Estos principios son importantes para los estrategas porque proporcionan un marco sólido

para la gestión y la toma de decisiones dentro de una organización. estructurar y gestionar

eficazmente las actividades dentro de una organización, lo que contribuye a la
implementación exitosa de la estrategia empresarial.

No podemos olvidarnos de los empleados no directivos: personas que desarrollan un

trabajo, pero no se encargan de supervisar el trabajo de los demás.

ORGANIZACIÓN: Grupo de personas que son capaces de conectar sus expectativas

personales a un propósito superior.

ADMINISTRACIÓN: Hacer las cosas de manera eficiente y efectiva, haciendo las cosas con
los recursos óptimos y haciendo las cosas correctas.

Se debe hacer la POLA: planear, organizar, liderar, acompañar.

VICA: volátil, incierto, complejo, ambiguo. representa las características más relevantes de
ciertas condiciones o situaciones difíciles.

FANI: Frágil, ansiedad, no lineal, incomprensible.

¿Qué es gestión? Acciones que se toman para hacer mas eficiente los recursos que se
tienen con la meta de cumplir los objetivos.

¿Qué es estrategia? Planificación, tener un norte, maximizar recursos.

Hay que tener un propósito superior (tener una razón mas allá de las metas de la
organización), estrategias, visión, mision y POLA.

METAS ORGANIZACIONALES: Son declaraciones de alto nivel que describen lo que la

organización esta tratando de alcanzar en los próximos 3-5 años. Las metas deben hacer
beneficio a términos de costo, velocidad o calidad.

UN COMPETIDOR ES EL QUE ME ROBA FLUJO DE CAJA.

ESTRATEGIA DE NEGOCIO: Es la guía que indica que hacer y como hacerlo para alcanzar
la mas alta ventaja competitiva y el mejor valor para el proyecto, estos también buscan
crear ventaja competitiva.

MPV: mínimo producto viable.

Si el riesgo se controla se pueden separar ingresos para inversión.

ESTRATEGIA: Plan de acción a seguir donde se define y alcanza los objetivos de la

empresa.

LA PLANEACION ES DIFERENTE CUANDO NO HAY PLANEACIÓN

Mala selección de proyectos, ejecución Hay improvisación, perdida de tiempo, no
torpe, baja capacidad de ejecución. hay análisis preventivo.

La perspectiva del proyecto, posición y lineamiento para definir que hacerlo, como y que
hacer, para conseguir la mas alta ventaja competitiva y el mejor valor desde el proyecto.

GESTION DEL ENTORNO:

COMPETENCIA:

 PERFECTA: Existen muchos compradores y vendedores. El producto es idéntico, la

participación de los vendedores es pequeña por lo que no influye en el precio.
 MONOPOLICA: Existen muchos compradores y vendedores, el producto es
diferenciado, los vendedores no tienen control total sobre los precios, tienen mas
control sobre el mercado.
 MONOPOLIO: Un solo proveedor vende un producto para el que no hay sustitutos
perfectos, existen altas barreras a la entrada.
 OLIGOPOLIO: Existen pocos vendedores, los productos pueden ser homogéneos o
diferenciados.
Los 5 submercados que debe vigilar la empresa son:

EMPRESA

1-PROVEEDOR 3-DISTRIBUIDOR 4-
CONSUMIDOR

2- COMPETENCIA

5-MERCADO EXTERNO

AMBIENTE INTERNO: constituido por:

 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL: Es el modelo jerárquico de una empresa para

facilitar la dirección y la administración de sus actividades, tiene cargos funciones y
las líneas de comunicación.
 ESTRUCTURA COMERCIAL: son las relaciones que permiten el paso de bienes del
vendedor al cliente y del precio del cliente al vendedor permite analizar demanda y
oferta, planes, presupuestos. Hay que definir el consumidor objetivo (cliente), su
capacidad de compra. En esta hay que definir un producto, promoción (impulsar las
compras), distribución (lugar donde se comercializa) y precio.
 ESTRUCTURA FINANCIERA: Composición de las fuentes de financiación o pasivo
por los recursos ajenos, representados por las deudas a corto y largo plazo.
 ESTRUCTURA ATRACCION DEL TALENTO: Una atracción que hace que las
personas quieran trabajar ahí y retener tiene que ver la cultura de la empresa.
  ESTRUCTURA PRODUCCIÓN: es la preparación técnica de la función de
producción teniendo un trabajo productivo, fija la producción de acuerdo a
objetivos, de acuerdo a un estudio de la empresa y del mercado.

AMBIENTE OPERATIVO: Tiene varios componentes:

 LABORAL: Disponibilidad de mano de obra en calidad y cantidad, que permite

alcanzar los objetivos organizacionales.
 COMPETITIVO: Capacidad de la empresa para producir de manera eficiente, esto le
permite poder competir en el mercado. Hay dos tipos de mercado competidor
indirecto y directo, el indirecto permite identificar los costos y riesgo de la
competencia por un mismo elemento dentro de la cadena de suministros. Y los
directos son las empresas que elaboran el mismo producto, uno similar.
 INTERNACIONAL: La globalización genera ventajas al facilitar el comercio de
bienes y servicios, especialmente en los países que tiene tratados de libre comercio.
 PROVEEDOR: Lo ideal es trabajar con proveedores a largo plazo, para potenciar la
confianza y una relación conjunta en el futuro, es un socio estratégico que ayuda a
tener mejores resultados.

 DISTRIBUIDOR: Persona encargada de vender un producto y es el intermediario

entre los consumidores y el productor.

AMBIENTE GENERAL: Hay 4 componentes:

 ECONOMICO: Factores externos a un mercado empresaria y en la economía mas

amplia que puede influir en un negocio. Este ayuda a saber si los clientes tienen
ingresos acordes a la oferta. Si las materias o mano de obra son costosas, si hay los
recursos están disponibles.
 TECNOLOGICO: Contar con lo ultimo influye en sus capacidades de fabricación o
producción.
  MEDIOAMBIENTAL: Es determinante el grado de ecologismo y la tendencia a la
sostenibilidad. Las leyes medioambientales impactan los negocios.
 POLITICO Y LEGAL: Con las normas o reyes que se rigen, se construirá el camino
para hacer negocios.
 SOCIO/CULTURAL: Conocer a profundidad al consumidor al cual se esta
dirigiendo, son las influencias culturales las que determinan el nivel de consumo, a
través de las modas y costumbres.

CONCENTRACION DEL MERCADO:

Poder del mercado: es el grado al cual la producción se encuentra concentrada en manos

de un reducido número de grandes empresas, todos los mercados tienden a una
competencia perfecta. También es la capacidad de algunas empresas en modificar las
condiciones de mercado y así influir sobre el vector de precios de equilibrio. Las
consecuencias son la pérdida neta de eficiencia y la aparición del triángulo de Haberger.

¿Por qué surge la concentración de mercado?

 Por la innovación tecnológica y economías de escala.

 Por un modelo estocástico. Existe una tendencia de crecimiento más rápido en
empresas de gran tamaño
 Por la destrucción creativa de Schumpeter, describe el proceso de mutación
industrial que incesantemente revoluciona la estructura económica desde adentro.

FACTORES EXPLICATIVOS:

 Heterogeneidad de tecnologías disponibles.

 Empresas intensivas en capital. Se benefician de economías de escala.
 Efecto aprendizaje, reducción de costes.
 Seguridad y estabilidad a largo plazo de las empresas.

EFECTOS NEGATIVOS DE LA CONCENTRACIÓN DE MERCADO:

La transferencia entre consumidores (pobres) a empresas (ricas) genera una pérdida de

bienestar. Los costes de monopolización, recursos en prácticas no éticas o competitivas.
Baja de la eficiencia productiva, reducción presión competitiva.
EFECTOS POSITIVOS DE LA CONCENTRACIÓN DE MERCADO:

Hay un monopolio natural: fuertes economías de escala o costos marginales decrecientes.

Elevados costos fijos para nuevas empresas. Eficiencia dinámica, expectativa de
monopolizar.

RAZON DE CONCENTRACION DE K EMPRESAS: Mide la suma acumulada de las mayores

empresas en relación con el producto total dentro de un mismo periodo. El índice presenta
la desventaja de que no representa la totalidad del mercado y no capta si existe cambios
en las empresas incluidas en el índice

INDICE HERFINDAHL-HIRSCHMAN (IHH): Es una medición empleada en el estudio

económico. Esta se centra en los niveles de concentración existentes en los mercados, es
decir el numero de empresas que operan en los mismos y su capacidad de poder o de
control de ellos. Es la suma de los cuadrados de las participaciones en porcentaje. El indice
máximo es de 10000 para un monopolio.

Este puede tomar valores entre 0 y diez mil. El valor minimo corresponde a una situacion
en la cual el mercado se divide entre un gran numero de agentes economicios, cada uno
de tamaño poco significativo. En el otro extremo, el valor maximo corresponde a una
situacion de monopolio, en el ue un unico agente economico detentta el cien por ciento
del mercad. Asi entre mas alto sea el valor del IHH, mas concentrado sera el mercado
analizado.

IHH NORMALIZADO:

Con la finalidad de estandarizar y acotar los valores que puede tomar el indice de
herfindal, se creo una version modificada, dando origen a lo que se conoce como el IHH
NORMALIZADO.

INDICE EN ENTROPIA: La entriopia muestra el desorden de un sistema fisico. Utilizando

una analogia, el indice intenta dar una medida sobre la concentracion a traves del grado
de incertidumbre que enfrenta los competidores. El minimo valor se logra en el caso de un
monopolio donde el valor del indice es cero. Este se genera a partir de la sumatoria de las
cuotas de mercado, esto se genera a partir de la sumatoria de las cuotas de mercado,
multiplicadas por sus respectivos logaritmos.

INDICE DE HANNAH Y KAY: Es una generalizacion del indice de hh que permite controlar
el perso otorgado a las empresas grandes.
INDICE DE LERNER: Se utiliza para calcular el poder de mercado de una empresa sobre un
mercado concreto.

INDICE DE GINI Y LA CURVA DE LORENZ: Es un indice creado para medir la desigualdad

de los ingresos de la poblacion usado tambien para medir la concentracion en los
mercados en funcion de que tan disimiles son los ingreso de sus participantes. El calculo se
realiza con dos variables: la proporcion acumulada de las varaible de empresas y la
proporcion acumulada de la variables de ingresos. A mayor concentracion, mayor valor del
indice. La maxima concentracion de Y en relacion a X corresponde a G=1. Cuando la
concentracion es minima G=0

ANALISIS ESTRATEGICO:

ANALISIS PESTELE: Es un marco o herramienta utilizada en diversas áreas para analizar y

monitorear los factores macro ambientales (entorno externo) que tiene un impacto en una
organización. El resultado del cual se utiliza para identificar amenazas y debilidades,
utilizadas en el FODA.

P: política.

E: economía.

S: sociales.

T: tecnológicos.

E: enviromental.

L: legal.

E: ética

MATRIZ FODA: (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas)

MODELO CAME: (Mantener, explorar, corregir, afrontar)

Reorientación, supervivencia, defensiva, ofensiva.

BSC: (CUADRO DE MANDO INTEGRAL):

Es un correcto equilibrio y alineación entre los elementos de la estrategia global y los

elementos operativos de la misma, aquí esta: la misión (nuestro propósito), la visión (a que
aspiramos), los valores centrales (en que creemos), el propósito superior, las perspectivas y
los objetivos. Los elementos operativos son los indicadores clase o KPI (indicadores
inductores o de resultados) e iniciativas estratégicas (proyectos que lo ayudan a alcanzar
sus objetivos)

PROPOSITOS BSC: Describir y comunicar si estrategia, medir su estrategia, hacer un

seguimiento de las acciones que se están tomando para mejorar sus resultados.

VENTAJAS: Ayuda a alinear todas las áreas y actividades de la organización en función de

los objetivos estratégicos y la visión. Transforma la visión en acciones reales que se puedan
medir y seguir. Mejora en la gestión de la información. Mejora la comunicación interna con
miras al cumplimiento de la meta. Mantiene la estrategia visible.

DESVENTAJAS: Requiere un fuerte patrocinio por parte de los líderes para tener éxito.
Cada organización crea su propia plantilla.

PERSPECTIVAS:

 FINANCIERA: cualquier objetivo relacionado con la rentabilidad de la

organización. Los ingresos, ganancias, generar ahorro de costos y eficiencia,
mejorar el margen de rentabilidad, aumentar las fuentes de ingresos.
 CLIENTES: objetivos estratégicos para el servicio al cliente y satisfacción,
participación en el mercado, reconocimiento de marca.
 PROCESOS INTERNOS: Establecer metas internas, definir que proceso requiere
actualmente la organización y que debe hacer para mejorar su desempeño. Realizar
mejoras en los procesos, optimización de la calidad, aumentar la utilización de la
capacidad instalada.
 APRENDIZAJE E INFRAESTRUCTURA: Se divide en:
 Capital humano: habilidades, talento y conocimiento.
Capital de información: base de datos, sistemas de información, redes.
Capital organizacional: cultura, liderazgo, trabajo en equipo.

MEGA: Es una meta empresarial grande y ambiciosa focalizada en una ventaja competitiva
única y centrada en la innovación, que cuenta con una estrategia clara y permite a las
empresas un crecimiento rentable y sostenido en el tiempo. Ayuda a enfocarse en el
esfuerzo, sirve como un componente motivador para crear equipos y define los objetivos
específicos que todos en la empresa quieren lograr, esta meta debe ser suficientemente
ambiciosa, posible de lograr. Debe estar presente todo el tiempo y comunicarse al equipo.

LA CAPACIDAD DISTINTIVA ES A LAS ORGANIZACIONES COMO EL TALENTO ES A

LAS PERSONAS.

OKR (OBJECTIVES, KEY RESULTS, INITIATIVES)

KPI’S:

 GENERALES DEL NEGOCIO: margen de utilidad bruta, retorno de la inversión,

productividad, cantidad total de clientes, rentabilidad recurrente.
 MARKETING: Trafico web diario, visitas nuevas, cantidad de clientes potenciales
generados.
  SOCIAL MEDIA: reach o alcance, ratio de engagement, CTR (CLICK TROUGH RATE)
 EXPERIENCIA AL CLIENTE: Tasa de retención de clientes, tasa de abandono o fuga
de clientes, comentarios de clientes, vida media del cliente, valor de vida del cliente
(LTV O CLV)
 VENTAS: Clientes potenciales calificados, tasa de conversión de clientes
potenciales, costos de adquisición de clientes (CAC), cantidad total de clientes
nuevos, ciclo de ventas.
 TALENTO HUMANO: satisfacción, tasa de retención, comentarios de los
empleados.

FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER:

PROVEEDORES:

COMPETENCIA ACTUAL:
CLIENTES:

NUEVOS ENTRANTES:
SUSTITUTOS:

Si el mercado esta vertical innove, si esta horizontal es con servicio.

BARRERAS DE ENTRADA: Elemento disuasorio contra los nuevos competidores,

mecanismo defensivo que impone un elemento de coste a los nuevos participantes.
Requerimiento de escala, acceso a canales de distribución.

BARRERAS DE SALIDA: son situaciones que complican la retirada de una compañía de un

determinado sector. Estas obstrucciones hacen que las empresas permanezcan y busquen
nuevas estrategias para sobrevivir en el mercado. Regulaciones laborales, activos con
pequeño valor de liquidación, compromisos con clientes a largo plazo, restricciones
gubernamentales.

SEGMENTACION DE LA INDUSTRIA: Es el proceso por medio del cual se lleva a cabo la

separación de elementos en grupos homogéneos al interior de ellos y heterogéneos entre
ellos. La separación se fundamenta en el reconocimiento de diferencias significativas en sus
características (variables de segmentación)
PROCESO DE SEGMENTACIÓN:

La estadística se fundamenta en aspectos asociados a: eventos determinísticos (se conoce

el resultado de la situación), definir población (determinar la muestra y aplicar la técnica),
variables cualitativas y cuantitativas (continuas-discretas y dependientes-independientes),
eventos aleatorios (se desconoce el resultado final), muestreo, técnicas de análisis.

LA SEGMENTACION Y LA ESTADISTICA: Es el proceso por medio del cual se lleva a cabo

la separación de elementos en grupos homogéneos al interior de ellos y heterogéneos
entre ellos. La separación se fundamenta en el reconocimiento de diferencias significativas
en sus características (variables de segmentación). Consolidación de cierta información,
sistematización de esos datos, evaluación del resultado.

PROCESO DE SEGMENTACIÓN-MINERÍA DE DATOS:

 COMPRENSION DEL NEGOCIO: Cumplimiento de objetivos, alcance de productos,

mercado objetivo.
 COMPRENSIÓN DE LOS DATOS: Colección de datos, identificación de problemas,
conocimiento de datos, planteamiento para el mejoramiento.
 PREPARACION DE LOS DATOS: Selección de tablas y atributos, transformación de
tablas, limpieza de datos.
 MODELADO: Aplicación de técnicas entendimiento de grupo de datos, calibración
de valores óptimos, recalibrar la preparación.
 EVALUACIÓN: Revisión de cumplimiento de los pasos anteriores, comparación del
modelo VS objetivos.
 DESARROLLO: Despliegue del modelo, supervisión del resultado.

TIPOS DE SEGMENTACION DE LA INDUSTRIA:

 TABULACIONES CRUZADAS: Son tablas construidas para segmentar basándose

en los criterios establecidos de antemano por el propio investigador. Primero se
tiene el análisis de frecuencia básico o las percepciones generales de los
encuestados que la compitieron, lo que da una impresión de lo que tu publico en
general esta pensando. Estas tablas permiten analizar y media la interacción entre
dos variables. Lo que hacen estas tablas es permitir analizar y medir la interacción
entre dos variables. Las filas (eje X) presentan las preguntas y sus diferentes
respuestas en la encuesta, las columnas (eje Y) representan las variables con las que
deseas realizar una comparación. Se puede aplicar a los siguientes tipos de
segmentos como variables: segmentación demográfica: divide en edad, sexo,
ingresos, ubicación…. Segmentación Psicográfica: actitudes individuales, que les
gratifica… Comportamientos generales de compra: en línea o en tienda, lealtad a la
marca.
 ANALISIS FACTORIAL: Es una técnica estadística de reducción de datos que sirve
para encontrar grupos homogéneos de variables a partir de un conjunto numeroso
de variables. Las variables originales juegan el papel de variables dependientes que
se explican por factores comunes y únicos, que son observables. El análisis factorial
implica la elaboración de un modelo que requiere la formulación de hipótesis
estadísticas y la aplicación de métodos de inferencia. Puede ser exploratorio o
confirmatorio. En el análisis factorial exploratorio no se conoce “a priori” el numero
de factores y es en la aplicación empírica donde se determina el número. El análisis
factorial confirmatorio los factores están fijados “ a priori” utilizando
contrastaciones empíricas para su corroboración. El KMO (kaiser, meyer, olkin)
relaciona los coeficientes de correlación, rjh, observados enre las variables Xj y Xh y
ajh son los coeficientes de correlación parcial entre las variables Xj y Xh. Cuando
mas cerca de 1 tenga el valor obtenido KMO, implica que la relación entre las
variables es alta. De igual forma el grado de significancia del test de Barlett por
debajo de 0,05 y un KMO por encima de 0,5 indican un buen grado de correlación
de datos.
ANALISIS DE CONGLOMERADOS (CLUSTER): Es un método estadístico que permite
formar grupos de elementos (clientes) utilizando sus características (ingreso, monto de las
transacciones, frecuencia de operación). Es un análisis multivariado para agrupar datos. Se
usa el análisis de dispersión. Mientras el análisis de dispersión se utiliza para mirar la
proximidad de los datos (proximidad), el análisis factorial esta basado en los parámetros de
variación (correlación). Se puede usar para: segmentación de mercado (Agrupar personas
por gustos, poder de compra y la autoridad para comprar de acuerdo con su similaridad
según algunas dimensiones para un producto que se este analizando), Segmentación de
ventas: Saber que tipos de consumidores comprarían tu producto. Riesgo de crédito:
basado en el historial crediticio. Reclamaciones de seguro: identificando tenedores de
seguros con el costo promedio de reclamaciones. Planeación de ciudad: Identificar grupos
de casas según el tipo de casa, valor y localización geográfica. Geografica: identificar áreas
de uso similar de suelos para saber posibles desarrollos de la ciudad.

REDES NEURONALES DE KOHONEN: El mapa de resultados es una red de neuronas

bidimensionales sin conexiones entre las unidades. Los datos de entrada se presentan en la
capa de entrada y los valores se propagan a la capa de salida. La neurona de salida con la
respuesta mas fuerte se considera la ganadora y constituye la respuesta para dicha
entrada. Categorizan o interpretan grandes cantidades de datos mediante su
representación en un mapa bidimensional, que muestra las similitudes de datos mediante
su representación en un mapa bidimensional, que muestra las similitudes de los datos, de
tal modo que datos similares aparecen representados en regiones contiguas o adyacentes.
Las redes de Kohonen sonun tipo de red neuronal que realiza agrupación en clústeres,
también conocidas como KNET o un mapa autoorganizativo. Este tipo de redes se pueden
utilizar para agrupar el conjunto de datos en grupos distinto cuando no se sabe lo que son
al principio. Los registros se agrupan de manera que los de un mismo grupo tienden a ser
similares entre ellos y que los de otros grupos sean distintos. Al comienzo, todas las
ponderaciones son aleatorias. Cuando una unidad gana un registro, sus fuerzas ( junto con
las de las unidades mas próximas, colectivamente conocidas como vecindad) se ajustan
para coincidir mejor con el patron de los valores predictorios de dicho registro. Se
presentan todos los registros de entrada y se actualizan todas las ponderaciones
consecuentemente. Este proceso se repite varias veces hasta que las modificaciones sean
muy pequeñas. A medida que avanza el entrenamiento, las ponderaciones en las unidades
de la tabla se ajustan para formar un mapa bidimensional de los clusters. Cuando la red se
termina de entrenar, los registros que son similares se deberían cerrar juntos en el mapa de
resultados, mientras que los registros que son muy diferentes aparecerán aparte. No
utilizan un campo objetivo, se denomina aprendizaje no supervisado. Intentan revelar los
patrones en el conjunto de campos de entrada.

REQUISITOS: para entrar en una red de KOHONEN, necesita uno o mas campos con su rol
establecido como entrada. Se ignorarán los campos con el rol establecido como objetivo,
ambos o ninguno.

PUNTOS FUERTES: No es necesario tener los datos en pertenencia a grupos para crear un
modelo de red de KOHONEN, ni siquiera saber el numero de grupos que buscar, Las redes
de KOHONEN comienzan con un numero elevado de unidades y según avanza el
entrenamiento, las unidades se dejan atraer por los clústeres naturales de los datos. Puede
mirar el numero de observaciones capturado por cada unidad en el nugget de modelo
para identificar las unidades fuertes, las cuales pueden darle una idea al numero
adecuando de clústeres.

ANALISIS LOG-LINEAL: el procedimiento del análisis log-lineal analiza la relación entre

variables dependientes (o de respuesta) y variables independientes (o explicativas). Las
variables dependientes siempre son categóricas, mientras que las variables independientes
pueden ser categóricas (factores).

ARBOLES DE CLASIFICACIÓN: Es una técnica que permite encontrar patrones de

comportamiento basado en un conjunto de variables independientes, básicamente son
graficos que ilustran reglas de decisión y que tiene como finalidad explicar la clasificación y
predecir los elementos (clientes) que provienen de estos sistemas de clasificación, los
cuales corresponden a una serie de reglas de decisión que predicen o clasifican
observaciones futuras.

NODO DE DECISION: Representa por un cuadrado e indica que se debe tomar una
decisión.

NODO DE PROBABILIDAD: Indica que es ese punto del proceso ocurre un evento
aleatorio. Representado por un circulo.
RAMA: Representado por una flecha. Nos indica los distintos caminos que se pueden
emprender cuando tomamos una decisión.

CULTURA ORGANIZACIONAL: La cultura es percibida (no se puede tocar, los empleados

la perciben con base en lo que ellos experimentan y viven en la organización), la cultura es
descriptiva ( encontrando la brecha, como la cultura es entendida por cada persona de la
organización), la cultura es compartida (la cultura es real, diferencia entre cultura deseada y
cultura real)

La cultura organizacional debe ser TACTILE (TRUST, AUTHENTICITY, CARING,

TRANSPARENCY, INTEGRITY, LEARNING, EMPOWERMENT)

DECISIONES AFECTADAS POR LA CULTURA:

LA CULTURA EN LA ORGANIZACIÓN TIENE UNA ESTRATEGIA:

 PROPOSITO SUPERIOS Y SIGNIFICADOS COMUNES.

 VALORES COMPARTIDOS Y HABITOS DE TRABAJO
 RELACION CON LOS GRUPOS DE INTERES Y REDES DE COMUNICACIÓN.
 CONCEPRO DEL SER HUMANO Y ESTILO DE LIDERAZGO.

COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL:

 COMPORTAMIENTO INDIVIDUAL: Actitudes, personalidad, percepción,

aprendizaje y motivación.
 COMPORTAMIENTO GRUPAL: Normas, roles, desarrollo de equipos, liderazgo y
conflictos.
 ORGANIZACIÓN: estructura, cultura y políticas y practicas del desarrollo humano.
METAS DEL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL: Productividad del empleado
(eficiencia y efectividad), entendimiento absentismo, analizando la rotación de empleados,
comportamiento cívico organizacional (ayudando a otros en el trabajo), satisfacción
laboral, mal comportamiento en el lugar de trabajo

ACTITUDES: declaraciones evaluativas hacia una persona, objetivo o evento. Componente

cognitivo: creencias, opiniones, conocimiento e información que tiene una persona.
Competencia emocional: emociones o sentimientos. Comportamiento comportamental.
Intención de comportarse de una forma frente alguien o algo.

ACTITUDES QUE QUISIERAMOS DE TODOS LOS EMPLEADOS: involucramiento en el

trabajo, compromiso organizacional, compromiso del empleado.

