UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE SANTO DOMINGO

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y ECONÓMICAS

ESCUELA DE HOTELERÍA Y TURISMO
INT. A LA MERCADOTECNIA
NOMBRE
DARULIN ESTHER CONTRERAS MEJIA
MATRÍCULA
100554480
SECCIÓN
NI
PROFESOR
MANUEL VALERIO CRUZ
TRABAJO FINAL
SEMINARIO TEMA 8
 INTRODUCCIÓN

La promoción de ventas es una de las principales actividades de la mercadotecnia.

Esta valiosa herramienta permite que las empresas estén siempre en contacto con sus
posibles clientes y les ofrezcan incentivos para que adquieran sus productos y
servicios. Este trabajo está formulado con la intención de aprender más sobre el tema,
un buen manejo del mismo y saber distinguir entre la promoción de ventas y el resto de
las herramientas de mercadotecnia. Igualmente conocerás las distintas técnicas
promocionales que existen, sus beneficios, pasos e importancia.

La promoción es un plan integral de marketing dado que su preparación implica tomar

decisiones sobre todos los aspectos de la mezcla de mercadeo la promoción es de
corta duración.

Una promoción de duración indefinida formará parte de la estrategia general de la

empresa y sus resultados serán diferentes porque serán interpretados de manera
distinta por los consumidores.

Los objetivos de las promociones son delimitados y concretos se trata de lograr

objetivos de corto plazo relativamente simples de medir y evaluar tales como un
incremento en las ventas o la realización de una actividad específica por parte de los
consumidores.

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 Desarrollo

PROMOCIÓN

CONCEPTO E IMPORTANCIA

La promoción es una herramienta del marketing que busca interferir en el

comportamiento y las actitudes de las personas a favor del producto o servicio ofrecido
por una empresa. Por lo tanto, la promoción sirve para que le des fuerza a tu producto
o servicio, hazlo conocido, convincente e inolvidable. Tiene como objetivos específicos
el informar, persuadir y recordar a tu público objetivo sobre los productos que maneja tu
empresa. Dentro de la etapa de influir tienes que dar a conocer las características,
ventajas y beneficios de tu producto.

Las promociones nos permiten captar nuevos clientes, fidelizar a los existentes y
aumentar la imagen de la marca.

es la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que
desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su
público objetivo para que compren.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN

los mercadólogos deben tomar decisiones acerca de cuáles serán los objetivos que
pretenden lograr con la promoción. Este punto es indispensable porque además de
definir aquello que se quiere lograr, permite tomar otras decisiones, por ejemplo, acerca
de la combinación de herramientas de la promoción que se va a emplear, la cantidad
de dinero que se va a presupuestar, entre otros.

● Aumentar visitas a la web.

● Incrementar las ventas.
● Contrarrestar acciones de la competencia.
● Conseguir nuevos clientes.
● Potenciar la marca.
● Generar liquidez económica.
● Fidelizar.
● Introducir nuevos productos.
● Motivar equipos de venta.
● Reforzar la campaña publicitaria.
● Conseguir más seguidores en las redes.
● Etcétera.

PROCESO DE COMUNICACIÓN
El proceso de la comunicación en el marketing comienza primero con la idea
promocional que lleva consigo el mercadólogo para llegar al cliente se va a la
codificación del mensaje que es dónde se produce a crear el anuncio presentado lo que
se comercializa mediante el mensaje luego se busca o se elige el medio o canal por el
cual se desea transmitir el mensaje mucho ojo en este paso porque una mala elección
del Canal puede resultar desastroso para la misión de publicidad en la transmisión
comunicativa del mensaje una vez el mensaje es transmitido por medios públicos el
receptor katara el mensaje y decodificar a lo que escucha de occidente dentro de sí
mismo al descodificar la publicidad y entonces ahora el receptor trata de saber si este

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conocimiento y atracción el mensaje que ha recibido por parte de la comunicación de
marketing elegida por el mercadólogo el cual debió de haber realizado una
investigación para saber a que publicó le iba a dirigir el mensaje para saber de qué
forma hacerlo llegar.

IDENTIFICACIÓN DE LA AUDIENCIA META

Es la porción de este mercado que recibirá los mensajes publicitarios. La audiencia

meta se define en función del medio en dónde se va a comunicar, publicitar
determinado producto o servicio.
● Identifica las motivaciones de tu audiencia. Al ponerse en los zapatos de tu
cliente ideal, lograrás identificar sus necesidades y deseos.
● Identifica tus oportunidades potenciales. Una vez que sepas cuáles son las
necesidades de tu audiencia, podrás elaborar una serie de métodos para que
logren alcanzar sus metas. Esto te abrirá la puerta para que puedas identificar
las oportunidades que se presenten y puedas trabajar en aquello que te dará
resultados.Se específico. Sintetiza tus ideas para que tu cliente ideal comience a
tomar forma.
● Mide los resultados. Una vez que hayas definido a tu mercado, realiza pruebas
para ver si tu producto o servicio es, realmente, lo que la audiencia que has
definido necesita. Si no llegaste a los resultados esperados, es momento de
definir tu público meta.

MEZCLA PROMOCIONAL
la mezcla de promoción es "un conjunto de
diversas técnicas de comunicación, tales como
publicidad, venta personal, promoción de
ventas y relaciones públicas, que están
disponibles para que un vendedor (empresa u
organización) las combine de tal manera que
pueda alcanzar sus metas específicas

La mezcla de promoción o "mezcla total de comunicaciones de marketing de una

empresa, consiste en la combinación específica de herramientas de publicidad,
promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que la
empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing.

DETERMINACIÓN DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

Una mezcla de promoción es la combinación de ventas personales, publicidad,
promoción de ventas y relaciones públicas de una organización.
● Auditorio de meta
● Objetivo del esfuerzo de promoción.
● Naturaleza del producto
● Etapa del ciclo de vida del producto
● Cantidad de dinero disponible para la promoción.
Para desarrollar una atractiva combinación de promociones, una empresa necesita
identificar su público objetivo. Los suscriptores potenciales pueden incluir varios grupos
de personas que tienen algo en común, por ejemplo, edad, género, preferencias, etc., y
todos requieren un enfoque individual.

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NATURALEZA Y ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

Mezcla de promoción es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados

sobre la empresa, sus productos, las ofertas, etc. Es el conjunto de herramientas o
variables de comunicación utilizadas por las organizaciones para comunicarse con sus
mercados, en busca de sus propios objetivos.

● La estrategia de empuje implica

“empujar” el producto hacia los
consumidores finales a través de los
canales del marketing. El productor
dirige sus actividades de marketing
(ventas personales y promoción
comercial) hacia los miembros del canal
para incitarlos a que adquieran el
producto y lo promuevan ante los
consumidores finales.

● La estrategia de atracción, el
productor dirige sus actividades de
marketing (publicidad y promoción ante
consumidores) hacia los consumidores
finales para animarlos a comprar el
producto. Si la estrategia de atracción es
eficaz, entonces los consumidores
demandarán el producto a los miembros
del canal, quienes a su vez lo solicitarán a los productores. Así, con una
estrategia de atracción, la demanda de los consumidores “jala” el producto a
través de los canales de distribución.

PUBLICIDAD
Es una técnica que nos permite llegar al público, para fomentar el consumo de un
producto o servicio. Es una comunicación no personal, la cual es empleada por un
patrocinador, que promueve ideas, organizaciones o productos.  La publicidad llega al
público a través de los medios de comunicación. Los medios de publicidad más
habituales son: La televisión y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo,
hay muchos otros medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras
impresas, e Internet.
La publicidad es una buena manera de informar y persuadir, sea el propósito vender en
todo el mundo o lograr que los consumidores de un país en desarrollo apliquen el
control de la natalidad.
La dirección del marketing debe tomar 4 decisiones importantes al desarrollar su
programa de publicidad:
1. Establecer los objetivos de publicidad
2. Establecer el presupuesto publicitario
3. Desarrollar la estrategia publicitaria (decisiones acerca del mensaje y de los medios
a utilizar)
4. Evaluar las campañas publicitarias

OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD

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 ● Informar: creando conciencia del objetivo de la publicidad entre el público
objetivo.
● Persuadir: formando la preferencia del público objetivo por el producto
anunciado, convenciendo al público de las ventajas de la oferta anunciada en
comparación con sus análogos.
● Recordar: manteniendo el conocimiento y el interés del público objetivo en el
artículo anunciado.
● Informar a los consumidores sobre la existencia de un nuevo producto.
● Ofrecer a los clientes las propiedades y beneficios del artículo.
● Instruir a los usuarios sobre nuevas formas de utilizar un producto conocido.
● Mantener informados a los consumidores sobre los cambios de precios.
● Explicar a los clientes cómo funciona el producto.
● Describir los servicios prestados a los consumidores.
● Corregir los conceptos erróneos sobre el producto entre los consumidores.

El establecimiento de los objetivos de la publicidad está determinado por la situación

específica del anunciante, por lo que depende de sus intenciones, estrategias de
comercialización y decisiones adoptadas, así como de las características y condiciones
del mercado objetivo. Como parte de una campaña publicitaria específica, los objetivos
de la publicidad pueden estar determinados por la reacción exacta del público
destinatario que quiere lograr el anunciante en las diferentes etapas de la campaña
publicitaria. En cada caso específico, el anunciante utiliza el mismo recorrido y resuelve
las tareas que mejor se adaptan para lograr los objetivos.

PRESUPUESTO PUBLICITARIO
La asignación que la empresa decide poner a disposición de la publicidad para una
determinada campaña o para todas las iniciativas publicitarias de un determinado
período, normalmente un año, es lo que se conoce como presupuesto publicitario.

Un presupuesto de publicidad es parte del presupuesto general de ventas o marketing

de una empresa, que puede verse como una inversión en el crecimiento de una
empresa. Los mejores presupuestos y campañas publicitarias se centran en las
necesidades del cliente y la resolución de problemas, no en los problemas de la
empresa, como la reducción del exceso de existencias.

ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS

Una estrategia de publicidad es un plan de acción diseñado para incentivar las ventas
de determinados productos o servicios, captando nuevos clientes o invitando a los ya
existentes a repetir.La estrategia de publicidad forma parte del plan de marketing de la
marca, por lo que es necesario que esté alineada con los objetivos de la empresa.
También es fundamental tener en cuenta el branding, el tono y la identidad de marca,
para que la experiencia del usuario no tenga elementos disonantes.

  Estrategias Publicitarias Competitivas

Comparativas: Tratan de mostrar las ventajas que tiene la marca sobre la

competencia.
  Financieras: Se basan en una política de presencia, superior a la de la competencia
por lo que acaparan el mayor espacio publicitario posible.

De posicionamiento: su objetivo es dar a la marca un lugar en la mente del

consumidor.

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  De imitación: consisten en imitar lo que hace el líder o la mayoría de los
competidores.

  Promocionales: estrategias muy agresivas que surgen cuando se desea mantener o

incrementar el consumo de un producto, contrarrestar alguna acción de la competencia
o incitar a la prueba de un producto.

De empuje: para motivar más en los puntos de venta (distribuidores, fuerza de venta)
a empujar más efectivamente los productos hacia el consumidor.

    De tracción: para estimular al consumidor final a que tire de los productos, es decir
tratan de incitar la compra.

Estrategia de desarrollo

Su finalidad es potenciar el crecimiento de la demanda, aumentar el numero de

clientes.

  Existen 2 tipos:
Estrategia extensivas

  Estas pretenden conquistar nuevos consumidores. Se recurre a este tipo de

estrategias y la distribución en mercados de fuerte y rápido crecimiento para crear una
fuerte imagen de marca y asegurar la futura supervivencia de la empresa. En mercados
maduros la publicidad debe activar los estados de estancamiento que caracterizan a
estos tipos de mercado apoyando una innovación tecnica, nuevos sistemas de
distribución, una disminución en los precios, cambios de actitudes o hábitos de
consumo.

Estrategias intensivas

  Con ellas se trata de conseguir que los clientes  actuales consuman más, es decir que
aumente la venta por cliente.
Conocida como penetración en el mercado porque exige la realización de esfuerzos
intensivos para mejorar la posición competitiva de una empresa en relación con los
productos.
Esta estrategia intenta aumentar la participación de los productos o servicios presentes
en los mercados actuales a través de mayores esfuerzos en mercadotecnia, se utiliza
mucho en combinación con otras.
3. Desarrollo de mercados

Esta estrategia  implica la introducción de los productos o servicios presentes en

nuevas áreas  geográficas. El ambiente para el desarrollo de mercado internacional se
vuelve más favorable.
Estrategia que intenta aumentar las ventas por medio del mejoramiento o la
modificación de los productos o servicios actuales. El desarrollo de productos implica
por lo general grandes gastos en investigación y desarrollo.

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EVALUACIÓN DE LA PUBLICIDAD

La publicidad existe desde los orígenes de la civilización y el comercio. Desde que

existen productos que comercializar ha habido la necesidad de comunicar la existencia
de los mismos; la forma más común de publicidad era la expresión oral. En Babilonia
se encontró una tablilla de arcilla continente con inscripciones para un comerciante de
ungüentos, un escribano y un zapatero que data del 3000 a. C. Ya desde la civilización
egipcia, Tebas conoció épocas de gran esplendor económico y religioso; a esta ciudad
tan próspera se le atribuye uno de los primeros textos publicitarios. Parte de lo que se
conoce actualmente como publicidad nace con la imprenta de Gutenberg, quien se
ocupa de mostrar su invento a un grupo de mercaderes de Aquisgrán. Con la crónica
mundial de Nüremberg, figuran una serie de almanaques que contienen las primeras
formas de publicidad.

    La publicidad moderna comenzó a evolucionar en Estados Unidos y Gran Bretaña a

finales del siglo XVIII durante la época de la revolución industrial. Con la aparición de
los agentes de publicidad; de quienes se conoce como al primero de ellos a Volney B.
Palmer quien, en 1841, como agente publicitario inauguró en Filadelfia una oficina con
la cual obtuvo un considerable éxito. A principios del siglo XX, las agencias se
profesionalizan y seleccionan con mayor rigurosidad los medios donde colocar la
publicidad. Es así como la creatividad comienza a ser un factor importante a la hora de
elaborar un anuncio. En los años 30 nace una famosa técnica creativa: el
brainstorming, aunque no fue hasta la década de 1960 cuando se usó de manera
habitual.

    La publicidad consume una gran parte del presupuesto utilizado en los programas de
marketing, por lo que es muy importante preguntarse por los resultados que la
publicidad está dando a la empresa.

La medición de la efectividad de la publicidad ayuda a una marca a descubrir cómo

está funcionando la campaña y si puede crear el impacto que se necesita de ella. Por el
contrario, evaluar la publicidad también ayuda a determinar si la campaña no es
efectiva, por lo tanto, actúa como una medida de seguridad.

Una manera de medir los efectos de la publicidad en las ventas y ganancias es

comparar las ventas y ganancias pasadas con los últimos desembolsos en publicidad.
Las diferencias de los niveles resultantes de ventas y utilidades.

Es posible también diseñar experimentos más complejos para incluir otras variables
tales como la diferencia en los anuncios o los medios utilizados sin embargo debido a
que un gran número de factores afecta a la eficiencia de la publicidad algunos controles
y otros no la medición de los resultados del gasto en la publicidad sigue siendo una
ciencia inexacta los gerentes a menudos deben depender de grandes dosis de juicio
junto con el análisis cuantitativo cuándo se evalúa el rendimiento de la publicidad.

MEDIOS PUBLICITARIOS

Los medios publicitarios son los canales que utilizan las empresas para mostrar sus
productos o servicios, y con el objetivo de persuadir a la audiencia para que los
compren.

Vehículos mediante los cuales se entregan los mensajes publicitarios a sus publicos
meta.

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Los pasos principales en la selección de medios de publicidad son 1) determinar el
alcance, la frecuencia y el impacto; 2) elegir entre los principales tipos de medios; 3)
seleccionar los vehículos de
medios específicos y 4) decidir sobre la programación de los medios.
Determinar el alcance, la frecuencia y el impacto.

● Determinar el alcance, la frecuencia y el impacto. Para seleccionar los

medios de comunicación, el anunciante debe determinar el alcance y la
frecuencia necesarios para lograr los objetivos de la publicidad. El alcance es
una medida del porcentaje de personas en el mercado meta que están
expuestas a la campaña publicitaria durante un periodo determinado.
● Elegir entre los principales tipos de medios. Estos tipos de medios son
televisión, periódicos, Internet, correo directo, revistas, radio y exterior. Los
anunciantes también pueden elegir entre una amplia gama de nuevos medios
digitales, tales como teléfonos móviles y otros dispositivos digitales, que llegan
directamente a los consumidores. Cada medio tiene sus ventajas y sus
limitaciones

● Decidir sobre la programación de medios. Un anunciante también debe

decidir cómo programar la publicidad en el transcurso de un año. Supongamos
que las ventas de un producto llegan a su nivel máximo en diciembre y caen en
marzo (ropa y artículos deportivos para el invierno, por ejemplo). La empresa
puede variar su publicidad para seguir el patrón estacional, oponerse al mismo o
proceder igual durante todo el año
● Seleccionar los vehículos de medios específicos. Los planificadores de
medios también deben elegir los mejores vehículos de medios, es decir, los
medios específicos dentro de cada tipo de medios de comunicación. Por
ejemplo, son vehículos de televisión 30 Rock y ABC World News Tonight. Los
vehículos de revista incluye Newsweek, Real Simple y ESPN The Magazine.

PUBLICIDAD INTERNACIONAL

Publicidad internacional es dar a conocer tu producto, servicio o empresa fuera de tu

país, apoyándote en cualquier medio para desarrollarlo. La promoción comercial
internacional, consiste en estrategias que brindan orientaciones generales acerca de
los recursos que se necesitan para exportar los productos.

PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas es un componente del factor de marketing, denominado

Promoción-Comunicación, cuyos otros componentes son la publicidad, las relaciones
públicas y la venta. Su objetivo principal es estimular las ventas. Los incentivos
promocionales deben presentar un carácter excepcional, puesto que es un instrumento
para conseguir resultados a corto plazo. Finalmente, hay que recordar al cliente final o
al canal.
OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Los principales objetivos de la promoción a nivel de empresa son:

● Liquidar stocks
● Motivar al equipo de ventas
● Conseguir mayor liquidez a corto plazo
● Impulsar la cifra de ventas notablemente

Los principales objetivos de la promoción a nivel de mercado son:

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 ● Diferenciarse de la competencia
● Dificultar la comparación de precios
● Introducir nuevos productos
● Incrementar el hábito de consumo
● Captar a los consumidores indecisos

Los principales objetivos de la promoción a nivel de distribución son:

● Liquidar productos perecederos (de poca venta) o en etapa de declive

● Acelerar la rotación de stocks
● Mejorar la imagen frente a los distribuidores
● Extender la distribución
● Ganar presencia en el punto de venta
● Liquidar stocks del distribuidor
● Motivar e involucrar directamente al distribuidor

TÉCNICAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas abarca una variedad de técnicas de promoción a corto plazo
diseñadas para inducir a las personas a responder de alguna manera frente a los
productos.

Reembolso: esta técnica se suele utilizar estacionalmente o por fechas específicas.

Como por ejemplo: si por el Día de la Madre realizaste compras por una cantidad "X"
de dinero, la empresa reembolsa cierta cantidad para comprar en el mismo
establecimiento. Esta promoción suele hacer que el cliente termine comprando una
suma mayor a la que le devolvieron.

Descuento: bajo esta técnica a los clientes se les ofrece productos con menor precio
del habitual (precio de lista).

Las muestras o muestreo: el productor distribuye muestras gratuitas de su producto

entre los consumidores. Los representantes de ventas distribuyen estas muestras en
lugares específicos donde haya más probabilidad de encontrar a su público
objetivo. Este método es de gran eficacia sobre todo en el caso de los productos de
uso diario, por ejemplo: café, pasta de dientes, jabones, shampoo, etc. Por lo tanto, hay
una gran probabilidad de que los consumidores hagan uso de la muestra gratis. Si es
de su agrado compran el producto y de esa manera se incrementan las ventas.

PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas pretende otorgar incentivos a los consumidores y a los canales

de distribución con la intención de obtener una respuesta inmediata sobre las ventas.
En este presupuesto se debe incorporar los costos de cada instrumento promocional a
utilizar de acuerdo a la frecuencia e intensidad( divulgaciones regalos rifas canjes
muestras gratis etc).

Los presupuestos de ventas deben tener:

● Unidades que se espera vender: Cantidad de productos o servicios que se

espera que la empresa logre vender en un periodo determinado.

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 ● Precio de venta: Cantidad de dinero que la empresa va a cobrar por cada
producto o servicio, este dato es indispensable para proyectar los ingresos
esperados.
● Periodo: Tiempo previsto para lograr los objetivos planeados. Los presupuestos
de ventas deben cubrir un año, el cual puede ser dividido en periodos
mensuales, trimestrales o semestrales.

EVALUACIÓN DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Es un requerimiento crucial, pero que recibe poca atención. El fabricante puede usar 4
métodos: analizar los datos de ventas antes, durante y después. Los datos del panel de
consumidores , se puede realizar estudios de los consumidores, o sepuede evaluar por
medio de experimentos.

EL MERCHANDISING

Conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de

compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor,
satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor.

Objetivo

Optimización del manejo de productos escogiendo las ubicaciones adecuadas en

función de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma, por un lado, y escaparates,
mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro.

Beneficios

● Cambio del concepto de «despachar» productos por «vender».

● Reducción del tiempo de compra.
● Conversión de zonas frías a lugares con vida.
● Potenciación de la rotación de productos.
● Sustitución de la presencia «pasiva» por una presencia «activa».

Aprovechamiento al máximo del punto de venta, debido a los siguientes aspectos: el

producto sale al encuentro del comprador, el comprador se encuentra a gusto en el
punto de venta, el ambiente, la comodidad al coger los productos, la decoración del
punto de venta, el «servicio» en general que recibe, los colores, la música, etc.

Potencia los «productos imán» del punto de venta (aquellos que por sus características
peculiares tienen difícil rotación, pero que nos interesa su venta).

Creación y coordinación de una adecuada comunicación integral en el punto de venta.

Tipos
Merchandising de seducción:  
Consiste en atraer la atención de los clientes a través de los impulsos sensoriales. El
cliente puede sentir directa o indirectamente una leve atracción, ya sea como que el
escaparate sea bonito y llamativo, que el local huela bien, que haya un personaje
famoso promocionando los productos en el local, etc.

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Merchandising visual:Se trata de una técnica comercial más concreta, consistente en la
llamada de atención a través de la vista. Se experimenta en los escaparates y en la
decoración del local. También influye la adecuada iluminación y la limpieza.

Merchandising de gestión:Es la acción de colocar un producto estratégicamente para

su fácil acceso y venta. Por ello, hay que ajustar y gestionar correctamente el espacio
existente en la tienda para así obtener más rentabilidad y ahorro de espacios.

VENTAS PERSONALES

Es una forma poderosa de comunicación persuasiva, a través de la presentación

directa de un producto a un cliente . Estas pueden efectuarse de cara a cara o por
teléfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o a un consumidor final.  Las
ventas personales comunican un mensaje, al igual que los otros medios de promoción,
influyendo en el usuario y permitiendo tener una reacción determinada del receptor.
Esta es una forma de promoción en la que las organizaciones invierten mucho dinero.

NATURALEZA DE LA VENTAS PERSONALES

Las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite

establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la
fuerza de ventas de la empresa, la cual,
1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los
productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes,
2) brindar asesoramiento personalizado y
3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr
situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la
empresa comercializa.

La naturaleza de las ventas personales es aumentar los ingresos de la compañía

ofreciendo una atención personalizada para lograr la satisfacción de los consumidores
a corto y largo plazo. Podemos decir que la venta personal es la manera de comunicar
de manera personal la información con el fin de lograr convencer al cliente de adquirir
un producto o servicio, este método es el más utilizado para lograr las metas que se
proponen de ventas.

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Definimos la administración de la fuerza de ventas como el análisis, la planificación, la

implementación y el control de las actividades de la fuerza de ventas. Esto incluye el
diseño de la estrategia de la fuerza de ventas y su estructura, así como reclutamiento,
selección, formación, remuneración, supervisión y evaluación de los vendedores de la
empresa.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE LA VENTAS

La empresa puede dividir las responsabilidades de ventas a lo largo de varias líneas.

La decisión de la estructura es sencilla si la compañía vende sólo una línea de
productos para una industria con clientes en muchos lugares. En ese caso la empresa
usaría una estructura territorial de la fuerza de ventas. Sin embargo, si la empresa
vende muchos productos a muchos tipos de clientes, es posible que tenga una
estructura de fuerza de ventas por producto, una estructura de fuerza de ventas por
cliente o una combinación de ambos.

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 En la estructura territorial de la fuerza de ventas cada vendedor tiene asignada un área
geográfica exclusiva y vende la línea completa de productos o servicios de la empresa
a todos los clientes en ese territorio. Esta organización define claramente el trabajo de
cada vendedor y fija las responsabilidades. También aumenta el deseo del vendedor de
construir relaciones con los clientes locales que, a su vez, mejorarán la eficacia de la
venta. Por último, debido a que cada vendedor viaja dentro de un área geográfica
limitada, los gastos de viaje son relativamente pequeños. Una organización territorial de
ventas a menudo es apoyada por muchos niveles de puestos de gerencia de ventas.
Por ejemplo, los representantes de ventas individuales por territorio pueden informar a
los gerentes de área, quienes a su vez informarán a los gerentes regionales que
responden a un director de ventas.

Si una empresa tiene numerosos y complejos productos puede adoptar una estructura
de fuerza de ventas por producto, en la que la fuerza de ventas se especializa en líneas
de productos. Por ejemplo, GE emplea diferentes fuerzas de ventas dentro de las
diferentes divisiones de productos y servicios de sus actividades principales. Dentro de
la infraestructura de GE, por ejemplo, la empresa tiene fuerzas de ventas
independientes para aviación, energía, transporte y productos y tecnologías de
procesamiento de agua. Ningún vendedor único puede convertirse en experto en todas
estas categorías de producto, por lo que se requiere la especialización por producto.
Asimismo, GE Healthcare emplea diferentes fuerzas de ventas para imágenes de
diagnóstico, ciencias de la vida y productos y servicios integrados de TI. En total, una
empresa tan grande y compleja como SE puede tener decenas de fuerzas de ventas
independientes ofreciendo su diversa cartera de productos y servicios.

El uso de una estructura de fuerza de ventas por cliente (o de mercado), permite que
la empresa organice su fuerza de ventas a lo largo de líneas de cliente o industrias. Es
posible configurar fuerzas de ventas independientes para diferentes industrias,
atendiendo a los clientes actuales en
lugar de encontrar nuevos clientes y atendiendo las grandes cuentas en lugar de las
cuentas regulares.

Organizar la fuerza de ventas a partir de los clientes puede ayudar a una empresa a
construir relaciones más estrechas con los clientes importantes. Muchas empresas
incluso tienen fuerzas de ventas especiales para manejar las necesidades de los
grandes clientes individuales. Por ejemplo, el fabricante de electrodomésticos Whirlpool
asigna equipos individuales de vendedores a los grandes clientes minoristas como
Sears, Lowe 's, Best Buy y Home Depot. Cada equipo de ventas de Whirlpool se alinea
con el equipo de compras del cliente de gran tamaño.

SELECCIÓN, CONTRATACIÓN, CAPACITACIÓN, COMPENSACIÓN Y

SUPERVISIÓN DE LOS VENDEDORES

Reclutamiento y selección de vendedores

En el corazón de cualquier operación exitosa de fuerza de ventas se encuentra el
reclutamiento y la selección de buenos vendedores. La diferencia de rendimiento entre
un vendedor promedio y un vendedor superior puede ser sustancial. En una fuerza de
ventas típica, el 30% de los vendedores podrían traer 60% de las ventas. Así, la
selección cuidadosa de vendedores puede aumentar enormemente el desempeño
general de ventas. Más allá de las diferencias de rendimiento de ventas, la mala
selección resulta en una costosa rotación de personal. Cuando un vendedor renuncia,
los costos de búsqueda y formación de uno nuevo —además de los costos de ventas
perdidas— pueden ser muy altos. Además, una fuerza de ventas con mucha gente

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nueva es menos productiva y la rotación de personal perturba las importantes
relaciones con los clientes.

Capacitación de los vendedores

Los nuevos vendedores pueden pasar desde unas pocas semanas o meses hasta un
año o más en capacitación. Después de que termina la capacitación inicial, la mayoría
de las empresas ofrecen capacitación continua de ventas a través de seminarios,
reuniones de ventas, e Internet, y e-learning a lo largo de la carrera del vendedor. En
total, las empresas estadounidenses gastan miles de millones de dólares anualmente
en la capacitación de sus vendedores, y el entrenamiento de ventas normalmente
ocupa la mayor parte del presupuesto de capacitación. Aunque la capacitación puede
ser costosa, también puede producir rendimientos espectaculares. Por ejemplo, un
estudio reciente mostró que la capacitación de ventas realizada por ADP, una empresa
de servicios administrativos, dio por resultado un ROI de casi 338% en sólo 90 días.
Los programas de capacitación tienen varios objetivos. En primer lugar, los
vendedores necesitan saber acerca de los clientes y cómo construir relaciones con
ellos. Por lo tanto, el programa de capacitación debe enseñarles sobre los diferentes
tipos de clientes y sus necesidades, sus motivos y hábitos de compras. Debe también
enseñarles cómo vender eficazmente y capacitarlos en los fundamentos del proceso de
venta. Los vendedores también necesitan conocer e identificarse con la empresa, sus
productos y sus competidores. Por lo tanto, un programa eficaz de capacitación les
enseñará acerca de los objetivos de la empresa, su organización, productos y las
estrategias de los competidores principales.

Supervisión de vendedores
Las empresas varían en qué tan de cerca supervisan a sus vendedores. Muchas
ayudan a sus vendedores a identificar a los clientes meta y establecer objetivos de
visita. Algunas también pueden especificar cuánto tiempo debe pasar la fuerza de
ventas haciendo prospección de nuevas cuentas y establecer otras prioridades de
administración del tiempo. Una herramienta es el plan de visitas semanal, mensual
o anual que muestra qué clientes y clientes potenciales visitar y qué actividades se
realizarán. Otra herramienta es el análisis de tiempo y deber. Además del tiempo que
se pasa vendiendo, el vendedor pasa tiempo viajando, esperando, tomando descansos
y haciendo tareas administrativas.

Motivación de los vendedores

Más allá de dirigir a los vendedores, los gerentes de ventas deben también motivarlos.
Algunos vendedores harán todo lo posible sin ningún impulso especial de la gerencia.
Para ellos, vender puede ser el trabajo más fascinante del mundo; pero también puede
ser frustrante. Los vendedores a menudo trabajan solos, y a veces deben viajar lejos
de casa. También pueden enfrentarse a agresivos vendedores de la competencia y a
clientes difíciles. Por lo tanto, los vendedores a menudo necesitan estímulos especiales
para hacer su mejor desempeño.

PROCESO DE VENTAS PERSONAL

El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de siete pasos que comprende
el vendedor para tratar con un comprador potencial, el mismo tiene por objeto producir
alguna acción deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la
satisfacción del consumidor.

El proceso de ventas consiste en el conjunto de fases o etapas que atraviesa una

compañía desde el trabajo de marketing, es decir, desde la prospección del cliente,
hasta que se efectúa la venta del producto o servicio.

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Cada empresa sigue su propio proceso en función del rubro en el cual se encuentra
compitiendo, pero el fin último siempre es optimizar la gestión para lograr mayores
beneficios económicos.

1.Prospección
La prospección es la primera fase del proceso de ventas y tiene como finalidad
identificar a los clientes potenciales.

Para ello, es indispensable hacer estudios de mercado, con el fin de identificar a las
personas que tienen necesidades que la compañía puede satisfacer, así como a
aquellas que están en condiciones económicas para comprar.

Esta es considerada una de las etapas más complejas del proceso y enfrenta
dificultades como la concreción de citas, la comunicación con los prospectos por medio
de varios canales, precisar dónde están las partes interesadas y la calificación de los
clientes potenciales.

2. Calificación de leads
Los leads son clientes potenciales que han mostrado interés por tu producto o servicio.
Una vez que ya los tienes identificados, deberás establecer cuáles tiene mayores
oportunidades de convertirse en tus compradores.

En esta etapa, se recomienda la creación de una representación de tu cliente ideal, en

inglés buyer persona, para comprender mejor las necesidades de tus prospectos y
enviarles información útil y relevante en el momento adecuado.

Esto ayudará a que tu empresa pueda comunicarse con tu audiencia de forma más
efectiva y permitirá desarrollar productos y servicios, de acuerdo con los problemas que
el cliente desea resolver.

Verifica cuáles posibles clientes tienen aspectos en común con el perfil de tu persona y
decide a quiénes debes encaminar tu estrategia.

3. Preparación
La preparación es esencial para conquistar a tus posibles clientes en el proceso de
venta.
Para ello, es necesario analizar toda la información de los leads que se ha logrado
recolectar, con el objetivo de entender sus necesidades, su capacidad comercial y de
decisión, así como su intención y motivación de compra.

Con toda esta información, tendrás certeza de cómo abordarlos y los mejores canales
para establecer contacto.

4-Presentación
En esta etapa del proceso de ventas el agente entra en contacto con el posible
comprador.

La confianza es clave para el discurso de ventas, por ello, el agente debe sentirse
tranquilo a la hora de tratar con los clientes. La simpatía y la amabilidad son cruciales
para generar una buena primera impresión.

5. Argumentación

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En el proceso de ventas la argumentación es una de las etapas más importantes,
porque es donde el agente le presenta el producto al potencial cliente. En este punto la
intención es mostrarle al comprador cómo podría ayudarlo a satisfacer sus
necesidades.

Hay que referir que la argumentación no debe ser monótona ni dicha de memoria, ya
que eso no le transmite un valor adicional al cliente.

Al comprador se le puede conducir por medio de un sistema llamado AIDA, que implica
cuatro fases: atención, interés, deseo y acción, muy similar al embudo de venta.

6. Cierre de venta
En esta etapa del proceso de ventas ya se ha logrado que el producto atrape el interés
del cliente, por lo cual solo se requiere de paciencia para esperar el cierre del trato.

Para agilizar esta fase, es crucial que las empresas consideren el uso de tecnología
como los software de ventas y las soluciones automatizadas para sellar contratos de
forma rápida y a distancia.

Tal es el caso de la firma electrónica, que automatiza la gestión de acuerdos y acelera

su firma, revisión y aprobación. Esta herramienta permite a las empresas autenticar un
documento utilizando medios informáticos para completar una solicitud de
consentimiento de manera ágil y desde cualquier parte del mundo.

7. Postventa
En este punto del proceso de ventas, los agentes hacen lo necesario para retener a los
clientes y alimentar la lealtad hacia la compañía.

La intención es brindarles todas las herramientas, con el objetivo de que le saquen el

mayor provecho a los productos que han obtenido. Esto hará posible que se conviertan
en compradores recurrentes.

RELACIONES PÚBLICAS
Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes y
opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos. A
diferencia de la mayor parte de la publicidad y de las ventas personales, no incluyen un
mensaje de ventas específico. Los objetivos pueden ser clientes, accionistas, una
organización gubernamental o un grupo de interés especial. Las relaciones públicas
pueden asumir muchas formas, entre ellas los boletines.

