Iadv U2 A1

Administración de ventas
Unidad 1. Implementación del programa de ventas

Actividad 1. Designación de la fuerza de ventas
UNIVERSIDAD NACIONAL
ABIERTA Y A DISTANCIA
DE MÉXICO
MATERIA:
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
ACTIVIDAD:
ACTIVIDAD 1
TEMA:
DESIGNACIÓN DE LAFUERZA DE VENTAS
ALUMNO:
MARCOS CERVANTES GUERRA.
FACILITADOR:
CARLOS AMADOR NAVA VITE
FECHA:
11 JUNIO 2015
Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

1
Cuota anual
Vendedor Zona Territorio Día de visita
asignado
Juan Mena Ortega
Lunes a sábado
Pedro López
González
Lunes a sábado
Armando Romero
Gordillo
Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su
jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo. Labores de venta:
50%  Prospección  Contacto  Evaluación de los clientes  Visitas a clientes  Facturación
 Cobranza
2
Administración de ventas Unidad 2. Implementación del programa de ventas Actividad 1.
Designación de la fuerza de ventas
Elaboración de informes: 20% Viajes: 45% Capacitación:
PERSONAL
15%
1. Juan Mena Ortega Está desde que la empresa se inició, ingresó como personal de apoyo
administrativo y luego ascendió a vendedor, actualmente tiene un vendedor del área local a su
cargo. Tiene asignado el mejor territorio, es de los vendedores con más antigüedad en la
empresa, es considerado el vendedor estrella por tener buenas habilidades y conocimientos en
el área y cumplir la mayoría de las veces su cuota, es una persona muy confiable, responsable,
honesta, leal, comprometida. Tiene 50 años de edad, tiene un matrimonio estable con solo dos
hijos; aunque tiene únicamente la preparatoria, ha mostrado pasión por el trabajo y ello le ha

1
permitido crecer. Está pensando que cuando cumpla 60 años va a pensionarse. Tiene gusto
por la lectura, disfruta estar con su familia, es muy social y carismático.
2. Pedro Lopéz González. Tiene 6 años trabajando para la empresa, desde que ingresó ha
ocupado el puesto de vendedor. Al principio se le asignó uno de los territorios en los que se
tenía en ese momento poca participación en el mercado; sin embargo su esfuerzo y empeño
por ganar más mercado y afianzar esos clientes le permitió ser compensado con la asignación
de un mejor territorio (el área local). Actualmente trabaja con su jefe de esa área y ha logrado
aprender bastante de él. Es muy competitivo en el área de ventas y administración de la
información, pues conoce herramientas computacionales que le facilitan la elaboración y
presentación de reportes. Es muy creativo al realizar las ventas, ha detectado nuevos
mercados para la comercializadora. Es una persona confiable, responsable, honesta, leal,
comprometida, los premios que más le motivan son los económicos. Tiene 35 años de edad, un
matrimonio estable; sin embargo últimamente por cuestiones familiares ha tenido que pedir
permisos en repetidas ocasiones. Tiene carrera universitaria en el área de Administración; y
anterior a éste trabajo tuvo experiencia en ventas en una comercializadora de muebles y
electrodomésticos.
3
3. Armando Romero Gordillo Actualmente tiene 13 años laborando para la empresa, se ha
desempeñado de manera eficiente en la mayoría de las labores, su carácter le ha permitido
ganar muchas amistades con sus clientes en el territorio asignado, aunque no tiene el mejor
territorio en cuanto a ventas siempre se esfuerza por mantener estables sus ventas; además de
atender la labor de ventas coordina a todos los vendedores del área foránea; por su forma de
ser deja bastante libertad a sus subordinados y ocasionalmente tiene conflictos con sus jefes
por incumplimiento de cuotas. Es una persona que le gusta la tranquilidad, muy sensible al
estrés por excesiva carga de trabajo, si da resultados en lo que se le encomienda, pero muchas
veces fuera del tiempo previsto; le gusta la rutina y en varias ocasiones se ha intentado
cambiarlo de territorio, pero tanto él como sus clientes han logrado fortalecer sus lazos lo cual
hace que terminen por regresarle el territorio. Es renuente a los cambios bruscos, sin embargo
no lo expresa públicamente, considera que como ha hecho las cosas hasta el momento le han
funcionado y no tiene por qué cambiarlas. Su edad es de 55 años y en cuanto a nivel de
educación Gonzalo tiene carrera universitaria truncada con perfil de ingeniería. Tiene un
matrimonio estable, sin hijos pequeños. Uno de sus objetivos es destacar en poco tiempo y
obtener la asignación de un mejor territorio.
4. Tomas Chávez González Ricardo tiene relativamente poca experiencia en ventas (2 años) ya
que casi inmediatamente de haber concluido su nivel profesional se incorporó a la empresa,
primero apoyando en el área administrativa específicamente en recursos humanos, puesto que
tuvo durante dos años. Posteriormente motivado por las comisiones atractivas que recibían los
vendedores se inició en ésta área, trabajo que le ha resultado nada fácil puesto que ha tenido
que trabajar más tiempo, asistir a capacitaciones constantemente para lograr metas promedio.

1
En cuanto a su vida familiar es soltero, vive con sus padres, tiene completa disponibilidad para
su trabajo y salir con amigos, tiene 28 años y es de los vendedores más jóvenes.
5. Juan Carlos Delgado Castañeda Tiene tres años de haber ingresado a la empresa, se inició
en el territorio que tiene actualmente tiene asignada, es un vendedor eficiente, se limita siempre
a realizar su trabajo, evita tener amistades con otros compañeros, su desempeño no ha sido el
más destacado, sin embargo se esfuerza por alcanzar su meta; se percibe que toma distancia
entre su trabajo y vida personal y se ve poco integrado al equipo de trabajo. Tiene 40 años de
edad, un matrimonio estable.
4
6. Alberto Martínez Ramírez Alberto con tres años de antigüedad, se le asignó un territorio
nuevo y hasta el momento ha realizado un buen papel dando excelentes resultados, se le ha
encomendado que siga trabajando para consolidar el mercado. Se ha caracterizado por ser una
persona capaz, responsable y competitiva. Actualmente se encuentra terminando su educación
universitaria en una escuela en línea y su trabajo le permite dedicar sus tiempos libres para
estudiar. Tiene 32 años de edad, es soltero, le gusta conocer diferentes culturas y tiene
perspectivas de ascender en la empresa.
7. José Trujano Calderón El vendedor más reciente en la empresa, ingresó éste año para
asignarle un nuevo territorio y apoyar a aquellos que lo requieran, ya que su cuota alcanzada
se lo permite. Es responsable, trabaja en equipo; sin embargo en los últimos días se ha notado
que no administra bien su tiempo, se le ha encontrado muy frecuentemente usando los
recursos de la empresa (teléfono, computadora, impresora, etc.) para cosas personales, lo cual
ocasiona conflictos entre sus compañeros. Tiene 28 años de edad, solo se dedica a trabajar, es
casado con dos hijos, matrimonio aparentemente estable.
MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
“La empresa” realiza prácticas de motivación mediante capacitaciones de manejo de estrés,
convivencia con el personal en ocasiones como: día del padre (convivio y se dan algunos
obsequios), 2 de noviembre (puesta de altar), navidad (cena), día de reyes (convivio); así como
a finales de cada mes realizan un convivio en donde todos llevan algo para compartir y festejar
a todos los cumpleañeros del mes. También hay una administración de puertas abiertas, ya
que cualquier duda, asunto o situación que se suscite la pueden platicar abiertamente con la
gerencia.
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL
“La empresa” utiliza los siguientes pasos para la dotación de personal de ventas: 1. Anuncio de
la vacante: se publica principalmente a los empleados, en caso de no tener respuesta se
recurre al uso de algún otro medio como periódico o lona. 2. Se tiene como política el no
contratar a personas que hayan trabajado en la competencia regional o nacional. 3. Se pide
como primer filtro la siguiente documentación: o Solicitud de empleo elaborada o Currículum
sustentado o Documentos oficiales: Acta de nacimiento, CURP, credencial de elector,
comprobante de domicilio. 4. Entrevista por el responsable de ventas y en caso de requerirlo se
realiza una segunda entrevista, pero ésta es con el gerente general. Así mismo se someten a

1

10
una prueba de manejo donde se ponen en práctica las capacidades que tiene el solicitante
para conducir un vehículo, camioneta y motocicleta. 5. Examen para determinar el grado de
conocimientos en ventas y dominio de Excel. 6. Verifican referencias de tres personas
mencionadas en la entrevista para conocer más del solicitante.
CAPACITACIÓN
Actualmente la capacitación se hace con el mismo personal de la empresa; Recursos Humanos
y Ventas han ofrecido algunos cursos como: manejo de estrés, administración del tiempo,
servicio al cliente, técnicas de ventas, conocimiento del producto, entre otros. Pero sin
seguimiento.
INCENTIVOS
“La empresa” ofrece un 8% de comisión sobre las ventas logradas por cada vendedor, además
de su sueldo base de $2,900 por quincena.  Cada semana le ofrece un vale de gasolina para
la camioneta, auto o moto según corresponda su medio de transporte.  El mantenimiento del
transporte va por cuenta de la empresa.  Gastos de comida son cubiertos por los vendedores.
“La empresa” está pensando organizar un concurso de ventas para motivar a sus empleados a
lograr la meta.
Para el desarrollo de esta actividad se detallan las instrucciones a continuación:
1) Identifica la siguiente información de la empresa que elegiste.

a) Nombre de la organización
HULIMEX: Hules Industriales de México S.A. de C.V.
b) Descripción del negocio
Empresa de vanguardia dedicada a la fabricación de refacciones Industriales,

empaques de hule y diferentes tipos de cauchos naturales y sintéticos.

1
c) Misión, visión, metas y objetivos organizacionales (general y específicos)
MISIÓN:
Beneficiar a cada uno de nuestros clientes con productos de excelente calidad,
desarrollando técnicas innovadoras y ofreciendo la seguridad de estar adquiriendo
un artículo que satisfaga en su totalidad las necesidades de su aplicación.
VISIÓN:
Tiene la visión de ofrecer productos y servicios de alta calidad, ofreciendo un
mercado maduro e innovador a sus clientes y público en general, así como crecer
como empresa llegando a tener liderazgo en la rama y contar con la confianza de
todas las personas que requieran de nuestros productos y servicios.
METAS:
Ofrecer productos y servicios de alta calidad lo cual le permita posicionarse como
una de las mejores a nivel Estatal, con el propósito de generar una tasa de
crecimiento real del 3% anual, con un incremento de por lo menos un 2% durante
los próximos 5 años, permitiéndole establecerse como el principal proveedor del
mercado. Para lo cual tendrá la necesidad principal de fabricar piezas orientadas a
satisfacer el mantenimiento de las más modernas máquinas de la industria,
involucrando diversos procesos y materiales en la producción, dirigiendo su
mercado principalmente a la Pequeña y Mediana Empresa de Baja California Sur.
OBJETIVOS:
Corto Plazo.
Ampliar el mercado en los cinco Municipios de Baja California Sur, ofreciendo los
productos a la Pequeña y Mediana Empresa, aumentando su clientela en un 10%
de la actual, en un periodo de seis meses a un año.
Largo Plazo.
Al conocer los gustos y preferencias de los clientes y con la experiencia de la
empresa, innovar y mejorar los productos que se ofrecen, haciendo más
competitivos los productos que se ofertan y mejorar la aceptación de los clientes en
un periodo de Un Año. Así como Incrementar las ventas en un 15% en el próximo
año de tal forma que le permita posicionarse en los cinco municipios durante ese
tiempo como la de mejor calidad, precio y producto en el mercado.
d) Organigrama