TEORIA DE LA DISONANCIA COGNITIVA: cualquier incompatibilidad o inconsistencia

entre las actitudes o entre el comportamiento y las actitudes. ¿Cómo la puedo reducir?
Importancia de los factores que afectan la disonancia, grado de influencia que nosotros
creemos tener sobre estos factores, premio o culpas que pueden estar asociados en la
disonancia.

ENTENDIENDO LA ACTITUD DE LOS EMPLEADOS: Empleados satisfechos o

comprometidos tienen menores tasas de absentismo y rotación, empleados satisfechos se
desempeñan mejor, se puede medir con encuestas de clima laboral.

TEORIA DE LA ATRIBUCIÓN:

 ERROR DE ATRIBUCION FUNDAMENTAL: Tendencia a subestimar la influencia de

los factores externos y sobrestimar la influencia de los factores internos al emitir
juicios sobre el comportamiento de los demás. (Pereza de un empleado versus
nuevos productos en el mercado)
 SESGO DE AUTOSERVICIO: La tendencia de las personas a atribuir su éxito a
factores internos mientras culpan de los fracasos a factores externos.

¿Qué significa el cambio? Si no fuera por el cambio, todo sería muy fácil de ejecutar,
cambio es cualquier alteración de las personas, estructurar o tecnología en la organización.

FUERZAS EXTERNAS E INTERNAS:

METAFORA DE LAS AGUAN MANSAS: Descripción de un cambio organizacional que
asemeja el cambio a un gran banco haciendo un viaje confortable a través de un mas
calmada y que experimenta tormentas ocasionales
METAFORA DE LOS RAPIDOS: Descripción de un cambio organizacional que asemeja un
cambio a una pequeña balsa navegando en aguas turbulentas.

FOCO DEL CAMBIO:

 Propósito superior y significados comunes.

 Valores compartidos y hábitos de trabajo.
 Relaciones con los grupos de interés y redes de comunicación.
 Concepto de ser humano y estilo de liderazgo.

DESARROLLO ORGANIZACIONAL: Esfuerzos que buscan juntar esfuerzos individuales

con cambios organizacionales basándose en sus actitudes y valores.

RESISTENCIA AL CAMBIO: Hay 3 categorías de resistencia: cultural, personal, intelectual.

Hay incertidumbre, hábitos, preocupación por una perdida personal, no está en el interés
personal.

GESTION DEL CRECIMIENTO Y DECRECIMIENTO:

TIPOS DE INTEGRACION DE LA INDUSTRIA:

 INTEGRACION VERTICAL: A través de esta las compañías entran en actividades

relacionadas con el ciclo de producción de un producto o servicio. Las razones de
la integración vertical son:

Mayores economías de alcance (escala). Derivados de un mejor aprovechamiento de

los recursos que pueden ser compartidos. Reducción de procesos intermedios, por
ejemplo: logística. Reducción de costes de transacción. Obtención de mayores
márgenes y con ello de una mejor rentabilidad del negocio.

 INTEGRACION HORIZONTAL: Es una estrategia que adopta una compañía cuando

busca ofrecer sus productos o servicios en diferentes mercados. Existen dos tipos
de integración horizontal: DE MARKETING: En la integración horizontal de
marketing se busca que la empresa se haga con mayor cobertura de mercado. A
través de la creación de firmas subsidiarias se pone a la venta dicho servicio o bien
en distintos segmentos de mercado. DE PRODUCCION: En este caso una empresa
establece una serie de plantas en diferentes puntos en los que se ofrecen
productos similares. Esta suele ser la modalidad menos frecuente.

ADQUISICIONES: El desarrollo externo es una forma de crecimiento empresarial que

resulta de la adquisición, participación, asociación o control de una empresa, empresas o
activos de otras empresas, ampliando sus negocios actuales o introduciéndose en otros
nuevos. El termino que se utiliza en la jerga empresarias el M&A, que proviene del inglés
Mergers and acquisitions.

Puede ser la única forma de entrar en una industria o país, por tener barreras de entrada.
Cuando las fusiones y adquisiciones son de integración horizontal, se busca un
incremento de poder de mercado de la empresa resultante y, en consecuencia, una
reducción del nivel de la competencia en la industria.

Cuando las fusiones y adquisiciones son de integración vertical, se integran empresas

que actúan en distintas etapas del ciclo productivo, el objetivo es conseguir de manera
inmediata las ventajas de la integración vertical, tanto sea hacia atrás como hacia adelante.

TIPOS DE DESARROLLO EXTERNO:

 La fusión de empresas: integración de dos o mas empresas de forma que

desaparezcan al menos una de las originales.
 La adquisición de empresas: Operación de compraventa de paquetes de acciones
entre dos empresas, conservando la personalidad jurídica cada una de ellas.
 La cooperación o alianzas entre empresas: Fórmula intermedia, se establecen
vínculos y relaciones entre las empresas, sin pérdida de personalidad jurídica de
ninguno de los participantes, que mantienen su independencia jurídica y operativa.

En función del tipo de relación que se establece entre las empresas, se pueden clasificar en:

 Horizontal: Las empresas son competidoras entre sí y pertenecen a la misma

industria.
 Verticales: las empresas están situadas en distintas fases del ciclo completo de
explotación de un producto.
 Conglomerados: las empresas tienen actividades muy distintas entre sí.

FUSIONES: Son uniones entre dos o mas empresas, con la perdida de personalidad jurídica de
al menos un participante.

