GLC

TEMA 3

planificación de la gestión de la relac

TEMA 3

Gestión Logística y Comercial

Gema Hernandez

Gema Hernandez 0
 GLC TEMA 3

TAREA 3

El proveedor seleccionado a sido S.A.C LA ACEITUNERA, como

proveedor preferido, aunque no tiene el monopolio del mercado, ya que hay más
proveedores, aunque nos gustaría trabajar con este proveedor, por su reputación en el
sector y su gran calidad en el producto. El objetivo de esta negociación es optimizar las
condiciones de compra, reduciendo precio en un 5% aumentando el descuento
comercial al 2%, y mejorando otras condiciones de la oferta.

Definición de estrategia:

Se refiere al plan o enfoque general que una empresa adopta para obtener los
mejores términos posibles en la compra de bienes o servicios de sus proveedores.

Componentes clave:

- Análisis de necesidades: Comprender las necesidades específicas de la

empresa y establecer prioridades en cuanto a costos, calidad y plazos.
- Investigación del mercado: Conocer el mercado, la competencia y las
condiciones actuales para respaldar la posición de negociación.
- Establecimiento de objetivos: Definir metas claras en términos de precios,
plazos de entrega, términos de pago, etc.
- Alternativas y límites: Identificar posibles alternativas y establecer límites
que la empresa no esté dispuesta a cruzar.

Enfoques comunes:

- Colaboración: Buscar relaciones a largo plazo que beneficien a ambas

partes.
- Negociación basada en principios: Centrarse en intereses comunes y
encontrar soluciones creativas.

Definición de negociación.

Se refiere a la manera en que una empresa aborda y lleva a cabo las

negociaciones con sus proveedores.

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Estilos comunes:

- Colaborativo: Buscar soluciones ganar-ganar, fomentando una relación a

largo plazo.
- Competitivo: Buscar obtener la mejor oferta a través de tácticas de
negociación más agresivas.
- Compromiso: Buscar un equilibrio entre las necesidades de ambas
partes, cediendo en ciertos puntos para lograr un acuerdo.
- Evitativo: Evitar conflictos directos, buscando acuerdos que eviten
confrontaciones.

Factores a considerar:

- Cultura organizacional: El estilo de negociación debe estar alineado con

la cultura y valores de la empresa.
- Relación a largo plazo: Si se busca una asociación duradera, un enfoque
colaborativo puede ser más adecuado.
- Urgencia y necesidades específicas: Adaptar el estilo según las
circunstancias y las necesidades inmediatas.

Contacto Inicial.

El primer paso es establecer contacto formal. Se sugiere una comunicación por

escrito, yo utilizaría el correo electrónico, ya que la carta formal ya esta en desuso, el
email es más inmediato. En este contacto, expresaremos nuestro interés en mantener
una negociación para mejorar las condiciones de compra y solicitaremos una reunión
para discutir los detalles.

Reunión Preliminar.

Durante la reunión, destacaremos nuestra intención de continuar la relación

comercial y mejoraremos la comunicación cara a cara. Es fundamental resaltar los
puntos que nos gustaría discutir en detalle de la negociación.

Documentación.

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Después de la reunión preliminar, prepararemos una documentación formal que

incluirá:

- Carta de Intenciones: Expresará nuestro interés en avanzar en la

negociación y discutirá los puntos clave a tratar.
- Condiciones Actuales: Detallaremos las condiciones actuales de la oferta,
incluido el precio, descuento comercial y otros términos relevantes.
- Propuesta de Mejora: Presentaremos nuestra propuesta para reducir el
precio en un 5%, aumentar el descuento comercial al 2%, y cualquier otra
mejora que busquemos.

Reunión de Negociación.

Con la documentación preparada, programaremos una reunión específica de

negociación. Durante esta reunión, discutiremos punto por punto nuestras propuestas,
escucharemos las contrapropuestas del proveedor y buscamos llegar a un acuerdo
beneficioso para ambas partes.

Aceptación de Condiciones.

Si se llega a un acuerdo satisfactorio, procederemos a formalizar el acuerdo

mediante la aceptación de condiciones. Esta etapa implicará la revisión y firma de un
contrato que refleje todas las condiciones acordadas durante la negociación.

Seguimiento Post-Negociación.

Después de cerrar el acuerdo, estableceremos un proceso de seguimiento para

garantizar que ambas partes cumplan con los términos acordados. Esto incluirá
revisiones regulares de calidad y desempeño, así como la resolución proactiva de
cualquier problema que pueda surgir.

Conclusión.

Este proceso de negociación tiene como objetivo no solo obtener condiciones

más favorables, sino también fortalecer la relación. La transparencia, la comunicación
efectiva y el enfoque en soluciones mutuamente beneficiosas serán clave para el éxito
de esta negociación.