PROFESOR DR JORGE ALBERTO ORTIZ SAUCEDO – UAGRM- B.S.

MARKETING DIRECTO Y RELACIONAL

PRACTICA DE MEDITACION Y REFLEXIVA

VENTAS DIRECTAS Y RELACIONES

Cada cliente es una venta y el vendedor tiene que estar en función del cliente.

Los vendedores venden actualización y capacitación a los clientes es decir

difunden la tecnología y el conocimiento.

Vender es dar soluciones a los clientes.

Las ventas son relaciones de confianza que se generan en comercial y lo que

tienen en común ambas relaciones son las personas.

VENTAS Y RELACIONES

Todo se aprende con la práctica y las personas se pueden transformar en

maestro, lo que se tiene que tener es una metodología de trabajo no una
metodología de ventas.

Los tributos que transmiten confianza en las relaciones comerciales son:

 Adaptación

 Iniciativa

 Carismas

 Creatividad

 Flexibilidad

Los problemas comerciales se superan con la confianza y enfoque en el

cliente, en el producto que identifique como su necesidad.

El vendedor siempre debe relacionar la confianza y las preocupaciones del

cliente, su reacción ante el producto y realizar una retroalimentación que ayude
a la empresa en fidelizar a sus clientes.

Clientes

1. Adaptarse.
2. Toma la decisión.
3. Personas por conocer (preocupaciones)

Las ventas se producen en un espacio relacional comercial y están formadas

por la trilogía:

1. Vendedor
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2. Producto y/o Servicio

3. Cliente

VENTAS Y RELACIONES (Prácticas Reflexivas)

Es bueno que los vendedores sean PIONEROS (van al frente en busca de

terrenos desconocidos) y no COLONOS (van a poblar terrenos ya conocidos).

Analice siempre en una empresa quien toma la decisión de compra o las

decisiones en general.

 ¿Quiénes toman la decisión final?

El Dueño o Apoderado de la Empresa.

 ¿Quién influye?

Menos técnico más emocional.

 ¿Quién recomienda?

Más técnica.

ADAPTACION A LOS CAMBIOS (Prácticas Reflexivas)

Todo aprendizaje es un cambio emocional, por eso es que ser regido a los
cambios no es bueno es mejor ser flexible.

Toda las personas cambian permanentemente (esto además es a nivel celular),

lo que hace que no seamos los mismos ante cada situación o en cada periodo
de tiempo.

TIPOS DE VENDEDORES

1. Vendedor Reactivo Rutinario.

Siempre hace lo mismo y reacciona a las situaciones. Es un funcionario fácil de

reemplazar por lo repetitivo de su trabajo, Ejemplo de ello son los vendedores
de equipos celulares y vendedores bancarios, etc.

2. Vendedor Proactivo Rutinario.

Son tramitadores, salen a terreno a buscar Clientes, pasan gran parte de su

tiempo haciendo informes, se enfocan en las necesidades de los Clientes.

3. Vendedor Creativo Gestionador tipo I

Se mueven en base a las posibilidades, a las contingencias, determinan

acciones, su enfoque es en lo variable.
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1. Trabajan por segmentos de mercados.

2. Se adaptan al medio en cada caso.

3. Determina las gestiones comerciales no los objetivos.

4. Todas las situaciones son variables y los momentos únicos.

4. Vendedor Creativo Gestionador tipo II

Este vendedor conoce el negocio en el que está metido, escucha para entender
a su Cliente y a su competencia, es observador, con creatividad y con
flexibilidad, aporta a la generación de valor, establece relaciones con sus
Clientes.

ADAPTACION A EL ENTORNO

El hombre es una unidad relacional, para cada situación que enfrentamos

somos una persona diferente, nuestra personalidad interactúa y somos
diferentes en cada comportamiento (conducta).

 Relaciones Comerciales.

 Relaciones Sociales.

 Yo Individual Fisiológico.

 Papeles Relacionales

- Hijos

- Trabajos

- Familias

- Sindicato

Cada ser humano asume las responsabilidades de cómo vive su vida, uno hace
su mundo relacional y las actitudes tienen que ser coherentes con la realidad.

Existe una gran diferencia entre el ahora y el hoy, el ahora es ya y solo se vive
una vez en la vida, el hoy es todo el día.

