UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PANAMÁ

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

LICENCIATURA EN MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

CHARLA GRUPO 2
TRABAJO ESCRITO – LA NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA

INTEGRANTES:

Dalisha Ibarra 3-716-675 María Mayora 20-70-4818

Monique Luque 8-937-705 Gabriel Veiga 20-70-3529
Monique Luque 8-937-705

PROFESOR:
ARMANDO GONZÁLEZ

ADMÓN. DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTO

GRUPO:
1IN231
LA NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA
En el arte de la guerra aplicado a la negociación, uno se defiende cuando
tiene los medios suficientes, y ataca cuando tiene medios más que suficientes – Sun
Tzu (El Arte de la Guerra)

Cuando pensamos en las negociaciones, pensamos en comprar y vender. La

gran mayoría de la población mundial reconoce que los diplomáticos, los
empresarios, los ejecutivos, entre otros, también negocian a diario en sus puestos
de trabajo. De lo que no nos damos cuenta es que todos nos comunicamos a diario
en todas las áreas de acción de nuestras vidas.

Podemos definir la negociación de compras como una relación que se

establece entre dos o más individuos de determinadas empresas para resolver un
problema en particular (compra de materias primas, insumos u otras cosas), para
acercar las posiciones y llegar a un acuerdo que beneficie a todos.

La gestión de compras de una empresa es fundamental para que su equilibrio

económico sea el adecuado. Los gerentes de compras deben implementar
estrategias de negociación con los proveedores para llegar a un acuerdo que sea
en el mejor interés de la empresa.

La negociación comercial es una herramienta clave para la consecución de

determinados objetivos en el mundo empresarial, como la captación de nuevos
clientes, la mejora de las condiciones de los proveedores o el establecimiento de
acuerdos con los proveedores de otra empresa.

• Planeación Objetivo

El proceso de planeación tiene como objetivo conformar un Plan general de

actividades que permita alcanzar metas previamente definidas. El Plan debe
considerar las orientaciones generales sobre las que actuará la administración
responsable incluyendo las condiciones externas, internas, técnicas y políticas, en
las que habrá de desenvolverse su gestión.
 El Plan traza una ruta ideal de trabajo, el curso de acción con el que se
pretende resolver problemas y alcanzar nuevas metas. Junto con la definición de
los objetivos a alcanzar, es igualmente importante establecer las etapas del Plan,
su duración y horizonte temporal.

Para ello se requiere contemplar los siguientes elementos: Diagnóstico

Objetivos y prioridades Estrategias y programas Proyectos y acciones Metas e
indicadores Seguimiento Evaluación.

Compras indirectas: cómo se vienen gestionando

Los equipos de compras indirectas gestionan multitud de categorías de

productos, proveedores y clientes internos. Esta es otra de las características
principales que distinguen este cargo del de compras estratégicas: la interacción
con un gran número de partes interesadas. Si bien ciertas habilidades siguen siendo
inherentes al mundo de las compras (p. ej., la de negociación), los compradores
indirectos deben adquirir conocimientos específicos y habilidades interpersonales
para tener éxito en sus objetivos.

Anual. No es hasta el final del contrato para su gestión, tengamos permanencia o

no fijada en el mismo.
Precios. Comparamos precios de forma más o menos rápida sin estudio previo del
coste total.
Comparativa. No actualizamos los nuevos datos que el mercado ofrece.
Análisis. Nos olvidamos del coste de todas las compras indirectas, teniendo una
noción relativa del coste de grandes partidas.

Compras de materias primas: por qué se considera que tienen menos

capacidad de ahorro.

La compra de materias primas suele venir de nichos menos diversificados,

es decir, hay menos proveedores y menos posibilidades de negociación, con lo que
el ahorro relativo es menor. Las compras directas suelen tener una curva de
implementación más lenta, por lo que el ahorro se implementa mucho más despacio,
 resultando mucho menos atractivo a una empresa que necesita ahorrar año tras
año.
El riesgo en las compras indirectas es menor. Esto nos permite experimentar
e implementar mucho más rápido que con las compras directas. El ahorro en
compras indirectas es más sostenible.
Cada compra que realizamos para nuestra empresa debe apoyarse en una
buena estrategia o táctica de negociación. Para ello, es necesario que los productos
o servicios seleccionados cumplan las características que se han definido
anteriormente.

• Definición estratégica. El comprador debe tener claras las siguientes variables:

objetivos a conseguir, con quién debe negociar, dónde, cómo y cuándo debe
negociar.
• Situación del proveedor. Igualmente se tiene que determinar la situación de nuestro
potencial proveedor determinando factores como: qué representa para el vendedor
conseguir la venta, cuál es su situación en el mercado y cuánto tiempo tiene para
cerrar el acuerdo.
• Objetivos. Determinar elementos del tipo: urgencia que tenemos para conseguir el
producto, alternativas que tenemos, tiempo disponible para el desarrollo de
alternativas, volumen de negocio interesante para el proveedor y, sobre todo,
nuestra información respecto a los costes y precios de mercado.

La relación o vinculación con los proveedores también pueden definir las

principales estrategias de negociación ampliamente establecidas:

• Estrategia de continuidad. Buscamos relaciones a largo plazo basadas en acuerdos

de colaboración con aspectos difíciles de evaluar económicamente. En este caso
se darán negociaciones que buscan ventajas a largo plazo y no el beneficio rápido
o inmediato.
• Estrategia de oportunidad. Buscamos relaciones a corto plazo con las que minimizar
el coste de aprovisionamiento.
Estrategias para la negociación

1. Establecer un tono positivo a la negociación

2. Revisar la agenda a negociar desde el principio
3. Analizar las expectativas del proceso
4. Ofrecer información, pero solo la necesa ria
5. Recibir información de la contraparte
6. Establecer un objetivo
7. Alejarse de aquellas discusiones que se desvían del objetivo
8. Utilizar el tiempo como herramienta de negociación
9. Ofrecer propuestas y opciones ganadoras para ambas partes

Para una buena ejecución de nuestras negociaciones podemos apoyarnos en un

esquema inicial, sin olvidar nuestro objetivo principal: la reducción de costes
sostenibles. La buena negociación requiere que sus intervinientes tengan
capacidades comunicativas adecuadas. Distinguimos tres estilos de negociación:

La negociación inmediata. Se intenta lograr un acuerdo dejando de lado las

relaciones personales (un ejemplo son las compra-ventas).
La negociación progresiva. Es aquella en la que poco a poco se va generando
una aproximación en la relación personal, creándose un ambiente de confianza
antes de pasar a los negocios.
La negociación situacional. Esta última se adapta a las circunstancias: se
conocen los detalles de la situación, las habilidades y las debilidades. Es el estilo
más ágil y eficaz, pues aquí se usa una técnica adaptada a la situación, cambiando
entre los otros dos estilos de negociación según sea necesario.

Interiorizar estos conceptos es de gran utilidad para calibrar los riesgos y salir
victorioso en toda clase de situaciones. Los tipos de negociación son poderosas
herramientas no solo para situaciones de empresa sino para las relaciones sociales
de la gente de a pie. Aprender a dominar cada uno para aplicarlos según las
circunstancias que se presenten requiere inteligencia, fortaleza mental e intuición.
Guía de referencia:

https://www.avanti-lean.com/negociacion-
compras/#Estrategia_en_la_negociacion_en_compras

https://www.webdoxclm.com/blog/9-estrategias-de-negociacion-con-proveedores-
y-un-consejo-adicional

https://eipymes.com/estrategias-negociacion-proveedores/