UNIVERSIDAD PRIVADA

DOMINGO SAVIO

MARKETING DE COMERCIO ELECTRÓNICO

NOMBRE: Gabriela Andrea Cejas Flores

Brayan Alfredo Puma Vera

Shirley Romina Cortez Flores

Zulema Choque Colque

Edwin Fuertes Bejarano

Materia: Plaza

Docente: Ing. jhonny Retamozo

POTOSÍ – BOLIVIA

2021
MARKETING DE COMERCIO ELECTRÓNICO

QUÉ ES EL MARKETING

Hoy en día el marketing es una estrategia que toda empresa debe implementar
en su plan global para poder crecer. Muchas compañías usan técnicas de
marketing para conseguir sus objetivos, incluso sin darse cuenta. La
mercadotecnia no es otra cosa que el intercambio entre varias partes, de forma
que se produzca un beneficio mutuo.

Muchas personas no saben exactamente qué es el marketing y cuando se les

pregunta lo definen con que es vender y otros que es publicidad. Todas las
respuesta son verdad, pero solo son una parte de lo que significa marketing,
porque también puede ser distribución de producto, diseño de packaging o
crear landing pages.

El paraguas del marketing es muy amplio y engloba todas aquellas estrategias

que ayudan a una empresa, marca o persona a conseguir sus objetivos.

Otras definiciones posibles para responder a lo que significa marketing son:

“El marketing es un sistema global de actividades relacionadas con el mundo

mercantil, encaminadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir
productos o servicios que ayuden a satisfacer las necesidades del cliente final”.

Una de las características más interesantes del marketing es que este estimula
los intercambios. Es la idea de “yo te doy esto a cambio de esto otro y así
satisfacer tu necesidad”, muchas veces con un beneficio económico detrás.
¿Qué debe ocurrir para que esto suceda?

 En un intercambio siempre hay un mínimo de dos partes, aunque

pueden intervenir más partes en el proceso.
 Debe haber añadido un valor en el proceso del marketing. El
consumidor busca cubrir una necesidad o un deseo, porque siempre se
lo promete algo que poseer, con un valor aplicado.
 Las dos partes deben ceder. Por ejemplo, la empresa a ajustar el precio
y el cliente a adaptarse a la demanda del mercado.
  El marketing ya no es una comunicación bidireccional, sino que debe
haber canales bidireccionales. Más, hoy en día, en que el cliente está
en el centro de todas las estrategias de marketing y debe poder
expresar sus ideas y opiniones, y ser respondidas.

Con toda esta información, lo que se puede deducir claramente es que el

marketing actual se centra en las necesidades y deseos del consumidor. Ya no
se trata de “impactarle” o llegar a él de forma indiscriminada, sino de
escucharle y adaptarse a lo que demanda.

Por ello, el marketing no debe ser entendido como una agrupación de técnicas
simplemente, sino como una filosofía o manera de trabajar que debe influenciar
a todas las áreas de una compañía.

Además, el marketing y ventas no deben trabajar de forma aislada. Sino que

son dos áreas que se deben entender como una sola y trabajar de forma muy
entrelazada. Porque sin marketing no se generan ventas y sin ventas no
podemos saber cuáles son los verdaderos puntos de dolor o paintpoints del
consumidor final.

El verdadero arte del marketing no es saber vender, sino entender al

consumidor final y ofrecerle lo que necesita en el momento adecuado del buyer
journey o viaje de compra. El comercio electrónico

También conocido como e-commerce u online shopping, se está haciendo más

popular tanto como que cada vez más consumidores están buscando comprar
por internet. Los consumidores pueden encontrar una gran variedad de
productos, generalmente a precios más competitivos que los que podrían
encontrar en un establecimiento físico. Pero, ¿qué es el marketing en comercio
electrónico? a continuación te presentamos la información.

