Escuela: Escuela de Negocios

Carrera: Mercadeo

Nombre: Carliset López Batista

Matricula: 2019-01048

Facilitador: Manuel de Jesús Tejada Marte

Tema: LA COMUNICACION DE MARKETING 

Fecha: 17/11/2020
Introducción:

Lambin (1995) indica que la organización de la comunicación, como función

del marketing tiene por objetivo, producir el conocimiento para los productores,
distribuidores y compradores, a través de los diferentes flujos de comunicación;
Para ello las organizaciones deben desarrollar un proceso de comunicación de
mercadotecnia, que abarca el conjunto de señales emitidas por la empresa a
sus diferentes públicos, es decir, hacia clientes, distribuidores, proveedores,
accionistas, poderes públicos y también frente a su propio personal (Lambin,
1995). Igualmente, Stanton, Etzel y Walker (2004) presentan una definición de
comunicación que abarca la transmisión verbal y no verbal de información entre
un transmisor y un receptor.
La comunicación puede ser considerada como un medio para motivar,
persuadir, convencer, comprometer ideas, facilitar procesos, armonizar puntos
de vista. Es un medio para alcanzar objetivos claramente planteados, es un
intercambio de valores, un intercambio racional y emocional, verbal y no verbal,
un intercambio de silencios, palabras, gestos, intereses y compromisos
(Pizzolante, 2001). Tal y como está planteada la anterior definición, la
comunicación, abarca, no solamente el desarrollo de mensajes formales o
informales (escritos y/o hablados) sino además, incluye aspectos de la
organización tales como, símbolos, comportamientos o acciones, valores, que
deben ser dirigidos a través de una estrategia integral de comunicación, para
crear entre los grupos de interés el conocimiento deseado por las
organizaciones, en función de alcanzar los objetivos estratégicos
organizacionales, planteados en la misión.
 Las Comunicaciones Integradas de la Mercadotecnia.

Las acciones de marketing pueden tener mejores resultados si se trabajan de

manera conjunta. Esto es el CIM.
Para entender la comunicación integrada de marketing (CIM), primero debemos
entender lo que significa la comunicación de marca.
Comunicación de marca es una iniciativa tomada por las organizaciones para
hacer que sus productos y servicios sean conocidos entre los usuarios finales.
La comunicación de marca abarca todo el camino en la promoción de
productos y servicios entre el público objetivo a través de cualquiera de los
siguientes medios:
 Publicidad
 Promoción de ventas
 Relaciones públicas
 Marketing directo
 Venta personal
 Las redes sociales, etc.
Entonces, ¿qué significa la comunicación integrada de marketing?
La comunicación integrada de marketing se refiere a la integración de todos los
métodos de promoción de la marca para promocionar un producto o servicio en
el mercado. En la CIM todos los aspectos trabajan en conjunto para la máxima
rentabilidad y aumento de las ventas.
Podemos encontrar muchas definiciones de CIM. Nosotros nos centraremos en
el concepto del especialista en marketing Philip Kotler: "La CIM, es el concepto
bajo el cual una empresa integra y coordina sus múltiples canales de
comunicación para entregar un mensaje claro y consistente con cuidado".
Este concepto se amplía con las 4C del CIM que señalamos líneas más abajo,
cuando se considera que las diversas herramientas de marketing mix de
comunicación deben ser coordinadas de las siguientes maneras:
Coherencia: ¿Sus diversas comunicaciones de marketing tienen sentido en
conjunto como un todo? Cada mensaje dentro de su mix de comunicación de
marketing debe ser parte del "cuadro más grande". Estos mensajes deben
tener relación entre sí, es decir, al final toda su comunicación deben decir lo
mismo o tener el mismo significado que se desea transmitir.
Consistencia: los mensajes que sus clientes reciben a través de sus diversos
esfuerzos promocionales no deben ser contradictorios y todos deben seguir la
misma línea y propósito de comunicación.
Continuidad: así como la coordinación de las herramientas y los mensajes de
comunicación deben ser coherentes, se deben mantener en la mente de
cliente. Deben mantener una secuencia que continua en todos los canales de
comunicación para no perder la atención.
Complementariedad: la suma de todas las partes de las 4C debe lograr que
estas se encuentren estar integradas y complementadas entre sí para asegurar
el éxito de la comunicación integrada de marketing en su empresa.

 Objetivos e Importancia de la promoción.

Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya
finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de
diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a
un target determinado. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor
un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto
plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.
Para comprender más esta afirmación basta con analizar el estudio de Infoadex
de este año, en el que se reflejan las inversiones publicitarias en medios no
convencionales o below the line, y observar que la cuenta económica que
compone su inversión global está distribuida en diferentes partidas: regalos
publicitarios, que juegan a la baja, animación del punto de venta, tarjetas de
fidelización, etc. Además, basta con recordar la clásica teoría de las 4 pes,
acuñada por McCarthy a mediados del siglo XX y ver que se
mencionaba promotion y no publicity. Por tanto, reflexionemos y demos la
dimensión y el protagonismo que requiere esta herramienta de marketing ya
que, bien planteada y gestionada, puede ser utilizada a nivel estratégico para
potenciar la imagen de marca y empresa.
Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de
los diferentes canales de distribución (consumidor final, detallista, gran
superficie, etc.) y dentro de cualquier sector o tamaño de empresa
(alimentación, prensa, financiero, nuevas tecnologías, etc.), hemos considerado
oportuno dividir este apartado en los siguientes puntos:
 Variables a considerar.
 Objetivos.
 Técnicas habituales.

A)  Variables a considerar

Si deseamos alcanzar el éxito de nuestra promoción es necesario partir de:
 Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a
nuestras promociones, ya que de lo contrario nos hará pasar totalmente
desapercibidos.
 Identificación plena del target. De esta forma la promoción tendrá una
mayor ratio de respuesta positiva.
 Incentivo ad hoc. Cada promoción debe estar enfocada a su target.
 Temporal. ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos?
Dar respuesta a estos interrogantes es parte del éxito y es una decisión
estratégica, lo que sí hay que tener en cuenta es que no debe perdurar
en el tiempo.
 Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una
variedad de incentivos y estrategias.
 Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.
B)  Objetivos
Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación
incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata
de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto de
venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:
 Aumentar visitas a la web.
 Incrementar las ventas.
 Contrarrestar acciones de la competencia.
 Conseguir nuevos clientes.
 Potenciar la marca.
 Generar liquidez económica.
 Fidelizar.
 Introducir nuevos productos.
  Motivar equipos de venta.
 Reforzar la campaña publicitaria.
 Conseguir más seguidores en las redes.
 Etcétera.
C)  Técnicas habituales
Quizá en esta área de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de
creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que
rápidamente sería copiada la idea. Entre las diferentes técnicas destacamos:
 Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un
gran protagonismo, ya que en la actualidad existe una gran cantidad de
lugares donde se puede realizar este tipo de actos.
 Concursos. Quizá es un clásico del marketing promocional, pero se
siguen obteniendo buenos resultados, ya que en la mayoría de los casos
requiere participación activa de la persona.
 Programas de fidelización focus costumer. El cliente se ha convertido en
el eje central de toda estrategia comercial y profesional, por ello esta
actividad se ha potenciado bajo la de- nominación marketing relacional.
 Promociones económicas. Incluimos todas aquellas que tienen algún
tipo de recompensa económica: descuentos directos, vales o cupones
descuento (muy extendido en EE. UU.), el clásico 2 x 1, etc.
 Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling,
mayor entrega de pro- ducto por el mismo precio, degustaciones,
regalos de producto, etc.