1
GERENTE DE
VENTAS
ADMINISTRACIÓN Y
MERCADOTECNIA
FINANZAS
RECURSOS AGENTES DE REPRESENTANTES

ASISTENTES
HUMANOS VENTAS DE VENTAS
e) Tipo de estructura que tiene el área de ventas para organizar a su personal
 Para organizar a su personal el área de ventas cuenta con dos tipos de

estructuras: Horizontal y Vertical, las cuales se entienden como, Nivel de
Especialización y Nivel de control y administración.
 El gerente de ventas y la fuerza de ventas mas experimentada con que cuente la

empresa deberán compartir sus conocimientos y experiencia para realizar un
proceso de capacitación, buscando en mejor desempeño y el aumento de la
productividad
 Promover la capacitación constante en el área de ventas en cuanto a técnicas de

ventas, tecnología de apoyo, elaboración de información para la gerencia y
servicio al cliente.
 Informar a todo el personal del desempeño y funcionamiento de la empresa

mediante mecanismos de comunicación ascendente y descendente, que permita
a la empresa adecuar sus métodos de trabajo.
 La contratación y la selección del personal para los puestos se realizara

mediante la aplicación del proceso de selección definido por la empresa.
f) Área de ventas y sus funciones
El área de ventas se considera a las funciones que realiza el personal en la sección

administrativa y logística, encargadas de persuadir a un mercado de la existencia

1
de un producto o servicio, valiéndose de su fuerza de ventas, teniendo como base

las siguientes funciones:
 Desarrollo y manipulación del producto
 Distribución física
 Estrategias de ventas
 Financiamiento de las ventas
 Costos y Presupuestos de Ventas
 Estudio de mercado
 Promociones de venta y publicidad
 Planeación de Ventas
 Relaciones con los distribuidores y minoristas
 Administración del departamento de ventas
g) Objetivos organizacionales
El Objetivo organizacional de ventas es el de ampliar el mercado al innovar los

productos que se comercializan, mejorando los materiales de fabricación de tal
forma que nos permita llegar a nuevos clientes en los cinco Municipios del estado
de Baja California Sur.
h) Descripción del tipo de producto que comercializa

HULIMEX es una Empresa de vanguardia dedicada a la fabricación de refacciones
Industriales, empaques de hule y diferentes tipos de cauchos naturales y sintéticos,
resinas poliméricas, plásticos termoplásticos, de productos ofreciendo calidad de
producto y servicio personalizado. Para su fabricación, involucrando diversos
procesos como son:
 Moldeado por Compresión
 Inyección
 Vaciado
 Extrusión
 Maquinado
i) Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia
El principal objetivo del departamento de ventas es el de determinar las

necesidades precisas y actuales del consumidor, lo cual ayudará a que la empresa
diseñe una línea de productos adecuado para el mercado meta y el diseño de una
estrategia de marketing que le permita obtener mejores ventas.
De manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias de los clientes, así
como su ubicación, clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos,
podrán ofrecerse los productos que ellos desean a un precio adecuado.

1
Permitiendo al departamento aumentar sus ventas y mantener la satisfacción de los

clientes al lograr su preferencia. Para lo cual sea propuesto el siguiente objetivo:
Corto plazo
Extender el mercado en los cinco municipios del Estado de Baja California Sur para
aumentar la venta de refacciones y ampliar la cartera de clientes en un 10% mínimo
durante los próximos 12 meses.
Largo plazo
Incrementar sus ventas en un 5% con incremento por lo menos del 2% durante los
próximos cinco años de tal forma que su posicionamiento en ese tiempo sea el más
alto en el Estado de Baja California Sur.
j) Antecedentes de creación
Empresa 100% Mexicana, con más de 15 años de experiencia y vanguardia

dedicada a la fabricación de refacciones Industriales.
Una vez establecida la información básica de la empresa, realiza la segunda parte, que a
continuación se detalla:
k) Identifica si la empresa cuenta con información incompleta y elabora una

propuesta real o hipotética, de acuerdo con el contexto de la empresa.
La empresa HULIMEX cuenta con información incompleta, por lo cual se elaborara

una propuesta hipotética, para lo cual se propone mejorar la fuerza de ventas por
parte de la gerencia, el implementar programas que beneficien a los empleados por
su capacidad y desempeño, pudiendo ser estos Reconocimientos, bonos por
ventas o recompensas. Así como llevar acabo promociones que favorezcan la
clientela, pudiendo ser estas que en la compra de refacciones o servicios se
obsequie capacitación para el mantenimiento de maquinaria y de herramienta
especializada.
l) Compara la misión, visión, objetivos y metas organizacionales con los objetivos

específicos del área de ventas y mercadotecnia
m) Explica cómo contribuyen los objetivos específicos del área de ventas y
mercadotecnia al logro de la misión, visión, metas y objetivos organizacionales; se
te sugiere apoyarte en un cuadro comparativo.

1
Misión Visión Metas Objetivos

La misión que tiene La empresa confía Las metas que tiene Para el logro de los
la empresa es la de en el desempeño e proyectadas en los objetivos, el área de
mejorar sus innovación que próximos 12 meses ventas tiene
productos para tiene proyectado, y en un futuro no programado
comercializarlos con así como en el muy lejano, se basa aumentar la
mejor aceptación en trabajo y en su clientela en los
los cinco municipios capacitación de su mercadotecnia y en cinco municipios de
de Baja California personal en cada su fuerza de ventas, Baja California Sur,
Sur de tal manera una de sus áreas y cuyas áreas le implementando
que le permita apuesta por su permitirán mejorar diversos proyectos
aumentar sus mercadotecnia y su producción y por y actividades con
ventas e fuerza de ventas, consiguiente su personal.
incrementar la las cuales han ampliar el mercado
cartera de clientes. venido generando y las ventas al
óptimos resultados. ofrecer mejores
productos que la
competencia.
n) Identifica los elementos que componen el proceso administrativo del área de

ventas.
 Departamento Administrativo
 Departamento de Comercio
 Departamento de Finanzas
 Departamento Contable
 Departamento del área Técnica
 Departamento de Logística
o) Investiga las tendencias de mercado e intégralas en un cuadro sinóptico.
MERCADO
ELEMENTOS
ELEMENTOS DE
DE MERCADO
MERCADO MERCADO
MERCADO DIGITAL
DIGITAL
Planificación
Planificación
Organización
Organización Información
Información de
de productos
productos
Dirección
Dirección Chat
Chat
Línea
Línea de
de producto
producto Pedidos
Pedidos
Precios
Precios
Promociones
Promociones

1
ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE
DE MERCADO
MERCADO ATENCIÓN
ATENCIÓN AL
AL CLIENTE
CLIENTE
PRODUCTO
PRODUCTO Y
Y PRECIO
PRECIO SERVICIO
SERVICIO
VENTA
VENTA Y
Y PROMOCIÓN
PROMOCIÓN CLIENTE
CLIENTE
COMPRAS
COMPRAS YY
ACTIVIDADES
ACTIVIDADES DE
DE COMPRAS
COMPRAS
SOPORTE
SOPORTE
SUBASTAS
SUBASTAS Y
Y SERVICIO
SERVICIO DE
DE VENTA
VENTA
ESPECIALES
ESPECIALES
p) Compara las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de mercado en

el giro del negocio.
La Empresa reconoce la importancia de las necesidades, creencias,

comportamientos y valores de los grupos de consumidores, a los que desea llegar,
así como la evaluación de sus propias posibilidades, la cual se considera dentro de
las actividades como la primera en prioridad dentro de las funciones de mercado.
Por tanto la exigencia de una estrecha colaboración conceptual y operativa entre la
dirección estratégica de una organización, con la estrategia de mercado y la
evaluación de la cartera de producto-mercado será evidente.
Esto quiere decir que para la Estrategia de mercado se deberá basar en la
segmentación del mercado, considerando que en la mayoría de productos y
servicios no se dirigira a la globalidad del mercado, sino a grupos específicos de
consumidores.
En general para la realización de una buena Estrategia se tomara en cuenta que el
Estado de Baja California Sur, tiene una buena ubicación geográfica,
considerándolo un punto estratégico para el crecimiento económico-comercial, ya
que no existe comercializadora que provea con regularidad este tipo de productos o
que se especialice en el ramo, de tal forma que le permite expandirse en los cinco
municipios y poder posicionarse como la melor.