Sin embargo, como comprar en línea requiere menos compromiso que comprar
en un establecimiento físico, los consumidores pueden llenar un carrito virtual
de compras desde la comodidad de su casa en cualquier hora del día.
Aproximadamente el 95 % de los compradores en línea no compran en la
primera visita al sitio. Por esta razón, los negocios han implementado
estrategias de e-commerce marketing esperando resolver este problema,
haciendo una decisión más fácil al consumidor.

Una vez que los compradores están listos para comprar, ¿cómo hacemos que
compren en nuestra tienda en línea sobre las otras opciones? Muchos nuevos
propietarios de tiendas online creen que el diseño atractivo, la facilidad de
navegar en el sitio y un precio competitivo es más que suficiente. Sin embargo,
los sitios de comercio electrónico necesitan mucho más que esto para
diferenciarse de la competencia. Necesitan saber cómo incrementar su
presencia online, convertir su tráfico en clientes que paguen, y manejar
compras repetidas.

HISTORIA DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

se remonta a la invención de “vender y comprar”, incluyendo computadoras,

redes, módems e Internet. El comercio electrónico se hizo posible desde 1991,
cuando Internet se abrió para uso comercial. A partir de ese momento, miles de
empresas han establecido sitios de Internet con productos y servicios.

El primer intento funcional de comercio electrónico fue el sistema conocido

como Intercambio Electrónico de Datos (EDI) que reemplazó el correo
tradicional y el envío de documentos por fax con una transferencia digital de
datos de una computadora a otra.

Al principio, el comercio electrónico significaba el proceso de ejecución de

transacciones comerciales electrónicamente con la ayuda de tecnologías como
el Intercambio Electrónico de Datos (EDI) y la Transferencia Electrónica de
Fondos (EFT) que brindaba la oportunidad a los usuarios de intercambiar
información comercial. La capacidad de utilizar estas tecnologías apareció a
fines de la década de 1970 y permitió a las empresas y organizaciones
comerciales enviar documentos comerciales electrónicamente. Sin embargo,
estos sistemas estaban reservados para grandes corporaciones con altos
volúmenes de transacciones para que fueran rentables.

En 1990 Tim Berners Lee, junto con su amigo Robert Cailliau, publicaron una
propuesta para construir un “proyecto de hipertexto” llamado “World Wide
Web“.
En 1991 la National Science Foundation levantó sus restricciones sobre el uso
comercial de Internet y las compras en línea experimentaron un notable
crecimiento. En septiembre de 1995, la NSF comenzó a cobrar una tarifa por el
registro de nombres de dominio.

También en 1995, fue el inicio de Yaoo seguido por Google en 1998, dos
motores de búsqueda líderes en los Estados Unidos. Estos exitosos directorios
web comenzaron sus propias filiales de comercio electrónico con Google
Shopping y Yahoo! Subasta, en los años siguientes.

La compañía global de comercio electrónico, PayPal, comenzó sus servicios en

1998 y actualmente opera en 190 mercados. La compañía es un banco que
realiza el procesamiento de pagos para vendedores en línea, sitios de subastas
y otros usuarios comerciales. Permiten a sus clientes enviar, recibir y mantener
fondos en 24 monedas en todo el mundo. Actualmente, PayPal administra más
de 232 millones de cuentas, más de 100 millones de ellas activas.

TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO QUE PUEDES IMPLEMENTAR

PARA VENDER EN LÍNEA SON LOS SIGUIENTES:

Tienda ecommerce: se trata de una tienda virtual en la cual una marca se

encarga de vender sus propios productos y servicios. Estas suelen contar con
una plataforma online propia. Un ejemplo de e-commerce de este tipo es la
tienda digital de Zara.

Marketplace: es una plataforma virtual que se encarga de vender productos y

servicios de distintas marcas o empresas. A diferencia de las tiendas
ecommerce, los vendedores no tienen una plataforma propia sino compartida.
Dos ejemplos de comercio electrónico de este tipo son Amazon y
MercadoLibre.

