

 El Merchandising: Es el arte de arreglar muy bien el punto de venta, de manera

Es el arte de arreglar muy bien el punto de venta, de manera que mis productos queden bien exhibidos, a fin de conseguir mediante una presentación atractiva y una adecuada distribución física, mayor rotación de los productos y mejores ventas.

“ La venta entra por los ojos ”

y mejores ventas. “ La venta entra por los ojos ”  Las Relaciones Públicas: Es

Las Relaciones Públicas: Es el factor que más directamente contribuye a darle una IMAGEN a mi empresa. Por eso debo participar en actividades de interés social, asistir a eventos, capacitaciones y ferias; además tener buenas relaciones con la prensa, mantener contactos permanentes con personas y entidades claves en el medio en que me desenvuelvo.

EL SERVICIO AL CLIENTE:

Un Cliente satisfecho trae más clientes, mientras que uno insatisfecho no vuelve nunca, habla mal de la empresa y espanta a otros clientes.

Servir: Es una posibilidad de contacto con la otra persona para satisfacer sus necesidades materiales, afectivas y/o espirituales. Es un acto en el cual brota mi natural esencia, carisma, sabor interior, mi luz y se la transmito a ese otro.

Por eso debo saber atender muy bien a mis clientes:

otro. Por eso debo saber atender muy bien a mis clientes:  Actitud Positiva: Debo estar

Actitud Positiva: Debo estar siempre dispuesto a enfrentar cualquier situación que se me presente con buen ánimo, darle solución rápida y de la mejor manera. También, atender a los clientes con buen trato, amabilidad y respeto.

¡No hagas a los demás lo que no te gustaría que te hicieran!

Ser Detallista: El Cliente es como un gran AMOR, se debe conquistar con “pequeñas cosas” inesperadas, agradables y contundentes que les cause impacto para que sean fieles.

Ejemplo: Llamadas de felicitación en su cumpleaños, recordarle una fecha especial, ofrecerle productos que tenemos en promoción, visitarlo, etc.

40
40

¡¡¡ No olvide !!!

La Honestidad, la Honradez, la Ética, nunca deben de faltar, es decir, haga las cosas bien desde el principio, con calidad.

Escuchar la Voz del Cliente: Es él quien nos califica, por eso debemos tomar atenta nota de sus sugerencias, reclamos, inquietudes, recomendaciones, etc, pues nos conoce y sabe en donde estamos fallando. Nos advierte que debemos cambiar o de lo contrario vamos rumbo a desaparecer.

LA MARCA

Una marca es un nombre o una señal cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlo de los productos rivales Un nombre de marca está compuesto por palabra, letras o números que pueden ser vocalizadas. Un emblema o logotipo es la parte de la marca que aparece en forma de símbolo, diseño, color o letrero distintivos.

Una marca registrada es aquella ha sido adoptada por un vendedor y que goza de protección legal. Incluye no sólo el emblema, como muchos creen, sino además el nombre de marca. Un método de clasificar las marcas consiste en hacerlo a partir de los propietarios. Tenemos así marcas de fabricantes y marcas de intermediarios; estas últimas pertenecen a los mayoristas o detallistas. Con los adjetivos nacionales y privados se designa, respectivamente, la propiedad de la marca de fabricantes e intermediarios. Sin embargo, los profesionales del marketing prefieren la designación fabricante- intermediario.

41

42

42

RAZONES POR LAS CUALES SE UTILIZA LA MARCA:

Desde el punto de vista de los consumidores, las marcas sirven para identificar más fácilmente los bienes y servicios. Desde el punto de vista de los vendedores, las marcas pueden ser promovidas. Se reconocen fácilmente al ser exhibidas en una tienda o incluidas en la publicidad. Con el uso de marcas se reduce la comparación de precios, porque son otro factor que ha de tenerse en cuente cuando se comparan productos diferentes.

RAZONES POR LAS CUALES NO SE USAN LA MARCA:

La propiedad de una marca supone dos responsabilidades:

1. Promover la marca 2. Mantener una calidad constante de la producción. Muchas firmas no ponen marca a sus productos, porque no pueden o no quieren asumir tales responsabilidades.

Hay productos que no tienen marca porque no es diferenciarlos físicamente de los de otra empresa. Los ganchos para tender la ropa, los clavos y las materias primas (carbón, algodón, trigo) son ejemplos de bienes donde no se usa la diferenciación y tampoco las marcas. La naturaleza perecedera de productos como las frutas y verduras frescas tiende a desalentar el empleo de marcas.

