ISU INSTITUTO SUIZO

Habilidades directivas de negociación y gestión internacional

(MDMA007)

Catedrático: Mtra. Nelly Santiago Reyes

Nombre del alumno: Yadira Díaz González.

Matrícula: 2329456

Actividad de Aprendizaje 3: La negociación efectiva

Objetivo:
Analizar los elementos de la negociación efectiva e identificar las características de un
negocio a través de un ejercicio práctico.

Instrucciones:

Lee con atención la siguiente premisa:

“Usted ha sido asignado por su equipo para ser líder de una negociación internacional
que se llevará a cabo con un distribuidor de autopartes alemán. La negociación consiste
en llegar a un consenso en cuanto a la cantidad y precio; de esta negociación
dependerá el futuro de su empresa. De acuerdo con un análisis previo, se ha
determinado que la mejor estrategia es la denominada “ganar-ganar”.

Con base en lo anterior, elabora un documento con los siguientes elementos:

a) Explica cuál es la planificación de la negociación que consideras más

adecuada.

PLANIFICACIÓN:
1. Establecer objetivos claros: Definimos nuestros objetivos, como la cantidad de
autopartes que buscamos adquirir y el rango de precios aceptable para lograr
resultados concretos.
2. Investigación exhaustiva: Analizamos el mercado de autopartes alemán,
comprendimos las necesidades del distribuidor y exploramos oportunidades para
mejorar nuestra colaboración.
3. Estrategias colaborativas: Buscamos formas de crear valor mutuo, ofreciendo
servicios adicionales o acuerdos de largo plazo que beneficien tanto a nuestro socio
como a nosotros, un ganar-ganar.
4. Preparación de alternativas: Tuvimos planes de respaldo para concesiones o
soluciones alternativas durante la negociación, manteniendo la flexibilidad
necesaria.

b) Establece el margen de negociación adecuado.

Para determinar el margen de negociación, consideramos varios factores: