TEMA 5

PROCESO DE SELECCIÓN DE OFERTAS

1. Preseleccionar las ofertas, eliminando las que no se ajusten a las condiciones principales.
2. Confeccionar una ficha para el proveedor
3. Elaborar un cuadro comparativo con las condiciones que ofrecen los proveedores.

FACTORES PARA EVALUAR LAS OFERTAS

 Factores económicos: precios, descuentos, gastos de compra, plazo de pago…

 Factores de calidad: análisis de muestras, características técnicas, pruebas de funcionamiento…
 Factores de servicio: plazo entrega, servicio postventa, asistencia técnica, periodo de garantía…

CRITERIOS Y PASOS PARA EVALUAR LAS OFERTAS RECIBIDAS

1. Establecer el baremo de puntuación, según peso especifico de las variables consideradas.

2. Calcular la puntuación que, sobre la base del baremo, ha obtenido cada oferta.
3. Sumar la puntuación que ha obtenido cada proveedor y decidir cuál es el más adecuado.

CONTENIDO DE LA FICHA DE PROVEEDOR

 Datos del proveedor: nombre o razón social, NIF, dirección...

 Artículos que fabrica o comercializa: modelos, tallas, colores unidades de venta, lote…
 Condiciones comerciales: precio, descuentos, forma de pago, plazo de entrega, gastos, servicio, …
 Observaciones: resultado de las pruebas realizadas a las muestras o los informes recibidos

CONTENIDO DE LA FICHA

 Nombre y código del artículo, para el cual se han solicitado ofertas y presupuesto.
 Nombre y código de los proveedores preseleccionados, por orden de prioridad.
 Observaciones: características que mas han destacado al estudiar las ofertas

SITEMAS DE CLASIFICACION DE LAS FICHAS

 Alfabética, A-Z
 Alfanumérica, Código numérico o alfanumérico
 Sistema mixto, por provincias o ciudades y luego alfabético o alfanumérico

NEGOCIACION DE LA COMPRA

Esta se realiza cuando existen diferencias entre la posición del comprador y la del vendedor.

El objetivo de la negociación es maximizar el beneficio propio sin abusar de la parte contraria, garantizar buenas relaciones y
convencer al otro de que se ha logrado un buen acuerdo.

 Elementos negociables
Cuando el vendedor mantiene un precio fijo en sus productos, el comprador trata de obtener ventajas en otros elementos;
descuentos, transporte, envases-embalajes, servicios al consumidor y plazos de entrega.
 Etapas
o Preparación: información de nuestra oferta, objetivos a conseguir, obtener información de la otra empresa y del
negociador.
o Desarrollo: comprador y vendedor exponen sus condiciones y tratan de llegar a un acuerdo beneficioso para
ambos.
o Cierre: consiste en redactar un documento con los acuerdos pactados durante la negociación.
 Preparación
Consiste en recopilar información sobre la oferta, definir los objetivos, conocer los acuerdos que se pueden firmar son
autorización de órganos superiores, buscar información sobre la empresa y negociador, recopilar datos de productos
competidores…
 Desarrollo
Intercambio de información, definición de posiciones detectar discrepancias y tratar de acercar posturas mediante
concesiones.
Ofrecer alternativas durante la negociación puede marcar la diferencia entre no cerrar ningún acuerdo o alcanzar uno
interesante para ambas partes.
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 Cierre
Se produce cuando se han tratado todos los temas y se da por terminada la negociación, con o sin acuerdo.
Cuando se termina con existo, se redactan y firman un documento escrito con los acuerdos pactados, cláusulas de
incumplimiento, indemnizaciones, prórrogas tácitas o expresas y jurisdicción pertinente.
 Estrategias de la NEGOCIACIÓN
o Ganar-perder: “yo gano – tú pierdes” cada negociador busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparse de
la situación del otro.
 Características.
 Objetivo del comprador es conseguir el precio más bajo
 El comprador utiliza tácticas de persuasión y objeciones simuladas
 El comprador cambia de proveedor en busca de precios cada vez más bajos.
 El vendedor no sabe el uso que el comprador dará a los productos y desconoce la opinión del
consumidor final.
 Entre comprador y vendedor existe desconfianza mutua y continuas fricciones por cuestiones
de calidad precios o entregas.
 El comprador mantiene a sus proveedores en permanente rivalidad, para ver cual realiza más
concesiones.
o Ganar-ganar: “yo gano – tú ganas” Cada negociador defiende sus intereses, pero también se tienen en cuenta
los del oponente.
 Características
 Conseguir una operación equilibrada con un buen acuerdo para ambas partes; lo que implica
que siempre se debe ceder en algo
 Obtener relaciones comerciales duraderas a l/p y con pocos proveedores.
 Defender un objetivo común entre empresas y ofrecer al mercado un producto final de alta
calidad.
 Mantener confianza mutua, amplio intercambio de información y mucha cooperación entre las
empresas.
 Incrementar la rentabilidad de ambas empresas, el comprador colabora en la creación de
negocios rentables para la otra parte.
 COMAKERSHIP
Comprador y vendedor establecen relaciones comerciales para defender objetivos comunes:
o Cumplimiento de los acuerdos
o Productos de calidad, los productos se fabrican con la calidad que exigen los clientes, así se eliminan o reducen
los costes de control de calidad.
o Precio sano, lo que realmente cuesta un producto, incluido el beneficio razonable del vendedor, y considerando
la coyuntura del mercado (oferta-demanda).
o Entregas JIT, el proveedor suministra los pedidos a un corto espacio de tiempo, para reducir los costes de
almacenaje al cliente
 TIPOS DE COMPRADORES Y NEGOCIADORES
o C. metódico, prepara las técnicas y el plan a seguir
o C. receptivo, abierto al diálogo.
o C. combativo, luchador y ambicioso.
o N. por resultados, solo se preocupa de sus objetivos.
o N. por relaciones, evita el enfrentamiento, para mantener buena relación personal.