43

SELECCION DE UN BUEN NOMBRE DE MARCA:

En nuestros días, escoger un buen nombre de marca plantea un auténtico reto. Simplemente se nos ha ido agorando las opciones. Por una parte, cada año se introducen en el mercado cerca de 10,000 productos nuevos. Por otra parte, un diccionario común suele contener apenas 50,000 palabras. La dificultad para encontrar un nombre apropiado ha dado origen a compañías que se especializan en crear nombres imaginativos y atractivos.

CARACTERIASTICAS APROPIADAS:

Cinco características determinan la conveniencia de un nombre de marca para un bien o servicio. Sugerir algo acerca del producto, sobre todo sus beneficios y empleo.

1. Ser fácil de pronunciar, escribir y recordar. 2. Ser distintivo 3. Ser adaptable a los nuevos productos que se vayan

incorporando a la línea. Ser Protección legal

44

susceptible

de

registro y de

EL ENTORNO DE MI EMPRESA

La empresa es parte de la comunidad, pueblo, ciudad o país por eso las cosas que sucedan allí pueden afectar positiva o negativamente a mi negocio

DECISIONES DEL GOBIERNO

o negativamente a mi negocio DECISIONES DEL GOBIERNO COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES MI EMPRESA COMPETENCIA EL

COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES

MI EMPRESA

DEL GOBIERNO COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES MI EMPRESA COMPETENCIA EL CLIMA TEMPORADAS ESPECIALES Entonces, las
DEL GOBIERNO COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES MI EMPRESA COMPETENCIA EL CLIMA TEMPORADAS ESPECIALES Entonces, las

COMPETENCIA

COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES MI EMPRESA COMPETENCIA EL CLIMA TEMPORADAS ESPECIALES Entonces, las cosas que
COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES MI EMPRESA COMPETENCIA EL CLIMA TEMPORADAS ESPECIALES Entonces, las cosas que

EL CLIMA

TEMPORADAS

ESPECIALES

MI EMPRESA COMPETENCIA EL CLIMA TEMPORADAS ESPECIALES Entonces, las cosas que suceden afuera, constituyen mi

Entonces, las cosas que suceden afuera, constituyen mi entorno, debo saber como aprovecharlas para progresar sin ningún tropiezo.

45

DECISIONES DEL GOBIERNO : Debo estar atento a las nuevas tarifas de los Servicios Públicos,

DECISIONES DEL GOBIERNO:

Debo estar atento a las nuevas tarifas de los Servicios Públicos, el IVA para algunos productos de la canasta familiar, el Incremento al valor de la gasolina, Ley seca en el fin de semana, el paro de los transportadores, las normas tributarias, etc, para evitar sanciones.

EL CLIMA:

También me preparo para las épocas de muchas lluvias o de intenso calor, porque los clientes cambian sus hábitos de consumo, con productos frescos, suaves, ligeros o abrigados, calientes, impermeables, según el clima en que nos encontremos.

impermeables, según el clima en que nos encontremos. LA COMPETENCIA: Empezaré a averiguar que negocios de
impermeables, según el clima en que nos encontremos. LA COMPETENCIA: Empezaré a averiguar que negocios de

LA COMPETENCIA:

Empezaré a averiguar que negocios de mi barrio, pueblo o ciudad venden lo mismo que en mi empresa y me comparo con ellos, como lo veremos en el capítulo 8.

46

TEMPORADAS ESPECIALES:

Estaré atento para surtir, organizar, exhibir y elaborar afiches, anunciando los productos que requieren los clientes en mi negocio según la temporada, ya sea la iniciación de clases, la semana santa, el día de la madre, la navidad, etc.

la semana santa, el día de la madre, la navidad, etc. COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES: Los
la semana santa, el día de la madre, la navidad, etc. COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES: Los

COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES:

Los clientes de mi empresa pueden ser de diversas regiones del país, por lo tanto debo saber sus hábitos de consumo.

Por ejemplo:

La gente de Bogotá usa ropa abrigada, consumen productos para el frío y poseen poco tiempo para estar en casa haciendo labores domésticas; a los Paisas, les gusta los fríjoles, la arepa, el chorizo, el carriel, el poncho y son más des complicados a la hora de vestir.