Social commerce: es un tipo de comercio electrónico que implementa las

redes sociales como un medio directo para la venta de productos. Actualmente,
las mismas redes sociales han habilitado espacios para la venta online. Un
ejemplo de social commerce son las tiendas de Facebook, un espacio para que
empresas y personas comercialicen sus productos. Una de las ventajas del
comercio electrónico en Facebook es que se puede aprovechar una plataforma
a la cual se conectan millones y millones de usuarios cada día.

Dark store: también llamadas tiendas oscuras, son empresas de comercio

electrónico que venden sus productos de forma completamente online. No
tienen tiendas físicas abiertas al público, solo cuentan con un espacio de
almacén y logística desde donde guardan, administran y distribuyen sus
productos (a través de servicios de delivery). Un ejemplo de este tipo de
comercio electrónico es la tienda oscura de Walmart en Chile. Otro ejemplo de
ecommerce bajo esta modalidad son las dark kitchens.

La creación de una tienda online se convirtió en una obligación y no una opción

para algunos tipos de empresa, debido a que el comercio electrónico tiene
muchos beneficios para todos los actores que participan en él: las empresas,
consumidores y sociedad.

LOS PRINCIPALES BENEFICIOS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO SON:

 Beneficios para las empresas de tener una tienda online

 Alcance global: el comercio electrónico permite eliminar fronteras
geográficas a bajo costo y rápidamente.
 Reducción de costes: la implementación de una tienda electrónica es
mucho menor que la implementación de una tienda física.
 El negocio está siempre disponible: las soluciones de comercio
electrónico permiten disponibilidades 7 días a la semana, 24 horas al día
a un coste bajo.
 Personalización: la personalización del tratamiento de los clientes se
logra de manera rápida y eficiente.
 Mercado de nicho: las empresas pueden atender por medios digitales de
manera eficiente y a bajo coste clientes con características muy
especiales (mercados de nicho).
 Innovación: el comercio electrónico facilita el conocimiento del cliente y
la innovación en la organización.
  Prueba de productos: se pueden probar nuevos productos a través de
campañas o encuestas, llegando un número muy amplio de potenciales
clientes y a costes muy reducidos.
 Bajos costes de comunicación: las empresas utilizando Internet como
canal de comunicación logran bajar de manera significativa sus costes.
 Eficiencia en las compras: se logran eficiencias importantes en los
procesos de compras de las empresas cuando se utiliza Internet.
 Conocimiento del cliente: se puede conocer mejor a los clientes lo que
facilitará la satisfacción de sus necesidades y expectativas.
 Mejora el servicio al cliente: se mejora la calidad, la eficiencia y los
costes del proceso de servicio al cliente.
 Bajos inventarios: el comercio electrónico le permite a las empresas
minimizar los inventarios.
 Distribución de productos digitales: el coste de distribución de productos
digitales se reduce hasta en un 90%.
 Reto a la cadena de intermediación: algunas veces los productores
pueden vender sus productos a los consumidores, sin utilizar la cadena
de intermediación.
 Economía de red: Internet crece todos los días por lo que es más valiosa
cada día ya que una red es más valiosa mientras más integrantes tenga.
 Aliados que facilitan la adopción: las empresas que ingresen al comercio
electrónico contarán con aliados para facilitar el proceso, desde el envío
a la puerta de cliente, pasando por virutas de papel, hasta la caja para
envío postales.

BENEFICIOS PARA LOS CONSUMIDORES DEL COMERCIO

ELECTRÓNICO

 Ubicuidad: el cliente puede estar localizado en cualquier parte con

acceso a Internet y podrá realizar la transacción.
 Más productos y servicios: existe una gran variedad de productos y
servicios disponibles en Internet.
 Productos personalizados: la personalización de productos o servicios
es muy común en los sitios de comercio electrónico.
  Productos o servicios al mejor precio: el consumidor puede comparar
precios de los productos o servicios para comprar el que más le
convenga.
 Envío inmediato: los productos digitales son entregados de manera
inmediata.
 Información disponible: el cliente tiene mucha información a su
disposición de los productos y servicios que está interesado en comprar.
 Compartir su experiencia: puede utilizar internet y las redes sociales
para comunicar su experiencia de compra.
 Artículos poco comerciales: puede encontrar artículos que por su baja
rotación no se venden en las tiendas físicas.
 Rastreo de los pedidos: los consumidores tienen la posibilidad de hacer
seguimiento a sus pedidos a través de medios digitales.

