Tema: El neuromarketing

Según estudios realizados por la Universidad Pontificia Bolivariana (2019) se obtuvo una muestra de
38 locales aptos para la aplicación del estudio de la teoría del neuromarketing, donde se concluye
que tan solo 34 establecimientos concuerdan con un margen de error del 8% y con un porcentaje de
confiabilidad del 90% comprobando la importancia que incluye la aplicación del neuromarketing en
las empresas hoy en día. Es así que, el neuromarketing está consolidado como la más grande
neurociencia del momento que busca obtener la atención de los consumidores a través del estudio
de la conducta e influencia del cerebro al momento de tomar decisiones relevantes. Por esta razón,
es importante conocer, analizar y considerar el método y las estrategias de venta que considera el
neuromarketing para una venta efectiva. A continuación, en las siguientes líneas se tratará con
mayor detalle el método y las estrategias para ofrecer un producto o servicio a través del
neuromarketing.

El método de venta del neuromarketing es un proceso mediante el cual se intenta captar, analizar,
distinguir y encontrar una solución frente a las múltiples necesidades que tienden a pasar las
personas. Por consiguiente, se compone de tres sencillos pasos que te ayudarán a mejorar tus
habilidades y técnicas para ofrecer un producto u servicio en tu negocio. En primer lugar, el
diagnóstico del PAIN, consiste en la probabilidad para convencer al consumidor de adquirir algún
servicio o producto. Por eso, “PAIN” viene a significar la necesidad, pena, problema, sueño u
objetivo. Para descubrirlo, se debe plantear la siguiente incógnita: ¿cómo puedo buscar solución
frente a las múltiples necesidades de mis clientes? De esta manera, descubrir el “PAIN” de tus
potenciales clientes te permitirá tener una visión más amplia sobre lo que buscan y quieren los
compradores. Según Klaric, (2017) “La mejor forma de fidelizar a un cliente es ayudándolo a
resolver sus problemas y haciéndole la vida más fácil.” (p.42). En segundo lugar, el hacer diferencia
del CLAIM, consiste en aprovechar todos los valores y oportunidades que te posicionan por delante
de la competencia en el mercado. Por eso, “CLAIM” viene a significar valor, solución, ventaja,
beneficio y oportunidad. Por ejemplo, ¿se ha fijado que el 96% de los sitios web y folletos comienzan
con la frase: “Somos líderes en…”? Frecuentemente esto es lo que se lee a diario y suele ser
bastante repetitivo a modo de llamar la atención, dejando de ser auténtico y creativo. Finalmente,
para demostrar el GAIN se debe proporcionar una solución frente a la necesidad del comprador,
explicando los principales beneficios únicos a los cuales se llegaron, siendo esto la última fase del
proceso de compra. Esto vendría a significar que conseguiste persuadir al consumidor y lograste
venderle lo ofertado. De ahí que, “GAIN” viene a significar ganancia u logró conseguido.
La aplicación de las estrategias del neuromarketing son un complemento y añadido de suma
importancia para influir en la conducta del cerebro de nuestros consumidores. Por ello, es necesario
considerar los tres principales aspectos más importantes para captar e intervenir en la toma de
decisiones de compra de los usuarios. Para comenzar, el papel de las neuronas espejo
desempeñan un rol muy importante en la actividad del consumidor, porque reflejan las acciones y
comportamientos que adopta una persona al momento de satisfacer sus necesidades, esto da paso a
que el usuario replique esta acción al sentirse con la misma necesidad generada. Luego, el
comportamiento de las emociones se dan en su mayoría de manera impulsiva porque muchas veces
el usuario se mostrará indeciso ante cuál de sus múltiples necesidades desea satisfacer primero; por
tal motivo, es importante darle recomendaciones a los consumidores por donde pueden comenzar.
Klaric J. (2017), sostiene que “El cerebro quiere comprar un bien o un servicio que significa algo
para él, entonces necesitas encontrar el valor simbólico de tus productos para vender más.” (p.51).
Por último, la atención es la principal misión que debe tomar en cuenta todo vendedor, porque se
debe lograr captar la atención de todos los consumidores y dirigirla hacia un lugar adecuado de tal
forma que no se extinga el vínculo creado entre los consumidores y los vendedores.

La aplicación de las estrategias del neuromarketing son un complemento y añadido de suma

importancia para influir en la conducta del cerebro de nuestros consumidores. Por ello, es necesario
considerar los tres principales aspectos más importantes para captar e intervenir en la toma de
decisiones de compra de los usuarios. Para comenzar, el papel de las neuronas espejo
desempeñan un rol muy importante en la actividad del consumidor, porque reflejan las acciones y
comportamientos que adopta una persona al momento de satisfacer sus necesidades, esto da paso a
que el usuario replique esta acción al sentirse con la misma necesidad generada. Luego, el
comportamiento de las emociones se dan en su mayoría de manera impulsiva porque muchas veces
el usuario se mostrará indeciso ante cuál de sus múltiples necesidades desea satisfacer primero; por
tal motivo, es importante darle recomendaciones a los consumidores por donde pueden comenzar.
Klaric J. (2017), sostiene que “El cerebro quiere comprar un bien o un servicio que significa algo
para él, entonces necesitas encontrar el valor simbólico de tus productos para vender más.” (p.51).
Por último, la atención es la principal misión que debe tomar en cuenta todo vendedor, porque se
debe lograr captar la atención de todos los consumidores y dirigirla hacia un lugar adecuado de tal
forma que no se extinga el vínculo creado entre los consumidores y los vendedores.

En resumen, el método de venta y las estrategias del neuromarketing son muy importantes porque
permiten mejorar el rendimiento laboral dentro de una organización. Por lo tanto, el método de venta
del neuromarketing se clasifica en tres sencillos pasos al igual que la aplicación de las estrategias.
En primer lugar, el diagnóstico del PAIN, consiste en la probabilidad que tenemos para convencer a
los consumidores de adquirir algún producto o servicio determinado. En segundo lugar, la diferencia
del CLAIM, consiste en aprovechar todos los valores y oportunidades que te posicionan por delante
de la competencia en el mercado. En tercer lugar, la demostración del GAIN, proporciona una
solución frente a la necesidad del comprador, explicando los principales beneficios únicos a los
cuales se llegaron. Por otro lado, el papel de las neuronas espejo reflejan las acciones y
comportamientos que adopta una persona al momento de satisfacer sus necesidades. Mientras, el
comportamiento de las emociones se dan en su mayoría de manera impulsiva porque muchas veces
el usuario se mostrará indeciso sobre qué necesidad desea satisfacer. Finalmente, la atención es la
principal prioridad que debe tomar en cuenta todo vendedor, porque de esta manera lograra llegar al
proceso de una venta efectiva. De este modo, actualmente, en las organizaciones es imprescindible
contar con estrategias, métodos y planes para la venta de los productos. Por ello, es necesario la
implementación del neuromarketing en una compañía, porque permitirá incrementar la demanda de
los productos y servicios ofertados en el mercado. Además, esto generará competitividad entre las
grandes compañías, con el afán de buscar quién capta la mayor cantidad de clientes y quién se
posiciona como el campeón en ventas, logrando así cumplir con la misión principal de la empresa.

REFERENCIAS:

Cyberclick • Marketing Digital. (26 de octubre de 2021). Neuromarketing - Cómo aplicarlo a tu

estrategia de marketing [Archivo de Vídeo]. Youtube. https://youtu.be/J2JN5a2rGdk

Peris, R. (s.f.). 15 mejores estrategias de neuromarketing para vender más. bloo.media.

https://bloo.media/blog/estrategias-neuromarketing-vender-mas/

Renvoisé, P. y Morin, C. (2006). Neuromarketing, el nervio de la venta. Editorial UOC.