 Fusión pura.

ADQUISICI
ONES: La participación o adquisición de empresas tiene lugar cuando una empresa
compra parte del capital social de otra empresa, con la intención de dominarla total o
parcialmente.

1. LA COMPRA MEDIANTE APALANCAMIENTO FINANCIER (LBO): La compra

mediante LBO, consiste en financiar una parte importante del precio de adquisición
de una empresa mediante el empleo de deuda. Esta deuda queda asegurada, no
solo por el patrimonio o capacidad crediticia del comprador, sino también por los
activos de la empresa adquirida y sus futuros flujos de caja. De manera que
después de la adquisición, la ratio de endeudamiento suele alcanzar valores muy
altos.

Se puede dar el caso, que la compra la hagan los mismos directivos de la empresa a
adquirir. En este caso nos encontramos ante una compra por la dirección o Management
Buy-Out (MBO). El motivo por el que se deciden a lanzar una oferta sobre la empresa en la
que trabajan, es poner a la empresa en una dirección adecuada.

OPA: La oferta pública de adquisición de acciones OPA, se produce cuando una empresa
realiza una oferta de compra, de todo o parte del capital social, a los accionistas de otra
empresa cotizada bajo determinadas condiciones.

ESCISION: Una escisión consiste en la división de una sociedad en dos o mas sociedades
ya sean nuevas o preexistentes.

 Ocurre cuando una sociedad divide sus activos, pasivos y capital social en dos o
mas partes que se aportan a otras sociedades. (escindidas).
 Los socios de la sociedad original, lo son también de las sociedades tras la
operación. En la operación se les entregan acciones de las sociedades
beneficiarias a cambio de las acciones de la sociedad escindente.
 La sociedad original puede o no desaparecer.
 La sociedad original generalmente cambia de nombre o denominación.
 Las sociedades escindidas pueden ser nuevas o bien ya existían.

TIPOS DE ESCISION:

 TOTAL O PURA: Una sociedad divide todo su patrimonio social en dos o mas
partes y los transfiere a otras sociedades sean nuevas o preexistentes. La sociedad
original desaparece.
 PARCIAL: Cuando una sociedad entrega parte de su patrimonio social a una o mas
sociedades (nuevas existentes). La sociedad original desaparece.
 DE PARTICIPACIONES MAYORISTAS (segregación): Ocurre cuando una sociedad
que cuenta con una participación con mayoritaria en el capital social de otra
sociedad y transmite estos valores o derechos a otra sociedad distinta.

ESCISION-RAZONES:
  Desavenencias o desacuerdos graves entre los socios: Por ejemplo, herederos o
fundadores que no logran consensuar el manejo de la empresa.
 Decisiones estratégicas que incluyen: diversificación de riesgos, focalización en
un área o actividad, sortear barreras a la entrada, imagen ante la sociedad, etc…
 Búsqueda de mayor apalancamiento de capital: Los nuevos accionistas
minoristas de las empresas escindida aportan recursos, pero no tienen derecho
sobre la sociedad original.
 Requerimiento de la autoridad o agencia de competencia: Cuando se estima
que existe un riesgo importante a la libre competencia.

Joint Venture: Es una asociación estratégica temporal (de corto, mediano o largo plazo)
de organización, una agrupación o alianza de personas o grupos de empresas que
mantienen su individualidad e independencia jurídica pero que actúan unidas bajo una
misma dirección y normas, para llevar adelante una operación comercial determinada,
donde se distribuyen las inversiones, el control, responsabilidades, personal, riesgos,
gastos y beneficios. Se traduce como un negocio conjunto, una inversión conjunta o una
“colaboración empresarial”

CARACTERISTICAS:

 Es un contrato innominado de colaboración empresarial.

 Las empresas mantienen sus propias individuales, lo que significa lo contrario de la
fusión. Las empresas son preexistentes.
 A través de este contrato, las partes buscan una utilidad común.
 Existe una contribución a las perdidas, utilidades, funciones e inversión.
 El objeto de la joint venture es variado, no requiere necesariamente un aporte en
dinero, sino que, el aporte estará definido por las necesidades que conllevan a la
colaboración empresarial.
 Las aportaciones que deberán cumplir los contratantes pueden consistir en dinero,
bienes, tecnología, servicios, estrategias, etc.

TIPOS:

 Joint venture de alianzas estratégicas: En este tipo de joint venture, no es

obligatorio realizar un aporte económico, por tanto, los aportes realizados por las
partes serán la suma de características de cada miembro puestas al servicio de un
fin colectivo que será definido en virtud a las necesidades de los contratantes.
 Joint venture de coinversión: En este tipo, la principal característica es el aporte
monetario o de bienes que hacen las partes, generando una misma dirección, cuyo
propósito de obtener mayores utilidades de las que pudieran alcanzarse
individualmente a través de la incorporación de nuevos mercados y economías de
escala.
  Joint venture contractual: Las partes implicadas realizan una actividad en común,
establecen acuerdos de colaboración en los que se estipulan clausulas que rigen las
actividades que cada parte realizara, la forma de repartir ganancias y riesgos, la
utilización de convenios auxiliares y contratos satélites, vale decir, existe una estricta
regulación del emprendimiento.