BENEFICIOS PARA LA SOCIEDAD DEL ECOMMERCE

 Disminuye contaminación: el comercio electrónico evita que consumidor

se desplace a las tiendas físicas con lo que se disminuye el tráfico y la
contaminación.
 Aumenta cobertura: los servicios virtuales permiten que más servicios
puedan llegar a las personas pobres.
 Mejora estándar de vida: la compra de productos y servicios a menor
precio genera un mejor estándar de vida en las personas.
 Aumenta el acceso: permite a las personas áreas rurales tener acceso a
productos que no están disponibles en su localización geográfica.

LAS CARACTERÍSTICAS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

son muy distintivas tanto de cara a los usuarios como a las empresas. Son
esas cualidades muy específicas que permiten que todos podamos disfrutar de
las diferentes ventajas del comercio electrónico, ya sea para vender o para
comprar.

Dicho esto, entre las principales características del ecommerce podemos

mencionar las siguientes:
Personalización: es posible realizar estrategias de marketing dirigidas a un
público objetivo muy bien segmentado. Esta característica se considera como
una de las grandes ventajas del comercio electrónico, ya que la empresa puede
realizar ofertas y promociones con un altísimo grado de personalización, y
difundirlas a través de publicidad en redes sociales o haciendo email marketing,
técnicas que también pueden ser personalizadas al máximo.

Versatilidad: si la tienda de comercio electrónico es un canal de ventas de una

tienda física ya establecida, entonces el negocio se puede adaptar fácilmente a
diferentes hábitos de compra por parte de los clientes. Por ejemplo, aquí entran
en juego las tendencias del comercio electrónico del webrooming y
showrooming. El webrooming consiste en que los clientes primero investigan el
producto en la tienda online y luego lo compran en la física. El showrooming es
todo lo contrario, cuando el cliente investiga el producto en la tienda física y
después lo compra en la online. Esta característica es la base fundamental de
las muchas ventajas del comercio electrónico para aquellas empresas que
quieren mantener sus tiendas físicas.

Bodegas estratégicas y servicio de entrega: el servicio de entrega puede ser la

más grande característica del comercio electrónico en la mente del consumidor.
En este sentido, para que el delivery tenga una amplia cobertura y sea un
servicio realmente efectivo, las bodegas y los centros de despacho suelen
ubicarse en zonas estratégicas. características del comercio electrónico

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

 Las principales ventajas de comercio electrónico en comparación con un

negocio tradicional son:
 Acceso a un mercado global, de manera que podrás ampliar el target de
tu tienda online y conseguir más clientes.
 Gran potencial para escalar el negocio y ampliar la oferta de productos y
servicios sin necesidad de realizar una gran inversión.
 Reducción de los costes y gastos que implica gestionar una tienda
online, tanto en términos de infraestructura como de personal es otra de
las principales características del comercio electrónico.
  No obstante, emprender en el mundo del comercio electrónico también
encierra una serie de desventajas o riesgos:
 Existe una gran competencia, sobre todo de grandes colosos del
comercio online y de reconocidas marcas internacionales que abren sus
propias tiendas online.
 Problemas de seguridad, generalmente causados por ciberataques, que
exponen los datos de los clientes y afectan la confianza en la tienda
online.
 El umbral de rentabilidad tarda en llegar, generalmente hay que realizar
una inversión importante en marketing al inicio para que el e-commerce
obtenga visibilidad.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

La implementación de canales de distribución electrónicos beneficia tanto a los

clientes como a las empresas proveedoras de servicios. El desarrollo de esta
plataforma generará gastos, debemos saber que éstos serán por única vez, y
que de no hacerlo los proveedores de servicio deberán continuar pagando
comisiones a sus intermediarios o tendrán que desarrollar su propia fuerza de
ventas, dependiendo del producto ofrecido y del público objetivo al cual se
dirigen.
Estas oportunidades existentes en el mercado han generado cambios en los
hábitos de consumo en el mundo entero. Permitiendo que los clientes hagan
trasferencias bancarias con mayor facilidad, reservar vuelos, hoteles etc.

