Qué es Negociación

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos

en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato,
comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones
colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr
mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo
ello, negociar, merece ser estudiado.

Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias

La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos
mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de
relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando»

Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear

Estilos de negociación

1. Negociación inmediata: se trata de conseguir el acuerdo posible sin

importar las relaciones personales. Es la que se produce en una
compra-venta.
2. Negociación progresiva: la relación personal cobra importancia ya que
poco a poco se van acercando las posiciones en un ambiente de
confianza antes de implicarse de lleno en el proceso de la negociación
más pura. Es lo que sucede cuando negocias con un proveedor.
3. Negociación situacional: quizás sea el mejor estilo de negociación. Es
aquella en la que el estilo se adapta a las circunstancias que se
encuentre:
o Conocer con detalle la situación en la que está

Negociación acomodativa

Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa.

Las características de este tipo de negociación son:

Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.

Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar un éxito para mañana”.
Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.

Negociación colaborativa
En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.

Las características de la negociación colaborativa son:

Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por motivos morales sino por

aumentar la eficacia.

Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente relación.

Negociación de compromiso
En este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las siguientes características:

Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las relaciones.

Cuando la colaboración es difícil.

Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite para encontrar una
solución.

Negociación evitativa

En este caso se basa en evitar perder/perder:

Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.

Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.

Negociación competitiva

Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de tipo agresivo.

Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo del tiempo.

Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí: las partes
integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo beneficio

Fases del proceso de negociación

Una negociación debe planificarse y estudiarse con cuidado. Hay que tener en cuenta que en ella
nos jugamos mucho. Imaginemos que estamos hablando de un contrato con un buen cliente o de
un convenio laboral. Ahora, veamos las fases que podría tener.
 En primer lugar, información: Si vamos a tratar con alguien o con un organismo o empresa
debemos conocerlo a fondo. Hay que investigar, indagar, buscar todo lo que podamos sobre sus
metas, principios éticos o necesidades.

Segundo paso, escríbelo: Escribir, ya sea de forma digital o con lápiz y papel, es esencial. Hay que
poner en palabras todo aquello que queremos conseguir. Hay que definir el objetivo principal y los
auxiliares que nos ayudarán con el primero

Tercer paso, aprender a ceder: Nunca va a salir una negociación como tenemos

planeado. Sin embargo, es más sencillo que no nos desviemos de lo que nos interesa
si tenemos un plan.

Cuarto paso, empatiza: Ahora toca hablar con el cliente, proveedor, trabajador,

empresario… y hay que empatizar.

Por último, el cierre: Hemos llegado al final, la otra parte está encantada, le hemos
convencido. Entonces toca cerrar el acuerdo y no sabemos cómo hacerlo porque no
lo habíamos planificado.

Comprador
Comprador es, según el Diccionario de la Real Academia Española (RAE) es el
que compra. El comprador es el que cubre necesidades adquiriendo bienes o
servicios a cambio de un precio cierto.
Los consumidores y usuarios somos compradores de bienes y contratadores de
servicios por definición. Y somos una de las dos partes que tienen los mercados:
la demanda por oposición a la oferta, compuesta por los vendedores.
Comprador online
Cuando la transacción se hace a distancia, por medios telemáticos, y el
comprador y vendedor no tienen presencia física simultánea, se habla
de comprador online.

Así, los tipos de compra que definen los especialistas son:

 Compra variada.
 Compra habitual.
 Compra compleja.
 Compra por descarte.
 Compra impulsiva.

Que es compra
La compra es el proceso que utiliza una empresa u organización para adquirir bienes o servicios
para lograr sus objetivos. Aunque hay varias organizaciones que intentan establecer estándares en
el proceso de compra, los procesos pueden variar mucho entre organizaciones.

Características de compra
Análisis de gasto. Los equipos de compras estratégicas, examinan el monto de gasto por cada
categoría de productos o servicios comprados y utilizan estos datos para identificar
oportunidades de mejora.

Administración de las relaciones con los proveedores (SRM). Los equipos de compras

estratégicas, miden el desempeño de los proveedores, y regularmente se juntan con los
proveedores más importantes para implementar mejoras.

Implementación de tecnologías. Los equipos de compras estratégicas, frecuentemente buscan

nuevas tecnologías que tiendan a reducir el costo total, reducir tiempos de ciclo y hagan un
proceso de compras más eficiente.

Desarrollo de planes. Los equipos de compras estratégicas, utilizan herramientas de

administración de proyectos para identificar actividades recurrentes y proyectos de ocurrencia
única.

Contratos corporativos. Los equipos de compras estratégicas consolidan el gasto de toda la

corporación, y cierran contratos con un base limitada de proveedores, para cubrir las
necesidades de toda la corporación.

Pronósticos. Los equipos de compras estratégicas, regularmente documentan los cambios que

ellos prevén en niveles de precios, disponibilidad y mercados, para asegurar una ventaja
competitiva para sus organizaciones.

Procesos de compra

 Reconocimiento del problema Ciertamente, el proceso de compra se inicia

cuando la persona toma conciencia de que está enfrentando una carencia, de
esa forma reconoce su necesidad.

Búsqueda de información Seguramente, el siguiente paso es buscar

información acerca del tema para resolver el problema.

Análisis de la información Luego se procede a analizar detenidamente la

información obtenida, antes de decidirse a comprar el producto.

Acción de compra
Después de finalizada la etapa de análisis de la información, la persona se decide a efectuar su
compra. Sin embargo, aún en este último momento podría tener influencia de otras personas que
podrían afectar su decisión.

Como negociar
 Busca la información necesaria. Investiga en Internet sobre los valores, la cultura
y otros datos de la persona con la que negociarás.

Establece tus estrategias y tácticas de negociación. Así tendrás una

directriz para saber cómo negociar, en qué momento ofrecer y en qué
momento esperar.

Crea un plan de negociación. Debes tener bien definido qué es lo que

pretendes lograr y considerar la estrategia para posteriormente dividirla
en tácticas.

Cerrar la negociación. Antes de dar por terminada la junta, haz una lista

de conclusiones para que, cuando haya otra reunión, puedas tocar esos
puntos y recordar los temas que se trataron en la sesión anterior.

Haz una revisión exhaustiva de todo el proceso. Revisa punto por

punto para saber qué hizo falta tratar en la junta, es importante que lo
más pronto posible pidas otra reunión para tratar los puntos
aprovechando que el trato fue reciente.

Crea un archivo de negociaciones. Será como un historial en el que

puedas apoyarte durante el tiempo que dure el trato. Al mismo tiempo te
servirá de guía para revisar los documentos y los errores que pudiste
haber cometido.