La mezcla promocional.
La mezcla promocional, también conocida como mezcla de promoción, mezcla
de comunicación, mix de promoción, o mix de comunicación, hace referencia al
conjunto de elementos o variables que permiten la promoción del producto de
una empresa.
Estos elementos o variables que componen la mezcla promocional son la venta
directa, la promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo, y
el merchandising.
Conocer la mezcla promocional y los elementos que la componen nos permite
una mejor gestión de la promoción del producto de nuestra empresa, así como
de las estrategias utilizadas para dicha promoción ya que, por ejemplo, nos
permite saber qué estrategias formular para cada uno de los elementos, y
cómo combinarlas de la mejor manera posible.
Existen diversas estrategias de promoción que podemos formular para cada
uno de los elementos que conforman la mezcla promocional; sin embargo, las
estrategias de promoción básicamente se dividen en dos estrategias generales:
 Estrategias de empuje: son estrategias que buscan «empujar el
producto» hacia el consumidor a través de actividades que incitan a los
vendedores e intermediarios a vender el producto. Básicamente se dan
a través de la venta personal y la promoción de ventas.
 Estrategias de atracción: son estrategias que buscan hacer que la
demanda logre «atraer el producto» a través de actividades que incitan
al consumidor a comprar el producto. Básicamente se dan a través de la
publicidad y la promoción de ventas.
Al momento de formular estrategias de promoción debemos tomar en cuenta
los elementos que conforman la mezcla de marketing, y estos dos tipos de
estrategias generales (si las estrategias que vamos a formular serán
estrategias de empuje o de atracción).
Pero además, debemos tomar en cuenta el consumidor que conforma nuestro
mercado objetivo (por ejemplo, sus hábitos y costumbres), la competencia (por
ejemplo, los medios publicitarios que utilizan y que mejores resultados les
brindan), y los recursos y capacidades de nuestra empresa.

 Las Ventas y el perfil del vendedor.

En términos generales, el perfil del vendedor describe un conjunto de rasgos
y cualidades que debe tener el vendedor para ser considerado un digno
representante capaz de lograr óptimos resultados en su zona o sector de
ventas.
Este perfil suele estar plasmado en un documento escrito, el cual, es un valioso
instrumento que sirve de guía al momento de contratar vendedores,
capacitarlos, entrenarlos y evaluarlos. Y por supuesto, también le sirve de guía
al mismo vendedor, porque le da una idea clara acerca de lo que
la empresa requiere de su labor.
En cuanto a la elaboración del perfil del vendedor, ésta suele ser tarea de los
directivos o gerentes de ventas, en función de: 1) los objetivos y metas que
desean lograr en el mercado (volúmenes de venta, participación, crecimiento) y
2) de la imagen que necesitan proyectar a sus clientes (actuales y potenciales).
Y es, en este punto, donde surge una pregunta muy importante:
¿Qué elementos debe incluir el perfil del vendedor?
Respondiendo a esta pregunta, en el presente artículo veremos un perfil
integral (que describe un conjunto de rasgos y cualidades elementales) que
servirá de orientación tanto a gerentes de ventas como a vendedores.
El Perfil Integral del Vendedor:
Para lograr óptimos resultados en la mayoría de mercados y proyectar una
buena imagen (propia y de la empresa), el vendedor debe poseer un conjunto
de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres
grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos; los cuales,
veremos en detalle a continuación:
1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano
manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas,
situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan
actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y
en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que
el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las
actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:
o Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se
tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los
objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas
relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y
mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los
compañeros de trabajo, etc...
o Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia
que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además
de mantenerse firme para cumplir con los compromisos
contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.
o Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las
actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones
de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se
les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se
hace para mejorar la imagen de la empresa.
o Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o
demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y
complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su
reclamo de forma airada.
o Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y
diligente en todas las actividades que se realizan.
o Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar
sin engaños, hipocresías, ni mentiras.
 o Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con
las políticas y normas de la empresa, y también, con los
compromisos contraídos con los clientes.
o Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún
en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los
desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta
el final para lograr los objetivos propuestos.
o Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta,
incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una
buena imagen tanto al interior de la empresa como en el
mercado.
2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está
relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas
que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En
ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe
poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:
o Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es
la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea
al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales
habilidades personales, se encuentran:
 Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los
clientes además de comprender lo que en realidad quieren
expresar o manifestar.
 Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de
recordar, por ejemplo, las características, ventajas y
beneficios de los productos que se representan, los
nombres de los clientes, las instrucciones de los
superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
 Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas
ideas en los momentos en que se las necesita, por
ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una
venta con un cliente difícil, etc.
 Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar
siempre dispuesto a colaborar con los demás.
 Ser Auto disciplinado: O tener la capacidad de realizar algo
sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras
personas.
 Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer
algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por
ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar
que ellos saquen ventaja de la situación.
  Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir
las cosas de forma apropiada y coherente.
 Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una
situación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los
clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras,
consiste en ponerse en el lugar de otros.
o Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a
diferencia de las habilidades personales, pueden irse
desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa.
Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:
 Habilidad para encontrar clientes
 Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
 Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los
clientes
 Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
 Habilidad para cerrar la venta
 Habilidad para brindar servicios posventa
 Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que
sucede en el mercado.
2. Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener
el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que
sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe
apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita
tener los siguientes conocimientos:
o Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y
políticas de venta, productos que comercializa, servicios que
presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de
entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
o Conocimiento de los productos y servicios: Sus características
(usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas
(fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y
beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el
producto).
o Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes
actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el
líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas
(descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor
impacto o están en vigencia, etc...
Promoción y Publicidad.
La publicidad es una técnica de comunicación masiva, destinada a difundir
mensajes a través de los medios con el fin de persuadir a la audiencia meta al
consumo.

La publicidad es un objeto de estudio complejo debido a la cantidad de

dimensiones que comprende: la dimensión económica, psicológica, sociológica
y técnica.

La Publicidad y la Propaganda son un conjunto de técnicas de comunicación, la

psicología y la sociología son herramientas muy importantes, en menor medida
la economía y la administración.

El desarrollo de la mezcla de mercadeo considera que para hacer llegar un

producto desde la empresa que lo produce hasta el consumidor final se
necesita de una excelente comunicación y por ello toma la promoción como
una submezcla promocional compuesta por cinco componentes, dejando en
claro que en este asunto no se puede ser dogmático, y que existen otras
formas y otros enfoques para estudiar la submezcla promocional, igualmente
válidos.  Esos cinco componentes son:

1.    La publicidad
2.    La venta personal
3.    La promoción de ventas
4.    Las relaciones publicas
5.    El merchandising

La publicidad es salvo algunas excepciones, de naturaleza impersonal, por

cuanto se realiza a través de los medios publicitarios sin que haya un contacto
humano directo entre la empresa y el consumidor. 

La venta. Por el contrario, es de índole personal, ya que esta basada en el

esfuerzo de un equipo de vendedores, que mantienen un estrecho vinculo con
sus clientes. 

La promoción de ventas. Se considera promoción de venta a todo el conjunto

de instrumentos de mercadeo tendientes a estimular una respuesta más fuerte
e inmediata por parte de los consumidores. Su misión, por tanto, es ofrecer
incentivos a corto plazo con el fin de apoyar los esfuerzos de la  publicidad y la
venta del personal, procurando aumentar el valor del producto y haciendo su
compra más atractiva, rápida y abundante  por parte de los clientes.
Con el objeto de precisar la naturaleza de la promoción de ventas y
diferenciarla de otros instrumentos, como la venta y la publicidad,
detengámonos unos momentos en el análisis de sus principales características.

En primer lugar, la promoción es una acción selectiva.

Esto implica que concentra sus esfuerzos en un producto o en una gama de

productos, en una determinada región comercial, en un segmento de
consumidores o en un tipo de establecimientos. Esta condición la diferencia de
la publicidad que, como ya es sabido, tiene un carácter esencialmente masivo.

·En segundo lugar, la promoción de ventas es una acción intensiva.

Es un esfuerzo relativamente breve pero fuerte. Los resultados son más

visibles cuando su duración es muy corta e intensa. Esta intensidad requiere el
mantenimiento de una excelente coordinación entre la promoción de ventas de
ventas que se ha programado y los demás ingredientes (publicidad,
merchandising, ventas, etc.), dado el escaso período de tiempo disponible y la
gran inversión requerida.

Una tercera característica permite alcanzar fuertes incrementos en los

volúmenes de ventas.
Es riesgo que se corre es que, terminada la promoción, las ventas vuelvan al
nivel en que estaban antes de su iniciación o, incluso, que queden por debajo
de ese nivel. Este, junto con los posibles efectos negativos sobre la imagen del
producto, son los dos mayores problemas de la promoción de ventas.

 La Campaña Publicitaria.

Una campaña publicitaria es un conjunto de piezas creadas con el objetivo de
difundir una marca, más precisamente un producto o un servicio.
Para que la acción sea considerada una campaña es fundamental que exista
unidad entre las piezas. Esto es, que presenten la misma idea, el mismo
slogan, los mismos estilos y colores, entre otros aspectos similares. 
Cada campaña publicitaria debe contar con un concepto determinado, así
como un tema. Debes de estas curioso/a por saber cuál es el concepto dentro
de la temática tratada, ¿cierto?
Bueno, el concepto es el mensaje que se desea pasar al consumidor, es un
diferencial, también se puede decir que es una promesa. Dentro del concepto
es fundamental incluir el tema. Así, este puede ser definido como la manera
con la cual se transmitirá la idea.  
Para que una campaña publicitaria ofrezca resultados de acuerdo con lo
esperado, es necesario que la situación sea bien analizada y que los objetivos
mercadológicos y de propaganda queden explícitos.
A partir de ese momento, es posible tener una noción clara de qué tipo de
campaña es la ideal para el momento del producto y para alcanzar al público
objetivo de la mejor manera posible. 
¿Cuál es la estructura de una campaña publicitaria? 
En el momento de estructurar una campaña publicitaria, es importante
reflexionar sobre el producto o servicio base de la acción.
Esto es, hay que pensar sobre diversos aspectos tales como cuán conocido es
el producto o servicio en el mercado.
También es importante evaluar la posibilidad de incluir novedades interesantes
en la campaña publicitaria. Se debe pensar si salir de los medios abre espacio
para la competencia.  
Otros dos aspectos necesarios para la detección del mejor tipo de campaña es
analizar si el producto necesita una identidad más institucional o social y si una
buena promoción puede potencializar las ventas. 
Llevando en consideración los aspectos mencionados, es fácil entender que el
plan de comunicación proporciona informaciones importantes sobre qué tipo
de campaña publicitaria escoger y alcanzar una parte expresiva del público
meta.  

Promoción de ventas.
Las promociones de ventas son aquellas herramientas y estrategias en el
sector comercial dedicadas a la presentación y expansión del conocimiento de
un producto. 
Ser dar a conocer un nuevo producto o los cambios en precio, calidad, tamaño
de un producto ya existente, con el fin de incentivar a los consumidores a
comprar nuestro producto.
La promoción de ventas pertenece al sector del marketing, ya que es este el
encargado de crear aquellas actividades y medios encaminados a una
estimulación e incremento de la demanda de un producto.
El concepto de promoción en las ventas es muy amplio, pues depende en gran
medida de todas las variables que se contienen dentro del área comercial, por
ejemplo precio, producción, calidad…. Por lo que estas cambiarán en función si
lo que deseamos es lanzar un nuevo producto al mercado (publicidad,
marketing, pruebas gratuitas, exposición al público) o lo que deseamos es
 relanzar unos productos ya conocido e incrementar ventas (bajada de precio,
dar una mayor cantidad...)

Tipos de promociones para estimular la demanda

Los mercadólogos son los encargados de, una vez estudiado las necesidades
del mercado, lanzar promociones de estimulación y mejora de la demanda de
los consumidores. Esto se puede hacer a través de varios medios que todo
conocemos:

 Promoción en precio. Una reducción del precio de un producto o

servicio de manera temporal o indefinida, con el ánimo de resurgir el interés en
los demandantes
 Promoción en cantidad. Comercializar más cantidad al mismo precio.
Las promociones de 2×3 o regalos llevándose productos son buena prueba de
ello.
 Promoción en servicio postventa. Es un rasgo en la diferenciación, ya
que aunque el mercado tiene productos heterogéneos, todos tratan de suplir
las mismas necesidades, por lo que un rasgo de diferenciación en la calidad del
producto es ofrecer un servicio óptimo.
 Promoción en duración. Otras de las herramientas de atracción y
enganche del cliente es ofrecer una relación duradera entre cliente y productor,
ofreciendo descuentos y mejores servicios al primero a cambio de mantener un
cliente fiel el segundo.

Las Relaciones Públicas.

En pocas palabras, la Public Relations Society of America (PRSA) ha
establecido la definición de relaciones públicas como un proceso de
comunicación estratégica que construye relaciones mutuamente ventajosas
entre las organizaciones y sus respectivos públicos.
Cuáles son los 5 elementos de las relaciones públicas
Organizaciones
Una agrupación de personas en torno a una causa común. Una organización
puede ser una empresa, un gobierno, una ONG, o sea, puede adoptar muchas
formas.
Públicos
Al igual que las organizaciones, los públicos son múltiples y abarcan diversos
orígenes sociales. Podemos pensar en ellos como grupos de personas que
interactúan con una organización en particular.
Procesos de comunicación
Como todas las formas de comunicación, las relaciones públicas implican al
menos dos partes (en la práctica, son múltiples partes). Estas partes, que son
las organizaciones y los diferentes públicos, se relacionan de diversas maneras
para establecer procesos de intercambio.
Procesos no lineales
Todo lo contrario: ellos suceden de forma espontánea y multilateral. Las
Relaciones Públicas surgen como una forma de entenderlos y optimizar los
vínculos entre los diversos actores involucrados.
Relaciones de intercambio
Las organizaciones y el público están relacionados todo el tiempo a través de
diversas dinámicas que le agregan valor a ambas partes.
En este sentido, las Relaciones Públicas surgen como una forma de organizar
los vínculos y los procesos de intercambio entre organizaciones y públicos,
generando beneficios y valor para ambas partes.
Las organizaciones se benefician al poder transmitir su mensaje y generar
una percepción positiva de la marca y los servicios.
El público, por otro lado, puede tener una visión más transparente de las
organizaciones y reclamar por los servicios ofrecidos y el posicionamiento
realizado.
Las relaciones públicas como campo profesional, sin embargo, se han
estudiado desde principios del siglo XX, es decir, hace unos 100 años. Como
podemos ver, este campo de estudio es relativamente reciente.
Surgió en los Estados Unidos de la necesidad que las compañías tenían de
comunicarse con sus audiencias para generar una imagen positiva. En ese
momento, una era acelerada de crecimiento estaba en marcha, marcada por la
mecanización de los procesos y la explotación de los trabajadores.
El movimiento trabajador se articuló cada vez más y se manifestó contra las
grandes empresas. Esto provocó que dichas empresas percibieran la
necesidad de comunicarle a su público una mejor imagen de sí mismas.
El primer profesional de relaciones públicas que los especialistas en
comunicación consideran es Ivy Lee. De hecho, se le considera el padre de
las relaciones públicas.
Ivy Lee fundó su propia oficina de RRPP y trabajó para grandes corporaciones
para mejorar su imagen y aumentar sus ganancias. Reinventó la forma en que
las organizaciones se posicionaban frente al mundo.
Predicó la humanización de los modelos de negocios y abogó por la
transparencia, predicando la máxima: “El público debe ser informado”.
Esto todavía sedimenta la forma en que los estudiosos de la comunicación ven
las relaciones públicas: una actividad para optimizar el vínculo entre públicos y
empresas con el objetivo de mejorar la experiencia de estos públicos.
Debido a que era una nueva área y no había cursos universitarios ni formas
para adquirir esa especialización, las relaciones públicas se construyeron a
partir de la práctica.
El RRPP tiene la función de analizar la organización en sus diversas
dimensiones y posibilidades para establecer planes estratégicos que transmitan
el mejor mensaje e imagen de la empresa. Es gerente de comunicaciones y
trabaja en los campos más diversos de la empresa.
El profesional que compone esta carrera es la pieza clave de una compañía:
centraliza las diferentes demandas de comunicación que en conjunto afectan
el entorno empresarial.
Todas estas demandas conforman la agenda de un relacionista público, que
tiene la tarea de hacer que se resuelvan de la mejor manera posible. Esto
significa proteger, mantener y/o crear una buena imagen a través de
los medios para el público.
Necesita relacionarse directa y claramente con el público para fortalecer el
vínculo y evitar ruidos en la relación.

Por la misma razón, los profesionales que trabajaban para empresas en esta
función tenían, generalmente, antecedentes relacionados con las áreas de
administración y gestión.
Así, las relaciones públicas, que ni siquiera llevaban su nombre, surgieron
como una posición técnica centrada en un aspecto de gestión.
Con la evolución del campo, surgió la necesidad de organizar estudios para
preparar nuevos profesionales. Luego veremos la estructura de los cursos de
relaciones públicas, pero antes que nada es importante aclarar el próximo
punto.