Las empresas proveedoras de servicios se pueden favorecer porque mantienen

el contacto directo con sus clientes finales; porque tienen el control total del
proceso, porque ofrecen un horario extendido, sin sobrecostos; y porque
ahorran en gastos administrativos como alquileres de oficina, servicios y
contratación de personal, entre otros beneficios.

El comercio electrónico apenas inicia en nuestro país, pero las condiciones

están dadas para que cualquier empresario pueda usar internet como un punto
de venta, llegando a muchos más

Política de distribución: venta directa o indirecta

Todos los empresarios han de decidir qué canales de distribución van a utilizar.
Por lo general, la elección gira en torno a dos posibilidades: la entrega directa
al cliente (distribución o venta directa) o a través de un intermediario
(distribución o venta indirecta), aunque, en el ámbito del eCommerce, puede
ser mucho más eficiente utilizar un formato híbrido.

En la distribución o venta directa, el comerciante mantiene el contacto

inmediato con el cliente.

Si te decantas por la distribución directa de tus productos, significa que te

encargarás de la venta inmediata al consumidor, lo que puedes hacer a través
de una tienda online, pero también en un clásico local de venta al público,
vendiendo a distancia por catálogo o a domicilio por medio de viajantes
comerciales.

Con esta estrategia, estarás asumiendo la responsabilidad sobre todas las

operaciones comerciales, desde el almacenamiento hasta la gestión de los
pedidos y su entrega al cliente. La condición indispensable para llevar a cabo
este sistema de distribución es contar con un lugar suficientemente grande
para almacenar la mercancía y que pueda gestionarse de una forma eficiente.
La implementación de un sistema de gestión de mercancías o ERP resulta
especialmente apropiada para hacer frente a las demandas logísticas de la
distribución directa.

Son tres las opciones más corrientes en este canal de distribución:

La empresa gestiona el transporte de los productos con sus propios empleados

y medios logísticos. La mercancía suele encontrarse en un almacén central y
en otros almacenes locales secundarios.

Se contrata aun servicio externo de entrega, como SEUR o UPS, que se

encargue del transporte de la mercancía. Aquí también se hace necesario
disponer de almacenes centrales o locales. En este caso, ahorras personal y
transporte, pero has de renunciar al control de los aspectos que garantizan una
entrega puntual y fiable.

La tienda online se conecta conpuntos de venta locales donde los clientes

puedan recoger lo que han comprado. Los productos se almacenan de forma
local en la sucursal o en un almacén central. El transporte de la mercancía a
estos puntos de venta puede realizarse con una plantilla interna o contratando
un servicio de entrega externa.

La venta directa puede aplicarse tanto al ámbito B2C (ejemplo: tienda online
para consumidores) como al B2B, aunque, en este caso, será necesario
implantar una red de comerciales.

Ventajas Inconvenientes
✔ El margen comercial y ✘ Necesita una inversión elevada de
de beneficio no sale de la capital
empresa

✔ Vínculo directo con el ✘ Las devoluciones son responsabilidad

cliente del empresario

  ✘ A menudo el grado de distribución es

menor

La distribución o venta indirecta tiene lugar por medio de intermediarios.

A diferencia de las ventas directas, en este canal de distribución la

responsabilidad no recae únicamente sobre el propietario, sino que se reparte
también entre los intermediarios con los que coopera. Aquí cabe la posibilidad
de elegir entre comercios minoristas y mayoristas, que se encargan de todo el
trabajo desde el momento en que entra el pedido. El reparto de los beneficios
por la venta se fija contractualmente. Esta así llamada triangulación de envíos
(drop shipping) también permite otra variante de eCommerce en la que el
comerciante no tiene ningún contacto con la distribución: en el rol de
intermediario, recoge el pedido de los clientes y los reenvía a los fabricantes.