Consisten en crear buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía
mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena imagen
corporativa, y el manejo o bloqueo de rumores, anécdotas o sucesos desfavorables.
Los departamentos de relaciones públicas pueden desempeñar cualquiera de las
siguientes funciones:

- RELACIONES CON LA PRENSA O CON AGENTES DE PRENSA: crear y colocar

información noticiosa en los medios para atraer la atención hacia una persona,
producto o servicio.
- PUBLICIDAD DEL PRODUCTO: hacer publicidad a productos específicos.
- ASUNTOS PÚBLICOS: crear y mantener relaciones comunitarias nacionales o
locales.
- CABILDEO: crear y mantener relaciones con legisladores y funcionarios del gobierno
para influir en leyes y reglamentos.

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- RELACIONES CON INVERSIONISTAS: mantener relaciones con los accionistas y
otros miembros de la comunidad financiera.
- DESARROLLO: relaciones públicas con donantes o miembros de organizaciones sin
fines de lucro para obtener apoyo financiero o voluntario.

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

Son unidades de la Alta Dirección, y se dirige a: potenciar,

crear o recuperar la credibilidad y la confianza de todos y cada uno de los públicos de
los que depende una organización. para consolidar el éxito no solo empresarial. Sino
también la imagen y reputación ante la opinión pública. 

Las Relaciones Públicas son una función directiva de carácter continuativo y

organizado, por medio de la cual organizaciones e instituciones públicas y privadas
tratan de conquistar y mantener la comprensión, la simpatía y el apoyo de aquellos
públicos con los que están o deberán estar vinculados a través de la evaluación de la
opinión pública sobre la obra propia, a fin de concordar en todo lo posible las
orientaciones y procedimientos propios y obtener por medio de una información amplia
y difundida, una cooperación productiva y una realización más eficaz de los intereses
comunes.

PRINCIPALES INSTRUMENTOS DE RELACIONES PÚBLICAS

Las relaciones públicas utilizan varias herramientas. Una de las principales

herramientas son las noticias. Los profesionales de relaciones públicas encuentran o
crean noticias favorables acerca de la empresa y sus productos o personas. A veces
las noticias se producen naturalmente; otras veces la persona de RP
puede sugerir eventos o actividades que puedan generar noticias. Otra herramienta
común de RP son los eventos especiales, que van desde conferencias de prensa y
discursos, tours de
prensa, grandes
inauguraciones y
espectáculos con
fuegos artificiales a
espectáculos de luz
láser, lanzamientos
de globos
aerostáticos,
presentaciones multimedia o programas educativos, diseñados para alcanzar e
interesar a los públicos meta. Las personas de relaciones públicas también preparan
material escrito para alcanzar e influir en sus mercados meta. Estos materiales incluyen
informes anuales, folletos, artículos, boletines informativos de la empresa y revistas. Se
emplean materiales audiovisuales, como DVD y videos online, cada vez más como
herramientas de comunicación. Los materiales de identidad corporativa también
pueden ayudar a crear una identidad corporativa que el público reconozca
inmediatamente. Los logotipos, papelería, folletos, letreros, formularios comerciales,
tarjetas de negocios, edificios, uniformes, automóviles y camiones de la empresa: todos
se convierten en herramientas de marketing cuando son atractivos, distintivos y
memorables. Finalmente, las empresas pueden mejorar la buena voluntad pública
aportando dinero y tiempo a las actividades de servicio público.

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 Conclusión

La promoción es muy importante en la comercialización de los productos dentro del

mercado ya que esta sirve para informar o recordarle al público acerca de sus
productos o de sus servicio ya que nadie compra algo sin conocerlo hay que hacerles
saber que existen soluciones para sus Problemas.

En todas las empresas que usan la promoción, siempre se busca, ya sea, persuadir,
informar o recordar a los clientes, algo acerca de sus productos o servicios, esto con
motivo de llamar la atención de los clientes hacia su organización, alzar las ventas de
un producto en especial, posicionar la marca de un producto nuevo o redefinir la de uno
anterior, creando así una imagen tanto del producto como de la empresa misma,
buscando que este compre su producto y no el de la competencia.

El proceso de comunicarnos es importante tanto en la vida diaria como en el trabajo ya

que las empresas utilizan la comunicación con una herramienta básica para poder dar
a conocer sus productos, las nuevas ideas que tienen, los nuevos proyectos que
presentará, en fin, es una forma de entenderse con los clientes y lograr las metas de
ventas que poseen.

La mezcla promocional es una combinación de diferentes métodos de promoción, los

cuales sirven para lograr las metas de promoción, entendiéndose estas como metas de
ventas; la comúnmente usada es la publicidad, ya que además de ser esta, una forma
de promocionarse pagada, es una forma en la cual las empresas pueden dar a conocer
sus nuevos productos y servicios a sus clientes, y a la vez atraer a nuevos clientes.

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 Bibliografía

Libros:

Kotler, Philips. Armstrong Gary. Fundamentos de marketing. Editora Prentice Hall

hispanoamérica .

Profe, William. Ferrell o.c. Marketing conceptos y estrategias.

Stanton, William j. Fundamentos de mercadotecnia. Editora McGraw-Hill.

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