CLIENTE Y PERCEPCION DEL VENDEDOR

El vendedor no puede violar normas ni acuerdos pactados y si se los rompe,

pone en riegos la venta, la imagen y la confianza que debemos tener con los
Clientes, puesto que el vendedor es la cara de la empresa ante el cliente.

PLANIFICACION ESTRATEGICA DE VENTAS

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Es predecir el futuro y eso puede cambiar la realidad, la función de la

planificación es estabilizar a la empresa.

Cuando realizamos una venta tenemos que estar en la emoción adecuada,

comprometido con la empresa y confianza en uno mismo.

El Jefe es un orquestador de emociones y tiene la obligación de cuidar los

espacios emocionales de la empresa.

¿Cómo debe ser el vendedor?

1. Proactivo, flexible, saber preguntar, conocer el negocio del cliente y ser

un gestionador de contingencias.

2. Cada Cliente vive su realidad, ósea tiene sus expectativas y esto genera
exigencia a lo que el requiere (servicios o productos). El vendedor tiene
que alinear las expectativas.

3. El vendedor tiene que hacerse cargo de lo que promete, tiene que tener
mucho cuidado en lo que ofrece y estar seguro que lo cumplirá.

Vendedor Creativo Innovador

Genera condiciones de negocios, ve oportunidades antes que el Cliente

(anticipación), mantiene abierta las posibilidades existentes, ve al Cliente y a
sus emociones, busca convergencia con el Cliente, genera acuerdos y
compromisos, rediseña procesos, reflexiona, genera tendencias en los
negocios de su empresa.

PASOS PARA GENERAR CONFIANZA.

 Investigación previa del negocio del Cliente.

 Obtenga información del prospecto, percibió que le gusta, adularlo (esto

le gusta a todos los seres humanos) cambia sus emociones e
inmediatamente el Cliente se habré para cualquier propuesta que le
hagamos.

 Evalué las posibilidades de suceso/pérdida.

 Recordemos que en ventas, primeros hacemos ventas pequeñas para

logra la venta final.

 Descubra la principal actividad del Cliente, que le molesta, ¿Cuáles son

sus sentimientos?, ¿Qué lo motiva?.

 Para tener éxito en venta, escuche, vea, analice y recién tome acciones
para conseguir la venta.
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 Use con su Cliente acercamientos emocionales, muéstrele que él

necesita el producto o servicio que usted vende.

 No se concentre en las preocupaciones del Cliente, concéntrese en sus

emociones y planifique sus ventas.

* ¿Qué debo de preguntarme como vendedor?

 Mi estado de amino es bueno.

 Mi disposición es buena.

 Tengo un prospecto.

 Estoy hablando con la persona correcta.

 Existe una preocupación del prospecto.

 Podemos satisfacer está preocupación.

 El cliente cuenta con los recursos económicos.

¿Cuál es la disipación del Cliente?.

 Gane su confianza.

 Tengo competencia.

FACTORES DE DECISIÓN

¿Cuándo se tomará la decisión?, ¿Cuál es la sensación de urgencia de la

implementación de la solución que necesita el Cliente?, ¿Porqué mi solución es
mejor que la de los competidores?, ¿Qué pesa más para el cliente, solución o
precio? y la pregunta más importante que tengo que hacerme yo es ¿Puedo
cumplir con lo que prometí?.

Cerrar un negocio no es ganar, es ganar la relación adecuada con el Cliente,

ver si está contento, contento/tranquilo o tranquilo.

DESARROLLO DEL VENDEDOR.

 Institucional. Ofrece el producto o servicios de la empresa. % bajo buen

vendedor.

 Técnico. % medio buen vendedor.

 Relacional. Mayor % mejor vendedor.

Para avanzar como vendedores, tenemos que practicar bastante hasta manejar
la tecnología que usamos, amar lo que hacemos y poner seriedad en lo que
somos.
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ESCALA DE CRECIMIENTO DEL VENDEDOR. De Júnior a Maestro.

 Temor.

 Ansiedad.

 Preocupación.

 Tranquilidad.

 Seguridad.

 Seriedad.

 El propósito de una venta, lo define lo que queremos conservar, en un

empresa lo que se quiere conservar es el Cliente, ya que sin él no hay
ingresos ni comisiones y si queremos que esto sea sostenible en el largo
plazo nunca perdamos la relación con el Cliente.

“Un Maestro en ventas, no muestra sus medalla, muestra sus

cicatrices hechas en el territorio que se desarrollan las ventas”