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AP6-AA2-Ev4-Estrategias de negociación

Edwin Estivenz Vargas Cortes

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Bogotá DC
Análisis y Desarrollo de Sistemas de Información
2017
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Tabla de Contenido

Tipos de Negociación 3
Fases de la negociación 3
Características de un Buen Negociador 4
Estrategias de Negociación 5
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Tipos de Negociación.

1. Negociación Acomodativa: Es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer, pierde

la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el objetivo de perpetuar
una relación de confianza y continuidad con el cliente.

2. Negociación Competitiva: es aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter

agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociación
se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el cliente, en
negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran.

3. Negociación Colaborativa: es el tipo de negociación en el que el pastel se reparte para las

dos partes, aunque no sea equitativamente pero se aproxima; en este tipo de negociación,
nos importan tanto los intereses como la relación con la otra parte, es una negociación a
mediano y a largo plazo, así que no hay que dañar la relación.

Las fases de la negociación son:

La toma de contacto: Generalmente existe un momento en que se necesita identificar la persona o

empresa (incluido responsable de negociación) con la que se va a negociar y buscar cómo conseguir
una entrevista.

Preparación: Casi tan importante como el propio encuentro con la persona, ya que hay que
establecer los objetivos que se van a conseguir, se pensará qué es lo que se va a exigir teniendo en
cuenta de qué se puede prescindir, se busca toda la información posible de la otra parte y de aquello
que se va a tratar y se diseñan las estrategias y acciones que permitirán llegar a estos objetivos en la
reunión final.

La discusión: Es el momento del cara a cara en que ambas partes indican sus opiniones y hacen sus
exigencias, de manera que cada parte intenta convencer a la otra de su posición, razonando que no
discutiendo. La discusión ha de ser calmada, sin alzar la voz, sin nervios.

Las propuestas: Una vez discutidas ambas posturas, es el momento de poner las propuestas sobre la
mesa, de hacer la oferta. En este momento es cuando se pide lo máximo que se quiere conseguir, al
igual que hace la otra parte, renunciando a algo para que la otra parte se encuentre satisfecha y
acepte el acuerdo, pero sólo renunciando a aquello que se pueda prescindir y que ya se haya
planificado en el momento de la preparación.

La negociación no se basa en conseguir lo que se quiere al momento, sino en renunciar parte de lo

que se quiere para conseguir la mayoría de lo que se esperaba.
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El cierre y el acuerdo: Esta es la fase en que ambas partes se han exigido lo que querían
mutuamente y en la que las dos han tenido que renunciar a algo. Si se ha actuado correctamente se
debería haber ganado mucho más de lo que se ha renunciado.

Control y valoración de la negociación: Es el momento después de la negociación en que se valora

cómo ha ido esta, si se han conseguido los objetivos que se esperaba y qué podría haber mejorado.
Es el momento de alegrarse por lo conseguido pero de no relajarse y pensar cómo mejorar en
próximas negociaciones.

Características de un Buen Negociador:

 Le gusta negociar
 Entusiasta
 Gran comunicador
 Persuasivo
 Observador
 Sociable
 Respetuoso
 Honesto
 Ágil
 Resolutivo
 Paciente
 Creativo

Estrategias de Negociación
Una buena preparación, el negociador debe dominar la oferta, debe conocer hasta el mínimo detalle
del producto o servicio ofrecido.
Ser creativo a la hora de ofrecer y negociar el producto o servicio.
Se pueden buscar alianzas que permitan facilitar la negociación.
Usar el buen humor para que la otra persona sea más flexible.
Ofrecer varias propuestas, con esto tendremos más oportunidad de llegar a un acuerdo.
Comenzar pidiendo mucho (Si se es un vendedor), o comenzar pidiendo poco (Si se es un
comprador), esto con el fin de bajar o subir el valor a medida que vaya avanzando la negociación,
con esto se tendría una buena perspectiva de la otra parte.
Utilizar elementos como principios, valores, nacionalismos, políticas de la empresa, es decir,
factores que no pueden “violarse”, ni modificarse por el que negocia.
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Qué Tipo de Negociador en Usted.

Soy un negociador colaborativo, me voy por el lado de hacer negocios que sean a mediano o largo
plazo, ya que es mejor tener un ingreso fijo, que tener una sola ganancia, con el riesgo de no saber
cuándo se tendrá otra.
Para el proyecto de formación, aplicare el tipo de negociación colaborativo, ya que se dará la opción
de pagar por el producto en cuotas fijas durante determinado tiempo. Esto no es solo por colaborar
con el cliente, ya que con el tiempo hay muchas posibilidades de que el cliente pida cosas
adicionales, o nuevas, y esto significara ingreso económico.

Referencias.
Tipos de Negociacion.
http://www.gestiopolis.com/teoria-tipos-etapas-negociacion/

Fases de la negociación
http://www.gestion.org/estrategia-empresarial/35564/las-fases-de-la-negociacion/