¿Cuáles son los principales
objetivos de la promoción?
a) Objetivos para el
consumidor: Es lo que se espera
lograr en los segmentos de clientes o
de potenciales clientes con la puesta
en marcha de la promoción de
ventas:
 Fomentar las ventas en
épocas críticas o de recesión.
 Estimular las ventas de
productos establecidos.
 Atraer nuevos mercados o
nichos de negocio.
 Aumentar la venta de
productos en etapa de
declinación.
 Dar a conocer los cambios en
los productos existentes.
 Ayudar en la etapa de
lanzamiento de los productos.
b) Objetivos para los
comerciantes: En este caso,
hablamos de lo que se espera entre
los comerciantes y distribuidores con
el desarrollo del plan de promoción
de ventas:
 Obtener la distribución inicial
de los productos.
 Incrementar el tráfico y el flujo
en el negocio.
 Fomentar la participación en
La importancia de las
promociones en una venta
El mercado actual presenta una
cantidad de productos y servicios
increíble, que aunado al avance de
las comunicaciones y a los diferentes
medios de publicidad que existen,
representa un gran reto para
cualquier empresa, negocio o
persona, el poder hacerse un lugar y
mantenerse en el mercado.
Es en este punto donde las
promociones de ventas, pueden
marcar la diferencia. Estas son
necesarias para diferenciar los
servicios o productos que puedas
ofrecer, persuadir a los compradores
y proporcionar más información
dirigida al proceso de decisión de la
compra.
Desde el punto de vista económico el
objetivo principal de las promociones
de ventas, es el de incrementar la
demanda del producto o servicio, y
en consecuencia los ingresos por
concepto de ventas de los mismos.
La empresa o negocio busca por
medio de las promociones de ventas,
que la demanda disminuya poco
cuando el precio del producto sube, y
que las ventas se incrementen
considerablemente cuando el precio
baja.
 las promociones al
consumidor.
 Incrementar el número y el
tamaño de los pedidos.

Conclusión:

Cada vez más se observa, cómo las organizaciones necesitan de una

comunicación más integrada y acorde a los tiempos que corren. Los nuevos
soportes publicitarios, los nuevos usos de los soportes convencionales, las
nuevas tecnologías, así como la gran necesidad de las empresas por
comunicarse con sus públicos. La necesidad de una comunicación directa e
integrada es más palpable que nunca en estos tiempos en la sociedad de la
información, en la que el consumidor está cada vez más preparado, tiene más
opciones de compra y busca productos que satisfagan de una manera efectiva
sus necesidades.
Son muchas las formas de las cuales se puede llegar hasta el target y, en gran
medida, la imagen de la empresa tendrá mucho que ver con cómo se utilicen
las distintas herramientas de comunicación para hacer llegar el mensaje. En la
sociedad actual es conveniente comunicar qué se vende, dónde se vende,
cómo y dónde se fabrica, en qué condiciones, cómo se distribuye, quiénes son
los clientes, que necesidades se satisfacen, tanto físicas como psicológicas.
Todos estos interrogantes convierten el concepto de comunicación en algo
fundamental a la hora de construir una gran marca en los mercados actuales,
cada vez más globalizados, internacionalizados y abiertos a un amplio abanico
de consumidores con culturas bien diferenciadas los cuales se mueven por
motivaciones y necesidades de muy diferente índole.
El rol del marketing en las empresas es detectar las necesidades insatisfechas
buscando suplirlas con productos o servicios de calidad, cuya existencia debe
ser comunicada a los mercados meta y, en general, a todos los sectores con
los que la empresa mantiene o desee mantener relaciones, mediante el uso de
una mezcla promocional balanceada, diseñada sobre el conocimiento de la
realidad de la empresa y su mercado, con el fin de crear identidad y proyectar
una imagen favorable fundamentada en sus fortalezas.

Bibliografía:
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Hill - Interamericana de España. Jennings, M. y Churchill, D.
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Editores. México