CREACIÓN DE MARCA

PERSONAL Y CORPORATIVA

Clase No. 5

Producto (Marca personal)

EL PRODUCTO COMO MARCA PERSONAL
Los vendedores expertos saben que la venta es la culminación de un
proceso que pasó por varias etapas: desde el momento en que llamó la
atención del cliente, generó conexión emocional con él, hasta que final-
mente lo hizo interesar por el producto.

Para conseguir la venta, el vendedor sabe que tiene que perfeccionar la

forma como aborda cada una de las etapas por las que tiene que pasar. Si
la gestión comercial es telefónica, por ejemplo, tendrá que ensayar el
saludo, el tono de la voz, la forma de romper el hielo, etc. Después, tendrá
que aprender a desarrollar una conversación en la que la persona se
sienta cómoda y en confianza. Por último, la venta: exponer el producto.
Obviamente, el orden varía de acuerdo a la persona, el producto, el mo-
mento, etc.

Además de volverse experto en el desarrollo de cada una de las etapas,

el vendedor profesional sabe que cada cliente es un activo que tiene que
cuidar. Por ende, se esfuerza en dejar siempre una buena impresión en él.
Con el tiempo, cuando la relación se afianza, el cliente no solo siente
confianza (y muchas veces aprecio) por el asesor comercial, sino que sabe
exactamente para qué le sirve. Es decir, después de un trabajo que puede
durar semanas o meses, el vendedor ha logrado hacer marca con un
cliente. Esa es la razón por la que los vendedores que cambian de empre-
sa comienzan ofreciéndole los nuevos productos a sus viejos clientes.
Finalmente, ya tiene relación con ellos (por ejemplo, ya saben que el ven-
dedor es cumplido, formal, divertido, económico, etc.).

Recuerde:
La marca personal y corporativa es una herramienta cuya utilidad prácti-
ca y emocional conozco y valoro. Y un cliente que tenga buena relación
con un vendedor es porque definitivamente ya conoce su utilidad.

@Alex Analiza
Hablo de un vendedor que atiende a un solo cliente para mostrar lo
que pasa con una persona que atiende a miles por medio de su marca
en redes sociales: antes de vender, también tiene que aprender a
llamar la atención, a generar confianza, empatía, etc.

Si la definición que tenemos de producto es que es cualquier cosa

que entregamos a cambio de dinero y/o atención, y si lo que una per-
sona necesita inicialmente es atención, la conclusión obvia es que, en
marca personal, la persona es el producto que se entrega a cambio de
atención.

La persona que quiere desarrollar su marca es, pues, un producto. Y

como todo producto, también es necesario trabajar en los elementos
comerciales de los que hablamos en la clase pasada: utilidad práctica,
utilidad emocional y promesa.

Veamos.

--

Antes de analizar los elementos comerciales del producto como

marca personal, quiero que piense en lo siguiente:

Un vendedor tiene la inmensa fortuna de tener la posibilidad de ir

acomodando su mensaje, su lenguaje (verbal y no verbal), los tiempos
y todo lo que necesite de acuerdo a las reacciones que vaya sintiendo
en la persona con la que habla. En redes sociales, la dinámica es dife-
rente.

En las redes sociales no buscamos, atraemos. Gustamos. Nos hace-

mos deseables. ¿Para quién? Para nuestro mercado objetivo. ¿Cómo?
Haciendo marca: mostrándole a ese segmento nuestro producto,
nuestras asociaciones y nuestra personalidad.

@Alex Analiza
Supongamos que estamos en un inmenso jardín en donde viven muchos
pajaritos, pero no todos comen lo mismo. Nuestro contenido es el alimen-
to que preparamos y ofrecemos para un pequeño grupo de todas las aves
que viven allí. La comida que servimos no les va a gustar a todos, sin duda;
pero si la hacemos bien, es muy probable que el grupo de pajaritos para el
que la hicimos sí la quiera probar.

Lo mismo pasa en las redes sociales. Si desarrollamos nuestra marca de la

manera correcta, y utilizamos la estrategia adecuada, es muy probable
que el mercado al que nos dirigimos se interese en nosotros.

Elementos comerciales del producto

(Marca personal)

Uno de los errores que más se cometen en redes sociales es lo poco que se
prepara la gente para exponer su marca personal. Estamos en un mercado
global, la competencia es mucha. El afán por sobresalir y ganarnos la aten-
ción es de todos.

Así que lo mejor que puede hacer es analizar cada uno de los elementos
que vamos a ver a continuación para encontrar la manera de hacerlo cada
vez mejor.

· Utilidad práctica.
La utilidad práctica de una marca personal es, básicamente, el propósito,
la misión, lo que quiere darle a la gente.

Es decir, la utilidad práctica es el “para qué le va a servir a la gente”. Ense-

ñar, entretener, motivar, generar conciencia, denunciar injusticias, mostrar
lugares, excitar, generar envidia, etc. Todas las personas exitosas tienen un
propósito definido en redes sociales.

@Alex Analiza
Analice a las personas que más sigue usted: se dará que todas sirven para
algo.

Además, el propósito que se tenga en las redes sociales puede tener varios
ingredientes. ¿Ha visto a la mujer que anuncia el pronóstico del clima en
vestido de baño? Bueno, pues ahí hay varias utilidades. ¿Ha visto a perso-
nas que hablan de encontrar paz en el alma y, además, de hacer dinero por
internet? Algunos combinan viajes con emprendimiento.

¿Para qué le va a servir a su comunidad?

¿Cómo lo van a describir?
¿Qué palabras usarán para describirlo?

¿Cómo encontrar el propósito en las redes sociales?

Si aún se lo está preguntando es porque la decisión de hacer marca perso-

nal tal vez no esté del todo tomada.

Sobre cómo encontrar el propósito hay varias teorías. Master Muchos

tiene una que me gusta: él dice que el propósito no se encuentra, se cons-
truye. Afirma que lo que se debe hacer es comenzar a trabajar en algo que
nos guste y aprender todo lo que más podamos. Eventualmente confirma-
remos si de verdad nos gusta o no. Si sí, profundizáremos aún más en el
tema y cada vez seremos mejores.

Yo estoy de acuerdo con esa teoría. Pienso que lo que se debe hacer es
empezar. Empezar con cualquier cosa que tengamos en mente. Es proba-
ble que lo que empecemos no nos guste, pero es seguramente aprendere-
mos algo nuevo que nos llevará a un lugar que nos guste.

@Alex Analiza
Yo veo los avances en la vida así:

Muchas veces no sabes qué hacer, qué camino tomar. Y lo más doloroso de
todo es que la solución puede estar cerca, pero para verla necesitamos
avanzar un poco hacia cualquier dirección. Haga de cuenta estar perdido
en una ciudad que no conoce: quedándose quieto no va a salir de donde
está. Lo más sensato es avanzar: los pasos que dé no lo llevarán hacia
donde quiere ir, pero seguramente le mostrarán otros caminos.

--

El propósito se siente: es el tema del que a usted más le gusta hablar, del
que más sabe, el concepto con el que explica casi todo lo que le pasa en la
vida. Obviamente, también puede ser lo que más le gusta hacer. El tema
puede ser cualquiera.

He escuchado muchas entrevistas de creadores de contenido, y todos en

algún momento llegan al mismo punto: abrieron sus perfiles porque sen-
tían que tenían algo que decir (¿propósito?).

El propósito no tiene que ser trascendental ni educativo.

Creer que la marca personal consiste en enseñarle algo al mercado es un

error. ¿Qué le puede enseñar una modelo a la gente? Nada. Pero tal vez su
propósito es mostrar su cuerpo, despertar lujuria. Y eso es marca personal.
Un comediante no tiene que enseñar.

El propósito, la utilidad práctica, simplemente es algo que usted quiera

compartir.

@Alex Analiza
Si vendo ropa, ¿mi propósito es hablar de la ropa?
No.
Sin importar el tema que hable, es vital que no se concentre en el produc-
to o servicio que quiere vender, sino en la utilidad final del mismo. Me
explico:

Si vende ropa, su contenido no puede girar únicamente entorno a los

diseños. Si su ropa es elegante, debe hablar de la elegancia. Si vende artí-
culos deportivos, hable del deporte. Si vende comida saludable, hable del
estilo de vida saludable.

Aquí lo más importante es que hable de la utilidad final de su producto.

En YouTube tengo un video que le puede ayudar mucho a desglosar el

mensaje de acuerdo a las necesidades de su mercado: https://www.youtu-
be.com/watch?v=xuIfmAhE9DU

El propósito no es vender, pero sirve para vender mucho

Así como cuando el vendedor está en la etapa de “conquista” ante el pros-
pecto: su único objetivo es caer bien, generar confianza, lograr llamar la
atención, lo que sea, pero nunca vender en ese primer momento.

Alguna vez le escuché a alguien decir que la relación con un cliente es

como una cuenta en un banco: primero hay que meterle valor, para poder
sacárselo después.

Y es que así somos los seres humanos: primero necesitamos saber en qué
nos beneficia relacionarnos con alguien, y de acuerdo a su utilidad decidi-
mos si invertir o no en él.

La ventaja es que una vez le dejamos claro al mercado nuestra utilidad,

vender es mucho más fácil. De eso hablaremos cuando veamos Asocia-
ción.

@Alex Analiza
Admiración

Nos rodeamos de personas que son útiles para nosotros. Si las personas
nos son útiles, es porque tienen algo que nosotros no tenemos. Y esa
característica que tiene la otra persona, y nosotros no, nos genera admira-
ción.

Hablo de la admiración porque en la utilidad práctica es indispensable: si

usted es útil es porque le da algo a su mercado que no tiene o que quiere.
Es decir, usted tiene que ser bueno en lo que hace, o hacerlo de manera
diferente.

Recuerde que todo es relativo a un mercado objetivo.

Por ejemplo, ¿a usted le interesa ver a una persona que enseña las vocales?
Tal vez no. ¿Por qué? Porque para usted no es útil.

Lo que le quiero decir es que para usted le sea útil a un mercado tiene que
saber más que él, y fuera de eso tiene que hacerlo de una manera diferen-
te.

Las dos condiciones anteriores son importantes.

¿Le interesa un video en donde enseñen las vocales de una manera muy
divertida?
Seguramente, no.

¿Le interesaría un curso en donde enseñen algo que le gusta, pero que lo
hagan de una manera muy aburrida?

Seguramente, no.

No solamente tiene que ser bueno en el fondo, también en la forma.

@Alex Analiza
Cuando hablemos de personalidad va a aprender algunos elementos que
le van a servir para fortalecer los rasgos de su personalidad que más atraen
a la gente. Sin embargo, hay elementos que no las va a aprender aquí: edi-
ción, formatos de video, actuación, etc.

Prepárese

Las personas que trabajan en la industria del entretenimiento tienen una

gran ventaja: siempre tienen a alguien exigiéndoles más calidad en su tra-
bajo. En las redes sociales nadie nos exige, todo depende de qué tan auto-
críticos lleguemos a ser.

Sin embargo, tenga en cuenta: la pelea es con usted, no con los demás.

Coherencia
Como ya lo dije, en redes sociales funcionan muy bien los muy honestos o
los buenos mentirosos.

¿Usted le cree a una persona que enseñe a triunfar en Instagram si sola-

mente tiene 30 seguidores?

¿Le cree a una persona que hable de ejercicio si ella no tiene un cuerpo
que comprueba que lo ejercita?

De acuerdo a su utilidad, debe haber coherencia.

· Utilidad emocional

Siempre que hablamos de utilidad emocional hablamos de R.A.E. Es decir,

que usted sirve para que la persona consiga algunos de los elementos de
las categorías del R.A.E., o que usted las tenga.
Ya hablamos mucho del R.A.E., simplemente quiero recordarle:

· Tenga en cuenta todo lo que rodea al mensaje principal.

Busque la forma de incluir en todo lo que haga algunas de las categorías

del R.A.E.

Si no es atractivo(a), váyase por la aventura o por el éxito (recuerde que el

éxito no se refiere solo al dinero).

· El R.A.E. es el primer mensaje.

¿Qué pensaría una persona si ve un video suyo sin audio?
¿Qué pensaría de usted?
Esa percepción que se llevaría la persona viene condicionada por el R.A.E.

· Coherencia.
A usted se le debe notar que ya llegó al punto que está enseñando llegar.

No quiero ser redundante con el tema del R.A.E. porque ya está explicado
y creo que sabe a qué me refiero. Esto es más de creatividad y de buscar la
manera de hacerlo a conciencia. Por ejemplo, una persona podría arreglar
la pared en la que va a grabar si eso le ayuda a proyectar aún más R.A.E.

Recuerde:

La combinación de la utilidad práctica y la utilidad emocional hace a las

personas altamente admiradas. No lo olvide.

--

La promesa, en la marca personal, es la Asociación. Y de eso hablaremos

más adelante.
¡Nos vemos en la próxima clase!

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Alexander García
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