II Problema y Reto

Lienzos para enmarcar los

Retos- Ciclo Construye
Roberto Miguel De La Torre Santana
Laboratorio Avanzado de Innovación y Liderazgo
Semana 4
 Propósito de la sesión:
Hilo Conductor, (recordando lo anterior clase).
Lean Canvas.
Canvas de la Propuesta de Valor
El ciclo Construye Mide Aprende.
Taller de la Fecha y Asesoría por Grupos (de preferencia
grupos completos)
Conclusiones y Aprendizajes del día.
Instrucciones y Recomendaciones Producto Académico 2
Luego del cierre de clase dispondremos media hora para
Asesoría por Grupos
 Hilo Conductor (Qué tratamos la
semana pasada):
1. .
2. .
3. .
4. .
5. .
 1. Lean Canvas
• El Lean Canvas es un lienzo de
una página que, según Ash
Maurya, se caracteriza por ser: Rápido

Conciso

Portable

Fuente: Manual Unidad 2

Fuente: Muruya, 2012.
 A continuación veremos los componentes del Lean Canvas….

1. PROBLEMA
Maurya nos menciona que el par “problema-segmento de clientes” suele movilizar el resto del
canvas, es por eso que los ubica juntos. En la sección de “problema” se colocan los 3 problemas
principales de los potenciales usuarios. Otra manera de entender los problemas top es pensar en las
tareas que hace el cliente, qué acciones necesita realizar para tener el trabajo hecho. A esto se le llama
“Customer Jobs”.
En esta sección también se deben de poner las alternativas existentes con las cuales los clientes
resuelven este problema en la actualidad

Por ejemplo:
a) Los Personas no tienen acceso a agua alcalina y segura
en sus hogares ni centros de trabajo.
b) Mujeres tienen problemas de seguridad al tomar taxis en
aplicativos.
Fuente: Muruya, 2012.
2. SEGMENTOS DEL CLIENTE
En esta sección necesitamos definir antes que nada un early adopter. Son los primeros
clientes que adoptan un producto determinado. Tienen problemas puntuales y están a la
búsqueda de productos que puedan solucionarlos. A ellos no les importa si el producto es
perfecto, incluso están dispuestos a dar retroalimentación sobre el producto para mejorarlo

Por ejemplo:
a) Personas no tienen acceso a agua alcalina y segura en
sus hogares ni centros de trabajo.
b) Hombres entre 30 y 40 años que trabajan y quieren
alimentarse saludable.
 ¿Por qué eres
diferente?
¿Qué amerita el
prestarte atención?

Fuente: Muruya, 2012.

3. PROPUESTA ÚNICA DE VALOR
La propuesta de valor describe de manera simple cómo el emprendimiento o
iniciativa genera valor para el cliente. Qué lo diferencia, y qué beneficios genera
para el cliente. Esta es una de las secciones más importantes y de las más difíciles
de tener de manera correcta. La pregunta que plantea Maurya es

¿Por qué eres diferente y qué amerita el comprarte y darte atención?

 ¿Por qué eres
diferente?
¿Qué amerita el
prestarte atención?

Fuente: Muruya, 2012.

3. PROPUESTA ÚNICA DE VALOR
Algunos tips que nos da para escribir una propuesta única de valor:

i. Sé diferente, pero asegúrate que lo que te diferencie importe: la clave para encontrar en lo que eres
diferente es vincularlo con el problema top que estás resolviendo.
ii. Enfócate en los beneficios para los clientes: Una buena propuesta única de valor busca “entrar” en la
mente de los consumidores, y se enfoca en los beneficios que los clientes obtienen al usar tu producto.

Por ejemplo:
a) Mailchimp: manda mejores e-mails.
b) Slack: Sé más productivo en el trabajo con menos esfuerzo.
c) Uber: La manera más inteligente de moverte (The smartest
way to get around)
d) Apple Iphone: La experiencia ES el producto.
e) Digit: Ahorra dinero sin pensarlo.
 Lo más simple que se pueda,
porque falta profundizar,
entrevistar y observar.

Fuente: Muruya, 2012.

4. SOLUCIÓN
Aquí se propone escribir las 3 características más importantes que tiene la solución (que se
ha pensado o está implementando) y como todavía hay que testear el problema, se
recomienda esbozar la solución lo más simple que se pueda, pues es posible que luego de
profundizar, entrevistar y observar, las soluciones puedan variar o cambiar de prioridad

Por ejemplo:
Para el caso de Cloudfire, una plataforma para
compartir fotos y videos:
• Compartir de manera instantánea, sin subir archivos.
• Integración de la foto y folder.
• Mejores herramientas de notificación.
 Cómo van a conocer tu
producto.

Fuente: Muruya, 2012.

5. CANALES
Es importante identificar los canales que te van a permitir que los clientes conozcan tu
producto, y también identificar y validar los canales que te permitirán incrementar el número
de clientes (escalar).

Por ejemplo:
• Blogs.
• Avisos en TV/Radio.
• Facebook.
• Google Adwords.
• Webinars.
 Cómo van a conocer tu
producto.

Fuente: Muruya, 2012.

6. FUENTES DE INGRESOS
Se recomienda que en caso se vaya a cobrar por el producto, se haga desde el
día uno. Esto puede ayudar a validarlo, pues el precio es parte del producto, e
incluye en la decisión de compra.
Sumado a eso, es importante identificar las diferentes fuentes de ingresos, que
van a darle viabilidad económica a mi modelo de negocio.
Fuente: Muruya, 2012.
7. ESTRUCTURA DE COSTOS
Es importante identificar los costos operativos que se van a incurrir mientras
se lleva el producto al mercado. Se debe de calcular lo que cuesta
construir el producto, y lanzarlo al mercado
Fuente: Muruya, 2012.
8. MÉTRICAS CLAVE
Son las métricas que te van a permitir saber si tu negocio o emprendimiento van por buen camino.
Debes definir cuáles serán las métricas clave que te van a decir cómo tu negocio está yendo en
tiempo real, antes de que tengas el reporte de ventas.

Por ejemplo:
• Número de productos vendidos.
• % de Satisfacción sobre el producto o servicio.
• Interacciones por redes sociales.
• Número de personas que se inscriben.
• Total de ventas al mes (S/.).
Fuente: Muruya, 2012.
9. VENTAJA DIFERENCIAL
Significa ¿qué es eso que no puede ser fácilmente copiado o comprado?.

Por ejemplo:
• Información que nadie más tiene.
• Un equipo de ensueño.
• Autoridad personal que da la experiencia y el
reconocimiento de los demás en un tema.
• Comunidad ya creada.
• Clientes ya existentes.
Acabamos de ver uno de los dos lienzos para
enmarcar nuestro reto de innovación:

1. LIENZO LEAN
CANVAS
II. CANVAS DE PROPUESTA DE VALOR

El canvas de la propuesta de valor

busca visibilizar cómo tu producto o
servicio genera beneficios y reduce
dolores en los clientes, y cómo esto
hace un match con los beneficios y
dolores percibidos por los clientes, al
mismo tiempo que entender también
cuáles son las actividades que
realiza el cliente.
Canvas de propuesta de valor.

Mapa de valor Mapa del cliente

1. MAPA DEL VALOR
El mapa de valor comprende al producto o servicio, los creadores de ganancia y los que
alivian los “dolores”. El término dolores se suele utilizar para las frustraciones o
problemas que puede resolver el producto o servicio.

a.Productos o servicios b.Creadores de c.Alivian el dolor (Pain

(Products & services): ganancias (Gain relievers)
creators)
Pones en una lista los Describes de qué
productos o servicios Describes cómo forma estos
sobre los cuales se produces, incrementas productos o servicios
tangibiliza la o produces beneficios alivian el dolor o
propuesta de valor. para los clientes. frustración de los
clientes, haciendo su
vida más fácil.
2. MAPA DEL CLIENTE
El mapa del cliente se centra en el usuario, tanto en las actividades que realiza (vinculadas al
producto o servicio) o como se les suele llamar “customer jobs”, al igual que cuáles son las
ganancias y los dolores, que se explicarán a continuación.

a) Actividades del cliente (Customer jobs)

Es lo que el cliente está tratando de conseguir. Estas actividades pueden ser:
• Funcionales: Conseguir más clientes, pasar de A a B.
• Sociales: Impresionar a sus amigos.
• Emocionales: Tener más tranquilidad en su vida.
2. MAPA DEL CLIENTE

b) Ganancias (Gains)
Incluye las formas en que el cliente siente que las actividades del cliente se han hecho de
buena forma.

c) Dolores (Pains)
Es lo que molesta, frustra o fastidia a los clientes mientras tratan de realizar las actividades
(customer jobs).
Lo que se busca con esta herramientas es que haya un fit o un vínculo claro entre los
aliviadores de dolor y los dolores del cliente, y entre los productores de ganancias y las
ganancias de los clientes.
 Entonces ahora el Canvas de
propuesta de valor.

Mapa de valor Mapa del cliente

Como vemos tenemos dos lienzos para
enmarcar nuestro reto de innovación:

1. LIENZO LEAN 2. CANVAS DE

CANVAS PROPUESTA DE VALOR
 El ciclo construye-mide-aprende
• Como plantea la metodología
de Lean Startup, la actividad
fundamental de un startup es
volver las ideas en productos,
medir cómo responden los
clientes, y aprender para
pivotear o perseverar.
• Todo proceso exitoso de una
startup debe de estar
orientado a acelerar ese ciclo
de retroalimentación.
 Ciclo de retroalimentación – Feedback Loop
Ideas

Aprende Construye

Datos Producto

Mide

Fuente: Ries, 2011.

 ¿Qué busca el feedback loop?
• Minimizar el tiempo total de
retroalimentación.
• Inicia con las ideas -> Se inicia el proceso
de construir un Producto Mínimo Viable
(PMV).
• El PMV permite una vuelta completa, con
mínimo esfuerzo y menor tiempo posible.
• Se define que se medirá para confirmar o
negar propuestas.
Con la información, tanto cualitativa como cuantitativa sobre el resultado de
nuestra prueba o testeo, es que podemos decidir dos opciones:

OPCIÓN 1: PIVOTEAR OPCIÓN 2: PERSEVERAR

Cuando no hemos tenido el si hemos tenido buenos
resultado que esperábamos nos resultados, elegimos continuar
toca pivotear, es decir, probar con nuestro.
algo distinto, realizar un cambio.
 TALLER DE HOY
1. Comuníquese con los miembros de su grupo.

2. En base al avance de la semana anterior, en que ustedes

definieron la empresa o reto a trabajar y aplicarón las entrevistas,

pueden pasar a realizar su Lean Canvas.
3. Tiempo de trabajo 20 minutos.

4. Se ingresará a 4 salas de Meet, en ese tiempo.

 Metacognición

¿Qué he aprendido de
mi al aplicar
el LEAN CANVAS?
 Conclusiones
1. La entrevista con el emprendedor u organización dará información para enmarcar el
reto de innovación, y para llenar el Lean Canvas. Ambos luego serán validados con el
emprendedor u organización.
2. El Lean Canvas permite afinar el modelo de negocio de un emprendimiento para que
tenga más probabilidades de éxito.
3. El Lean Startup da el marco para prototipar, medir y aprender en nuestro proyecto de
innovación.
Producto Académico 2
Roberto M. De La Torre Santana
Laboratorio Avanzado de Innovación y Liderazgo
Semana 4
 Criterio Detalle

Temas Problema y reto.

Tiempo aproximado 6 horas.
Tipo de producto Presentación / Resolución de casos
académico
Enunciado / Consigan En grupos de cuatro, analiza y describe la problemática u oportunidad de mejora de un
emprendimiento de tu localidad.
EVALUACIÓN Instrucciones para
empezar a elaborar la
Para realizar esta evaluación, sigue estos pasos:

PARCIAL presentación
1. Selecciona un emprendimiento para este reto.
2. Realiza entrevistas a las personas que emprenden o trabajan en la empresa.
3. Anota los insights encontrados.
4. Define y describe el reto de innovación y su oportunidad de mejora.
5. Aplica las matriz de Lean Canvas y el Canvas de la Propuesta de valor.
Luego, expone tus hallazgos siguiendo estos criterios de presentación.

1. Primera diapositiva: el nombre de su equipo y de sus integrantes.

2. Segunda diapositiva: foto y descripción del emprendimiento elegido para el reto.
3. Tercera diapositiva: detalle de las personas que se entrevistaron.
4. Cuarta diapositiva: los insights encontrados en las entrevistas y su explicación.
5. Quinta diapositiva: explicación del reto de innovación.
6. Sexta diapositiva: Lean Canvas.
7. Séptima diapositiva: Canvas de la Propuesta de valor.
Nota: El número de diapositivas varía entre siete y diez.

Revisa la rúbrica de evaluación en la que podrás conocer los aspectos que se evaluarán en el
producto que estás entregando.

Guarda el archivo y envíalo a través del enlace Producto Académico No. 2, que encuentras en tu
aula virtual.

Carácter de la actividad Trabajo grupal, dos (02) integrantes.

Referencias Calisto, J. (2019). Manual de Laboratorio Avanzado de Innovación y Liderazgo. Lima: Universidad
Continental.
 Criterios Sobresaliente
(3 puntos)
Empatizar e insights Muestra de manera clara y
organizada resultados e
R insights relevantes de las
entrevistas.
u
Reto de innovación Explica la relevancia del
b reto de innovación y su
relación con el Lean
r Canvas.
i Lean Canvas El lienzo del Lean Canvas
está completo y se ha
c desarrollado de tal forma
que se entiende con
a claridad.
Canvas de la propuesta El Canvas de la Propuesta
de valor de valor está completo y se
ha desarrollado de tal
forma que se entiende con
claridad.
Creatividad para El trabajo se presenta de
presentar el trabajo forma completa pero
también original y visual.
Total
Suficiente
(2 puntos)
Muestra de manera clara y
organizada resultados e
insights de las entrevistas,
pero son algo generales.
Explica la relevancia del
reto de innovación, pero no
se vincula claramente con
el Lean Canvas.
El lienzo del Lean Canvas
está completo, pero hay
algunas partes que no
quedan tan claras.
El Canvas de la Propuesta
de valor está completo,
pero hay algunas partes
que no quedan tan claras.
El trabajo se presenta de
forma completa pero no de
forma original o visual.
En proceso En inicio
(1 puntos) (0 puntos)
Muestra resultados e No muestra los resultados
insights de las entrevistas, de haber realizado
pero de manera confusa. entrevistas.
Explica el reto de No explica el reto de
innovación, pero no queda innovación.
claro, ni su vínculo con el
modelo de negocio.
El lienzo del Lean Canvas El lienzo del Lean Canvas
está completo pero confuso está incompleto.
y muestra poca coherencia
con la realidad.
El Canvas de la Propuesta El Canvas de la Propuesta
de valor está completo de valor está incompleto.
pero confuso y muestra
poca coherencia con la
realidad.
El trabajo se presenta El trabajo se presenta
incompleto, pero no de incompleto y no es original
forma original o visual. ni visual.
 Tutorías y Asesorías Personalizadas
Citaremos a algunos estudiantes para tutoría o Reforzamiento.
Las tutorías serán grupales y por 20 minutos por grupo.
Para esta semana utilizaremos el jueves 16 y sábado 17 de 20:00 a
21:30 horas.
Si algún estudiante o grupo no se ha seleccionado, puede solicitarlo
mediante un correo a rdelatorre@continental.edu.pe, hasta martes
13.
 Tutorías y Asesorías Personalizadas
Citaremos a los siguientes grupos:
Del 11395
.
.

Del 11396
.
.

Del 1397
.
.