Ventajas Inconvenientes

✔ Alto grado de distribución ✘ Dependencia de los

intermediarios
✔ Gran flexibilidad ✘ Escaso margen de beneficio

✔ Requiere una baja inversión de capital ✘ Poco control sobre la

distribución y la entrega

✔ El comerciante online no se encarga de  

las devoluciones

En la venta indirecta pueden participar varios actores:

 Fabricante
 Distribuidor
 Mayorista
 Minorista
 Cliente

En la distribución o venta multicanal la venta tiene lugar a través de varios

canales.

Pero ¿por qué habría que decidirse por uno u otro canal cuando los productos
pueden distribuirse en varios? En la venta multicanal se utilizan canales de
distribución tanto propios como ajenos, es decir, se recurre a una mezcla de
distribución directa e indirecta. Esto podría llevar a gestionar, por ejemplo, una
tienda online en propiedad, mientras que se mantiene también un local de
venta al mismo tiempo y se colabora también con otros minoristas y
plataformas de venta (como Amazon, por ejemplo).

En un escenario como este, el comerciante entra en contacto directo con el

consumidor a través de varios canales, al tiempo que ofrece su producto por
medio de un intermediario, lo que amplía el alcance de las ventas. En qué
medida se puede usar cada canal de distribución es una cuestión que depende
tanto de los objetivos como de los recursos del negocio. Hay que tener en
cuenta, además, que esta política de distribución no siempre resulta en una
ampliación del radio de alcance: si ya llegas a una gran parte de tu público
objetivo a través de un canal, al utilizar varios canales podrías provocar un
efecto de “canibalización”. La apertura de un gran número de locales de venta,
por ejemplo, podría conducir a una reducción de las ventas online. Para darle la
vuelta, sería interesante si la gama de productos se diferencia de uno a otro
canal; si se ajusta el tipo de producto disponible al canal de venta y, con ello,
también automáticamente al público objetivo, podría conllevar un aumento
relevante de las ventas.

En el marco de la distribución multicanal, dos términos frecuentes son la venta

cross-channel y la omnicanal, en ambos casos una evolución de los canales de
distribución. En la clásica venta multicanal, los canales se consideran por
separado y los diferentes puntos de venta son independientes los unos de los
otros. En la venta cross-channel, los diversos itinerarios están interconectados:
un cliente puede pedir un artículo en internet y recogerlo en la tienda, a
condición de haber conectado un programa de gestión de almacenes.

La venta omnicanal introduce una ligera variación en la variante cross-channel.

Aquí, la empresa intenta ofrecer al cliente acceso a toda la gama completa de
artículos, al margen del punto de venta donde se encuentra almacenado. Esto
ha de permitir a un cliente, por ejemplo, hojear un catálogo online mientras se
encuentra en un local de venta al público, donde puede comprar el producto y
llevárselo al momento.

Ventajas Inconvenientes
✔ Alta cobertura del ✘ Posibles efectos de
mercado “canibalización” de ventas

✔ Elevada fidelización y ✘ Elevado esfuerzo de

satisfacción del cliente organización

✔ Mayor brand awareness ✘ Requiere una infraestructura

compleja

✔ Escasa inversión en  
almacén

✔ Entrega más datos para

analizar el público objetivo

Consejos para decidirse por el canal de distribución adecuado

La planificación de la política de distribución puede ser determinante en el éxito

o el fracaso de una empresa. Si se emplea el canal equivocado, podría llegarse
a menos clientes o incluso no lograr ventas. Para acertar desde el principio con
el canal de venta adecuado a tu negocio, te mostramos aquí algunos consejos
que pueden serte útiles.