47

LAS TENDENCIAS DEL MERCADO

Son las características previstas del mercado en el futuro, es decir, conocer por anticipado los posibles cambios que se van a presentar en él.

los posibles cambios que se van a presentar en él. Por ejemplo : Las empresas de
los posibles cambios que se van a presentar en él. Por ejemplo : Las empresas de
los posibles cambios que se van a presentar en él. Por ejemplo : Las empresas de
los posibles cambios que se van a presentar en él. Por ejemplo : Las empresas de

Por ejemplo: Las empresas de confección y de calzado deben conocer cómo va a cambiar la moda para tener los productos listos para cuando sus clientes salgan a comprar sus prendas de acuerdo con lo último en la moda.

Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi empresa debo ofrecer lo que la gente quiere comprar, no lo que a mí me gusta.

48

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo en el mercado y también saber cómo se encuentra la empresa en relación con su mercado y la competencia.

la empresa en relación con su mercado y la competencia. Medios : Observación, Consultas de Opinión,
la empresa en relación con su mercado y la competencia. Medios : Observación, Consultas de Opinión,

Medios: Observación, Consultas de Opinión, Estudio de Documentos, Entrevistas, Encuestas

de Opinión, Estudio de Documentos, Entrevistas, Encuestas Algunos aspectos que debo investigar son:  ¿Quiénes

Algunos aspectos que debo investigar son:

¿Quiénes son y cómo son mis clientes?

¿Qué necesidades tienen mis clientes?

¿En qué consiste mi negocio?

¿Cuáles son los hábitos y la frecuencia de compra de mis clientes?

¿Cuáles son los canales de distribución para ofrecer mis productos?

¿Cuál es la forma de pago de mis productos?

49

LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para un producto es demasiado amplio para abarcarlo todo.

para un producto es demasiado amplio para abarcarlo todo. Es sacar de la gran torta del

Es sacar de la gran torta del Mercado de un producto o servicio, una parte para dedicarse exclusivamente a él.

Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas, además no existen productos universales que agraden de la misma manera a todo el mundo por eso hay que dividir el mercado en partes lo más homogéneas o similares posibles y dedicarse a atenderlo de la mejor manera.

50

La segmentación del mercado se hace con base en los siguientes criterios:

del mercado se hace con base en los siguientes criterios: Localización El país, la región, la

Localización

El país, la región, la ciudad o el sector y el clima donde viven los clientes.

Geográfica

 

La edad.

Características

El sexo.

Personales

La ocupación o profesión.

La clase social.

Características

del

El tamaño, el color, el sabor, funcionalidad del empaque, tipo de precio, sitio de venta, etc.

producto

Por ejemplo, un almacén de repuestos para automóviles, puede escoger una determinada marca de vehículos y concentrarse en ese tipo de clientes.

51

LA COMPETENCIA

Mi competencia la conforma todas aquellas personas o empresas que:

la conforma todas aquellas personas o empresas que:  Ofrecen productos o servicios iguales a los

Ofrecen productos o servicios iguales a los míos.

Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar los míos, porque satisfacen las mismas necesidades.

Ejemplo: Productos como el azúcar, la miel y la panela; constituyen competencia pues satisfacen lo mismo:

endulzar los alimentos.

La competencia es uno de los mayores riesgos a que se enfrenta el empresario, pero que las empresas compitan entre sí, beneficia tanto a las personas como al empresario.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:

Debo conocer mi Competencia para averiguar si estoy mejor, igual o peor que ellos.

52

Utilizaré el siguiente cuadro comparando mi empresa en distintos factores, para saber qué Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores.

FACTORES DE COMPETENCIA Mi Empresa Competidor 1 Competidor 2 Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor
FACTORES DE
COMPETENCIA
Mi Empresa
Competidor 1
Competidor 2
Mejor
Igual
Peor
Mejor
Igual
Peor
Mejor
Igual
Peor
 Precios de Compra
 Precios de Venta
 Calidad
 Surtido
 Presentación
de
los
Productos
 Atención de los Clientes
 Presentación o Imagen
 Horario de Atención
 Publicidad / Promoción
 Servicio a domicilio
 Crédito Fácil
 Ubicación

¡¡¡ NO LE TENGA MIEDO A LA COMPETENCIA, TENGALE MIEDO A SU INCOMPETENCIA !!!

53