1
q) Obtén información de los dos últimos años de las ventas de la empresa, en

específico de la unidad de negocio que describiste al inicio del texto.
Las ventas registradas de los dos años anteriores hasta la tercera semana de
diciembre se pueden observar en la siguiente tabla:
Ventas reales
Mes Año 2013 Año 2014
Enero 565,755 582,221
Febrero 554,946 574,789
Marzo 550,870 491,587
Abril 540,302 456,128
Mayo 485,910 439,334
Junio 461,920 433,142
Julio 475,218 437,537
Agosto 510,168 426,621
Septiembre 508,417 389,264
Octubre 485,196 392,467
Noviembre 468,123 408,342
Diciembre 604,127 517,221
Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas " objetivos cabe

destacar que estos se pueden lograr en un estimado de 05 años, considerando las
ventas registradas hasta principios de diciembre
r) Sugiere algunos ajustes para el plan del próximo año y reflexiona sobre el plan
anterior, los datos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan.
Podemos considerar que el pan de ventas del año anterior no favoreció a la

Empresa, porque ocasiono la caída de las ventas de forma considerable, esto por la
falta de visión y actualización de los productos que se ofrecieron, es por eso que
este año se tiene considerado generar una tasa de crecimiento real del 3% anual,
con un incremento de por lo menos un 2% durante los próximos 5 años, de tal
forma que permita a la Empresa establecerse como el principal proveedor del
mercado. Para lo cual tendrá la necesidad principal de fabricar piezas orientadas a
satisfacer el mantenimiento de las más modernas máquinas de la industria,
involucrando diversos procesos y materiales en la producción, dirigiendo su
mercado principalmente a la Pequeña y Mediana Empresa de Baja California Sur.
Fuentes de Consulta

1
Anderson, R. E., Hair, J. F. y Bush, A. J. (2007). Administración de ventas. México:

McGraw-Hill.
Kotler, P. y Keller, K. L. (2006). Dirección de marketing (12ª ed.). México: Pearson
Prentice Hall.

1

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Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

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Para el desarrollo de esta actividad se detallan las instrucciones a continuación:

1) Identifica la siguiente información de la empresa que elegiste.

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b) Descripción del negocio

Empresa de vanguardia dedicada a la fabricación de refacciones Industriales,

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c) Misión, visión, metas y objetivos organizacionales (general y específicos)

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RECURSOS AGENTES DE REPRESENTANTES

e) Tipo de estructura que tiene el área de ventas para organizar a su personal

 Para organizar a su personal el área de ventas cuenta con dos tipos de

 El gerente de ventas y la fuerza de ventas mas experimentada con que cuente la

 Promover la capacitación constante en el área de ventas en cuanto a técnicas de

 Informar a todo el personal del desempeño y funcionamiento de la empresa

 La contratación y la selección del personal para los puestos se realizara

f) Área de ventas y sus funciones

El área de ventas se considera a las funciones que realiza el personal en la sección

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de un producto o servicio, valiéndose de su fuerza de ventas, teniendo como base

El Objetivo organizacional de ventas es el de ampliar el mercado al innovar los

h) Descripción del tipo de producto que comercializa

i) Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia

El principal objetivo del departamento de ventas es el de determinar las

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Permitiendo al departamento aumentar sus ventas y mantener la satisfacción de los

Empresa 100% Mexicana, con más de 15 años de experiencia y vanguardia

k) Identifica si la empresa cuenta con información incompleta y elabora una

La empresa HULIMEX cuenta con información incompleta, por lo cual se elaborara

l) Compara la misión, visión, objetivos y metas organizacionales con los objetivos

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n) Identifica los elementos que componen el proceso administrativo del área de

o) Investiga las tendencias de mercado e intégralas en un cuadro sinóptico.

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La Empresa reconoce la importancia de las necesidades, creencias,

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q) Obtén información de los dos últimos años de las ventas de la empresa, en

Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas " objetivos cabe

Podemos considerar que el pan de ventas del año anterior no favoreció a la

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