Definir los objetivos del negocio

Antes que nada, conviene que tengas claros los objetivos que quieres alcanzar
con la distribución. Aquí se trata de la política de distribución, no de la
distribución en sí misma, cuyo propósito es, naturalmente, lograr el mayor
volumen de ventas posible. En lugar de ello, pregúntate qué modelo estratégico
es el que mejor se ajusta a tu negocio. Dependiendo de la situación inicial, las
metas se pueden clasificar en:

Objetivos de base económica: utilizar los recursos disponibles con moderación

y no gastar más de lo que se tiene son medidas altamente recomendables,
especialmente al comienzo de la andadura de la tienda. Con esta meta, no solo
proteges tu política de precios, sino que aumentas ligeramente las ventas y
mantienes los costes de venta y logística a un nivel bajo.
Objetivos de base ecológica: podría ser importante para tu tienda tener en
cuenta el impacto sobre el medioambiente de la gestión del almacén y la
entrega de los artículos. Se trata aquí de considerar aspectos como la
eficiencia energética, la reducción de las emisiones y la gestión adecuada de
los residuos, aunque igualmente relevante es la cuestión de los elevados
costes que puede traer consigo una solución más eficiente desde el punto de
vista medioambiental.

Objetivos logísticos: si dentro de tus expectativas se encuentra el crecimiento

rápido de tu negocio electrónico, los objetivos de índole logística serán tu
prioridad. Se trata en este sentido de incrementar el grado de distribución de
los productos en el mercado, reducir los tiempos de entrega y optimizar la
fiabilidad y la disponibilidad de los productos.

Objetivos orientados a la competencia: con tu estrategia de ventas buscas

sobre todo superar a tus competidores. Puede que incluso uno de tus objetivos
sea expulsar a otros rivales del mercado, pero debes asegurarte de que este
objetivo no interfiera en ningún momento con otras metas de tu negocio.

La importancia del modelo de negocio

No todos los canales de distribución se ajustan a todos los tipos de empresa.

Según la oferta y los servicios extra que quieran presentarse al cliente, ciertos
canales de venta dejan de ser relevantes. Un factor clave en este sentido lo
componen las devoluciones: si, en lugar de mantener un local de venta
minorista, se vende solo online, se han de desarrollar soluciones para que los
clientes puedan retornar sus mercancías.

Por otro lado, hay ciertos productos que no pueden venderse por catálogo,
offline u online. Este es el caso de artículos de lujo o muy complejos, que muy
pocos consumidores adquieren sin un contacto directo con el vendedor, puesto
que, o bien quieren comprobar el estado del artículo in situ, o es necesario
aclarar su funcionamiento con un experto. Lo mismo puede decirse de los
productos hechos a medida propios del B2B, que apenas pueden venderse en
una tienda online.

Estudiar el mercado
Cuando no se tiene claro cómo planificar la política de distribución, vale la pena
echar un vistazo a la estrategia de otros actores del mercado. El análisis de la
competencia, con todo, no debería ser más que un punto de referencia. Son
dos las razones por las que no conviene copiar la estrategia de otras
empresas: por un lado, no se han de perder de vista las posibilidades de la
propia empresa, porque un negocio que lidera el mercado desde hace décadas
no tiene el mismo potencial que una startup; por el otro, debes recordar que tu
empresa debería contar con algo que la distinga de todas las demás; si solo
copias lo que hacen los demás, no destacas ante el cliente, pero, en cambio, si
todos tienen un local de venta al público, con una tienda online podrás marcar
la diferencia y abrir un nuevo mercado.

Internet como nuevo canal de distribución

Los hábitos de consumo están cambiando cada día e Internet se presenta

como una oportunidad para muchos sectores. La distribución comercial no ha
permanecido ajena a este fenómeno y en este contexto también resulta
destacable la incorporación de una proporción significativa de los más
importantes distribuidores a este nuevo negocio virtual.

Las posibilidades que ofrece la red para hacer más sencilla nuestra vida diaria
son inimaginables, entre ellas está la posibilidad de realizar la compra
doméstica por Internet, tanto es así que sectores de actividad tradicionales,
como puede ser el de los supermercados y la distribución tradicional, se están
embarcando en sofisticados canales de venta por Internet.