GESTION EMPRENDEDORA RESUMEN 2DO PARCIAL

LEAN STARTUP (validación de clientes)

Lean era disminuir recursos innecesarios. Emprendimiento ajustado con la menor cantidad de desperdicios. Tiene los
mismos principios que las metodologías agiles.

 Basado en la metodología de lean manufacturing y lean thinking

 Busca eliminar desperdicio y aumentar el valor
 Tracción del mercado (procesos pull). Para evitar la sobreproducción por los escenarios altamente
optimistas, una vez que alguien te compra, ahí recién empezar a producir. Que cada venta traccione el
proceso productivo
 Mejora continua, de forma iterativa va mejorando el producto, servicio o negocio.

Una startup es una organización temporal (organización humana) (porque no se puede permanecer en el modo
caótico de startup, donde quizás ni si quiera estemos ganando dinero) en búsqueda de un modelo de negocio
rentable, escalable y replicable, bajo condiciones de extrema incertidumbre. El objetivo principal de una startup es
averiguar que debe producirse, es decir aquello que los consumidores quieren y por lo que pagarán.

El lean startup es aplicable al modelo intraemprendedor (dentro de una empresa).

La clave está en convertir tu idea de negocio, que inicialmente es un conjunto de hipótesis, supuesto y actos de fe,
en aprendizaje validado por medio de la experimentación.

La idea de una startup es que este ciclo se corra lo más rápido posible, es decir
minimizar el tiempo total del ciclo de feedback.

Equivocarte rápido y barato para aprender rápido.

1) APRENDER

Cuando uno empieza por crear siempre nos damos cuenta de que hay algo mas que crear y es un loop interminable.
Por eso el aprender es la primer etapa exploratoria.

Definir Hipótesis a validar mediante tres preguntas disparadoras:

 ¿El producto es Deseable? Si alguien lo quiere

 ¿El producto es Viable? Si deberíamos hacerlo
 ¿El producto es Factible? Si podemos hacerlo
2) CREAR

MVP: producto mínimo viable. Es un experimento para ayudar al equipo a recopilar la máxima cantidad de
aprendizaje validado con la menor cantidad de esfuerzo. Da una idea del valor que el producto final puede llegar a
dar.
No es el producto más pequeño imaginable, es la forma más rápida de superar el ciclo de feedback.
Necesita obligadamente partir de una hipótesis declarada en la etapa de aprendizaje, sino estaríamos construyendo
un producto y no un MVP.

3) MEDIR (salir a la calle)

Medimos el feedback que nos dieron nuestros posibles clientes. Tienen que dar métricas accionables y resultados
cualitativos y cuantitativos.
De este ciclo podemos llegar a 3 resultados posibles:

 Hipótesis invalida: pivotar (cambiar) perseverar (volver a experimentar)

 Necesaria más experimentación
 Hipótesis validada: seguimos a otra hipótesis que queremos validar de nuestro negocio (debemos
validar un 80% del modelo de negocio).

Aquí se termina la etapa del detalle del encaje problema/solución. Luego sigue la etapa del estudio del encaje
producto/mercado.

HERRAMIENTAS DE VALIDACION
 1- Validation Board
 3- Cartas de testeo y aprendizaje
 2- Experiment board: es una herramienta grafica para ayudar a guiar el proceso o ciclo de validación.
Visualmente cuenta de dos partes, una de brainstorming (lado izquierdo, sacado del lean Canvas) y una de
ejecución (lado derecho, validando las hipótesis una a una por etapas; de hecho, la 1era etapa no tenemos
una solución a validar, ya que todavía ni si quiera hemos validado nuestro problema. Eso va de la mano de la
metodología Lean, es decir, no puedo validar una solución posible (estoy desperdiciando recursos) si ni si
quiera sé si nuestros clientes tienen ese problema real o necesidad).

El bloque critico es el de las suposiciones o hipótesis: las más importantes y las más arriesgadas, aquellas que, si no
validamos correctamente, el negocio puede fracasar.

EXPERIMENTOS
 ENTREVISTA O ENCUESTA: conversación o cuestionario con el cliente objetivo o proveedores. Quizás hay
proveedores que están siendo proveedores de nuestros competidores que nos pueden brindar información.
Suele ser optimo, tener un prototipo MVP que acompañe a la encuesta.
 FOLLETO: comunicando los beneficios de su propuesta de valor.
 MAQUETA: ejemplo visual del producto. Maqueta física o virtual.
  LANDING PAGE: página web rápida que describa los principales beneficios.
 VIDEO: que demuestre o explique cómo funciona su producto.
 PROTOTIPO FUNCIONAL: incluye solo el conjunto de características más básicas necesarias para obtener el
aprendizaje que está buscando. Incluye una aplicación, programación donde se puedan ir cargando datos en
tiempo real mientras se experimenta (DEMO)
 MAGO DE OZ: configure un escenario que imite una propuesta de valor real y funcional. En el back-end,
llevara a cabo manualmente las tareas de lo que normalmente sería un proceso mas automatizado para
entregar su propuesta de valor (un ejemplo claro es el chat bots).

HERRAMIENTAS COMPLEMENTARIAS CANVAS

Antes de empezar debemos contestar 5 preguntas básicas o mínimas para una validación rápida y saber si no nos
estamos pasando por alto, algún punto importante del modelo de negocios: ¿cuál es mi producto?, ¿quiénes serán
mis clientes?, ¿cómo creo valor para los clientes?, ¿cómo salir al mercado?, ¿cómo conseguir beneficios?

LIENZO DE LA PROPOSICION DE VALOR

De desprende del lienzo del Canvas de modelo de negocio. Se basa en contraponer las necesidades de tu segmento
de clientes (perfil del cliente) con tu propuesta o mapa de valor, de modo de definir o ajustar las propuestas
logrando el equilibrio o coincidencia entre estos elementos, denominado encaje de producto/mercado, cuyo enlace,
nexo o punto en común es el usuario.
Estamos con esta herramienta, juzgamos si lo que hacemos tiene sentido para el cliente, ya que el cliente es el
elemento básico para una empresa.

 ¿Qué es el encaje producto/mercado? Es tener un buen producto que encaje con el mercado correcto. Esta
conformado por un equipo de trabajo, un producto y el mercado objetivo. Debemos analizar si realmente
nuestra propuesta de valor se relaciona con el mercado, es decir, si tiene o no sentido hacerlo.
 ¿Como transmitimos el valor del producto a los clientes? Debemos ser claros y fáciles de entender,
comunicar que va a obtener el cliente con tu producto, y explicar el o los elementos diferenciadores de la
competencia.

MERCADO DESTINO (CIRCULO):

 Customers Jobs: lista de tareas trabajos actividades que el cliente hoy hace o intenta resolver, pero con
nuestro producto o servicio dejaría de hacer o haría de manera distinta
 Gains (alegrías, motivaciones): cuales son los momentos de esos trabajos que le generan alegría o cuestiones
positivas.
 Pains (enojos, frustraciones): cuales son los momentos de esos trabajos que le generan enojo, o cuestiones
negativas e incluso riesgos u obstáculos.
PROPUESTA DE VALOR (CUADRADO):

 Products and Services: producto o servicio propuesto. Nunca es único, siempre van a haber varios para
satisfacer diferentes trabajos.
 Gains creators: generadores de alegría de mi P o S
 Pains relievers: cuales serán los paliativos, aliviadores o remedios para los aspectos negativos del cliente.

FASE 1: OBSERVAR

Entender las necesidades reales de los clientes.

A. Identificar los trabajos de tus clientes, que problemas tiene, motivaciones del cliente, y comprender el
trabajo que NO quiere hacer (es mejor o más fácil solucionar un aspecto negativo)
B. Identificar las frustraciones y alegrías, aspectos positivos que gustarían tener y frustraciones que no quieren.

FASE 2: DISEÑAR

Como resolveremos el problema identificado, es decir productos o servicios que podemos construir para resolver los
Jobs.

FASE 3: VALIDAR

Podemos abordar dos hipótesis las cuales validar:

 Hipótesis de cliente: lo que nosotros entendemos como problemas del cliente, su percepción de lo que
necesita. (sólo es una idea de lo que nosotros creemos que necesita el cliente)
 Hipótesis de valor: aquellos aspectos y funcionalidades de nuestro producto o servicio que nosotros creemos
que van a satisfacer necesidades específicas del cliente. Reconocer puntos diferenciales de nuestra idea.

FASE 4: AJUSTAR

Después de validar las hipótesis se debe actualizar el lado derecho del lienzo (las hipótesis de cliente), y luego
reajustar nuestra proposición de valor (lo que seguro tiene impacto en el modelo de negocio que habíamos
diseñado).

MAPA DE EMPATIA
Ayuda a ir más allá de lo que parece que quiere nuestro cliente para ayudarnos a entender lo que realmente quiere.
Es una herramienta que nos ayuda a entender mejor a nuestro cliente a través de:
 Conocer su personalidad (perfil del cliente)
 Conocer su entorno (ponerse en el lugar de él)
 Conocer la visión de sus necesidades (pensar como el)

El objetivo o meta es dejar de mirar un segmento de cliente sino LAS PERSONAS. El propósito no es solo ganar una
mejor comprensión del cliente, sino poder AJUSTAR nuestra propuesta de valor a las aspiraciones, frustraciones y
necesidades reales del cliente.

1) Segmentar
2) Humanizar
3) Validar
4) Empatizar
MODELOS DE NEGOCIO

Es la manera en que la empresa crea valor para si misma y para sus clientes. Concreta y precisamente a donde
apunta la empresa. (tiene mucho que ver con la misión, visión y valores de la empresa). La diferencia fundamental
entre el cliente y consumidor es que el cliente compra el producto y un consumidor usa o utiliza el producto.

TIPOS CLASICOS:

 TENDERO: consiste en instalar un negocio en el lugar donde deberían encontrarse los clientes potenciales, y
allí desplegar la oferta de productos y servicios. Modelo de negocio pasivo, expongo lo que tengo y el cliente
se acerca y compra según su necesidad. La única estrategia es ubicarse bien y reubicarse (masividad).
 CEBO/ANZUELO: supone la oferta de un producto básico a bajo precio, incluso soportando pérdidas (el
cebo), para después cobrar precios excesivos por los recambios o insumos asociados (el anzuelo).
 FREEMIUM: proviene de la fusión de dos palabras en inglés “Free” y “Premium”, este sistema consiste en
que una empresa otorgue a los usuarios un servicio completamente funcional de manera gratuita, además
de ofrecer una opción en la que el usuario siempre pueda adquirir mayores beneficios, es decir, adquirir una
licencia Premium la cual le permitirá obtener herramientas avanzadas y otros beneficios del mismo software
con relación a la versión gratuita.
 A DOS LADOS: modelos de negocio en los que existen al menos 2 grupos de clientes que dependen uno del
otro. En este tipo de modelos de negocio, uno de los lados solo se beneficia si el otro está presente, por lo
que la empresa debe facilitar la interacción entre ellos, actuando como intermediaria y potenciando el
efecto de red. (Cliente el que paga, usuario el que no paga)
TIPOS 2.0

 E-TIENDA: Marketplace, tiendas online, e-commerce.

 DROPSHIPPING: es un modelo logístico. Tienda online sin stock. Un cliente se interesa y te compra, al recibir
la orden, pagas al proveedor por ese producto y él se encarga de enviarlo.
 MKT DE AFILIACION: Este tipo de modelo de negocio se basa en recomendar productos. Por cada compra,
quien recomendó tiene una comisión de la tienda.
 GENERACION DE LEADS: Consiste en recoger los datos de usuarios que necesitan “algo”. Ese posible cliente
de forma gratuita explica lo que necesita y deja sus datos (el lead) para que se puedan poner en contacto
con él las empresas. Las empresas pagan al intermediario para obtener los datos de esas personas.

CIRCULO DE RAFFLER

Indica la relación entre innovar e investigar. Investigar es invertir en conocimiento (transformar el dinero en
conocimiento), en descubrir cosas nuevas. La innovación es transformar el conocimiento en acciones rentables que
den solución a necesidades emergentes o latentes (transformar el conocimiento en dinero).

Descubrir EL PROBLEMA=LA OPORTUNIDAD=LAS SOLUCIONES.

PRODUCTO/ATRIBUTOS
Etapa de explotar o desglosar la propuesta de valor. Debemos pensar que el cliente debe percibir el producto
(percepción).

Debemos reconocer la diferencia entre valor y precio. Valor es algo

intangible que el cliente está percibiendo, y el precio es lo que paga.

Novedad: no solo debemos solucionar problemas, sino podemos crear una

necesidad.

Calidad: analizar desde que perspectiva analizaremos la calidad y definir

estándares.

ÉXITO/FRACASO
Son estadios temporales, que no nos definen.
  Éxito: resultado feliz de una acción
 Fracaso: suceso lastimoso, penoso y triste.

Hay que buscar la motivación en las cosas diarias y en todo lo que hacemos. Quizás nos equivoquemos, pero estando
motivados, cualquier negocio prospera. Hay que hacer experiencia propia, buscar un buen equipo de trabajo, usar
herramientas nuevas y consultar a profesionales idóneos.

La lógica exitosa.

MARKETING 4.0
 MKT 1.0: impulso de producto. Se vendía lo que se producía, sistema push.
 MKT 2.0: centrado en las necesidades del cliente. Adaptar los productos a mis clientes.
 MKT 3.0: centrado en la persona. Su decisión es también emocional, espiritual, de valores, más que racional.
 MKT 4.0: centrado en la persona en la economía digital. Hiperconectividad, digitalización, cambian las
formas en que nos comportamos, la forma en que compramos y la forma en que vendemos.

OBJETIVOS DEL MKT 4.0:

 Analizar e identificar tendencias
 Aprender a mirar el mercado y los cambios que estamos viviendo (contexto)
 Abrir la cabeza a un mundo global
 Incorporar nuevas herramientas
 Aprender de las experiencias y ejemplos

Los profesionales del marketing tienen que adoptar el cambio hacia un panorama comercial más horizontal,
inclusivo y social. (contrapuesto a lo vertical, exclusivo e individual).

TENDENCIAS DE COMPORTAMIENTO Y MERCADO:

EL PODER EN EL CLIENTE CONECTADO: el cliente pasa mucho tiempo en la red. Cada vez más población mundial
tiene acceso a internet y presente en el mundo digital.

Existe un mundo mas y mejor conectado, las comunidades de consumidores se vuelven poderosas (sin miedo a las
grandes compañías), hay gran importancia de los pares (crecimiento por recomendación o influencias).

 DE LO EXCLUSIVO A LO INCLUSIVO:
o Cambios demográficos y sociales: a nivel global se da el crecimiento de países emergentes, apertura
de nuevos mercados, jóvenes mas productivos, mayores y crecientes ingresos y finalmente personas
que demandan nuevos productos y servicios, surgiendo la necesidad de IGUALDAD (a nivel social
como de productos y servicios).
Protestas o reclamos masivos por la inclusión (las comunidades se pronuncian más y sin miedos).
 Intervenciones en redes sociales para masificar la inclusividad. La revolución senior (Perennials,
mayores de 50 años).
o Mayor y mejor acceso a productos y servicios: hay menos barreras de entradas, mas accesos a
menores costos, existencia de mas competidores contrapuesto al crecimiento de las oportunidades,
HAY MAS POSIBILIDADES DE EMPRENDER. Se copian modelos de negocios y funcionan
perfectamente con gran éxito, apuntadas a otros mercados. Surgen nuevas plataformas que
comparten conocimiento (con Copyright todos los derechos reservados y Copyleft algunos derechos
reservados, Creative Commons libre de uso).
En el mundo online, las redes sociales han redefinido la manera en que las personas interactúan,
entablan relaciones sin tener en cuenta barreras geográficas o demográficas.
 DE LO VERTICAL A LO HORIZONTAL: antes el marketing se centraba en “las empresas hablan y los
consumidores escuchan”, la influencia al consumidor era por el horario Prime Time de la TV, por vía publica
o medios masivos. Actualmente los consumidores creen o se influencian por los pares o el factor “G” grupo
de….
o Horizontalidad en el consumidor: la confianza pasó de ser un valor vertical —es decir, inspirado de la
marca (arriba) hacia el consumidor (abajo) mediante comunicaciones unidireccionales e
irrefutables— a ser un valor construido entre pares, entre los mismos consumidores que pueden, o
bien recomendar e inspirar confianza en la marca, o bien defenestrarla en redes sociales y mediante
un boca en boca negativo.
o innovación abierta: Una empresa podrá ser más competitiva si puede conectarse con las
comunidades de clientes para la co-creación y con los competidores para la cooperación
(apalancamiento positivo entre pares). Una nueva estrategia de innovación mediante la cual las
empresas van más allá de sus límites y desarrollan la cooperación con organizaciones o profesionales
externos (buscan generar alianzas con startup para acelerar procesos de innovación)
o Nuevas clasificaciones: Grandes digitales (Microsoft, Google, Alphabet, Facebook, Amazon, Apple,
AliBaba), tradicionales en el sector y emprendedores tecnológicos. Esa nueva clasificación esta
generando un cambio en el mapa de cómo funcionan las industrias.
 DE LO INDIVIDUAL A LO SOCIAL: ya no se busca el beneficio propio, sino que se le da la importancia a LOS
PARES. Los consumidores se protegen entre sí; a veces confían mas en un extraño vía redes sociales que lo
informado por las marcas; se da la búsqueda de confianza horizontal apoyado en pares; y se genera la
necesidad de compartir.
Lo social nos condición y nos moviliza, lo social se prioriza por sobre lo individual.
o desafío para las empresas/marcas/organizaciones: generar un buen producto y servicio, dar un
mensaje coherente, retos de NO tener nuevos temas de conversación, retos de NO tener control de
las conversaciones. Deben identificar donde están sus comunidades y como participa en ellas.

PARADOJAS DEL MARKETING CONECTADO

La conectividad esta cambiando la forma de entender el marketing, porque esta cambiando el mercado. Hay
mayores niveles de conectividad social.

1. INTERACCION ONLINE VS OFFLINE: El marketing online se realiza en Internet y el marketing offline fuera de
él. Esto significa que ambos modos se valen de medios distintos para enviar sus mensajes: el primero utiliza
la red mientras que el segundo, los canales tradicionales (prensa, radio, televisión y el cara a cara). Por eso,
al primero se le conoce también como marketing digital y al segundo como marketing convencional.
La experiencia brindada será una combinación de ambos modos. “showrooming y webrooming”
2. CLIENTE INFORMADO VS CLIENTE DISTRAIDO: en un mundo con constantes distracciones para los
consumidores, el desafío es CAPTAR la atención y promover conversaciones en las comunidades
3. COMENTAROS NEGATIVOS VS POSITIVOS: como marca queremos que los comentarios positivos sean 100%
visibles, mientras que los negativos sean por privado. Aunque muchas veces los comentarios negativos
públicos, sirven, siempre y cuando tengamos defensores del entorno digital que hablen bien de la marca.
Surgen debates de los cuales muchas veces el cliente nos deja bien parado. La defensa puede ser
espontanea (recomendación) o provocada ante un comentario negativo.
¿Como puede medirse eso? Haciendo la pregunta clave a los clientes: ¿cuál es la probabilidad que
 recomiendes el producto o servicio? El indicador se llama NPS (net promote score) que trata de medir cual
es la probabilidad de buen boca en boca, categorizándolos en promotores, pasivos y detractores.
(Promotores – detractores = NPS). Lo ideal es de 60 para arriba.

SUBCULTURAS DIGITALES (que mas influencias y participan en el mercado digital)

 JOVENES: suelen ser los que se animan a ser innovadores a pesar de los riesgos. Suelen ser los Early
Adopters.
Actualmente los jóvenes están más comprometidos e interesados en causas sociales, con intenciones de
emprender, por lo cual maduran antes de tiempo en ciertas temáticas.

 MUJERES: son recolectoras de información, “manager” familiar. Tiene ambos roles de trabajo y de familia.
Las mujeres son sociales, hablan y comparten, influenciando en las compras.
 INTERNAUTAS: también llamado Netizens. Son los “verdaderos ciudadanos de la democracia digital, viendo
más allá de los límites geográficos y con horizontalidad.
Los tipos de usuario son:
 Inactivos
 Espectadores
 Participantes
 Críticos
 Creadores

Los últimos tres son los verdaderos ciudadanos digitales porque se involucran en el contenido de este mundo
“real/virtual”. Son los protagonistas de la toma de decisiones.

CREADORES DE CONTENIDO
Los ciudadanos digitales pueden crear y actualizar permanentemente: artículos, infografías, arte, juegos, videos,
páginas web, podcast, etc.

El desafío de las marcas es conseguir la aprobación de los internautas e influencers creadores de contenido, para que
“hablen bien de mi marca”. A demás investigar que esta haciendo la competencia en esta área.

HERRAMIENTAS
 SEGMENTACION: separar porciones del mercado según determinadas características homogéneas (edades,
sexo, poder adquisitivo, comportamiento, gustos, ubicación, etc). método por el cual se pueden dividir a los
clientes potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que las empresas puedan enviar mensajes
personalizados a las audiencias correctas.
 COMUNIDADES: no solo buscar segmento tradicional, sino analizar las comunidades que integran los
clientes. Ante los intentos de publicidad, marketing las comunidades son reacias a las marcas. (aquí surge el
MKT del permiso: El marketing de permiso se refiere a la relación que tiene una marca con un cliente
potencial solicitándole permiso antes de realizar una acción comercial o hacer el envío de una información
de empresa).
  POSICIONAMIENTO: consiste en diseñar la oferta comercial de tal forma que ocupe un lugar preciado en la
mente de los consumidores. El lugar que ocupa en la mente del consumidor una marca.
 TRANSPARIENCIA DE MARCA: se refiere a la necesidad del consumidor por una mayor información, sea
buena o mala; información más detallada y clara sobre una marca. El objetivo es facilitar el mayor número
de información al público para, precisamente, generar estas emociones de confianza en el consumidor.
o códigos y carácter determinado
o Promesas verificables
o Valores determinados
o Flexibilidad y dinamismo
 4P: producto, precio, plaza (canales de distribución y alcance), promoción (publicidad unidireccional).
 4C: Co-Creacion (le permito a la comunidad la innovación abierta), Currency (moneda, tipo de cambio,
considerar variables que nos puedan hacer cambiar los precios. Algunas de estas variables pueden ser, según
proximidad, hábitos de consumo, data, variación de oferta y demanda, o una combinación de ellas),
Comunidad (hacemos protagonista a la comunidad para convertirla en mi canal de distribución, haciendo
que ella brinde el servicio ej.: Airbnb, Rappi, Uber), Conversación (dar libertad al usuario de elegir o leer
reviews de otros usuarios, que sirven como un factor decisivo e importante para la compra)

EL NUEVO MAPA DEL CLIENTE: CUSTOMER JOURNEY

Las empresas deben diferenciarse de la multitud y conectarse de manera significativa con los clientes en solo unos
pocos puntos de contacto críticos (“Touchpoints”). El mapa del cliente, esta formado por los puntos claves a través
de los cuales se interactúa con él. Herramienta que sirve para ilustrar e interpretar todas las relaciones y
experiencias que un usuario tiene con una marca, un servicio o producto en cada una de sus etapas del proceso de
compra y a través de diversos canales

Se busca que al finalizar ese “viaje” el cliente nos recomiende, generando actitudes de compra leales y defiende la
marca. A partir de sentimientos positivos y negativos, podemos mejorar la experiencia del cliente a través de ese
camino recorrido.

 AWARENESS: conocimiento
 CONSIDERATION: consideración de nuestra marca
 PURCHASE: compra
 RETENTION: retención
 ADVOCACY: defensa
METRICAS DEL MKT, KPI’S
CONVERTIR CLIENTES (CONVERSION): hacer que una persona o una cosa se transforme a algo distinto de lo que es
originalmente, en nuestro caso es convertir personas a clientes.

EMBUDO O FUNNEL DE MKT

Dependerá del mapa de clientes propio de la empresa. En un embudo porque para llegar a una persona, primero
tengo que apuntar a muchas, para lograr una conversión.

El proceso de conversión ocurre justamente cuándo una acción clave dentro de tu estrategia es ejecutada por el
usuario de acuerdo con los objetivos. El usuario deja de ser apenas una persona online que estaba buscando algo y
que ha encontrado, para transformarse en un lead, un fan, un cliente, entre otros.

 Conversión de compra: cantidad de gente que nos compra / cantidad de gente que nos conoce
 Conversión de defensores: cantidad de gente que nos defiende / cantidad de gente que nos conoce
𝑫𝑬𝑭𝑬𝑵𝑺𝑨 𝐸𝑀𝑃𝐴𝑇𝐼𝐴 𝐶𝑂𝑁𝑆𝑈𝐿𝑇𝐴 𝐴𝐶𝐶𝐼𝑂𝑁 𝐷𝐸𝐹𝐸𝑁𝑆𝐴
= = = =
𝑪𝑶𝑵𝑪𝑰𝑬𝑵𝑪𝑰𝑨 𝐶𝑂𝑁𝐶𝐼𝐸𝑁𝐶𝐼𝐴 𝐸𝑀𝑃𝐴𝑇𝐼𝐴 𝐶𝑂𝑁𝑆𝑈𝐿𝑇𝐴 𝐴𝐶𝐶𝐼𝑂𝑁

Muchas veces el embudo se desconfigura, ya que podremos tener mas defensores que en compradores, por
ejemplo, en grandes marcas (Ferrari por ej.). Formato TROMPETA

Muchas veces el periodo de consulta es mayor al de empatía, por ejemplo, para productos donde voy a invertir
mucho dinero por ejemplo compra de una vivienda. Formato PEZ
Muchas veces la etapa de acción es mayor a la de consulta, puede ser para productos de compra impulsiva. Formato
PICAPORTE

Lo IDEAL es que la etapa de preguntas o consulta sea la menor, ya que quizás eso indique que hay una mala
comunicación de nuestra propuesta.

INDICADORES:
ATRACCION

 Si nuestra marca no genera empatía, estamos ante un problema de Atracción.

 Algunos consumidores buscan fuertes valores sociales y ambientales.
 Los consumidores se sienten atraídos por el estilo de vida.
 Los consumidores están buscando marcas, MKT centradas en los seres humanos. (no en clientes) Tienen que
conectar.
 Empoderamiento de la mujer, comercio justo, diversidad laboral.
 ¿Con qué atraemos? ¿Con qué generamos empatía? (ATRIBUTOS DE MARCAS: físicos, estéticos,
intelectuales, emocionales, sociales, morales, personalidad, etc)

CURIOSIDAD (sobre que queremos que converse nuestra comunidad)

 La curiosidad nos lleva a crear nuestra estrategia de Marketing de contenidos.

 Tenemos que crear contenido relevante, distribuirlo y amplificarlo.
 Estar presente en los momentos de “ b ́ úsqueda” ZMOT. / Micro momentos
 Demasiada curiosidad puede representar un problema en la comunicación inicial.
 ZMOT: zero moment of true: momento previo a la compra en la que el consumidor esta decidido a comprar
y se encuentra en etapa de búsqueda. Ese momento es donde debemos hacer MKT de contenido:
1. 1. Definir Objetivos
2. 2. Mapeo de audiencias
3. 3. Planificación e ideación de contenido
4. 4. Creación de contenido
5. 5. Distribución de contenido
6. 6. Amplificación de contenido
7. 7. Evaluación del marketing de contenidos
8. 8. Mejora del marketing de contenidos
COMPROMISO

 Facilitar la decisión de compra del cliente

 Omnicanalidad: Es la práctica de integrar múltiples canales para crear una experiencia continua y
consistente. Requiere que las organizaciones rompan las “quintas” de los canales y unifiquen sus objetivos y
estrategias. Esto asegurará un esfuerzo concertado a través de múltiples canales en línea y fuera de línea
para que los clientes se comprometan a comprar.

 Los consumidores son agnósticos de los canales. No piensan en términos de canales

 Determinar los TouchPoints

AFINIDAD

 Cuando un servicio supera nuestras expectativas, lo compartimos

 Trabajar con las referencias y recomendaciones de los consumidores (puntajes)

HERRAMIENTAS DEL MKT DIGITAL

 E-MAIL MARKETING: La publicidad por correo electrónico, email marketing, marketing por email, correo o
email comerciales, es enviar un mensaje comercial directamente utilizando como canal el correo electrónico.
En su sentido más amplio, cada email que se envía a un cliente o potencial cliente puede ser considerado
como email marketing. Normalmente implica utilizar un correo para enviar anuncios, peticiones de negocios,
solicitar ventas o donaciones, y está principalmente orientado a crear lealtad, confianza, o concienciación de
marca.
 REDES SOCIALES: Los medios de comunicación sociales o simplemente medios sociales son plataformas de
comunicación en línea donde el contenido es creado por los propios usuarios mediante el uso de las
tecnologías de la Web 2.0, que facilitan la edición, publicación e intercambio de información.
 SEO (POSICIONAMIENTO orgánico EN BUSCADORES): El posicionamiento en buscadores, optimización en
motores de búsqueda o SEO, es un conjunto de acciones orientadas a mejorar el posicionamiento de un sitio
web en la lista de resultados de Google, Bing, u otros buscadores de internet. Se mejora con palabras claves
en paginas web y con las características de esta.
 SEM (anuncio pago): La mercadotecnia en buscadores web promueve el contenido digital para aumentar la
visibilidad y posicionamiento en las páginas de resultados del motor de búsqueda.
o Campañas de solo en la red de búsqueda: para llegar a los usuarios cuando buscan los productos o
servicios ofrecidos.
o Campañas solo en la red de display: para llegar a públicos que visitan páginas sobre determinados
temas. Banners de publicidad, en anuncios de YouTube.
o Red de búsqueda con selección de display: ambas redes comparten el presupuesto.

¿¿Como muestra Google mi anuncio??

Es en base al ranking del anuncio, el cual se calcula en cada subasta.

1. Oferta o costo máximo por clic (CPC)

2. Nivel de calidad: como he escrito los textos, calidad de redacción.
3. Impacto esperado, extensiones y otros formatos de anuncios: experiencia optimizada del clic o link.
4. POSICION DEL ANUNCIO: Google ubica al anuncio en base a todos estos aspectos. Luego cobrará por cada
persona que entra al anuncio NO por mostrarlo
Como se realiza la orientación en la red de display: por orientación contextual (palabras claves, temas), por el
publico (intereses, remarketing, datos demográficos), ubicaciones gestionadas, por orientación geográfica, etc.

 BROADCASTING MKT: Esta tendencia de marketing online se define como la emisión de vídeo, audio, texto e
imágenes hacia una audiencia concreta, siempre a través de los canales digitales a través de social media,
como Facebook o Instagram, canales de Podcast, TV digital. Es decir, consiste en hacer llegar contenido de
interés a los usuarios sin usar los medios tradicionales de radio, televisión y prensa.
 SITIO WEB: Sitios Web. Un sitio web es un conjunto de archivos electrónicos y páginas web referentes a un
tema en particular, incluyendo una página inicial de bienvenida generalmente denominada home page, a los
cuales se puede acceder a través de un nombre de dominio y dirección en Internet específicos.
 LANDING PAGE: En la mercadotecnia en internet, se denomina página de aterrizaje a una página web a la
que una persona llega tras pulsar en el enlace o botón en una guía, un portal o algún banner o anuncio de
texto situado en otra página web, aplicación, red social, E-mail o portal de internet.
 SITIO E-COMMERCE: Las plataformas e-Commerce son sistemas de software que permiten vender y
comprar. Éstas ofrecen un catálogo segmentado de productos, plantillas, distintos medios de pago, bases de
datos y estadísticas, de entre los que poder elegir según las necesidades de nuestro proyecto.
 LUGAR DE PREGUNTAS FRECUENTES (FAQ), BLOGS, CHATBOT, NEWSLETTER

KPI’s PARA EL EMPRENDIMIENTO

BASE DE DATOS:

o Cantidad de contactos
o Nivel o grados de profundidad de datos para la segmentación
o Tasa de apertura de mail (lo normal es 10 y 12%)
o Tasa de clics (lo normal es 3%)
o Nuevos suscriptores
o Bajas de suscripción
o Motivos de bajas

REDES SOCIALES

o Que el nivel de alcance sea mayor al de las impresiones (cantidad de veces que aparece en pantalla el
anuncio) y cantidad de personas alcanzadas
o Que el tamaño de la comunidad sea mayor al de seguidores o de gente que da MG
o Que el engagement (grado de implicación emocional que tienen los seguidores de una empresa con todos
sus canales de comunicación, es decir el compromiso) sea mayor al nivel de interacción o tamaño de la
comunidad.

CONTENIDO

o Producción de contenido
o Cantidad de mails enviados
o Cantidad de publicaciones en RRSS (redes sociales)
o Eventos generados
o Evaluación cualitativa de la imagen, identidad, tono.

PUBLICIDAD DIGITAL

o CPC: costo por clic

o CPM: costo cada mil impresiones
o CPA o CAC: costo de adquisición de cliente, cuando alguien me compra comparto la ganancia a Google.
o CTR: tasa de clic (cantidad de clic/cantidad de veces que aparece el anuncio)

SITIO WEB:

o Visitantes únicos (IP únicos)

o Cantidad de sesiones iniciadas
 o Tasa de rebote
o Tiempo promedio de permanencia
o Fuentes de tráfico (¿de dónde vienen? De RRSS, de recomendaciones, por búsquedas directas o indirectas)

NEGOCIO

o Costo por lead: Un contacto, persona, identificado que se convierte en oportunidad de venta. Un potencial
cliente.
o Costo por adquisición de cliente: es la inversión económica que hemos hecho para conseguir que un
consumidor potencial se convierta en una conversión final y adquiera nuestro producto o servicio.
o Life time value: valor del tiempo de vida del cliente. Es un principio de marketing de visión a largo plazo que
toma en consideración el valor de un cliente en la relación que mantiene con la compañía a lo largo del
tiempo. Cuánto dura el cliente en el negocio
o ROI: retorno sobre la inversión es una razón financiera que compara el beneficio o la utilidad obtenida con
relación a la inversión realizada, es decir, «representa una herramienta para analizar el rendimiento que la
empresa tiene desde el punto de vista financiero».

LTV > CAC ES LO OPTIMO

CAC > LTV ES MAL

por ejemplo, en Netflix el CAC es 2000 y la suscripción vale 500. El ciclo de vida promedio de cada usuario es 3 años,
entonces LTV=500*36 meses, siendo mucho más que 2000 del CAC.

PLAN DE MARKETING DIGITAL (SOSTAC)

S: SISTUACION

O: OBJETIVOS

S: ESTRATEGIA

T: TACTICAS

A: ACCION

C: CONTROL/MEDICION