ALIANZAS ESTRATEGICAS: Una alianza estratégica es un acuerdo entre dos o mas

empresas que se unen para alcanzar ventajas competitivas que no alcanzarían por si
mismas a corto plazo sin gran esfuerzo. Las ventajas son: producto, precio, calidad,
servicio, crédito a clientes, diseño, imagen, información, estrategia competitiva (que tiene 3
estrategias genéricas: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque)

¿EN QUE MOMENTO SE HACE? Cuando se quiere actualizar o mejorar la tecnología que
se emplea en los procesos de producción (Normalmente involucran un traspaso de Know-
how). Cuando se desea hacer socios a inventores (pequeños, medianos o grandes). Cuando
se desea acceder a un nuevo mercado. Se aprovecha el conocimiento del mercado y de la
idiosincrasia que tiene el socio en sus terrenos. Cuando se busca minimizar los riesgos de
una inversión (ya sea en nuevos productos o servicios o en investigación y desarrollo)

CONGLOMERADOS: Un conglomerado es la combinación de dos o mas corporaciones

que llevan a cabo diferentes actividades comerciales bajo un mismo grupo corporativo
que, por lo general, involucran a una empresa matriz y diversas filiales. Los conglomerados
multisectoriales suelen ser grandes y multinacionales.

 Conglomerados de extensión productiva: Es la unión establecida entre

compañías con productos relacionado, pero diferentes. Por ejemplo, la producción
de detergentes y blanqueador.
 Conglomerados por extensión geográfica: Se presenta entre compañías con el
mismo producto en diferentes localizaciones. Por ejemplo, productor de cerveza
del oeste compra un producto de cerveza del noreste.
 Conglomerado puro: Se presenta entre firmas, operando en mercados
enteramente separados. Por ejemplo, una compañía de teléfonos que compra una
compañía de renta de autos.

GESTION DE LA INNOVACION:

Lo primero es realizar un análisis de las capacidades actuales frente al nuevo horizonte

estratégico.

¿Cómo MEDIRLA?

 Numero de nuevas ideas propuestas.

 Porcentaje de ideas seleccionadas para su aplicación.
 Numero de proyectos sin éxito.
 Velocidad de comercialización.
  Ingresos generados por nuevas ideas.
 Porcentaje de ventas de nuevos productos.
 Satisfacción de los clientes con los nuevos productos.
 Lecciones aprendidas.

ESTABLECER UN CALENDARIO:

 Estableces objetivos y metas claves de innovación.

 Elija las métricas más adecuadas en función de estos objetivos.
 Planificar y diseñar procesos para registrar estas medidas.
 Identificar las partes interesadas y los embajadores clave para apoyar la aplicación.
 Poner en marcha una estrategia de marketing interno para dar a conocer los
nuevos procesos.
 Continuar con el seguimiento y la supervisión del progreso de las métricas de
innovación.
 Perfeccionar y ajustar las métricas según sea necesario.
 Conceda premios y recompensas en función de los resultados.

VALORANDO Y CUANTIFICANDO LA ESTRATEGIA:

ROIC=UODI/CAPITAL INVERTIDO (AOI)

En su version mas tradicional el indice de ROIC se calcula tomando las ganancias operativas
despues de impuestos y dividiendolas por el capital invertido. El ratio se expresa en forma de
porcentaje y entonces demuestra la rentabilidad de la empresa sobre el dinero que invierte o usa
en sus activos.

RAZON FLUJO DE CAJA LUBRE A VENTAS:

FCL/VENTAS=FCL/ INGRESO POR VENTAS. DONDE FCL=FLUJO DE CAJA OPERATIVO-CAPEX.

Este indicador muestra el monto real de “efectivo” que una empresa ha generado en un perido de
tiempo. Le da una indicacon a la administracion y alos inversionistas sobre que tan bien una
empresa convierte sus ventas en FC.

ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO: El concepto de efectivo puede incluir otras cuentas tales como
documentos de tesoreria, comerciales y otras inversiones temporales de alta liquidez.

Es importante entender que el efectivo es el mas liquido de los activos.

EL FC AYUDA A RESPONER:
La información en las entradas y salidas de efectivo aumentan la capacidad de tomara
decisiones de los siguientes aspectos de la compañía: flujos de caja futuros, liquidez,
solvencia, flexibilidad financiera.

Saldo inicial de caja: se toma del balance inicial

Entradas de efectivo: tiene como base el estado de resultados y los movimientos del
estado de la situación financiera.

Salidas de efectivo del periodo

Flujo neto del periodo: entradas-salidas.

Saldo final de caja: saldo inicial de caja y flujo neto del periodo.

El flujo de caja reporta el efectivo recibido y usado por las actividades de operación,
financiación e inversión. Las actividades de operación están relacionadas con la razón
social de la empresa. Mas allá de los ingresos y gastos del estado de resultados se incluyen
las entradas y salidas de efectivo relacionadas con crédito a los consumidores, invertir en
inventarios y obtener créditos de los proveedores.

Las actividades de inversión muestran la forma como se adquieren y como se usan los
activos diferentes a efectivo. Ejemplo, activos que se esperan que generen ingresos,
préstamos y maduración de préstamos realizados.

Las actividades de financiación son formas de contribuir, retirar o poner en servicio fondos
para soportar las actividades del negocio. Ejemplo, prestar y pagar fondos con bonos y
otros prestamos, adiciones o retiros de capital y el retorno de las inversiones.

SE REQUIERE:

FLUJO DE EFECTIVO INDIRECTO:

VALOR A PERPETUIDAD: